經(jing)濟增長(chang)(chang)稍(shao)為(wei)放慢速(su)度，國內的(de)(de)(de)工業(ye)(ye)品(pin)(pin)行業(ye)(ye)立即狼藉一(yi)片。7%以上的(de)(de)(de)增長(chang)(chang)速(su)度，幾(ji)十萬億的(de)(de)(de)基(ji)數(shu)，單就(jiu)每年的(de)(de)(de)凈增長(chang)(chang)額度也是一(yi)個(ge)天文數(shu)字，為(wei)什么我(wo)們的(de)(de)(de)工業(ye)(ye)品(pin)(pin)企(qi)業(ye)(ye)，在存(cun)量巨大、增量龐大的(de)(de)(de)經(jing)濟背景下，總是感受不到夏日的(de)(de)(de)明媚(mei)，而(er)一(yi)直籠罩在冬日的(de)(de)(de)陰霾(mai)里呢？葉敦明認(ren)為(wei)，有(you)三個(ge)原因(yin)造成了對工業(ye)(ye)品(pin)(pin)營銷紅利的(de)(de)(de)視而(er)不見，有(you)經(jing)營風格的(de)(de)(de)，有(you)經(jing)營價(jia)值觀的(de)(de)(de)，也有(you)思(si)維方式的(de)(de)(de)。工業(ye)(ye)品(pin)(pin)企(qi)業(ye)(ye)若(ruo)想破除困(kun)局，就(jiu)必(bi)須推到自(zi)己經(jing)營思(si)維的(de)(de)(de)圍墻(qiang)，讓內部資源圍繞著(zhu)客戶體驗、客戶價(jia)值而(er)從容流轉。
第一(yi)(yi)個(ge)原因，務(wu)(wu)實擠(ji)占了務(wu)(wu)虛的必要(yao)空間。工業(ye)品企業(ye)的決策層，務(wu)(wu)實作風占主流。一(yi)(yi)個(ge)房間，若(ruo)是擺滿了家(jia)居(ju)，視覺受堵，思維受限。一(yi)(yi)個(ge)管理者，若(ruo)是案頭有(you)(you)看不(bu)完(wan)的文件和報告，經營重心自(zi)然(ran)就會被(bei)問題(ti)牽扯(che)不(bu)堪。企業(ye)家(jia)，圍(wei)棋(qi)高(gao)手，有(you)(you)著必然(ran)的關聯。注重實空，但(dan)警覺盤(pan)中大勢與(yu)要(yao)點(dian)。想贏棋(qi)？那就得(de)起步于大局(ju)觀。大局(ju)觀就是務(wu)(wu)虛，不(bu)為蠅頭小(xiao)利所左右，算得(de)清一(yi)(yi)盤(pan)棋(qi)、一(yi)(yi)個(ge)項目(mu)、一(yi)(yi)個(ge)事業(ye)部、一(yi)(yi)個(ge)企業(ye)的得(de)失。落子有(you)(you)力度，贏棋(qi)有(you)(you)信心。
第二個原因，誤將產品價(jia)(jia)格等同于客(ke)戶(hu)價(jia)(jia)值。重化(hua)工(gong)行業，開始(shi)向管理(li)要效益了。以更低的(de)成本(ben)，買更低的(de)價(jia)(jia)格，產品品質沒有提升，產品毛利也還是原地(di)踏步(bu)。可很多工(gong)業品企業認為，更低的(de)價(jia)(jia)格，就能(neng)讓(rang)客(ke)戶(hu)節省(sheng)成本(ben)，省(sheng)的(de)就是賺的(de)。
葉敦明認(ren)為，供(gong)貨價(jia)格的(de)(de)(de)降(jiang)低(di)，會(hui)連帶(dai)促使客(ke)戶“自動”降(jiang)低(di)成品(pin)價(jia)格，而(er)且，他(ta)們認(ren)為這一切都是(shi)(shi)應得的(de)(de)(de)，并不會(hui)對供(gong)應商的(de)(de)(de)苦心經營而(er)心存感(gan)激。幫客(ke)戶省錢(qian)，是(shi)(shi)必(bi)須的(de)(de)(de)。而(er)只(zhi)有(you)幫客(ke)戶賺到更多錢(qian)，才是(shi)(shi)充分(fen)的(de)(de)(de)。終端客(ke)戶的(de)(de)(de)價(jia)值，在于(yu)體驗，在于(yu)使用價(jia)值；中間客(ke)戶的(de)(de)(de)價(jia)值，在于(yu)經營上的(de)(de)(de)改善與贏利(li)能力的(de)(de)(de)提升，而(er)成本與價(jia)格，只(zhi)是(shi)(shi)其(qi)中的(de)(de)(de)重要(yao)變量之一，絕不是(shi)(shi)最重要(yao)的(de)(de)(de)，更不是(shi)(shi)*的(de)(de)(de)。
第三個原因，邏輯(ji)思維完全(quan)排斥了形(xing)象思維。工科(ke)男，工業(ye)品企業(ye)的(de)(de)(de)決策層主力(li)軍，偏(pian)愛(ai)有(you)規律的(de)(de)(de)事務(wu)，對(dui)于(yu)胡(hu)思亂想、朝秦(qin)暮楚的(de)(de)(de)客戶，覺得(de)不(bu)可思議。明明是沒有(you)價值的(de)(de)(de)垃圾，只(zhi)要裹上時(shi)尚與(yu)高科(ke)技的(de)(de)(de)外衣，為什么就會大受歡迎呢？而(er)自己的(de)(de)(de)產品這(zhe)(zhe)么好，又為什么鮮有(you)人問津(jin)呢？凡(fan)事都要尋根(gen)問底(di)，凡(fan)物都要找到規律，這(zhe)(zhe)種思維方式(shi)對(dui)既定(ding)框架(jia)內的(de)(de)(de)持續改(gai)善，是大有(you)裨益的(de)(de)(de)；而(er)對(dui)于(yu)創造(zao)性(xing)思維的(de)(de)(de)激發與(yu)感性(xing)化(hua)消費的(de)(de)(de)領悟，就會手足(zu)無(wu)措。葉(xie)敦明覺得(de)：說(shuo)的(de)(de)(de)*一點，改(gai)善靠左腦，創造(zao)靠右腦。而(er)企業(ye)家(jia)日日念(nian)叨的(de)(de)(de)執行力(li)，右腦是發動機，左腦是驅動軸，主次不(bu)可顛倒。
如(ru)何敞開心(xin)扉擁(yong)抱工(gong)業品營銷(xiao)紅利(li)呢(ni)？先(xian)從經營價(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)觀做(zuo)起(qi)，也就是(shi)站(zhan)在客戶的(de)(de)角度去體(ti)會(hui)客戶的(de)(de)感知(zhi)與(yu)使(shi)(shi)用價(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)。要(yao)想別人接受你的(de)(de)價(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)觀或產品服務，那么，就先(xian)讓自己(ji)(ji)接受客戶的(de)(de)價(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)觀或使(shi)(shi)用方(fang)(fang)式。唯有知(zhi)彼解己(ji)(ji)，才(cai)能奉獻雙(shuang)贏的(de)(de)客戶價(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)。其實，生活(huo)中的(de)(de)父母，工(gong)作中的(de)(de)上司，同樣也需要(yao)轉(zhuan)換自己(ji)(ji)的(de)(de)教育(yu)或職業價(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)觀，更多地給與(yu)引領，而不(bu)是(shi)強(qiang)迫(po)。經營價(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)觀改變(bian)了，思維方(fang)(fang)式與(yu)經營風格的(de)(de)轉(zhuan)變(bian)，也就會(hui)順(shun)意而為(wei)。
成(cheng)本紅(hong)利(li)(li)，要(yao)轉化為(wei)(wei)銷(xiao)(xiao)售(shou)凈利(li)(li)；政策紅(hong)利(li)(li)，也要(yao)內化為(wei)(wei)戰略(lve)權利(li)(li)。成(cheng)本紅(hong)利(li)(li)，針頭削鐵；政策紅(hong)利(li)(li)，可遇不可求。唯有工業(ye)品營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)紅(hong)利(li)(li)，若是用(yong)心經(jing)(jing)營(ying)(ying)，再苦再難的行業(ye)也能結(jie)(jie)出好(hao)果子。葉敦(dun)明認為(wei)(wei)，經(jing)(jing)營(ying)(ying)企業(ye)就(jiu)如同經(jing)(jing)營(ying)(ying)人生，用(yong)心用(yong)情者必有回報。工業(ye)品營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)紅(hong)利(li)(li)的背(bei)離者，就(jiu)請將客戶(hu)價值放在(zai)企業(ye)經(jing)(jing)營(ying)(ying)的至高位置上，讓自己企業(ye)的樹苗長在(zai)客戶(hu)價值的沃(wo)土上。好(hao)樹，定結(jie)(jie)好(hao)果子。
葉敦明(ming)，上海本質企(qi)業(ye)管(guan)理咨(zi)詢(xun)(xun)首席(xi)顧問，工(gong)業(ye)品(pin)企(qi)業(ye)營(ying)(ying)銷(xiao)與(yu)管(guan)理教(jiao)練，工(gong)業(ye)品(pin)營(ying)(ying)銷(xiao)傳播網創建者（www.360gyp.com）。1994-2000年(nian)，在ABB和韓國現代電子(zi)任職7年(nian)的(de)中(zhong)高管(guan)；2000年(nian)以來，在為國內(nei)大(da)中(zhong)型工(gong)業(ye)品(pin)企(qi)業(ye)提(ti)供管(guan)理咨(zi)詢(xun)(xun)與(yu)營(ying)(ying)銷(xiao)咨(zi)詢(xun)(xun)服(fu)務的(de)同時，還參與(yu)了一家新(xin)能源(yuan)與(yu)一家工(gong)業(ye)機器人公司的(de)創業(ye)，理論(lun)與(yu)實(shi)(shi)踐結合，互聯(lian)網思維與(yu)實(shi)(shi)業(ye)經營(ying)(ying)態度混搭(da)，期(qi)望為國內(nei)的(de)工(gong)業(ye)品(pin)行(xing)業(ye)的(de)轉型升級(ji)，帶(dai)來自己的(de)獨(du)特思考與(yu)實(shi)(shi)踐分享。專著《變局(ju)下的(de)工(gong)業(ye)品(pin)企(qi)業(ye)7個成(cheng)長機遇》將于(yu)(yu)2014年(nian)5月(yue)底出版，機會大(da)于(yu)(yu)能力，苦干(gan)遇上巧(qiao)干(gan)，也許就是您突破成(cheng)長瓶頸的(de)*實(shi)(shi)踐。
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