在銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)管理(li)的(de)(de)(de)實踐當中，往(wang)往(wang)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員的(de)(de)(de)績(ji)效比(bi)較好(hao)的(de)(de)(de)時候(hou)，公司(si)就會把他(ta)提(ti)拔(ba)起來成(cheng)為銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)經理(li)，也(ye)就是(shi)(shi)一線銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)主管。對于(yu)這(zhe)些(xie)新提(ti)拔(ba)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)主管，是(shi)(shi)否能(neng)夠真正(zheng)成(cheng)為優秀的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)經理(li)呢(ni)？基于(yu)我(wo)們對于(yu)這(zhe)種新提(ti)拔(ba)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)經理(li)的(de)(de)(de)成(cheng)長研究發(fa)現，這(zhe)些(xie)新的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)主管的(de)(de)(de)發(fa)展并非如我(wo)們想象的(de)(de)(de)一帆風順(shun)，恰恰出現了(le)很多(duo)的(de)(de)(de)問題。
為什(shen)么出(chu)現(xian)了這樣的結(jie)果呢？首先(xian)我們要(yao)清楚銷(xiao)(xiao)售(shou)技(ji)(ji)巧(qiao)是(shi)一(yi)個卓越銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員必須具備(bei)的，當一(yi)個銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員擁有了卓越的銷(xiao)(xiao)售(shou)技(ji)(ji)巧(qiao)，它的銷(xiao)(xiao)售(shou)技(ji)(ji)巧(qiao)就會表現(xian)的非常(chang)好。可是(shi)當他成為一(yi)名銷(xiao)(xiao)售(shou)主管的時候(hou)，需要(yao)他的能(neng)力(li)已經不再是(shi)銷(xiao)(xiao)售(shou)技(ji)(ji)巧(qiao)，而(er)是(shi)銷(xiao)(xiao)售(shou)管理能(neng)力(li)。也就是(shi)說銷(xiao)(xiao)售(shou)經理和銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員是(shi)兩種(zhong)完全不同的工種(zhong)，崗位職責和崗位所需能(neng)力(li)完全不同。
如果說(shuo)銷(xiao)售(shou)(shou)技巧(qiao)既是(shi)一門(men)科學又是(shi)一門(men)藝(yi)術的(de)話(hua)，那么銷(xiao)售(shou)(shou)管(guan)理就(jiu)是(shi)一門(men)科學。銷(xiao)售(shou)(shou)管(guan)理者需(xu)要哪些能(neng)力(li)(li)(li)(li)呢？包(bao)括銷(xiao)售(shou)(shou)戰略能(neng)力(li)(li)(li)(li)，團隊(dui)建(jian)設能(neng)力(li)(li)(li)(li)，教(jiao)練指導(dao)能(neng)力(li)(li)(li)(li)，系統思維能(neng)力(li)(li)(li)(li)，自我管(guan)理能(neng)力(li)(li)(li)(li)，技術應(ying)用能(neng)力(li)(li)(li)(li)等等。由此(ci)可(ke)見，這完全與銷(xiao)售(shou)(shou)人員所需(xu)能(neng)力(li)(li)(li)(li)很大(da)的(de)區別(bie)。
新提拔的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)經(jing)理比(bi)較(jiao)容易犯的(de)錯誤，就是(shi)他(ta)過(guo)于迷(mi)信自(zi)(zi)己(ji)(ji)的(de)成(cheng)功(gong)經(jing)驗，希望試圖(tu)復(fu)制更多的(de)自(zi)(zi)己(ji)(ji)，以取(qu)得業務上的(de)成(cheng)功(gong)。從個人領導(dao)力到銷(xiao)售(shou)(shou)管理方面知之甚少(shao)，他(ta)更愿意通過(guo)自(zi)(zi)己(ji)(ji)的(de)努力或(huo)者帶領銷(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)沖鋒陷(xian)陣，以獲(huo)得銷(xiao)售(shou)(shou)成(cheng)果。但是(shi)這種情況下往(wang)往(wang)沒有(you)辦(ban)法幫助自(zi)(zi)己(ji)(ji)的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)成(cheng)長，沒有(you)一套系統的(de)作戰(zhan)思維(wei)，最后淪落為(wei)銷(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)市(shi)場(chang)上的(de)滅火隊(dui)員(yuan)。
很(hen)多公司注重(zhong)(zhong)銷售人員(yuan)能力(li)的(de)(de)(de)建(jian)設(she)，也沒有充(chong)分(fen)的(de)(de)(de)重(zhong)(zhong)視銷售經理(li)能力(li)的(de)(de)(de)建(jian)設(she)，哪種(zhong)能力(li)工作呢(ni)？用一(yi)個(ge)簡單的(de)(de)(de)比喻軍隊的(de)(de)(de)戰(zhan)斗當，指導員(yuan)重(zhong)(zhong)要還是士兵重(zhong)(zhong)要。試想一(yi)下，假如(ru)沒有沿(yan)線優秀的(de)(de)(de)指導員(yuan)，對戰(zhan)士們有效的(de)(de)(de)發號施令，如(ru)何確保戰(zhan)爭的(de)(de)(de)勝利。
所以公司(si)(si)不(bu)僅(jin)僅(jin)要(yao)重視銷(xiao)售人員的(de)(de)(de)培(pei)訓，還要(yao)重視銷(xiao)售管(guan)理(li)者的(de)(de)(de)培(pei)訓，尤(you)其是因提(ti)拔(ba)銷(xiao)售主管(guan)的(de)(de)(de)能力的(de)(de)(de)提(ti)升。銷(xiao)售主管(guan)不(bu)僅(jin)僅(jin)擁有強大的(de)(de)(de)市場(chang)分析能力，還要(yao)學(xue)會設定目標管(guan)理(li)客戶信息，新公司(si)(si)不(bu)斷變化的(de)(de)(de)市場(chang)策略。所以作為(wei)公司(si)(si)來講，圍繞銷(xiao)售經理(li)設計相應課程或(huo)者給銷(xiao)售經理(li)專(zhuan)門(men)成長教練，這都是不(bu)錯的(de)(de)(de)幫助(zhu)對方(fang)提(ti)升的(de)(de)(de)方(fang)式。
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/110496.html
