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中國企業培訓講師

不要把客戶的興趣當成需求

2025-02-24 07:04:48
 
講師:王越 瀏覽次數:2431
 很多客人初次走進店面,往往會隨意指某件商品問銷售人員,這件多少錢?很多銷售人員總是一廂情愿地認為客戶對該件商品有興趣,有需求了,甚至立即贊美顧客:“您真有眼光,這件商品是今年了流行的,我們每天都賣很多件”,接下

很多(duo)客(ke)(ke)人(ren)初次走進店面(mian),往往會隨意指某件(jian)(jian)(jian)(jian)商品(pin)(pin)問銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan),這(zhe)件(jian)(jian)(jian)(jian)多(duo)少錢?很多(duo)銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)總是一廂情愿(yuan)地認為客(ke)(ke)戶對該件(jian)(jian)(jian)(jian)商品(pin)(pin)有(you)(you)興趣,有(you)(you)需求了(le)(le),甚(shen)至立即贊美顧(gu)客(ke)(ke):“您(nin)真有(you)(you)眼光,這(zhe)件(jian)(jian)(jian)(jian)商品(pin)(pin)是今(jin)年了(le)(le)流行的,我們每天都(dou)賣(mai)很多(duo)件(jian)(jian)(jian)(jian)”,接下(xia)來顧(gu)客(ke)(ke)并沒有(you)(you)買(mai)賬,甚(shen)至一句話都(dou)沒有(you)(you)回答,轉向另外一件(jian)(jian)(jian)(jian)商品(pin)(pin),同(tong)樣問銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan):“這(zhe)一件(jian)(jian)(jian)(jian)呢(ni)(ni)?”接下(xia)來銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)又開(kai)始了(le)(le),“這(zhe)件(jian)(jian)(jian)(jian)也(ye)是今(jin)年新款,非常適合(he)你,你先試看”,顧(gu)客(ke)(ke)說(shuo):“這(zhe)兩件(jian)(jian)(jian)(jian)有(you)(you)什么區別呢(ni)(ni)?”,銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)回答說(shuo):“當然(ran)有(you)(you)區別,這(zhe)件(jian)(jian)(jian)(jian)比那件(jian)(jian)(jian)(jian)貴(gui)”,顧(gu)客(ke)(ke)接下(xia)來無語了(le)(le),迅(xun)速地,敷(fu)衍地掃視全部的商品(pin)(pin),很快離(li)開(kai)了(le)(le)這(zhe)個(ge)店面(mian)。銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)接下(xia)來嘀(di)咕(gu)一聲:“不想買(mai)就不要浪費時間(jian)了(le)(le)”!

當顧客(ke)詢問(wen)價格的時候,并不(bu)代表他就對這(zhe)件(jian)商品(pin)產(chan)生(sheng)興(xing)趣(qu),也(ye)許只是(shi)好奇,也(ye)許只是(shi)隨口一問(wen),也(ye)許被商品(pin)的某個細微特征吸(xi)引,但并不(bu)代表他就想買,銷(xiao)售(shou)人(ren)員說這(zhe)件(jian)商品(pin)是(shi)最流行的,顧客(ke)心(xin)里自然會有(you)陰影,產(chan)生(sheng)懷疑(yi),當問(wen)到第二次(ci)商品(pin)時,顧問(wen)其(qi)實還(huan)是(shi)跟上(shang)一件(jian)相同的態度,但銷(xiao)售(shou)人(ren)員還(huan)是(shi)強調產(chan)品(pin)非常(chang)優秀,顧客(ke)此時對銷(xiao)售(shou)人(ren)員由一開始懷疑(yi)和不(bu)信任產(chan)生(sheng)了(le)反(fan)感,自然就會離開。
銷售(shou)人(ren)員(yuan)遇到(dao)顧(gu)客(ke)一(yi)進門就(jiu)詢(xun)價的(de)情(qing)況(kuang),建議(yi)第一(yi)次直接(jie)(jie)告訴顧(gu)客(ke),他(ta)看的(de)那(nei)件(jian)商品(pin)不適(shi)合或不流行,或者先詢(xun)問顧(gu)客(ke)用在什么(me)地方(fang),想(xiang)達到(dao)什么(me)效果,然(ran)后(hou)告訴對(dui)方(fang)這(zhe)件(jian)商品(pin)不適(shi)合,當(dang)然(ran)前(qian)提(ti)是你要(yao)提(ti)供一(yi)個可以信服(fu)的(de)依據(ju),當(dang)顧(gu)問聽到(dao)這(zhe)句話后(hou)會產生對(dui)銷售(shou)人(ren)員(yuan)的(de)好(hao)感,注(zhu)意,不要(yao)高估(gu)顧(gu)問對(dui)商品(pin)的(de)了解程度,往往客(ke)戶(hu)只是一(yi)知半解,即使說出(chu)來(lai)他(ta)要(yao)什么(me),他(ta)自己(ji)也不確定(ding)(ding)這(zhe)個條件(jian)是否(fou)就(jiu)是最(zui)適(shi)合的(de),就(jiu)好(hao)像很多病人(ren)很難清楚地說出(chu)來(lai)哪里(li)不舒(shu)服(fu)一(yi)個道理,就(jiu)算病人(ren)說出(chu)哪里(li)不舒(shu)服(fu),醫(yi)生接(jie)(jie)下(xia)來(lai)要(yao)做的(de)事就(jiu)是確認這(zhe)個癥(zheng)狀,排除不確定(ding)(ding)的(de)情(qing)況(kuang),然(ran)后(hou)才能給客(ke)戶(hu)開藥方(fang)。

顧客(ke)不(bu)是(shi)(shi)買(mai)便宜(yi),而是(shi)(shi)占(zhan)便宜(yi)
很(hen)多銷售人(ren)(ren)員認為(wei)(wei),只(zhi)要質(zhi)量(liang)好,價值便(bian)宜(yi)(yi),客(ke)戶(hu)就會(hui)買,所以只(zhi)要在(zai)客(ke)戶(hu)面(mian)(mian)前強(qiang)調這(zhe)兩樣東西就可以了(le)(le)(le)(le),對(dui)于客(ke)戶(hu)來講(jiang),不(bu)缺少產(chan)品(pin),想要買什(shen)么(me)產(chan)品(pin)非常(chang)容易,大(da)部份的(de)(de)(de)(de)行業面(mian)(mian)臨(lin)的(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)產(chan)能的(de)(de)(de)(de)過剩,高中(zhong)低(di)檔(dang)產(chan)品(pin)都面(mian)(mian)臨(lin)著同質(zhi)化,差異化的(de)(de)(de)(de)東西非常(chang)小,對(dui)于客(ke)人(ren)(ren)來講(jiang),買太高檔(dang)了(le)(le)(le)(le),沒有(you)必要,買太低(di)檔(dang)了(le)(le)(le)(le)也不(bu)行,今天適合,明天就不(bu)太適合了(le)(le)(le)(le),包括買多少數量(liang)?是(shi)(shi)否應(ying)該在(zai)這(zhe)個時(shi)候買?在(zai)哪家(jia)(jia)買?如(ru)何選(xuan)配套的(de)(de)(de)(de)商品(pin)?這(zhe)些都是(shi)(shi)擺在(zai)客(ke)戶(hu)面(mian)(mian)前讓客(ke)戶(hu)非常(chang)困惑(huo)的(de)(de)(de)(de)事,有(you)些商品(pin)雖然(ran)便(bian)宜(yi)(yi),有(you)一句(ju)話說的(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)便(bian)宜(yi)(yi)無好貨,質(zhi)量(liang)好,但(dan)后期的(de)(de)(de)(de)服務(wu)呢?商家(jia)(jia)為(wei)(wei)什(shen)么(me)便(bian)宜(yi)(yi)?是(shi)(shi)因為(wei)(wei)過期了(le)(le)(le)(le)?過時(shi)了(le)(le)(le)(le)?賣不(bu)動了(le)(le)(le)(le)?還是(shi)(shi)為(wei)(wei)了(le)(le)(le)(le)學雷(lei)鋒?顧客(ke)并不(bu)想買便(bian)宜(yi)(yi)貨,如(ru)果(guo)條件允許的(de)(de)(de)(de)話,大(da)家(jia)(jia)都會(hui)買高檔(dang)的(de)(de)(de)(de),當然(ran)買的(de)(de)(de)(de)時(shi)候,如(ru)果(guo)剛好那段時(shi)間便(bian)宜(yi)(yi),那就更滿(man)意了(le)(le)(le)(le)。


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王越
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