很多關(guan)于(yu)銷(xiao)售的(de)(de)(de)討論(lun)都集中在(zai)了客戶異議的(de)(de)(de)處(chu)理上面，從客戶的(de)(de)(de)購(gou)(gou)買(mai)心(xin)理分析到各(ge)種請(qing)求成(cheng)交的(de)(de)(de)技巧不(bu)一而(er)足。客戶的(de)(de)(de)購(gou)(gou)買(mai)決(jue)(jue)定通常都是(shi)感性的(de)(de)(de)，特別是(shi)對于(yu)一些(xie)門店產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)購(gou)(gou)買(mai)來(lai)說，其購(gou)(gou)買(mai)決(jue)(jue)策并(bing)(bing)不(bu)復雜(za)，或(huo)者說只要(yao)(yao)(yao)客戶當(dang)下的(de)(de)(de)體驗愉悅了，即使產(chan)品(pin)并(bing)(bing)不(bu)是(shi)他(ta)最(zui)迫切需要(yao)(yao)(yao)的(de)(de)(de)又(you)有什么(me)關(guan)系(xi)。有很多人問(wen)我，如何看待電(dian)商對傳統實(shi)體店的(de)(de)(de)沖(chong)擊問(wen)題，電(dian)商會不(bu)會最(zui)終取(qu)代實(shi)體店，我的(de)(de)(de)回答(da)當(dang)然是(shi)否(fou)定的(de)(de)(de)。因為，我們(men)首先要(yao)(yao)(yao)問(wen)的(de)(de)(de)一個問(wen)題是(shi)，人們(men)為什么(me)會購(gou)(gou)買(mai)？有人說有需求就會購(gou)(gou)買(mai)。真的(de)(de)(de)是(shi)這(zhe)樣嗎？你(ni)會發現，象萬達廣場(chang)、大悅城(cheng)這(zhe)樣一些(xie)購(gou)(gou)物(wu)中心(xin)的(de)(de)(de)出現，改(gai)變了人們(men)的(de)(de)(de)傳統購(gou)(gou)買(mai)習慣，購(gou)(gou)買(mai)并(bing)(bing)不(bu)一定就是(shi)要(yao)(yao)(yao)滿(man)足需求，有時完(wan)全是(shi)一種休閑(xian)生活(huo)的(de)(de)(de)方(fang)(fang)式(shi)，而(er)能否(fou)將這(zhe)種休閑(xian)生活(huo)的(de)(de)(de)方(fang)(fang)式(shi)轉化成(cheng)現實(shi)的(de)(de)(de)購(gou)(gou)買(mai)力(li)，就要(yao)(yao)(yao)看商家(jia)是(shi)否(fou)具(ju)有讓客戶產(chan)生沖(chong)動的(de)(de)(de)能力(li)了。
當銷售人員明白了(le)這個(ge)道(dao)理以后(hou)，銷售就開始變得簡(jian)單(dan)起來，因(yin)為(wei)我(wo)們要做(zuo)的是要讓客(ke)戶(hu)獲得前所未有的購買體驗(yan)，而不要將重點(dian)放到客(ke)戶(hu)是否會(hui)購買的問(wen)題上來。只要你跟客(ke)戶(hu)溝通到位了(le)，有時，你完全可以幫助客(ke)戶(hu)作(zuo)出購買決定。
銷售(shou)成交技巧一、成交只是完成“刷卡”的動作(zuo)
金伯利(li)鉆(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)石鎮江店(dian)的(de)(de)美鉆(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)顧問王玉娟，在我(wo)(wo)(wo)《門店(dian)銷售動作分(fen)解》的(de)(de)培訓課堂上(shang)，曾經(jing)講過這(zhe)樣(yang)一(yi)(yi)個(ge)故事：情(qing)人(ren)節(jie)，有(you)(you)位(wei)先(xian)(xian)生(sheng)(sheng)(sheng)來店(dian)里(li)看(kan)鉆(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)戒(jie)(jie)(jie)，想(xiang)(xiang)買(mai)一(yi)(yi)顆小點(dian)(dian)的(de)(de)鉆(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)戒(jie)(jie)(jie)送(song)給(gei)自己(ji)的(de)(de)女朋友(you)做節(jie)日(ri)禮(li)物(wu)(wu)(wu)。在經(jing)過店(dian)員耐心的(de)(de)講解和(he)產品(pin)推薦后，先(xian)(xian)生(sheng)(sheng)(sheng)打(da)(da)算付(fu)款(kuan)(kuan)買(mai)單了(le)。但(dan)是(shi)，當他(ta)來到(dao)收銀(yin)(yin)(yin)臺(tai)的(de)(de)那(nei)一(yi)(yi)刻，先(xian)(xian)生(sheng)(sheng)(sheng)又開始猶豫了(le)，雖然他(ta)選的(de)(de)只是(shi)一(yi)(yi)款(kuan)(kuan)4800元的(de)(de)小鉆(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)，但(dan)是(shi)情(qing)人(ren)節(jie)送(song)這(zhe)么大金額(e)的(de)(de)禮(li)物(wu)(wu)(wu)，他(ta)還(huan)是(shi)內(nei)心有(you)(you)點(dian)(dian)糾結(jie)。先(xian)(xian)生(sheng)(sheng)(sheng)從他(ta)的(de)(de)錢(qian)(qian)包里(li)拿出了(le)一(yi)(yi)張(zhang)銀(yin)(yin)(yin)行(xing)卡，遞(di)給(gei)我(wo)(wo)(wo)說，“*，麻煩幫我(wo)(wo)(wo)查一(yi)(yi)下(xia)我(wo)(wo)(wo)卡里(li)還(huan)有(you)(you)多少(shao)余額(e)？”看(kan)得出來，先(xian)(xian)生(sheng)(sheng)(sheng)肯定(ding)在計算他(ta)的(de)(de)卡里(li)到(dao)底還(huan)有(you)(you)多少(shao)錢(qian)(qian)，余額(e)多的(de)(de)話(hua)這(zhe)款(kuan)(kuan)鉆(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)戒(jie)(jie)(jie)他(ta)就(jiu)定(ding)了(le)，如果余額(e)不(bu)夠(gou)，他(ta)很可能就(jiu)放棄(qi)購買(mai)了(le)。由于我(wo)(wo)(wo)當時操作上(shang)出現(xian)了(le)失誤，接過銀(yin)(yin)(yin)行(xing)卡直接幫這(zhe)位(wei)先(xian)(xian)生(sheng)(sheng)(sheng)就(jiu)把(ba)消費款(kuan)(kuan)給(gei)刷了(le)，小票打(da)(da)出來以(yi)后，我(wo)(wo)(wo)才意識到(dao)自己(ji)犯了(le)個(ge)嚴重(zhong)(zhong)(zhong)的(de)(de)錯(cuo)誤。怎(zen)么辦？跟先(xian)(xian)生(sheng)(sheng)(sheng)道歉承認自己(ji)的(de)(de)錯(cuo)誤嗎？我(wo)(wo)(wo)想(xiang)(xiang)想(xiang)(xiang)還(huan)不(bu)如鼓足勇氣直接向(xiang)先(xian)(xian)生(sheng)(sheng)(sheng)說明結(jie)果，最后爭取一(yi)(yi)下(xia)成交的(de)(de)機會(hui)。所以(yi)，我(wo)(wo)(wo)跟先(xian)(xian)生(sheng)(sheng)(sheng)說，“先(xian)(xian)生(sheng)(sheng)(sheng)，不(bu)好(hao)意思，本來您(nin)是(shi)讓我(wo)(wo)(wo)幫您(nin)查余額(e)的(de)(de)，可是(shi)我(wo)(wo)(wo)一(yi)(yi)不(bu)小心把(ba)您(nin)的(de)(de)消費單給(gei)刷了(le)。您(nin)看(kan)這(zhe)款(kuan)(kuan)鉆(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)戒(jie)(jie)(jie)您(nin)是(shi)帶(dai)回去，還(huan)是(shi)我(wo)(wo)(wo)再幫您(nin)重(zhong)(zhong)(zhong)新處理一(yi)(yi)下(xia)。其實，先(xian)(xian)生(sheng)(sheng)(sheng)，這(zhe)么重(zhong)(zhong)(zhong)要(yao)(yao)的(de)(de)節(jie)日(ri)難(nan)得送(song)自己(ji)女朋友(you)一(yi)(yi)份貴重(zhong)(zhong)(zhong)的(de)(de)禮(li)物(wu)(wu)(wu)，讓她開心一(yi)(yi)下(xia)，要(yao)(yao)不(bu)您(nin)就(jiu)把(ba)這(zhe)枚鉆(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)戒(jie)(jie)(jie)定(ding)下(xia)來吧。”短暫(zan)的(de)(de)沉默后，先(xian)(xian)生(sheng)(sheng)(sheng)并沒有(you)(you)發火，相反，他(ta)很平靜地(di)說“刷卡了(le)？行(xing)吧，那(nei)幫我(wo)(wo)(wo)把(ba)鉆(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)戒(jie)(jie)(jie)好(hao)好(hao)包裝一(yi)(yi)下(xia)吧。”
連(lian)王玉娟自己(ji)都感(gan)覺很吃(chi)驚，不過有時候想(xiang)想(xiang)成交(jiao)(jiao)(jiao)就是(shi)(shi)一個完成“刷卡”或者交(jiao)(jiao)(jiao)錢的(de)動作而已。之所以(yi)客(ke)戶不愿意付(fu)款，是(shi)(shi)因(yin)為在(zai)購買的(de)過程中客(ke)戶沒有獲得(de)愉悅的(de)購買體驗，他(ta)的(de)購買行(xing)為不是(shi)(shi)自己(ji)想(xiang)做的(de)，而是(shi)(shi)被銷售人員(yuan)推(tui)銷、壓單(dan)(dan)逼出來的(de)。我一直在(zai)強調(diao)銷售過程中，銷售人員(yuan)應該用(yong)真(zhen)誠的(de)態度和(he)熱(re)情的(de)服務來幫助客(ke)戶購買，而不是(shi)(shi)一味的(de)使(shi)用(yong)各種(zhong)銷售技巧催促客(ke)戶早點(dian)下(xia)單(dan)(dan)。成交(jiao)(jiao)(jiao)是(shi)(shi)水(shui)到渠成，瓜熟蒂(di)落(luo)的(de)事(shi)情，銷售人員(yuan)不需(xu)要(yao)對成交(jiao)(jiao)(jiao)抱有太多(duo)的(de)恐懼心理，因(yin)為，從客(ke)戶進(jin)門的(de)那一刻開(kai)始，你的(de)態度就決定了銷售最終結果。
銷售成交技巧二、成交時更要注意服務細節
上(shang)個(ge)月(yue)到(dao)北京出(chu)差,訂了(le)(le)(le)下午兩(liang)點(dian)回蘇(su)州(zhou)的(de)(de)高鐵(tie)，因(yin)為(wei)行(xing)程安(an)排的(de)(de)太緊，結(jie)束(shu)了(le)(le)(le)上(shang)午的(de)(de)培訓課(ke)程就往北京南站趕，結(jie)果(guo)連午飯也沒吃上(shang)。等到(dao)了(le)(le)(le)高鐵(tie)南站，一(yi)(yi)看時間只(zhi)(zhi)有(you)(you)短暫(zan)的(de)(de)十幾分鐘火(huo)車(che)就要檢票(piao)了(le)(le)(le)，坐下來享(xiang)受一(yi)(yi)頓午餐是(shi)(shi)不可能了(le)(le)(le)，正好在我(wo)(wo)(wo)的(de)(de)身(shen)邊有(you)(you)一(yi)(yi)個(ge)德(de)克(ke)士，就跑(pao)去準備(bei)買(mai)個(ge)漢(han)堡買(mai)杯飲料帶(dai)上(shang)火(huo)車(che)。來到(dao)德(de)克(ke)士點(dian)餐窗口，點(dian)了(le)(le)(le)一(yi)(yi)個(ge)13.5元的(de)(de)超(chao)級雞腿堡，結(jie)果(guo)服(fu)務(wu)員(yuan)(yuan)(yuan)給(gei)我(wo)(wo)(wo)打出(chu)來的(de)(de)小票(piao)只(zhi)(zhi)要付10.5元，我(wo)(wo)(wo)就納悶怎(zen)么今天(tian)自己走大運，服(fu)務(wu)員(yuan)(yuan)(yuan)算錯帳(zhang)了(le)(le)(le)。我(wo)(wo)(wo)問，“美女，你們價格表上(shang)不是(shi)(shi)要13.5元嗎(ma)？怎(zen)么今天(tian)只(zhi)(zhi)要10.5元，是(shi)(shi)不是(shi)(shi)有(you)(you)活動啊。”服(fu)務(wu)員(yuan)(yuan)(yuan)面無表情(qing)，把零錢找給(gei)我(wo)(wo)(wo)的(de)(de)同(tong)時，丟(diu)給(gei)我(wo)(wo)(wo)一(yi)(yi)張會(hui)員(yuan)(yuan)(yuan)卡(ka)(ka)(ka)(ka)(ka)(ka)(ka)，說，“先生，這(zhe)是(shi)(shi)您(nin)的(de)(de)會(hui)員(yuan)(yuan)(yuan)卡(ka)(ka)(ka)(ka)(ka)(ka)(ka)，給(gei)您(nin)的(de)(de)會(hui)員(yuan)(yuan)(yuan)卡(ka)(ka)(ka)(ka)(ka)(ka)(ka)。”我(wo)(wo)(wo)一(yi)(yi)下就愣住了(le)(le)(le)，德(de)克(ke)士的(de)(de)會(hui)員(yuan)(yuan)(yuan)卡(ka)(ka)(ka)(ka)(ka)(ka)(ka)是(shi)(shi)這(zhe)樣發的(de)(de)嗎(ma)？那不是(shi)(shi)誰(shui)都可以拿(na)張會(hui)員(yuan)(yuan)(yuan)卡(ka)(ka)(ka)(ka)(ka)(ka)(ka)，他們家的(de)(de)會(hui)員(yuan)(yuan)(yuan)卡(ka)(ka)(ka)(ka)(ka)(ka)(ka)一(yi)(yi)不要填寫(xie)客(ke)戶信息，二(er)沒有(you)(you)消費額度，這(zhe)卡(ka)(ka)(ka)(ka)(ka)(ka)(ka)倒是(shi)(shi)辦的(de)(de)輕(qing)松。我(wo)(wo)(wo)再一(yi)(yi)看會(hui)員(yuan)(yuan)(yuan)卡(ka)(ka)(ka)(ka)(ka)(ka)(ka)的(de)(de)使用日(ri)期，真是(shi)(shi)哭笑不得，會(hui)員(yuan)(yuan)(yuan)卡(ka)(ka)(ka)(ka)(ka)(ka)(ka)上(shang)寫(xie)著使用的(de)(de)最(zui)后期限是(shi)(shi)2013年12月(yue)31日(ri)，而(er)當天(tian)的(de)(de)時間是(shi)(shi)11月(yue)底，給(gei)我(wo)(wo)(wo)的(de)(de)優惠只(zhi)(zhi)有(you)(you)一(yi)(yi)個(ge)月(yue)的(de)(de)時間了(le)(le)(le)，這(zhe)德(de)克(ke)士的(de)(de)會(hui)員(yuan)(yuan)(yuan)卡(ka)(ka)(ka)(ka)(ka)(ka)(ka)和肯德(de)基的(de)(de)優惠券有(you)(you)什么區別呢？
本(ben)來(lai)是(shi)(shi)(shi)一件讓客(ke)戶倍感(gan)高興的事(shi)，卻(que)無(wu)形中讓我(wo)(wo)心(xin)里堵得(de)慌，我(wo)(wo)在(zai)想(xiang)是(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)德(de)克士對這些(xie)店員有開卡(ka)考核指(zhi)標的，所以(yi)她們才見人就(jiu)扔(reng)張卡(ka)出去，問(wen)題是(shi)(shi)(shi)我(wo)(wo)根(gen)本(ben)就(jiu)沒有獲得(de)什么VIP客(ke)戶貴賓(bin)服務的感(gan)覺，相(xiang)反，我(wo)(wo)感(gan)覺自己占了人家的便宜(yi)，心(xin)里面很不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)滋味(wei)。本(ben)來(lai)是(shi)(shi)(shi)一件好(hao)事(shi)，卻(que)被德(de)克士的店員辦(ban)成了壞(huai)事(shi)，只是(shi)(shi)(shi)因為她根(gen)本(ben)就(jiu)沒問(wen)我(wo)(wo)要(yao)不(bu)(bu)(bu)要(yao)辦(ban)張會員卡(ka)，這張會員卡(ka)對我(wo)(wo)到底有哪些(xie)好(hao)處。
相比(bi)這(zhe)個(ge)魯莽的(de)(de)(de)店(dian)員(yuan)(yuan)(yuan)，我們(men)再來看看優(you)衣(yi)(yi)(yi)庫的(de)(de)(de)店(dian)員(yuan)(yuan)(yuan)是(shi)(shi)怎么做的(de)(de)(de)？有(you)一次，我們(men)去優(you)衣(yi)(yi)(yi)庫閑逛(guang)，我愛人(ren)(ren)(ren)發現了(le)(le)這(zhe)個(ge)問(wen)(wen)題，她說(shuo)，你看人(ren)(ren)(ren)家優(you)衣(yi)(yi)(yi)庫的(de)(de)(de)收(shou)銀(yin)員(yuan)(yuan)(yuan)和咱們(men)國(guo)內很(hen)多(duo)服裝店(dian)的(de)(de)(de)收(shou)銀(yin)員(yuan)(yuan)(yuan)區別還是(shi)(shi)很(hen)大的(de)(de)(de)，人(ren)(ren)(ren)家細(xi)節做得(de)好。很(hen)多(duo)人(ren)(ren)(ren)都(dou)習慣(guan)刷(shua)卡結賬，可(ke)是(shi)(shi)在消費小(xiao)票(piao)打出(chu)來以(yi)后，國(guo)內的(de)(de)(de)很(hen)多(duo)收(shou)銀(yin)員(yuan)(yuan)(yuan)直接要求(qiu)客戶(hu)簽字(zi)(zi)，而優(you)衣(yi)(yi)(yi)庫的(de)(de)(de)店(dian)員(yuan)(yuan)(yuan)首先拿圓(yuan)珠筆在消費數字(zi)(zi)這(zhe)里劃了(le)(le)個(ge)圓(yuan)圈，然后要求(qiu)顧客簽字(zi)(zi)。很(hen)多(duo)人(ren)(ren)(ren)都(dou)有(you)這(zhe)樣的(de)(de)(de)經歷，店(dian)員(yuan)(yuan)(yuan)讓我們(men)在消費小(xiao)票(piao)上簽字(zi)(zi)時(shi)，我們(men)大都(dou)沒有(you)認真核(he)對的(de)(de)(de)習慣(guan)，一旦出(chu)了(le)(le)問(wen)(wen)題是(shi)(shi)誰的(de)(de)(de)責(ze)任(ren)就(jiu)說(shuo)不清楚了(le)(le)。優(you)衣(yi)(yi)(yi)庫店(dian)員(yuan)(yuan)(yuan)做了(le)(le)這(zhe)個(ge)小(xiao)動作以(yi)后，首先她自(zi)己(ji)核(he)實(shi)了(le)(le)數字(zi)(zi)，其次讓客戶(hu)也(ye)核(he)實(shi)了(le)(le)一遍數字(zi)(zi)，這(zhe)樣就(jiu)大大降低了(le)(le)出(chu)錯的(de)(de)(de)概率(lv)。
細(xi)節(jie)(jie)決定成敗，這句話不管到什么時候都有(you)道(dao)理，特別是(shi)對(dui)門店銷(xiao)(xiao)售來(lai)說更是(shi)如此。關鍵是(shi)我們(men)應(ying)該注意(yi)哪些重要的(de)細(xi)節(jie)(jie)，辦一張會員卡或者連刷卡小票的(de)簽字過程，都是(shi)細(xi)節(jie)(jie)，我們(men)很多銷(xiao)(xiao)售人員沒有(you)引(yin)起足夠的(de)重視(shi)，造成的(de)結果肯定是(shi)客戶的(de)不滿意(yi)，最(zui)終不會再次走進同一家門店。
銷售成(cheng)交技(ji)巧三、成(cheng)交時讓客戶獲得愉悅體驗
銷(xiao)售人員常常會犯(fan)的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)個錯誤，就是當客(ke)(ke)戶還沒有購買以前，每(mei)個人都表現出極大的(de)(de)(de)(de)(de)熱情和耐心，用笑臉(lian)相(xiang)迎好言相(xiang)勸希(xi)望(wang)獲得成(cheng)交機會，可一(yi)旦客(ke)(ke)戶付(fu)錢(qian)的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)到了，有些銷(xiao)售人員覺得反(fan)正(zheng)(zheng)這(zhe)單生意已經板上釘釘了，便放(fang)松了自(zi)己開始(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)態(tai)度一(yi)下(xia)子變(bian)(bian)得冷(leng)漠(mo)起(qi)來，難怪很多人笑言說銷(xiao)售人員翻臉(lian)比翻書都快。開發一(yi)個新客(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)(de)(de)成(cheng)本(ben)(ben)是維護老(lao)客(ke)(ke)戶成(cheng)本(ben)(ben)的(de)(de)(de)(de)(de)五倍以上，這(zhe)個最(zui)(zui)基本(ben)(ben)的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售道理誰(shui)都知道，可是真正(zheng)(zheng)能(neng)(neng)為(wei)(wei)老(lao)客(ke)(ke)戶提供更多服(fu)務的(de)(de)(de)(de)(de)人卻寥寥無幾，從今天起(qi)，我們必須改變(bian)(bian)這(zhe)個陋習，須知：成(cheng)交才(cai)是銷(xiao)售的(de)(de)(de)(de)(de)開始(shi)。既然客(ke)(ke)戶已經付(fu)錢(qian)了，那么(me)客(ke)(ke)戶此(ci)時(shi)才(cai)能(neng)(neng)真正(zheng)(zheng)稱之為(wei)(wei)是我們的(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶，先(xian)前都叫潛(qian)在客(ke)(ke)戶，此(ci)時(shi)他(ta)理應獲得我們最(zui)(zui)尊貴的(de)(de)(de)(de)(de)服(fu)務，最(zui)(zui)高的(de)(de)(de)(de)(de)禮遇。
朋友(you)曾經跟我(wo)講過(guo)這(zhe)樣一個故事(shi)：慕名(ming)到一家(jia)小(xiao)湘菜館吃(chi)(chi)飯(fan)，店面(mian)(mian)(mian)面(mian)(mian)(mian)積(ji)不大(da)總(zong)共就七八個臺面(mian)(mian)(mian)，但生意異常火爆(bao)，除了(le)(le)菜做的(de)好(hao)吃(chi)(chi)外老板娘(niang)的(de)服(fu)務也特別好(hao)。幾(ji)個人(ren)吃(chi)(chi)完(wan)飯(fan)后，本來想閑聊(liao)一會，可是看(kan)看(kan)外面(mian)(mian)(mian)排隊等待的(de)食客，大(da)家(jia)一致決(jue)定(ding)還(huan)(huan)是早點走(zou)了(le)(le)以免影響老板的(de)生意。朋友(you)在喊結賬的(de)時候，老板娘(niang)好(hao)像看(kan)出了(le)(le)朋友(you)的(de)想法，一臉(lian)愧疚地跟大(da)家(jia)道歉，說“店小(xiao)，實在對(dui)(dui)不住幾(ji)位了(le)(le)，您看(kan)你們也太會為(wei)我(wo)們考慮了(le)(le)。這(zhe)樣吧，我(wo)每人(ren)加送(song)一瓶飲(yin)料，下(xia)次還(huan)(huan)來啊。”朋友(you)說，面(mian)(mian)(mian)對(dui)(dui)那么多人(ren)我(wo)們再(zai)坐下(xia)去(qu)(qu)的(de)，會有種如(ru)坐針(zhen)氈的(de)感覺，但是老板娘(niang)真是會辦(ban)事(shi)，話說的(de)讓(rang)人(ren)舒(shu)服(fu)不說還(huan)(huan)送(song)飲(yin)料，你說我(wo)還(huan)(huan)去(qu)(qu)不去(qu)(qu)。
這倒讓我(wo)想(xiang)起了(le)(le)另(ling)一(yi)件事來，廣州白云(yun)機場有一(yi)家(jia)賣(mai)派克(ke)鋼(gang)筆的(de)(de)專(zhuan)賣(mai)店，每次(ci)走(zou)進她們店里，店員(yuan)都會微笑著跟我(wo)打招呼。這倒是出(chu)乎我(wo)的(de)(de)意料，原(yuan)來我(wo)有一(yi)次(ci)在(zai)(zai)她們的(de)(de)店里買過鋼(gang)筆，店員(yuan)一(yi)下(xia)子就記(ji)住了(le)(le)我(wo)。到(dao)(dao)今天(tian)還(huan)記(ji)得那天(tian)買鋼(gang)筆的(de)(de)情形，特別是我(wo)在(zai)(zai)刷卡付款(kuan)以后(hou)，店員(yuan)不但(dan)耐心地幫(bang)(bang)我(wo)辦了(le)(le)會員(yuan)卡，還(huan)幫(bang)(bang)把鋼(gang)筆做了(le)(le)精美的(de)(de)包裝，最后(hou)，把所有的(de)(de)資料整整齊(qi)齊(qi)地放(fang)到(dao)(dao)了(le)(le)購物袋里，臨走(zou)還(huan)不忘趕緊拿了(le)(le)兩(liang)張名片給我(wo)，說(shuo)要我(wo)照顧(gu)她生意下(xia)次(ci)還(huan)來。
不管是開湘菜館的(de)(de)(de)老板娘還(huan)是派克專賣店(dian)的(de)(de)(de)店(dian)員，她們都抓住了客戶在付(fu)款(kuan)以后的(de)(de)(de)心(xin)里想法，知(zhi)道這個時(shi)候(hou)為(wei)客戶創造愉悅(yue)的(de)(de)(de)購買體驗(yan)，整個付(fu)款(kuan)和包裝產品的(de)(de)(de)過(guo)程，讓客戶覺得(de)這次購買是完(wan)美(mei)的(de)(de)(de)。
銷售(shou)成(cheng)交(jiao)(jiao)技(ji)巧四、成(cheng)交(jiao)(jiao)時讓客戶(hu)再多買(mai)一件
如(ru)(ru)何讓小單轉(zhuan)化為(wei)大(da)單，讓客(ke)戶(hu)買得更多(duo)(duo)(duo)呢(ni)？最常見的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)方法(fa)就(jiu)是(shi)關聯銷(xiao)(xiao)售(shou)，為(wei)客(ke)戶(hu)再(zai)推薦(jian)1-2件所購買產(chan)(chan)品(pin)的(de)關聯產(chan)(chan)品(pin)，買西裝的(de)就(jiu)一(yi)定要(yao)學會再(zai)推薦(jian)一(yi)下(xia)襯衣，賣襯衣的(de)一(yi)定要(yao)學會再(zai)推薦(jian)一(yi)下(xia)領帶，如(ru)(ru)此(ci)等(deng)等(deng)。既然連客(ke)戶(hu)購買產(chan)(chan)品(pin)很多(duo)(duo)(duo)時(shi)候都是(shi)感性和(he)沖動的(de)，那么客(ke)戶(hu)多(duo)(duo)(duo)買一(yi)件好像也并(bing)不(bu)是(shi)什么特別難(nan)的(de)事情。如(ru)(ru)果你(ni)所銷(xiao)(xiao)售(shou)的(de)產(chan)(chan)品(pin)沒(mei)辦法(fa)做到關聯銷(xiao)(xiao)售(shou)怎么辦呢(ni)？讓我們(men)來思考一(yi)下(xia)客(ke)戶(hu)在(zai)(zai)購物結賬排(pai)隊的(de)這(zhe)段時(shi)間里(li)，我們(men)的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)人員在(zai)(zai)干(gan)些(xie)什么？很多(duo)(duo)(duo)銷(xiao)(xiao)售(shou)人員不(bu)再(zai)陪同客(ke)戶(hu)跑去照(zhao)顧其他(ta)客(ke)戶(hu)了，也有銷(xiao)(xiao)售(shou)人員陪著(zhu)客(ke)戶(hu)閑聊(liao)，但是(shi)好像此(ci)時(shi)的(de)她心(xin)情大(da)好跟(gen)客(ke)戶(hu)聊(liao)一(yi)些(xie)*的(de)新聞。為(wei)什么不(bu)嘗試(shi)著(zhu)在(zai)(zai)這(zhe)個時(shi)候向(xiang)客(ke)戶(hu)推薦(jian)一(yi)下(xia)你(ni)的(de)其他(ta)產(chan)(chan)品(pin)或者服務呢(ni)？
就(jiu)(jiu)算你(ni)錯失了客戶(hu)排(pai)隊(dui)等(deng)待(dai)的(de)(de)(de)(de)時(shi)間也不(bu)(bu)(bu)要(yao)(yao)緊，只要(yao)(yao)用心(xin)你(ni)還能發現新的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售機會(hui)，就(jiu)(jiu)是(shi)客戶(hu)在(zai)交款時(shi)與收銀員(yuan)的(de)(de)(de)(de)互動。本(ben)來GAP這(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)快時(shi)尚店是(shi)不(bu)(bu)(bu)做銷(xiao)售的(de)(de)(de)(de)，但是(shi)那(nei)天我(wo)(wo)(wo)拿(na)了件T恤去交錢的(de)(de)(de)(de)時(shi)候，收銀員(yuan)還是(shi)有意(yi)無(wu)意(yi)的(de)(de)(de)(de)問了一(yi)(yi)下(xia)“先生(sheng)，就(jiu)(jiu)這(zhe)一(yi)(yi)件是(shi)嗎(ma)？”在(zai)得到了確定的(de)(de)(de)(de)答(da)復以后，收銀員(yuan)又問我(wo)(wo)(wo)，“先生(sheng)，要(yao)(yao)辦一(yi)(yi)張我(wo)(wo)(wo)們的(de)(de)(de)(de)會(hui)員(yuan)卡嗎(ma)？這(zhe)樣(yang)你(ni)可以省不(bu)(bu)(bu)少(shao)錢。”大家(jia)應(ying)該都讀(du)過(guo)《影響力(li)》這(zhe)本(ben)書，書中的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)個影響力(li)法則(ze)叫(jiao)做“互惠原(yuan)則(ze)”，當我(wo)(wo)(wo)第一(yi)(yi)次告(gao)訴店員(yuan)就(jiu)(jiu)買一(yi)(yi)件時(shi)，看(kan)上去就(jiu)(jiu)象(xiang)在(zai)拒(ju)絕她(ta)的(de)(de)(de)(de)推銷(xiao)一(yi)(yi)樣(yang)，如(ru)果我(wo)(wo)(wo)再拒(ju)絕她(ta)請求(qiu)我(wo)(wo)(wo)辦卡的(de)(de)(de)(de)要(yao)(yao)求(qiu)，好(hao)像有點不(bu)(bu)(bu)太合(he)情理了。
沒(mei)必要在(zai)累(lei)述太多了(le)(le)，原(yuan)因非常(chang)簡(jian)單(dan)，在(zai)客戶(hu)付(fu)款時要求他再多買一件(jian)相對(dui)比(bi)客戶(hu)剛進門(men)時的(de)(de)(de)推(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)要輕松得多。銷(xiao)(xiao)售人員的(de)(de)(de)推(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)成(cheng)功(gong)來自(zi)于(yu)四個方(fang)面(mian)，推(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)自(zi)己，推(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)產品(pin)(pin)，推(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)門(men)店和推(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)活(huo)動(dong)。因為客戶(hu)已(yi)經(jing)走到了(le)(le)收銀臺(tai)，那么第(di)一件(jian)商品(pin)(pin)的(de)(de)(de)購買，你(ni)(ni)四個方(fang)面(mian)的(de)(de)(de)推(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)都(dou)已(yi)經(jing)成(cheng)功(gong)了(le)(le)，此時你(ni)(ni)要做(zuo)的(de)(de)(de)只(zhi)是(shi)(shi)多推(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)一次(ci)產品(pin)(pin)而已(yi)。不(bu)管你(ni)(ni)是(shi)(shi)從事什么行業，只(zhi)要你(ni)(ni)是(shi)(shi)做(zuo)銷(xiao)(xiao)售的(de)(de)(de)，都(dou)應該(gai)再多問一句，“你(ni)(ni)還要買其他產品(pin)(pin)嗎？
銷售成(cheng)交技巧五、成(cheng)交時讓客戶承(cheng)諾轉(zhuan)介紹
每名優秀的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售人(ren)員都會(hui)主(zhu)動向客戶提出轉介(jie)紹的(de)(de)(de)(de)(de)(de)要(yao)求(qiu)，“李先生，您有沒(mei)有朋友也有這方面的(de)(de)(de)(de)(de)(de)需求(qiu)，能(neng)不(bu)能(neng)幫(bang)我(wo)介(jie)紹一下啊？”客戶回答說(shuo)“能(neng)”的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候，到(dao)底是一種(zhong)應(ying)付還是真(zhen)心想要(yao)幫(bang)你，這個我(wo)們無從得知。我(wo)在培訓的(de)(de)(de)(de)(de)(de)課(ke)堂上，曾經問(wen)過學員這樣一個問(wen)題，“銷(xiao)售的(de)(de)(de)(de)(de)(de)本(ben)質到(dao)底是什么？”大家的(de)(de)(de)(de)(de)(de)回答五(wu)花八門(men)，有人(ren)說(shuo)是一種(zhong)信任關系，有人(ren)說(shuo)是一種(zhong)情感(gan)關系，可是在我(wo)看(kan)來，銷(xiao)售的(de)(de)(de)(de)(de)(de)本(ben)質就是利(li)益(yi)交換(huan)，美女用(yong)美貌(mao)換(huan)取土豪的(de)(de)(de)(de)(de)(de)財(cai)富，學員用(yong)掌聲換(huan)取老師(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)付出，店員用(yong)服務換(huan)取客戶的(de)(de)(de)(de)(de)(de)購買，所謂(wei)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)雙贏只是找(zhao)到(dao)了交換(huan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)*結合(he)點，讓交換(huan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)雙方都感(gan)到(dao)滿(man)意而已。
客(ke)戶(hu)(hu)剛剛下單(dan)完成購買，此時馬(ma)上就(jiu)要(yao)求客(ke)戶(hu)(hu)轉介紹生意(yi)，銷(xiao)售人(ren)(ren)員無疑(yi)是在向客(ke)戶(hu)(hu)索取，客(ke)戶(hu)(hu)既沒有(you)責任也沒有(you)義(yi)務幫(bang)你做這樣(yang)(yang)的(de)事情(qing)。我(wo)(wo)的(de)建(jian)議是要(yao)想讓客(ke)戶(hu)(hu)做出樂意(yi)轉介紹的(de)承諾，首先我(wo)(wo)們(men)(men)得為客(ke)戶(hu)(hu)爭取利益，客(ke)戶(hu)(hu)不管從事什(shen)么(me)樣(yang)(yang)的(de)工作，只要(yao)我(wo)(wo)們(men)(men)愿意(yi)挖掘機會(hui)，說(shuo)不定(ding)我(wo)(wo)們(men)(men)能幫(bang)客(ke)戶(hu)(hu)介紹客(ke)戶(hu)(hu)，客(ke)戶(hu)(hu)不管要(yao)買什(shen)么(me)樣(yang)(yang)的(de)產品(pin)，只要(yao)我(wo)(wo)們(men)(men)愿意(yi)提供幫(bang)助(zhu)，說(shuo)不定(ding)我(wo)(wo)們(men)(men)認識熟(shu)人(ren)(ren)能幫(bang)客(ke)戶(hu)(hu)打個折扣。當我(wo)(wo)們(men)(men)為客(ke)戶(hu)(hu)想得更多做得更多的(de)時候，客(ke)戶(hu)(hu)給(gei)與我(wo)(wo)們(men)(men)的(de)自然也會(hui)更多。
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