為什么在相同地段的兩家相鄰門店，即使是相同品類甚至相同品牌，某些門店的進店人數就是比其他門店的高出10%-15%？
為(wei)什么有些消費者進店(dian)后，還(huan)沒走兩步，就會莫(mo)名其妙地(di)掉頭而(er)走？
為什么很多明(ming)明(ming)已經到手(shou)的訂單，最后還會不翼而飛？
也許，今天的這篇文章，能(neng)為你消除一部分(fen)疑惑！
我們(men)說(shuo)的視(shi)覺銷售，是在(zai)整個裝(zhuang)修格局(ju)、陳(chen)列效(xiao)果已定的情況下(xia)，每一個經銷商觸(chu)手可(ke)及，可(ke)以控(kong)制、可(ke)以改變的視(shi)覺助銷部分。那(nei)些需要敲磚動土、改弦(xian)更張的大手筆，不在(zai)我們(men)今天的討論之列。
我們將從客流聚集(ji)、方(fang)向引導、產品推薦、促銷達成四個(ge)方(fang)面，來分別闡述燈光視(shi)覺、陳(chen)列視(shi)覺、助銷視(shi)覺這三(san)類(lei)視(shi)覺銷售(shou)(shou)，如何影響門店的銷售(shou)(shou)氣場？
一個人開始生病，首先反映在精氣神上，對于氣色不好的人，大多數人都會避而遠之，門店銷售也是這樣。一個烏漆墨黑的店，較之于一個燈火通明的店，客流量的偏少也就不難理解了。我們在早期的“店鋪照明”行銷調查中，發現83.2%門(men)(men)店(dian)(dian)老(lao)板(ban)，認為門(men)(men)店(dian)(dian)的照(zhao)明(ming)(ming)系統，能不開就不開，能少開就少開。他們忽視(shi)了燈光不僅僅有(you)照(zhao)明(ming)(ming)作(zuo)用(yong)，其(qi)實還有(you)一(yi)個很(hen)強的集客功(gong)能。從生理角度來講，人都是有(you)趨光性的，在一(yi)字擺開的門(men)(men)店(dian)(dian)前，消費(fei)者最先(xian)看到的，一(yi)定是那個最亮的店(dian)(dian)，這(zhe)在集客基(ji)數上，就已經(jing)先(xian)勝一(yi)籌。
另一方面，色彩絢麗的、立體動態的、光線強烈的助銷物料，也是提升門店集客質量的好辦法。過去理發店門口的三色柱，現在很多門店應用的門頭電子顯示屏都是這類助銷物料。當然，由于行業限制和空間限制，上述說的兩種不一定適用，但是通電的立式燈箱或者是掛在墻壁上的小燈箱，確是每個門店可以嘗試的助銷工具。我們在對44家門店的各類助銷工具進行改造后的持續跟蹤中發現，改造后同期人流量平均提升13.6%。
在門(men)(men)店銷(xiao)(xiao)售中，“動(dong)(dong)線(xian)(xian)(xian)(xian)引(yin)導(dao)”是一(yi)(yi)個(ge)常用的(de)(de)(de)(de)(de)詞(ci)。這包(bao)含兩個(ge)意思，一(yi)(yi)個(ge)是消(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)的(de)(de)(de)(de)(de)習慣(guan)(guan)動(dong)(dong)線(xian)(xian)(xian)(xian)，一(yi)(yi)個(ge)是我們希望消(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)的(de)(de)(de)(de)(de)行(xing)(xing)走(zou)動(dong)(dong)線(xian)(xian)(xian)(xian)。我們的(de)(de)(de)(de)(de)門(men)(men)店經銷(xiao)(xiao)商，首(shou)先應該要(yao)梳理一(yi)(yi)下，自(zi)己門(men)(men)店消(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)的(de)(de)(de)(de)(de)習慣(guan)(guan)行(xing)(xing)走(zou)動(dong)(dong)線(xian)(xian)(xian)(xian)在哪里（通常消(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)的(de)(de)(de)(de)(de)習慣(guan)(guan)動(dong)(dong)線(xian)(xian)(xian)(xian)是從右(you)往左的(de)(de)(de)(de)(de)行(xing)(xing)走(zou)路線(xian)(xian)(xian)(xian)）？這個(ge)動(dong)(dong)線(xian)(xian)(xian)(xian)一(yi)(yi)定有，有些(xie)只(zhi)是自(zi)己沒(mei)有注意而已。有些(xie)門(men)(men)店說(shuo)，我的(de)(de)(de)(de)(de)門(men)(men)店也(ye)就一(yi)(yi)畝三分地，消(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)一(yi)(yi)進來，就能看得一(yi)(yi)覽無余(yu)，哪有什么行(xing)(xing)走(zou)動(dong)(dong)線(xian)(xian)(xian)(xian)？這是方(fang)向引(yin)導(dao)中我要(yao)說(shuo)的(de)(de)(de)(de)(de)第二問(wen)題：再小的(de)(de)(de)(de)(de)門(men)(men)店，也(ye)要(yao)進行(xing)(xing)隔斷(duan)。不一(yi)(yi)定要(yao)用裝修材料進行(xing)(xing)隔斷(duan)，用中島或(huo)(huo)者(zhe)用產(chan)品(pin)打堆頭，盡量讓門(men)(men)店顯(xian)(xian)得擁擠或(huo)(huo)者(zhe)充(chong)實些(xie)，可以更好(hao)地引(yin)導(dao)消(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)仔細看你(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)。一(yi)(yi)覽無余(yu)的(de)(de)(de)(de)(de)門(men)(men)店較之于曲盡通幽的(de)(de)(de)(de)(de)門(men)(men)店，無論是在產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)陳(chen)列面積上(shang)，還(huan)是在消(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)的(de)(de)(de)(de)(de)行(xing)(xing)走(zou)引(yin)導(dao)上(shang)，都(dou)存在明(ming)顯(xian)(xian)的(de)(de)(de)(de)(de)缺(que)陷。
而對于動(dong)(dong)線(xian)引(yin)(yin)(yin)導(dao)(dao)要說的(de)(de)第(di)一(yi)(yi)個問題，就是(shi)(shi)在(zai)動(dong)(dong)線(xian)引(yin)(yin)(yin)導(dao)(dao)上(shang)(shang)，一(yi)(yi)是(shi)(shi)要順應(ying)消(xiao)(xiao)(xiao)費者(zhe)(zhe)的(de)(de)習(xi)慣動(dong)(dong)線(xian)，這(zhe)可(ke)以(yi)用(yong)燈光(guang)(guang)(guang)進行(xing)配(pei)合。現在(zai)很(hen)多門(men)店的(de)(de)燈具都是(shi)(shi)用(yong)導(dao)(dao)軌射燈，可(ke)以(yi)把習(xi)慣動(dong)(dong)線(xian)上(shang)(shang)的(de)(de)燈具換成功率(lv)更(geng)大(da)的(de)(de)光(guang)(guang)(guang)源(yuan)，或者(zhe)(zhe)把非動(dong)(dong)線(xian)上(shang)(shang)的(de)(de)光(guang)(guang)(guang)源(yuan)換成功率(lv)偏小的(de)(de)光(guang)(guang)(guang)源(yuan)。二是(shi)(shi)可(ke)以(yi)通過(guo)堆頭隔斷或強光(guang)(guang)(guang)的(de)(de)引(yin)(yin)(yin)導(dao)(dao)，將消(xiao)(xiao)(xiao)費者(zhe)(zhe)引(yin)(yin)(yin)導(dao)(dao)到你(ni)希望消(xiao)(xiao)(xiao)費者(zhe)(zhe)行(xing)走(zou)的(de)(de)線(xian)路上(shang)(shang)來；三是(shi)(shi)要注意，在(zai)燈光(guang)(guang)(guang)的(de)(de)引(yin)(yin)(yin)導(dao)(dao)上(shang)(shang)，打光(guang)(guang)(guang)方(fang)向不要正(zheng)對在(zai)行(xing)走(zou)動(dong)(dong)線(xian)的(de)(de)消(xiao)(xiao)(xiao)費者(zhe)(zhe)，以(yi)免(mian)眩光(guang)(guang)(guang)引(yin)(yin)(yin)起消(xiao)(xiao)(xiao)費者(zhe)(zhe)行(xing)走(zou)時的(de)(de)不適感，基本原則是(shi)(shi)：打光(guang)(guang)(guang)方(fang)向與消(xiao)(xiao)(xiao)費者(zhe)(zhe)行(xing)走(zou)方(fang)向一(yi)(yi)致(zhi)。
在產(chan)品推薦上，一(yi)(yi)般(ban)講究按(an)品類(lei)、按(an)色系、按(an)形(xing)狀分類(lei)陳列(lie)。雖然依據行(xing)業的(de)(de)不(bu)同，存在著誰先(xian)誰后的(de)(de)問題(ti)，但也(ye)有(you)一(yi)(yi)些基本原則：與(yu)消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)視線垂直的(de)(de)陳列(lie)面，同品類(lei)、同色系、同形(xing)狀的(de)(de)產(chan)品一(yi)(yi)定以(yi)“列(lie)”的(de)(de)方式呈現，而不(bu)是(shi)“行(xing)”的(de)(de)方式呈現。因為這樣能迫(po)使消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)看(kan)到更多的(de)(de)產(chan)品，而不(bu)是(shi)僅僅限于(yu)和視線平(ping)行(xing)的(de)(de)產(chan)品。擴大消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)視線范(fan)圍的(de)(de)第二個方法是(shi)，在陳列(lie)盲(mang)區(qu)（一(yi)(yi)般(ban)是(shi)底部或者(zhe)(zhe)底部）的(de)(de)貨架部分加裝燈管(guan)或者(zhe)(zhe)打光，以(yi)起(qi)到突出吸引(yin)的(de)(de)作用。
需要特(te)別推薦的產品(pin)，一定要想辦(ban)法(fa)陳列(lie)在(zai)消費(fei)者的習慣(guan)動線(xian)上(shang)，無論(lun)是(shi)(shi)用(yong)創意堆頭(tou)的方式(shi)，還是(shi)(shi)燈(deng)光牽引(yin)的辦(ban)法(fa)。在(zai)產品(pin)擺放的創意造(zao)型上(shang)，可(ke)以鼓勵店內的員(yuan)工進行集體創作，現在(zai)的超市里用(yong)節能燈(deng)擺成(cheng)一個(ge)大燈(deng)泡，藥店用(yong)藥盒(he)擺個(ge)*風火輪，都是(shi)(shi)很(hen)好吸引(yin)眼(yan)球的學習范例。
視覺銷(xiao)售在促銷(xiao)達(da)成上(shang)也有(you)很(hen)明(ming)顯(xian)的(de)(de)(de)作(zuo)用(yong)，比如我(wo)(wo)們(men)前面(mian)(mian)提(ti)到(dao)的(de)(de)(de)，有(you)些訂單(dan)，消(xiao)費者(zhe)購(gou)(gou)買意(yi)向(xiang)非(fei)常(chang)明(ming)確了，結果(guo)最后訂單(dan)還是(shi)不(bu)翼而(er)(er)飛，為什么(me)？有(you)些門店(dian)(dian)在商品(pin)的(de)(de)(de)存儲和(he)保管上(shang)非(fei)常(chang)隨便(bian)，運輸上(shang)也非(fei)常(chang)野蠻(man)，導致(zhi)商品(pin)的(de)(de)(de)外包(bao)裝要么(me)灰塵污(wu)漬(zi)斑(ban)斑(ban)點點，要么(me)破爛不(bu)堪，反而(er)(er)認為只要里(li)面(mian)(mian)東西沒有(you)損壞就沒有(you)問題。這(zhe)會給消(xiao)費者(zhe)一(yi)(yi)個什么(me)印象：不(bu)是(shi)店(dian)(dian)里(li)的(de)(de)(de)東西動銷(xiao)太慢，就是(shi)產品(pin)可能是(shi)個二手貨。我(wo)(wo)曾有(you)一(yi)(yi)次去一(yi)(yi)家(jia)(jia)非(fei)常(chang)出名(ming)的(de)(de)(de)便(bian)利店(dian)(dian)購(gou)(gou)買生活用(yong)品(pin)，看到(dao)洗發水上(shang)那厚厚的(de)(de)(de)一(yi)(yi)層灰，果(guo)斷(duan)另換了一(yi)(yi)家(jia)(jia)。很(hen)多門店(dian)(dian)對產品(pin)的(de)(de)(de)清潔度和(he)完整性，沒有(you)對應的(de)(de)(de)管理措施，認為大不(bu)了讓廠家(jia)(jia)換。其實(shi)更(geng)多時候是(shi)損失的(de)(de)(de)現(xian)實(shi)的(de)(de)(de)銷(xiao)售機會。
視覺銷售在(zai)(zai)(zai)促銷達(da)成上第二個(ge)問題(ti)是，助(zhu)銷工具(ju)出現(xian)的(de)(de)(de)(de)地方(fang)有(you)問題(ti)，這(zhe)(zhe)多半(ban)是助(zhu)銷工具(ju)，脫(tuo)離了(le)導(dao)(dao)購(gou)員(yuan)的(de)(de)(de)(de)控(kong)制(zhi)(zhi)，以致出現(xian)問題(ti)得不到(dao)及時(shi)修正(zheng)。以我(wo)們(men)(men)曾經(jing)碰到(dao)過的(de)(de)(de)(de)一(yi)個(ge)服(fu)(fu)裝(zhuang)店(dian)(dian)(dian)(dian)為(wei)例(li)。在(zai)(zai)(zai)進行店(dian)(dian)(dian)(dian)鋪(pu)咨詢時(shi)，店(dian)(dian)(dian)(dian)老(lao)板(ban)抱怨說：我(wo)們(men)(men)這(zhe)(zhe)里(li)人(ren)流量是整(zheng)個(ge)市(shi)區*的(de)(de)(de)(de)地段，進店(dian)(dian)(dian)(dian)的(de)(de)(de)(de)人(ren)也(ye)不少，但是在(zai)(zai)(zai)我(wo)店(dian)(dian)(dian)(dian)內試完(wan)衣(yi)(yi)(yi)服(fu)(fu)后(hou)(hou)(hou)(hou)購(gou)買的(de)(de)(de)(de)比例(li)，較之于(yu)(yu)同(tong)行低(di)得太多。看(kan)來還是我(wo)代理的(de)(de)(de)(de)這(zhe)(zhe)個(ge)產品有(you)問題(ti)。由于(yu)(yu)這(zhe)(zhe)個(ge)門店(dian)(dian)(dian)(dian)的(de)(de)(de)(de)品牌(pai)是全(quan)國連鎖(suo)品牌(pai)，其(qi)他門店(dian)(dian)(dian)(dian)并沒有(you)發(fa)(fa)現(xian)相似的(de)(de)(de)(de)問題(ti)，通過與導(dao)(dao)購(gou)員(yuan)聊天了(le)解，最(zui)后(hou)(hou)(hou)(hou)竟(jing)然發(fa)(fa)現(xian)問題(ti)在(zai)(zai)(zai)更衣(yi)(yi)(yi)室里(li)。原來店(dian)(dian)(dian)(dian)老(lao)板(ban)為(wei)了(le)讓消(xiao)費者第一(yi)時(shi)間看(kan)到(dao)自己換上新衣(yi)(yi)(yi)的(de)(de)(de)(de)樣子(zi)(zi)(zi)，特意(yi)在(zai)(zai)(zai)更衣(yi)(yi)(yi)室安了(le)一(yi)塊鏡(jing)(jing)子(zi)(zi)(zi)。正(zheng)是這(zhe)(zhe)塊鏡(jing)(jing)子(zi)(zi)(zi)，讓消(xiao)費者還沒有(you)完(wan)全(quan)整(zheng)理好身上衣(yi)(yi)(yi)服(fu)(fu)的(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)，通過鏡(jing)(jing)子(zi)(zi)(zi)的(de)(de)(de)(de)形象就感覺不太合(he)適，并在(zai)(zai)(zai)更衣(yi)(yi)(yi)室就做(zuo)出了(le)不購(gou)買的(de)(de)(de)(de)決定。這(zhe)(zhe)是典(dian)型的(de)(de)(de)(de)助(zhu)銷物(wu)料脫(tuo)離導(dao)(dao)購(gou)人(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)(de)控(kong)制(zhi)(zhi)而引發(fa)(fa)的(de)(de)(de)(de)不良后(hou)(hou)(hou)(hou)果，后(hou)(hou)(hou)(hou)來我(wo)們(men)(men)建議(yi)將(jiang)更衣(yi)(yi)(yi)室的(de)(de)(de)(de)鏡(jing)(jing)子(zi)(zi)(zi)取掉，并在(zai)(zai)(zai)店(dian)(dian)(dian)(dian)內燈(deng)光(guang)充足(zu)的(de)(de)(de)(de)地方(fang)安裝(zhuang)了(le)一(yi)個(ge)更漂(piao)亮的(de)(de)(de)(de)鏡(jing)(jing)子(zi)(zi)(zi)，讓導(dao)(dao)購(gou)員(yuan)務必要幫助(zhu)消(xiao)費者整(zheng)理好衣(yi)(yi)(yi)服(fu)(fu)后(hou)(hou)(hou)(hou)，再讓消(xiao)費者照鏡(jing)(jing)子(zi)(zi)(zi)。半(ban)年后(hou)(hou)(hou)(hou)，我(wo)們(men)(men)再去回(hui)訪(fang)，店(dian)(dian)(dian)(dian)老(lao)板(ban)反映試衣(yi)(yi)(yi)后(hou)(hou)(hou)(hou)的(de)(de)(de)(de)落單率明顯提高。
銷售永遠都是在解決基數和概率的問題。盡可能地落實每一個視覺銷售的細節，不僅僅可以擴大銷售的基數，也是在提高銷售的概率。
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