演示(shi)的(de)(de)是(shi)(shi)基于客(ke)戶業務問題的(de)(de)定制化的(de)(de)解決(jue)方(fang)案(an)，來讓客(ke)戶知道我們的(de)(de)價(jia)值，進(jin)而獲得(de)購買承諾(nuo)。所以也是(shi)(shi)銷售過(guo)程最(zui)重(zhong)要的(de)(de)一環，是(shi)(shi)一個從開(kai)場到總(zong)結的(de)(de)系統工程，更是(shi)(shi)團(tuan)隊協(xie)作得(de)過(guo)程。
開場(chang)(chang)的(de)(de)(de)介紹，暖場(chang)(chang)尤為重要(yao)(yao)，營(ying)造一(yi)個輕松(song)、融洽(qia)、舒適的(de)(de)(de)交流(liu)氛(fen)圍，讓(rang)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)進(jin)入到我們的(de)(de)(de)交流(liu)節(jie)奏，這樣(yang)會避免客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)不(bu)專注，走神，或者(zhe)按照他的(de)(de)(de)思維打亂(luan)我們設(she)定的(de)(de)(de)步驟。演(yan)示過(guo)程中(zhong)聲音、語調要(yao)(yao)把握好，再(zai)發表見(jian)解時可以問(wen)一(yi)問(wen)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)感受(shou)，這樣(yang)可以讓(rang)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)集中(zhong)精力(li)，參與進(jin)來。記得之前(qian)老外拜(bai)訪客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)，由于(yu)需要(yao)(yao)翻譯，所(suo)以客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)很容易走神，但是可以通(tong)過(guo)問(wen)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)關于(yu)某一(yi)觀點的(de)(de)(de)看法，把客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)拉回交流(liu)的(de)(de)(de)狀(zhuang)態中(zhong)。
演示的(de)(de)(de)方(fang)(fang)案(an)(an)一定(ding)是(shi)基于客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)業務問題，并(bing)且(qie)是(shi)依據客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)具體情況的(de)(de)(de)定(ding)制化方(fang)(fang)案(an)(an)，價值并(bing)且(qie)要(yao)數字化，并(bing)且(qie)以(yi)醒目的(de)(de)(de)數字和(he)表格來體現，讓(rang)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)覺(jue)得你的(de)(de)(de)方(fang)(fang)案(an)(an)，就是(shi)他所追求的(de)(de)(de)最好(hao)的(de)(de)(de)最完美的(de)(de)(de)解決方(fang)(fang)案(an)(an)。所以(yi)在(zai)日常工作中，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)問我們要(yao)產品(pin)資料(liao)時，不要(yao)把產品(pin)經理準備的(de)(de)(de)電子材料(liao)直接發給客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，要(yao)依據客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)具體情況做對應(ying)的(de)(de)(de)調整。
之(zhi)(zhi)前(qian)(qian)(qian)聽(ting)(ting)過(guo)一(yi)句話，營銷高手必(bi)須具備得(de)一(yi)個技能就(jiu)是(shi)講故事(shi)，繪(hui)聲繪(hui)色，讓聆聽(ting)(ting)者覺得(de)他(ta)就(jiu)是(shi)故事(shi)里的(de)(de)人，你就(jiu)是(shi)上帝派來拯救他(ta)的(de)(de)。記得(de)2018年底，我(wo)和angela，李麗去山東一(yi)個種(zhong)禽客戶交流嘉(jia)普(pu)樂星，之(zhi)(zhi)前(qian)(qian)(qian)知道他(ta)們(men)產(chan)蛋率(lv)低，急(ji)需解決方案，我(wo)們(men)去了之(zhi)(zhi)后(hou)，按(an)照設定好的(de)(de)做了演示，結尾之(zhi)(zhi)前(qian)(qian)(qian)，我(wo)們(men)講了一(yi)個成功案例，和他(ta)們(men)的(de)(de)現狀極為相似，和嘉(jia)吉合(he)作之(zhi)(zhi)后(hou)給提升(sheng)了多少的(de)(de)收(shou)益。客戶聽(ting)(ting)了之(zhi)(zhi)后(hou)直(zhi)接說(shuo)：“你們(men)怎么不(bu)早點(dian)來！”當場就(jiu)下了訂單。
一、訓練是最好的培訓，以往拜訪客戶也都是在訓練自我，和這次專項培訓不同的是
1.沒有按照培訓的演示準備那么全面和仔細，例如，確定價值，培育擁護者，獲得承諾；分析受眾選擇參與人員和內容；分析我們的不足和優勢，如何應對；主旨信息需要客制化。
2.演示內容的客制化，圍繞客戶進行；演示過程的互動，70：30原則，要讓客戶感覺良好，而不是自我感覺良好；獲得客戶承諾。
3.客戶不(bu)(bu)會像評委一樣及時(shi)指出(chu)不(bu)(bu)足，只會在(zai)后面或短或長的時(shi)間宣判合作亦或否決，不(bu)(bu)可能提出(chu)我(wo)(wo)們的不(bu)(bu)足，而(er)很多時(shi)候(hou)我(wo)(wo)還自我(wo)(wo)感(gan)覺良好，這是很可怕的事(shi)情。
二、各位同事精彩的演示。
1.成功故事需要和客戶很相似；
2.話術需要讓客戶感覺很舒服；
3.要讓客戶感覺我們很專業。
4.需要足夠(gou)的功底或者準(zhun)備，來應對突(tu)發狀況(kuang)。
三、各位評審的指點醍醐灌頂，受益匪淺。
1.要以客戶為中心，需要大量時間圍繞客戶問題展開；
2.商務場合需要商務語言來表達；
3.和客(ke)(ke)戶溝(gou)通或(huo)者提問時候的話術，需(xu)要(yao)讓(rang)客(ke)(ke)戶很舒服，不能(neng)太直接和生硬(ying)。
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