為(wei)了更好地推(tui)進工程(cheng)項目銷售業務，我們(men)需掌(zhang)握一些關鍵策略和技巧。以(yi)下是(shi)針對(dui)我們(men)的(de)進口光觸媒除甲醛凈化空氣項目，作為(wei)山東(dong)區域代理的(de)幾點思考與建議。
我們(men)的(de)服務(wu)項(xiang)目是針對新裝(zhuang)修空間中產生的(de)甲醛(quan)、苯、TVOC等有(you)害物(wu)質進行(xing)凈(jing)化處(chu)理，旨(zhi)在使室內空氣質量達到國家標準。所使用(yong)的(de)光觸媒技術和設備均(jun)從(cong)日本進口，擁有(you)國際專利，為我們(men)的(de)服務(wu)提供(gong)了堅實的(de)技術支(zhi)持。
我們的(de)團隊(dui)雖然年(nian)輕(qing)且經驗不足，但團隊(dui)成(cheng)員都(dou)經過專(zhuan)業培訓，持有(you)國家專(zhuan)業證書(shu)，能夠提(ti)供專(zhuan)業的(de)環境(jing)檢測和治理(li)方案(an)。我們的(de)施工(gong)人員也(ye)都(dou)經過實操培訓，保證了施工(gong)質量和效果。
鑒于當前社會對學(xue)(xue)校(xiao)環境(jing)健康的關注(zhu)度不斷(duan)提高，我們(men)特別(bie)關注(zhu)了學(xue)(xue)校(xiao)新(xin)建(jian)教學(xue)(xue)樓的項目機會。我們(men)可(ke)以考慮從免費為新(xin)教學(xue)(xue)樓做(zuo)檢測開始，逐步建(jian)立與學(xue)(xue)校(xiao)的合作(zuo)關系(xi)，逐步推(tui)進我們(men)的服務(wu)。
在(zai)推進項(xiang)目銷(xiao)售(shou)(shou)的(de)過程(cheng)中(zhong)，我們(men)需要(yao)深入了(le)解客戶(hu)的(de)組織架構、決策(ce)(ce)流程(cheng)和(he)關(guan)鍵決策(ce)(ce)人(ren)。只有了(le)解了(le)這些信息(xi)，我們(men)才能(neng)制定出有效的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)策(ce)(ce)略。人(ren)情做透和(he)利益(yi)驅動是項(xiang)目銷(xiao)售(shou)(shou)的(de)兩個關(guan)鍵因素。我們(men)需要(yao)通過建立(li)和(he)維護良好的(de)人(ren)際關(guan)系(xi)來(lai)推動項(xiang)目的(de)進展，同時也要(yao)考(kao)慮如何通過合理的(de)利益(yi)分配來(lai)驅動關(guan)鍵決策(ce)(ce)人(ren)。
針對酒(jiu)店(dian)用(yong)品的(de)高端市(shi)場，我(wo)(wo)(wo)們(men)需要精準定位我(wo)(wo)(wo)們(men)的(de)客戶群體，尋找那些與(yu)我(wo)(wo)(wo)們(men)的(de)產品定位相匹配的(de)高端酒(jiu)店(dian)和會所。我(wo)(wo)(wo)們(men)可以通過認(ren)識*酒(jiu)店(dian)裝修設計機構(gou)的(de)人來(lai)拓展我(wo)(wo)(wo)們(men)的(de)客戶群體，他們(men)能為(wei)我(wo)(wo)(wo)們(men)介紹高質(zhi)量的(de)人脈關系。
在開展項目(mu)銷售時，我(wo)(wo)們(men)(men)需要對項目(mu)推動者、維(wei)護者和(he)點頭之交等不同角色進行區分(fen)。我(wo)(wo)們(men)(men)要重(zhong)點了解項目(mu)推動者的(de)(de)信息，包(bao)括他們(men)(men)的(de)(de)個人喜(xi)好、家庭(ting)情(qing)況、業務背景等，以便我(wo)(wo)們(men)(men)能夠更(geng)好地(di)與他們(men)(men)建立關(guan)(guan)系(xi)。我(wo)(wo)們(men)(men)也要注意通過(guo)送小(xiao)禮物等方式(shi)來維(wei)護好與客戶的(de)(de)關(guan)(guan)系(xi)，這(zhe)些小(xiao)禮物要能夠滿(man)足客戶的(de)(de)需求，給他們(men)(men)帶來驚喜(xi)。
在請客戶吃(chi)飯(fan)等社交活動中，我們(men)要(yao)(yao)(yao)注意不要(yao)(yao)(yao)只說套話、官話，而(er)是要(yao)(yao)(yao)通(tong)過深入(ru)的交流(liu)來(lai)了解客戶的需求和想法。我們(men)也要(yao)(yao)(yao)注意不要(yao)(yao)(yao)過度依賴請客吃(chi)飯(fan)等方(fang)式來(lai)建立關系，而(er)是要(yao)(yao)(yao)通(tong)過數(shu)量級的拜訪和深入(ru)的交流(liu)來(lai)真(zhen)正(zheng)贏得客戶的信任。
我們(men)要(yao)根(gen)據我們(men)所(suo)處行業的特點(dian)和產品特點(dian)來(lai)制定送禮策(ce)略。我們(men)要(yao)送的禮物要(yao)能夠滿足客(ke)戶的需求，給(gei)他(ta)們(men)帶(dai)來(lai)驚喜。比(bi)如(ru)，我們(men)可以根(gen)據教師的職(zhi)業病特點(dian)，送一(yi)些幫(bang)助他(ta)們(men)預防靜脈曲張或頸椎(zhui)、腰椎(zhui)疾病的禮物。
做好(hao)工程項目(mu)(mu)銷售(shou)需要我們對客戶有深(shen)入的(de)(de)了解和(he)(he)精準的(de)(de)定位(wei)，通(tong)過建(jian)立和(he)(he)維護良(liang)好(hao)的(de)(de)人際關系來推動項目(mu)(mu)的(de)(de)進(jin)展。我們也(ye)要注意通(tong)過合理的(de)(de)利益(yi)分配和(he)(he)深(shen)入的(de)(de)交流來真正贏得(de)客戶的(de)(de)信(xin)任和(he)(he)支持。
以(yi)上內容僅是我們的初步思考和建(jian)議，具體實(shi)施還需要(yao)結合實(shi)際情(qing)況進行調整(zheng)和完善(shan)。希望對大家(jia)能有所啟發(fa)和幫助。
我們有一位在醫療軟件項目銷售(shou)領域的(de)同學，他(ta)通過(guo)多次拜(bai)訪(fang)掌握了一個重要信息：他(ta)的(de)一個關鍵客戶有一個8歲的(de)女(nv)兒，非常喜歡(huan)繪畫(hua)。面對(dui)這(zhe)樣的(de)情況，我們該如何送禮呢？
我建議，立即搜集(ji)一百(bai)個關(guan)于繪畫的故(gu)事(shi)，制(zhi)作成冊，封面(mian)標(biao)注：“獻(xian)給(gei)未來大畫家”！這些故(gu)事(shi)可以(yi)包括(kuo)諸如(ru)齊白(bai)石的《蛙(wa)聲(sheng)十里出(chu)山泉》等(deng)經典(dian)案(an)例(li)，既能(neng)讓家長認(ren)識到(dao)繪畫對孩子人生的積極影響(xiang)，也能(neng)啟發小(xiao)女孩對繪畫的更(geng)深層次理解。
將這些(xie)故事整理成冊后，我們(men)可以(yi)贈送給客(ke)戶(hu)。他們(men)會(hui)有(you)什么反應呢？這里就需要(yao)我們(men)展開(kai)聯想了。
我(wo)擅長一種策(ce)略(lve)，稱之為(wei)(wei)“攻(gong)心(xin)術”，今天我(wo)來分(fen)享一下其(qi)中(zhong)的第一招：積極為(wei)(wei)客戶提供增(zeng)值服務。增(zeng)值服務即(ji)為(wei)(wei)客戶做一些對他(ta)們有幫助的事情(qing)。
為(wei)什么要提供(gong)增值(zhi)服務呢？因(yin)為(wei)我(wo)們(men)的客戶也有(you)自(zi)己的客戶，比如(ru)學(xue)校(xiao)。學(xue)校(xiao)的主要客戶是(shi)學(xue)生，他們(men)的痛點通常(chang)在于教學(xue)質量(liang)和升學(xue)率。
我們可以把自己當作客戶的一個部門(men)，積(ji)極為(wei)他們提(ti)供(gong)關(guan)于(yu)優(you)秀(xiu)學(xue)校的各(ge)種信息(xi)，包括(kuo)本(ben)市、本(ben)省乃至(zhi)全(quan)國有(you)名望的學(xue)校的管理模式(shi)、教學(xue)方(fang)案(an)等(deng)。我們不僅要提(ti)供(gong)這些資料，更要形成(cheng)一份系統的增值(zhi)報告。
在寫(xie)完這份報告(gao)后，我(wo)們(men)可以(yi)給客戶(hu)寫(xie)一(yi)封銷售(shou)信。例如：“XX哥，您好！得知(zhi)咱們(men)學校新建部分校舍，我(wo)特(te)地為您準備(bei)了(le)一(yi)份報告(gao)，其中搜集了(le)100多個優秀學校的(de)發展案例。我(wo)相信您閱讀后一(yi)定會有(you)所收獲。”
案例內容較多(duo)(duo)，為了方便(bian)您(nin)(nin)閱讀(du)，我(wo)已經進行了細致的(de)排版。如果(guo)您(nin)(nin)對其中某些內容感興趣，可以隨時(shi)翻閱。如果(guo)還有其他(ta)需求或疑問，請隨時(shi)告知(zhi)我(wo)。我(wo)接觸的(de)學校(xiao)較多(duo)(duo)，信息廣(guang)泛，只要您(nin)(nin)有想法，我(wo)會(hui)盡力提(ti)供幫(bang)助。衷(zhong)心(xin)希望這(zhe)份資料(liao)能給您(nin)(nin)帶來一些啟示和幫(bang)助。
現在，我們為客(ke)戶提供(gong)了(le)增值服務(wu)報告，還時(shi)常送(song)(song)上(shang)小(xiao)禮物，周末(mo)更不忘發送(song)(song)祝福短信。這樣物質與(yu)精(jing)神雙(shuang)重(zhong)的關(guan)愛，客(ke)戶怎能不感動？
利(li)用這(zhe)些策(ce)略(lve)，我(wo)(wo)們(men)(men)(men)與客戶(hu)的(de)(de)關(guan)系(xi)將(jiang)更進一步。當(dang)我(wo)(wo)們(men)(men)(men)的(de)(de)客情關(guan)系(xi)達(da)到這(zhe)樣的(de)(de)程度(du)時，客戶(hu)會主動為我(wo)(wo)們(men)(men)(men)轉介紹(shao)其(qi)(qi)他(ta)客戶(hu)。這(zhe)就是(shi)我(wo)(wo)們(men)(men)(men)所說的(de)(de)利(li)益驅(qu)動公式(shi)(shi)：品牌(pai)+質量(liang)+未來(lai)預期（客戶(hu)利(li)益）+價(jia)格+付款方(fang)式(shi)(shi)+售后服務(wu)（含增值(zhi)服務(wu)）+供貨周(zhou)期+貨源穩定(ding)+其(qi)(qi)他(ta)因素。我(wo)(wo)們(men)(men)(men)可以根據這(zhe)個公式(shi)(shi)來(lai)包(bao)裝自己的(de)(de)公司和(he)產品。
我(wo)們(men)還要明(ming)確客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)與我(wo)們(men)合作的三大購買(mai)理由。例如(ru)，針(zhen)對學(xue)校客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)，他(ta)們(men)更(geng)關(guan)注的是教學(xue)質(zhi)量(liang)而非健康。我(wo)們(men)可(ke)以做(zuo)一份(fen)市場調研報告(gao)，針(zhen)對學(xue)校環境中使用的建材及(ji)教學(xue)家具的甲醛含量(liang)進行(xing)調查(cha)。同時搜集(ji)近年來(lai)學(xue)校環境或不安全(quan)事故的相關(guan)報道，制作電子版(ban)和打印版(ban)資料。當客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)拿到這些資料時，他(ta)們(men)會感受到我(wo)們(men)真誠的服務和專業的態度。
我們還要(yao)準備一套對公和(he)對私的(de)(de)話術。從公家角度看，使用(yong)我們的(de)(de)產品可(ke)以讓學校(xiao)獲得很好的(de)(de)名號(hao)宣傳，讓家長滿意，提升學校(xiao)的(de)(de)聲譽；從個人角度看，作為(wei)校(xiao)長或教務(wu)主任(ren)，為(wei)了孩子的(de)(de)安全投入經費進行檢測是值得的(de)(de)，這也能贏(ying)得老師、學生和(he)家長的(de)(de)贊譽。
造價(jia)(jia)工(gong)(gong)程師銷(xiao)售的(de)工(gong)(gong)作(zuo)主要(yao)是推廣和銷(xiao)售工(gong)(gong)程造價(jia)(jia)咨(zi)詢(xun)(xun)服務，包括(kuo)工(gong)(gong)程預算(suan)、結(jie)算(suan)審核等。他們(men)(men)需(xu)要(yao)深(shen)(shen)入了(le)解客戶(hu)(hu)的(de)項目(mu)需(xu)求(qiu)，提供(gong)專(zhuan)業的(de)造價(jia)(jia)咨(zi)詢(xun)(xun)方(fang)案，并(bing)(bing)促成(cheng)業務成(cheng)交。他們(men)(men)還需(xu)要(yao)維護與客戶(hu)(hu)的(de)長久合作(zuo)關系，確保客戶(hu)(hu)滿意度，并(bing)(bing)通(tong)過口(kou)碑營銷(xiao)帶來更多的(de)潛在客戶(hu)(hu)。這(zhe)個崗(gang)位(wei)需(xu)要(yao)專(zhuan)業知識、溝(gou)通(tong)能(neng)力、團隊協作(zuo)能(neng)力和市場洞察力。只(zhi)有(you)具備這(zhe)些能(neng)力的(de)人(ren)才能(neng)夠在這(zhe)個崗(gang)位(wei)上取得成(cheng)功。銷(xiao)售工(gong)(gong)程師的(de)核心(xin)職責(ze)是為客戶(hu)(hu)提供(gong)專(zhuan)業的(de)技(ji)(ji)(ji)(ji)術解決方(fang)案和技(ji)(ji)(ji)(ji)術支持服務。他們(men)(men)需(xu)要(yao)精準把握客戶(hu)(hu)的(de)需(xu)求(qiu)，為客戶(hu)(hu)量身(shen)定制技(ji)(ji)(ji)(ji)術合同，并(bing)(bing)且在項目(mu)執行過程中，與客戶(hu)(hu)緊密溝(gou)通(tong)，針對技(ji)(ji)(ji)(ji)術細節進(jin)行深(shen)(shen)入討論，確保項目(mu)順利進(jin)行并(bing)(bing)排除(chu)一切潛在的(de)技(ji)(ji)(ji)(ji)術問(wen)題。他們(men)(men)還需(xu)要(yao)緊跟技(ji)(ji)(ji)(ji)術的(de)發展步(bu)伐，持續更新自(zi)身(shen)的(de)技(ji)(ji)(ji)(ji)術知識。
與(yu)此銷(xiao)售員的(de)主要(yao)職責是把(ba)握市場(chang)脈(mo)動(dong)，深入了(le)解(jie)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)需求。他們需要(yao)制定富(fu)有(you)策略性(xing)的(de)銷(xiao)售方案，定期與(yu)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)進(jin)行(xing)(xing)交(jiao)流，積(ji)極搜集客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)反饋意見，并與(yu)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)進(jin)行(xing)(xing)談(tan)(tan)判，推動(dong)產品的(de)銷(xiao)售業績(ji)不斷(duan)提升。良(liang)好的(de)溝通能力、談(tan)(tan)判技巧以及組織(zhi)能力是他們不可或(huo)缺的(de)技能。
在薪(xin)(xin)資(zi)(zi)方(fang)面，由于銷(xiao)售工程師(shi)需要具備較(jiao)高的技術背景(jing)和專業能(neng)力，因此(ci)相對于銷(xiao)售員來(lai)說，其薪(xin)(xin)資(zi)(zi)水平較(jiao)高。銷(xiao)售工程師(shi)的薪(xin)(xin)資(zi)(zi)構成(cheng)通(tong)常與公(gong)司(si)行(xing)業、公(gong)司(si)規模及個人業績(ji)掛鉤，同時還會考慮(lv)到技術服務費(fei)用。而銷(xiao)售員的薪(xin)(xin)資(zi)(zi)則更多(duo)地與業績(ji)提(ti)成(cheng)和底薪(xin)(xin)相關，同時也會受到所在行(xing)業和地區經濟(ji)發(fa)展水平的影響。
為了不斷提升銷(xiao)售(shou)工(gong)程(cheng)師的(de)專(zhuan)業能力(li)，公司會(hui)提供豐(feng)富的(de)人才(cai)培養(yang)和晉升機會(hui)。這包括邀請(qing)外部專(zhuan)家進行授(shou)課，確保(bao)銷(xiao)售(shou)工(gong)程(cheng)師能夠(gou)掌握*的(de)技(ji)術和市(shi)場動態(tai)。而對于銷(xiao)售(shou)員，培訓的(de)重點則更(geng)(geng)多放在提升營銷(xiao)技(ji)巧(qiao)、溝(gou)通能力(li)和談判(pan)技(ji)巧(qiao)上，以幫助他(ta)們更(geng)(geng)好地完成銷(xiao)售(shou)目標。
在職業(ye)(ye)發展上，銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)工程師(shi)有(you)著廣闊的(de)上升(sheng)空(kong)間。隨著經(jing)驗的(de)積(ji)累和業(ye)(ye)績的(de)提升(sheng)，他們有(you)機會晉升(sheng)為技術經(jing)理(li)、業(ye)(ye)務拓展經(jing)理(li)、大區銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)經(jing)理(li)乃至銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)總監等職位。而銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)員也可以通過提升(sheng)個人能力和銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)業(ye)(ye)績，獲得晉升(sheng)為區域(yu)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)經(jing)理(li)、銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)主管等機會。
無論是銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)工程師(shi)還是銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)員(yuan)，他們的(de)工作(zuo)都需要經(jing)常與(yu)客(ke)戶打交道(dao)，因此(ci)工作(zuo)地(di)點較(jiao)為靈活(huo)。銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)工程師(shi)可以在辦公室(shi)內處理電銷(xiao)(xiao)、售(shou)(shou)后等(deng)工作(zuo)，也可以前(qian)往(wang)客(ke)戶現(xian)(xian)場(chang)提供售(shou)(shou)前(qian)售(shou)(shou)后服務(wu)。而銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)員(yuan)則更需要展現(xian)(xian)個人(ren)的(de)能(neng)力和(he)市場(chang)感知能(neng)力，經(jing)常需要外出開拓(tuo)客(ke)戶和(he)維護業務(wu)。
銷(xiao)售工程(cheng)師(shi)(shi)側重(zhong)于技(ji)術和專業性，而銷(xiao)售員則(ze)更側重(zhong)于商品(pin)的銷(xiao)售和市場(chang)的開拓。在實(shi)際(ji)工作中，兩者(zhe)(zhe)需要緊(jin)密協作，共同推動(dong)銷(xiao)售任務的順利完成。銷(xiao)售工程(cheng)師(shi)(shi)提供(gong)技(ji)術支撐，而銷(xiao)售員則(ze)負(fu)責將產(chan)品(pin)推向市場(chang)，兩者(zhe)(zhe)共同為客戶帶來更好的服(fu)務體驗。
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