国产蜜臀AV在线一区尤物_久久精品国产亚洲av麻豆甜_成人免费午夜无码视频在线播放_狠狠色噜噜狠狠狠888米奇视频

全國 [城市選擇] [會員登錄] [講師注冊] [機構注冊] [助教注冊]  
中國企業培訓講師

外貿客戶開發采購的心理博弈

2025-04-17 22:53:18
 
講師:楊景欣 瀏覽次數:2713
 在前期開發外貿客戶和客戶溝通的時候,你的心里是不是特別的緊張,害怕這個客戶不回復你,或者說一回復就回復說你的報價太高了,緊張的不得了。我就講一講在外貿銷售戰爭背后的采購經理和他的動機。在你緊張的同時,有沒有想過采購的心理會是怎么樣的?我們先

在前期開發(fa)外貿客戶和客戶溝通的時(shi)(shi)候,你(ni)的心里是不是特別(bie)的緊張(zhang),害怕(pa)這個客戶不回(hui)(hui)復你(ni),或(huo)者說一回(hui)(hui)復就回(hui)(hui)復說你(ni)的報價太(tai)高了,緊張(zhang)的不得了。我(wo)就講一講在外貿銷售(shou)戰爭背后(hou)的采購經理和他的動(dong)機。在你(ni)緊張(zhang)的同時(shi)(shi),有沒(mei)有想過采購的心理會(hui)是怎么樣(yang)的?我(wo)們先來(lai)考慮三(san)個問題。

1、是(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)所(suo)有的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品采購(gou)都需要(yao)多個供(gong)(gong)應(ying)商(shang)(shang)(shang)?我們之前講過采購(gou)的(de)(de)(de)(de)(de)一個核心指標就(jiu)是(shi)(shi)降低對某一個供(gong)(gong)應(ying)商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)依賴,開(kai)(kai)發(fa)新的(de)(de)(de)(de)(de)供(gong)(gong)應(ying)商(shang)(shang)(shang)。但是(shi)(shi)是(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)所(suo)有的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品都需要(yao)開(kai)(kai)發(fa)新的(de)(de)(de)(de)(de)供(gong)(gong)應(ying)商(shang)(shang)(shang)呢(ni)?結(jie)論很簡單,并(bing)不(bu)是(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)。如果一個產(chan)品它的(de)(de)(de)(de)(de)采購(gou)風險非常小,在市場上也非常容易買得到(dao)。那(nei)這(zhe)個時候采購(gou)就(jiu)不(bu)會想去(qu)開(kai)(kai)發(fa)新的(de)(de)(de)(de)(de)供(gong)(gong)應(ying)商(shang)(shang)(shang)。

2、開發(fa)和維護多(duo)(duo)個供(gong)應(ying)商(shang)對采(cai)購(gou)來說不是(shi)(shi)(shi)會(hui)(hui)造成(cheng)(cheng)更大的(de)(de)成(cheng)(cheng)本嗎(ma)?的(de)(de)確,這(zhe)會(hui)(hui)造成(cheng)(cheng)更多(duo)(duo)的(de)(de)成(cheng)(cheng)本,但是(shi)(shi)(shi)這(zhe)是(shi)(shi)(shi)采(cai)購(gou)去(qu)平(ping)衡(heng)采(cai)購(gou)風險的(de)(de)一(yi)個成(cheng)(cheng)本。如(ru)果(guo)涉及到OEM的(de)(de)一(yi)些(xie)部件,涉及到模具相關的(de)(de)采(cai)購(gou),那更是(shi)(shi)(shi)一(yi)個巨(ju)額(e)的(de)(de)成(cheng)(cheng)本。但在(zai)這(zhe)種情況下,這(zhe)個采(cai)購(gou)會(hui)(hui)怎(zen)么(me)樣去(qu)做(zuo)呢?它只會(hui)(hui)在(zai)關鍵的(de)(de)位置尋找(zhao)多(duo)(duo)重的(de)(de)供(gong)應(ying)商(shang)。舉個例子(zi),如(ru)果(guo)這(zhe)個客戶(hu)采(cai)購(gou)的(de)(de)是(shi)(shi)(shi)一(yi)個五金(jin)的(de)(de)產品(pin),他不會(hui)(hui)去(qu)找(zhao)兩家五金(jin)廠(chang)。他更有可能的(de)(de)做(zuo)法是(shi)(shi)(shi)找(zhao)一(yi)家五金(jin)廠(chang),找(zhao)兩家電鍍廠(chang),因為好(hao)(hao)的(de)(de)五金(jin)廠(chang)非常(chang)(chang)容(rong)易找(zhao)。但是(shi)(shi)(shi)好(hao)(hao)的(de)(de)表(biao)面的(de)(de)技術加工(gong)廠(chang)非常(chang)(chang)的(de)(de)難找(zhao),這(zhe)對于采(cai)購(gou)來說是(shi)(shi)(shi)一(yi)個低成(cheng)(cheng)本的(de)(de)做(zuo)法。

3、客(ke)戶有了多(duo)個供應商以后,他們會怎么樣去(qu)分配這(zhe)些不同的訂單(dan)的比例(li)呢(ni)?總之*不可(ke)能是(shi)五五開,要(yao)么是(shi)七三,要(yao)么是(shi)六四,要(yao)么是(shi)八(ba)二。他會根據供應商的表現,隨(sui)時升高或者降(jiang)低他的訂單(dan)的比例(li)。

4、采(cai)購(gou)怕不(bu)怕他(ta)(ta)的(de)供(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)知道他(ta)(ta)有(you)多(duo)家供(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang),這(zhe)(zhe)個問題很明顯,他(ta)(ta)怕你(ni)(ni)不(bu)知道,對吧?最好就(jiu)是(shi)你(ni)(ni)們(men)都打(da)起來價(jia)格(ge)再低一點,你(ni)(ni)看看誰家的(de)給我的(de)報價(jia)才(cai)那么點,你(ni)(ni)居(ju)然給我這(zhe)(zhe)個報價(jia)。這(zhe)(zhe)樣(yang)的(de)對話你(ni)(ni)是(shi)不(bu)是(shi)經(jing)常聽過?采(cai)購(gou)有(you)他(ta)(ta)們(men)的(de)preferred supplier和(he)他(ta)(ta)們(men)優質的(de)供(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang),他(ta)(ta)們(men)會根據內部(bu)的(de)標準(zhun)制(zhi)定(ding)供(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)的(de)考核的(de)流(liu)程上面說的(de),這(zhe)(zhe)樣(yang)就(jiu)是(shi)采(cai)購(gou)日(ri)常的(de)一個心理狀態,你(ni)(ni)平時接觸的(de)采(cai)購(gou)是(shi)不(bu)是(shi)這(zhe)(zhe)樣(yang)的(de)?



轉載://bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/117925.html

楊景欣
[僅限會員]