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2019年2月17-18日(ri)，工(gong)業品(pin)營銷研究(jiu)院汪奎老(lao)師為山東新風(feng)光電子科技股(gu)份有限公司(si)做《大項(xiang)目控單分析與突破策略》課(ke)程培訓。

【企業背景】

      新風光電(dian)子(zi)科技股份(fen)有限公(gong)司是由兗礦(kuang)集團投資控股的專(zhuan)業從事電(dian)力電(dian)子(zi)節能控制技術及(ji)相關產(chan)品研(yan)發、生(sheng)產(chan)、銷售和服務于一體(ti)的國家(jia)高新技術企業。

      公司是(shi)變(bian)(bian)頻調速器(qi)國家標準起草(cao)審定單位，中國電(dian)(dian)器(qi)工業協(xie)會變(bian)(bian)頻器(qi)分會副理事長單位，建有(you)山東省(sheng)變(bian)(bian)頻調速技(ji)(ji)術(shu)研究推廣中心，山東省(sheng)電(dian)(dian)力電(dian)(dian)子(zi)與變(bian)(bian)頻工程技(ji)(ji)術(shu)研究中心，山東省(sheng)電(dian)(dian)力電(dian)(dian)子(zi)技(ji)(ji)術(shu)及能(neng)源裝備院士工作站，山東省(sheng)企業技(ji)(ji)術(shu)中心，山東省(sheng)軟(ruan)件(jian)工程技(ji)(ji)術(shu)中心等科技(ji)(ji)創新平臺。

      公(gong)司(si)產品主(zhu)要為(wei)各類高(gao)、中、低壓變(bian)頻(pin)器(qi)、高(gao)壓動態無功補(bu)償裝置(zhi)（SVG）、軌道交(jiao)通能量回饋裝置(zhi)、風力發(fa)電(dian)并網變(bian)流器(qi)、特種(zhong)電(dian)源等，廣泛應用于電(dian)力、煤炭、冶金、采礦(kuang)、水泥、石(shi)油、化工、市政(zheng)、風力發(fa)電(dian)、軌道交(jiao)通等領域，可以為(wei)客戶量身打(da)造(zao)調速節能、智能控制(zhi)、改善(shan)電(dian)能質量等方面的產品及(ji)解決方案。

      公(gong)司(si)通過ISO9001質(zhi)(zhi)量管理(li)(li)體(ti)系、ISO14001環境管理(li)(li)體(ti)系、OHSAS18001職業健康安全管理(li)(li)體(ti)認(ren)(ren)證。2007年(nian)公(gong)司(si)生產的風光系列變頻器(qi)被國(guo)家質(zhi)(zhi)檢總局認(ren)(ren)定為“中(zhong)國(guo)名牌”產品(pin)，并獲得山東省重大節能成果獎(jiang)。2009年(nian)，公(gong)司(si)被授予(yu)“中(zhong)國(guo)電器(qi)工業影響力品(pin)牌”稱號；2009年(nian)始，公(gong)司(si)連續多(duo)年(nian)被行業權威機(ji)構評為“中(zhong)國(guo)變頻器(qi)用戶滿意十大品(pin)牌”。

      截至目(mu)前，產(chan)品(pin)先后(hou)獲得了1項(xiang)國(guo)(guo)家(jia)技(ji)術發明二等獎，5項(xiang)國(guo)(guo)家(jia)重點新(xin)產(chan)品(pin)稱號(hao)，2項(xiang)國(guo)(guo)家(jia)火炬計劃(hua)，2項(xiang)科技(ji)部中小企(qi)業技(ji)術創新(xin)基金項(xiang)目(mu)，4項(xiang)山東省科技(ji)進(jin)步獎，參與了3項(xiang)國(guo)(guo)家(jia)“863”計劃(hua)產(chan)品(pin)研制和1項(xiang)國(guo)(guo)家(jia)大科學(xue)工程(cheng)裝備的研制。

      面對未(wei)來，公(gong)司緊緊圍繞 “建成國內(nei)一流(liu)，國際(ji)知名，具有國際(ji)競(jing)爭(zheng)力(li)的節能(neng)(neng)及(ji)新能(neng)(neng)源裝(zhuang)備研(yan)發(fa)制造企業”，不斷追求成長與突破(po)，力(li)爭(zheng)為國家節能(neng)(neng)減排，建設低碳和諧社會做出更大的貢獻。

【課程背景】

      銷售團隊的(de)(de)培養，對組(zu)織(zhi)的(de)(de)價值(zhi)，對客(ke)戶的(de)(de)價值(zhi)都是不言而喻的(de)(de)，但(dan)是在中國這片熱土(tu)上，銷售這門深(shen)刻的(de)(de)學(xue)問(wen)才剛剛起(qi)步(bu)，大(da)多數銷售還是在以(yi)產(chan)品(pin)為(wei)(wei)中心，以(yi)關系為(wei)(wei)中心，在大(da)多數組(zu)織(zhi)里(li)面，銷售也(ye)與“天分”結(jie)合在了一起(qi)，認為(wei)(wei)好的(de)(de)銷售是非(fei)常難以(yi)培養的(de)(de)。

      在(zai)大(da)項目(mu)銷售(shou)(shou)，尤其金額(e)高的(de)(de)(de)復(fu)雜項目(mu)中(zhong)(zhong)，項目(mu)周期(qi)比較(jiao)長、牽涉采購鏈條人(ren)員復(fu)雜，以關系(xi)為中(zhong)(zhong)心的(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)方法(fa)會帶來很多連帶的(de)(de)(de)麻煩，對(dui)整體項目(mu)的(de)(de)(de)把控則需要有更加(jia)(jia)完善的(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)管理行為，正確的(de)(de)(de)策(ce)略比具體方法(fa)更加(jia)(jia)重要，對(dui)每(mei)一個(ge)項目(mu)進行定(ding)位(wei)(wei)，找到(dao)客戶、競(jing)爭者和我們(men)的(de)(de)(de)機會處在(zai)什么位(wei)(wei)置，本次課(ke)程“大(da)項目(mu)控單分(fen)析與(yu)突破策(ce)略”用(yong)三把金鑰匙(chi)帶您開(kai)啟(qi)成(cheng)單的(de)(de)(de)大(da)門，幫您識別(bie)一些不靠譜的(de)(de)(de)項目(mu)，大(da)幅降(jiang)低打單過程中(zhong)(zhong)不必要的(de)(de)(de)費用(yong)支出，讓(rang)年度銷售(shou)(shou)額(e)突破暴增(zeng)。 

【精彩回顧】

      本次(ci)課程，通過兩天大單(dan)的實(shi)戰(zhan)案例分析與演練，讓(rang)學員掌握并同步訓練具(ju)備大項目控單(dan)能(neng)(neng)力，并有獨立能(neng)(neng)力制定突破(po)策略(lve)與計(ji)劃。

      汪老(lao)師帶領學(xue)員(yuan)從(cong)“情(qing)報、優勢(shi)、立(li)場”大(da)單(dan)突(tu)圍的(de)三把(ba)金鑰匙講(jiang)(jiang)起；進一步講(jiang)(jiang)到(dao)(dao)大(da)單(dan)控單(dan)分析法；深入(ru)講(jiang)(jiang)解大(da)項(xiang)(xiang)目(mu)推進的(de)三個(ge)(ge)臺階：識(shi)局(ju)、控局(ju)、破局(ju)；還講(jiang)(jiang)到(dao)(dao)了大(da)項(xiang)(xiang)目(mu)銷(xiao)售復盤與診斷。整個(ge)(ge)課程，條理清晰，深入(ru)淺出，從(cong)項(xiang)(xiang)目(mu)立(li)項(xiang)(xiang)到(dao)(dao)項(xiang)(xiang)目(mu)結(jie)束，實現一個(ge)(ge)完美閉環。

      從大客戶銷售的(de)核(he)心概念(nian)；大客戶在銷售過程中(zhong)(zhong)考(kao)慮的(de)因素； 探測深層(ceng)次需求的(de)方法和(he)工(gong)具；如何捋(lv)清(qing)決策(ce)流程和(he)搞好與(yu)決策(ce)者的(de)關(guan)系；怎(zen)樣始終讓自己(ji)處于有力的(de)銷售位置；分析現狀的(de)工(gong)具和(he)策(ce)略(lve)等等方面為(wei)大家講解了(le)銷售在工(gong)作中(zhong)(zhong)和(he)生(sheng)活(huo)中(zhong)(zhong)的(de)應用。老師通過對(dui)銷售的(de)講解，去提高領導(dao)學員的(de)執行能力。

      教(jiao)學中老師采用讓學員做主(zhu)角(jiao)，情景式教(jiao)學。結(jie)合自(zi)身實踐(jian)經(jing)驗(yan)，講(jiang)解工(gong)作(zuo)中的管理執行力(li)，課程幽(you)默風趣、寓教(jiao)于樂(le)、寓理于例。教(jiao)授內容具備較(jiao)強的實用性和可操作(zuo)性。

【總 結】

      工(gong)業(ye)品營銷研究(jiu)院(yuan)專注于工(gong)業(ye)品營銷咨詢與培訓， 迄今為止，已(yi)服務工(gong)業(ye)企業(ye)3000+，大家在這里(li)相(xiang)識，相(xiang)聚，相(xiang)知(zhi)，合(he)作，共贏！

      兩天的(de)實戰訓練，學員在課程中積極(ji)參(can)與(yu)、討(tao)論、分(fen)享，學習并享受著，雖然(ran)課程結束，但學習沒有結束。希(xi)望(wang)大家滿懷激(ji)情(qing)為奮戰2019儲蓄(xu)能量。也(ye)祝(zhu)愿新風光電子科技(ji)的(de)明天更輝煌。