業務員銷售培訓總結
經過最后一下午的培訓，我有以下幾點感悟。
1、分析客戶究竟需要什么。當業務員拜訪客戶時，可能會面對不同職務的人，就會得到不同的信息。要學會研究客戶真正的需求是什么。
2、站在客戶的角度考慮問題。當我們理解了客戶的心理，明白了客戶的想法，就能使我們更高效的完成談判。對以后的工作也會有很大的幫助。
3、情報的重要性。銷售與客戶溝通中往往無法獲得其真實的想法，這是就需要一個客戶內部的“線人”，由他來獲取從外部無法獲取的客戶內部信息。
4、了(le)解客(ke)戶價值(zhi)。分(fen)析客(ke)戶的(de)心理，到底是(shi)有購買意向(xiang)，還是(shi)只是(shi)來咨(zi)詢(xun)。然后合理分(fen)配資源，主攻(gong)有價值(zhi)的(de)客(ke)戶
培(pei)訓已經進入尾聲，這(zhe)是(shi)所有銷售(shou)課程中(zhong)(zhong)最(zui)接地(di)氣的(de)(de)課程，非常(chang)感(gan)謝老師的(de)(de)授課。 下午的(de)(de)課程給(gei)我(wo)感(gan)觸(chu)比較深的(de)(de)是(shi)客戶需(xu)(xu)求(qiu)分析和(he)決策(ce)影(ying)響因素(su)這(zhe)一(yi)(yi)塊。客戶的(de)(de)需(xu)(xu)求(qiu)不是(shi)一(yi)(yi)成不變的(de)(de)，不同職(zhi)位需(xu)(xu)求(qiu)不一(yi)(yi)樣(yang)，客戶想要(yao)的(de)(de)和(he)實際需(xu)(xu)要(yao)的(de)(de)也有區別。需(xu)(xu)求(qiu)標準5R原則非常(chang)實用，我(wo)們(men)平(ping)時的(de)(de)溝通中(zhong)(zhong)不能一(yi)(yi)味的(de)(de)說(shuo)明質優價低，而(er)是(shi)先要(yao)搞清楚客戶的(de)(de)需(xu)(xu)求(qiu)標準。采購決策(ce)的(de)(de)因素(su)： 按部門(men)可分采購，生產，研發，財務，使用部門(men)，背后是(shi)每個(ge)部門(men)的(de)(de)個(ge)人利(li)益(yi)、部門(men)利(li)益(yi)和(he)組織利(li)益(yi)的(de)(de)關系。最(zui)后，我(wo)們(men)要(yao)好(hao)(hao)好(hao)(hao)練功(gong)，把這(zhe)些好(hao)(hao)方法用到銷售(shou)中(zhong)(zhong)去，再(zai)次謝謝王老師的(de)(de)精彩培(pei)訓！
20日下午培訓總結:
1，總結客戶采購人員的談判技巧，客戶在談判時的目的就是要打壓我們的氣勢，信心，當我們明白這一點的時候，就會發現價格，質量，賬期等都是可以談的，保持信心搞清楚對方的底線才是簽約的前提。
2，客戶跟進的時候，不同的時期有不同的決策人，不同的決策人有不同的利益點，怎么利用有限的資源來協調好各環節決策人及相關人員的利益，這是后期針對不同客戶，我要重點分析解決的問題。
3，最終決策者的決策依據，老師給我們講解了10個因素，這就給我處理客情提供了優先順序！再此同時也要高度重視與決策人的溝通。使銷售流程事半功倍。
感謝(xie)王老(lao)師的教(jiao)導(dao)！
第三組王梓諭
很多客戶(hu)(hu)在(zai)試樣OK后為什么(me)沒有成(cheng)(cheng)交？以前一(yi)(yi)直(zhi)不清(qing)楚(chu)，導致一(yi)(yi)些優質客戶(hu)(hu)擱置。現在(zai)終于明白客戶(hu)(hu)不成(cheng)(cheng)交的(de)(de)原因有很多，例(li)如客戶(hu)(hu)公關，領(ling)導公關，現場工人(ren)是(shi)否有實際(ji)了解(jie)，客戶(hu)(hu)資金(jin)鏈是(shi)否有問(wen)題，客戶(hu)(hu)一(yi)(yi)共聯系了幾家供應商，等(deng)等(deng)都(dou)是(shi)以前不知道的(de)(de)盲區只是(shi)一(yi)(yi)味的(de)(de)追求(qiu)結(jie)果沒有仔細的(de)(de)去分(fen)析原因。第二點(dian)關于欲望這塊我也(ye)認為老師講(jiang)解(jie)的(de)(de)非常不錯，成(cheng)(cheng)交中(zhong)間的(de)(de)過程中(zhong)夾雜著(zhu)各(ge)種不同的(de)(de)欲望，需要(yao)細心的(de)(de)了解(jie)客戶(hu)(hu)索需求(qiu)的(de)(de)欲望，找準其弱點(dian)才(cai)能立于不敗(bai)之地。第三點(dian)個客戶(hu)(hu)的(de)(de)內部結(jie)構 派系 人(ren)員組成(cheng)(cheng) 等(deng)等(deng)多重原因都(dou)會(hui)影響這對交易的(de)(de)成(cheng)(cheng)功與否，這后續的(de)(de)客戶(hu)(hu)公關中(zhong)應該更加(jia)注意對其客戶(hu)(hu)圈子的(de)(de)開拓。第四(si)點(dian) 客戶(hu)(hu)的(de)(de)開發時間段和心意也(ye)很重要(yao) ，典型的(de)(de)就是(shi)力帆(fan)的(de)(de)案例(li) 讓人(ren)感觸頗深。
通(tong)(tong)過下午的(de)(de)培訓，使我了解(jie)客戶攻關(guan)的(de)(de)辦(ban)法，通(tong)(tong)過角色互換來了解(jie)采購方的(de)(de)心(xin)態和(he)立場，細分客戶不(bu)同部(bu)門的(de)(de)采購心(xin)態。怎(zen)么去(qu)跟客戶打交道，成交提案，考察與體驗順序，以(yi)(yi)及(ji)商務談判技(ji)巧。結合實際，通(tong)(tong)過多(duo)種壓價方式(shi)，讓(rang)我們(men)可以(yi)(yi)一一對應化(hua)解(jie)。還有怎(zen)么去(qu)接近決策者，以(yi)(yi)及(ji)決策信息和(he)內部(bu)關(guan)系的(de)(de)細分了解(jie)，提高攻關(guan)客戶準(zhun)確率(lv)。
下午的(de)(de)(de)培訓總結： 今(jin)天是培訓覺得對我個人銷(xiao)售(shou)管理的(de)(de)(de)提升非常(chang)大，真的(de)(de)(de)非常(chang)感謝王老師的(de)(de)(de)講課(ke)。今(jin)天的(de)(de)(de)課(ke)程讓我體(ti)會(hui)最深是誰(shui)影響(xiang)決(jue)策人，體(ti)現那些原因細節細分非常(chang)到位(wei)，以后會(hui)在團(tuan)隊里(li)制定格式(shi)并(bing)在每次的(de)(de)(de)周列(lie)(lie)會(hui)月度列(lie)(lie)會(hui)進行探討(tao)和(he)分析共同達成客戶的(de)(de)(de)合作價值。俞朝旭(xu)
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