每個工作日(ri)，在北(bei)上(shang)廣(guang)深的(de)任何寫(xie)字樓內，你往樓下看，那些背(bei)著(zhu)公(gong)文包、拎著(zhu)資料袋行(xing)色匆匆的(de)業務人員中，有(you)(you)多(duo)少(shao)是在進行(xing)著(zhu)日(ri)復一(yi)日(ri)、例行(xing)公(gong)事的(de)經銷商拜訪，又有(you)(you)多(duo)少(shao)人走了十年門店(dian)，還是沒有(you)(you)搞清(qing)楚怎樣才是一(yi)場有(you)(you)效的(de)經銷商拜訪？
好搜百科(ke)對“有效”的(de)解釋是能夠實(shi)現預期目的(de)，在(zai)業務管理中(zhong)，有效經銷商拜訪，自然也不會脫離“實(shi)現預期目的(de)”這個核心標準。
由于(yu)業(ye)務拜(bai)訪(fang)的(de)(de)(de)事(shi)務性(xing)特征明顯，周而復始(shi)的(de)(de)(de)長期(qi)性(xing)也容易使拜(bai)訪(fang)工作變得枯燥無味，經(jing)(jing)銷商拜(bai)訪(fang)淪為(wei)一(yi)種(zhong)形式，在很多(duo)公司成(cheng)為(wei)公開的(de)(de)(de)秘密。有些業(ye)務人員拜(bai)訪(fang)經(jing)(jing)銷商，不是十(shi)天半(ban)個月見不到人，就是有事(shi)沒事(shi)往(wang)經(jing)(jing)銷商店(dian)里，有時(shi)候出去逛(guang)街累(lei)了，路過經(jing)(jing)銷商門店(dian)，也會把經(jing)(jing)銷商的(de)(de)(de)店(dian)當作歇腳的(de)(de)(de)地(di)。客情(qing)關系看(kan)似融洽了，經(jing)(jing)銷商私下里微詞卻頗多(duo)：你們的(de)(de)(de)業(ye)務員其實來不來都(dou)一(yi)樣(yang)，每次來了也解決不了什么(me)問題，一(yi)堆廢話之后，我們還要把他當爺給(gei)供(gong)著！
業(ye)(ye)務(wu)(wu)員(yuan)(yuan)在區域市場到底有(you)沒有(you)用(yong)，這個問題其實不用(yong)討論，中國幾千(qian)萬的(de)(de)營(ying)銷(xiao)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，每年給(gei)市場帶來的(de)(de)增值價值部分，至少(shao)都是千(qian)億(yi)級的(de)(de)市場。那為(wei)什么有(you)些(xie)經銷(xiao)商認為(wei)，業(ye)(ye)務(wu)(wu)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)沒有(you)什么用(yong)呢(ni)？其實一(yi)(yi)個核心問題就是：某些(xie)業(ye)(ye)務(wu)(wu)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)在常年的(de)(de)業(ye)(ye)務(wu)(wu)拜訪(fang)中，沒有(you)培養良(liang)好(hao)的(de)(de)習慣和細節，一(yi)(yi)些(xie)不規(gui)范的(de)(de)拜訪(fang)行為(wei)，抹殺了業(ye)(ye)務(wu)(wu)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)在日(ri)常拜訪(fang)中的(de)(de)功(gong)績(ji)。
雖然經銷(xiao)商(shang)評判拜(bai)訪(fang)好壞(huai)的(de)標準和廠家會存在(zai)差(cha)別(bie)，但從最終效果來看，幫助(zhu)經銷(xiao)商(shang)搞定銷(xiao)售(shou)，形(xing)成出貨卻是一致的(de)。
我們在業(ye)務團(tuan)隊的管理中(zhong)，對一次(ci)業(ye)務拜訪是否有效，自然也是圍(wei)繞出貨這個主要目標，簡而化之就是“搶錢搶人”，具體一點、形象(xiang)一點就是“見(jian)到(dao)負責人、找(zhao)到(dao)生意(yi)機會”。
見到(dao)負(fu)責(ze)人。見到(dao)負(fu)責(ze)人主(zhu)要(yao)(yao)指(zhi)見到(dao)能夠決定生意的(de)(de)(de)關鍵(jian)人，主(zhu)要(yao)(yao)包括老板和核心店長(chang)。那些到(dao)店內走(zou)了一圈，連負(fu)責(ze)人都(dou)沒有(you)見到(dao)的(de)(de)(de)拜(bai)訪(fang)，多半是走(zou)馬(ma)觀花式的(de)(de)(de)“擾民”。見不(bu)(bu)到(dao)負(fu)責(ze)人的(de)(de)(de)走(zou)訪(fang)，多半是因(yin)為以下兩(liang)個(ge)原因(yin)：一是事前沒有(you)預約，沒有(you)計劃，經(jing)銷商的(de)(de)(de)負(fu)責(ze)人也就不(bu)(bu)會(hui)安(an)排時間(jian)駐店守候，談(tan)問(wen)題(ti)改進、進貨打款(kuan)自(zi)然(ran)也就無(wu)人拍(pai)板，你(ni)的(de)(de)(de)拜(bai)訪(fang)自(zi)然(ran)無(wu)功而返；二是經(jing)銷商覺得你(ni)代表的(de)(de)(de)品牌或者廠(chang)家不(bu)(bu)重要(yao)(yao)，所(suo)以我不(bu)(bu)會(hui)特意安(an)排時間(jian)見你(ni)，這(zhe)種情況(kuang)下，業(ye)務人員(yuan)所(suo)代表的(de)(de)(de)品牌就更危險，改不(bu)(bu)改善現狀，進不(bu)(bu)進貨，決定權都(dou)在我經(jing)銷商，你(ni)業(ye)務人員(yuan)去不(bu)(bu)去自(zi)然(ran)也就都(dou)一樣了。
要(yao)(yao)見到(dao)負責(ze)人(ren)(ren)(ren)(ren)，尤(you)其(qi)(qi)是(shi)(shi)(shi)比(bi)較重要(yao)(yao)的(de)(de)(de)事情，關鍵的(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)從提前預(yu)約開始。拜訪一(yi)定(ding)(ding)要(yao)(yao)與(yu)核心(xin)關鍵人(ren)(ren)(ren)(ren)進行(xing)電話(hua)(hua)預(yu)約，一(yi)來表(biao)示尊重對(dui)方的(de)(de)(de)時(shi)間(jian)和精力，二來確(que)定(ding)(ding)會(hui)見的(de)(de)(de)時(shi)間(jian)和地(di)點。這里要(yao)(yao)注意(yi)兩個(ge)問題，一(yi)個(ge)是(shi)(shi)(shi)由于負責(ze)人(ren)(ren)(ren)(ren)隨(sui)機事務(wu)(wu)的(de)(de)(de)不(bu)(bu)確(que)定(ding)(ding)性，可能(neng)約好了(le)時(shi)間(jian)，業(ye)務(wu)(wu)人(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)到(dao)店后(hou)(hou)，發現負責(ze)人(ren)(ren)(ren)(ren)因為這樣或(huo)者那樣的(de)(de)(de)原因，又沒(mei)(mei)有(you)(you)在(zai)店里。如果(guo)簡單(dan)了(le)解后(hou)(hou)，知道負責(ze)人(ren)(ren)(ren)(ren)一(yi)時(shi)半會(hui)回不(bu)(bu)來，業(ye)務(wu)(wu)人(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)就沒(mei)(mei)有(you)(you)必要(yao)(yao)在(zai)店內久待，簡單(dan)寒暄后(hou)(hou)，打(da)電話(hua)(hua)給(gei)負責(ze)人(ren)(ren)(ren)(ren)，拜別和簡單(dan)預(yu)約下次(ci)見面時(shi)間(jian)。一(yi)般沒(mei)(mei)有(you)(you)必要(yao)(yao)在(zai)店內傻等(deng)，除(chu)非是(shi)(shi)(shi)負責(ze)人(ren)(ren)(ren)(ren)一(yi)再要(yao)(yao)求你(ni)等(deng)他一(yi)會(hui)。免得讓(rang)人(ren)(ren)(ren)(ren)家覺得你(ni)是(shi)(shi)(shi)個(ge)閑人(ren)(ren)(ren)(ren)，也(ye)讓(rang)負責(ze)人(ren)(ren)(ren)(ren)因為這次(ci)沒(mei)(mei)有(you)(you)守約，在(zai)下次(ci)面對(dui)你(ni)的(de)(de)(de)預(yu)約時(shi)，減少(shao)爽(shuang)約的(de)(de)(de)概(gai)率(lv)。二個(ge)有(you)(you)些經銷商對(dui)業(ye)務(wu)(wu)拜訪不(bu)(bu)重視，或(huo)者想給(gei)業(ye)務(wu)(wu)員(yuan)(yuan)一(yi)個(ge)下馬威，在(zai)電話(hua)(hua)預(yu)約時(shi)間(jian)老(lao)是(shi)(shi)(shi)說(shuo)沒(mei)(mei)時(shi)間(jian)、有(you)(you)事，或(huo)者說(shuo)我幾點到(dao)幾點在(zai)我哪個(ge)朋友(you)那兒，你(ni)去哪里找(zhao)我吧，這種情況下，菜鳥業(ye)務(wu)(wu)員(yuan)(yuan)一(yi)般會(hui)一(yi)口(kou)答應(ying)，滿心(xin)歡喜(xi)，為自己好不(bu)(bu)容易約定(ding)(ding)這么一(yi)個(ge)大經銷商激動(dong)不(bu)(bu)已。其(qi)(qi)實正確(que)的(de)(de)(de)做法應(ying)該是(shi)(shi)(shi)，拒絕，再約時(shi)間(jian)。記住，沒(mei)(mei)有(you)(you)時(shi)間(jian)在(zai)辦公室談的(de)(de)(de)公事，在(zai)其(qi)(qi)他地(di)方也(ye)肯定(ding)(ding)談不(bu)(bu)成(cheng)。
找到(dao)生(sheng)(sheng)意(yi)(yi)機(ji)(ji)會(hui)(hui)。這(zhe)個標準包含兩個層面的(de)(de)(de)(de)意(yi)(yi)思(si)：一是(shi)(shi)業(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)拜訪最(zui)(zui)后(hou)(hou)(hou)終歸要落到(dao)真金白(bai)銀上；二是(shi)(shi)業(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)拜訪以找到(dao)生(sheng)(sheng)意(yi)(yi)機(ji)(ji)會(hui)(hui)為(wei)原則(ze)。收(shou)到(dao)現(xian)金是(shi)(shi)最(zui)(zui)體(ti)現(xian)業(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)人員(yuan)(yuan)能(neng)(neng)力(li)和價值的(de)(de)(de)(de)工作，我們(men)常說，收(shou)不到(dao)現(xian)金的(de)(de)(de)(de)業(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)人員(yuan)(yuan)是(shi)(shi)沒(mei)有尊(zun)嚴(yan)的(de)(de)(de)(de)業(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)人員(yuan)(yuan)，一切(qie)業(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)拜訪的(de)(de)(de)(de)價值最(zui)(zui)后(hou)(hou)(hou)還是(shi)(shi)要用錢來(lai)衡(heng)量。你(ni)前(qian)面見到(dao)負責人，搞定指定事做了(le)(le)那么(me)多(duo)鋪墊(dian)，費了(le)(le)那么(me)多(duo)口水(shui)，花了(le)(le)那么(me)多(duo)精力(li)，最(zui)(zui)后(hou)(hou)(hou)這(zhe)些工作成果能(neng)(neng)不能(neng)(neng)變現(xian)，都是(shi)(shi)圍繞現(xian)金這(zhe)條主(zhu)線在轉，業(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)人員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)腦子必須要有這(zhe)根(gen)弦。所謂找到(dao)生(sheng)(sheng)意(yi)(yi)機(ji)(ji)會(hui)(hui)，是(shi)(shi)指發現(xian)店內提(ti)升代(dai)表品牌的(de)(de)(de)(de)銷量的(de)(de)(de)(de)機(ji)(ji)會(hui)(hui)，比如通過盤點(dian)發現(xian)某個型(xing)號缺貨并督促經銷商下單回款(kuan)；比如幫助經銷商執行的(de)(de)(de)(de)某場具(ju)體(ti)活動提(ti)升的(de)(de)(de)(de)銷量和返(fan)單；比如月(yue)尾的(de)(de)(de)(de)催款(kuan)進(jin)貨協調溝通，甚至威逼利誘(you)。凡此種(zhong)種(zhong)，都是(shi)(shi)找到(dao)生(sheng)(sheng)意(yi)(yi)機(ji)(ji)會(hui)(hui)的(de)(de)(de)(de)具(ju)體(ti)表現(xian)。
有(you)業(ye)(ye)務(wu)(wu)說，去經(jing)銷商那兒拜(bai)訪，不(bu)(bu)一(yi)定每(mei)次都能(neng)(neng)見到(dao)負(fu)責人或(huo)者回(hui)款，但(dan)是(shi)前期的(de)(de)吹牛打屁、鋪墊型的(de)(de)過程性工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)是(shi)必不(bu)(bu)可(ke)少的(de)(de)，這二者之(zhi)間是(shi)有(you)因果(guo)關(guan)系的(de)(de)。如果(guo)用(yong)這個(ge)(ge)標(biao)準作(zuo)(zuo)為衡量有(you)效拜(bai)訪的(de)(de)標(biao)尺(chi)，工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)就沒(mei)法展開了。需要說明的(de)(de)是(shi)，我(wo)們在(zai)經(jing)銷商的(de)(de)拜(bai)訪管理(li)中(zhong)，將拜(bai)訪分為有(you)效拜(bai)訪和事(shi)務(wu)(wu)拜(bai)訪，有(you)效拜(bai)訪直指結(jie)果(guo)，事(shi)務(wu)(wu)拜(bai)訪則偏(pian)(pian)重過程，這兩(liang)者都是(shi)需要的(de)(de)。但(dan)是(shi)有(you)效拜(bai)訪和事(shi)務(wu)(wu)拜(bai)訪次數的(de)(de)比重，將是(shi)衡量一(yi)個(ge)(ge)業(ye)(ye)務(wu)(wu)人員業(ye)(ye)務(wu)(wu)水(shui)準的(de)(de)指標(biao)之(zhi)一(yi)。一(yi)個(ge)(ge)一(yi)年到(dao)頭事(shi)務(wu)(wu)拜(bai)訪次數偏(pian)(pian)高(gao)，卻(que)遲遲拿不(bu)(bu)到(dao)結(jie)果(guo)的(de)(de)業(ye)(ye)務(wu)(wu)人員，能(neng)(neng)算得(de)上一(yi)個(ge)(ge)好業(ye)(ye)務(wu)(wu)員嗎？
雖(sui)然(ran)隔行如(ru)(ru)隔山(shan)，雖(sui)然(ran)業(ye)務(wu)(wu)(wu)人(ren)員千(qian)人(ren)千(qian)面，但(dan)有(you)(you)(you)效拜(bai)訪(fang)的業(ye)務(wu)(wu)(wu)標準卻(que)是大(da)(da)同小異。業(ye)務(wu)(wu)(wu)人(ren)員只(zhi)要(yao)腦子(zi)里(li)有(you)(you)(you)“有(you)(you)(you)效”二字，無論是在業(ye)務(wu)(wu)(wu)計劃階段(duan)(duan)，還是在業(ye)務(wu)(wu)(wu)拜(bai)訪(fang)階段(duan)(duan)，甚(shen)至是業(ye)務(wu)(wu)(wu)總結階段(duan)(duan)，都將言(yan)之有(you)(you)(you)物、意有(you)(you)(you)所(suo)指。爐(lu)火純青者，就如(ru)(ru)散(san)(san)(san)文(wen)大(da)(da)家，對以(yi)上兩(liang)條應用得爐(lu)火純青、吞(tun)吐*，手中(zhong)無劍卻(que)心(xin)中(zhong)有(you)(you)(you)劍，即使是一(yi)(yi)次簡單的業(ye)務(wu)(wu)(wu)拜(bai)訪(fang)，也如(ru)(ru)譜(pu)就一(yi)(yi)篇(pian)形散(san)(san)(san)神不(bu)散(san)(san)(san)的美(mei)妙散(san)(san)(san)文(wen)，彈指揮間(jian)，恰似探囊取(qu)物。
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