產品的附加值
隨著市(shi)場(chang)競爭的(de)激烈，贈(zeng)品促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)已(yi)經(jing)成為廠家(jia)(jia)(jia)在大賣(mai)場(chang)爭奪戰(zhan)中最常(chang)用(yong)的(de)武(wu)器之(zhi)一。你(ni)也(ye)送(song)(song)，他也(ye)送(song)(song)，送(song)(song)來送(song)(song)去，商家(jia)(jia)(jia)、商場(chang)對促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)贈(zeng)品早(zao)已(yi)是(shi)司空見慣、習以為常(chang)，大家(jia)(jia)(jia)都(dou)想當然地認為促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)贈(zeng)品對他們就是(shi)一種“配送(song)(song)”，我(wo)提多少貨，你(ni)就應該給我(wo)送(song)(song)多少贈(zeng)品。賣(mai)場(chang)也(ye)認為贈(zeng)品廠家(jia)(jia)(jia)送(song)(song)了就是(shi)我(wo)的(de)，怎么處(chu)理全歸我(wo)。導致廠家(jia)(jia)(jia)辛辛苦苦策(ce)劃的(de)促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)活(huo)動、花大錢買的(de)贈(zeng)品到賣(mai)場(chang)沒有(you)起(qi)到應有(you)的(de)作用(yong)。
同時，在賣場只要顧客買你(ni)的(de)(de)產品，就送贈(zeng)品，其(qi)實也未免是(shi)件好事(shi)。首(shou)先，贈(zeng)品很容易(yi)就得到，顧客會認為天下沒(mei)有免費(fei)的(de)(de)午餐，要么是(shi)贈(zeng)品質量有問題(ti)，要么想(xiang)羊毛出在羊身上，肯定這個產品質量沒(mei)有不(bu)(bu)送贈(zeng)品的(de)(de)商品那么好或根本(ben)就是(shi)滯銷品，不(bu)(bu)僅不(bu)(bu)感動還心生一堆猜忌。真(zhen)是(shi)吃力不(bu)(bu)討(tao)好，那么我們該(gai)如何增加贈(zeng)品的(de)(de)附加值(zhi)呢(ni)？
1、加費換購
當顧客購買(mai)產品后還(huan)不(bu)能(neng)馬(ma)上獲(huo)(huo)得(de)贈(zeng)品，還(huan)需要(yao)再補(bu)交一定(ding)數額的現金后才能(neng)獲(huo)(huo)得(de)，這(zhe)種方(fang)法稱為(wei)加(jia)費贈(zeng)送。如顧客買(mai)電(dian)磁(ci)爐，廠家免費贈(zeng)送砂(sha)鍋(guo)，同時，只要(yao)顧客再加(jia)20元(yuan)就可以又送一高(gao)檔炒鍋(guo)。但(dan)是附(fu)加(jia)的條件不(bu)能(neng)太高(gao)，否則促銷將(jiang)無吸引(yin)力(li)。
加費贈送的好處在：
①對付出一定的(de)成本后(hou)獲得的(de)贈(zeng)品，顧客會更倍(bei)加珍惜。
②當附加條件不算(suan)高，贈品的價(jia)格大于顧(gu)客所付出的成本(ben)時(shi)，顧(gu)客會感到物超所值。
③這種方式會消(xiao)除部分顧(gu)客(ke)對有(you)贈(zeng)品產品質量等方面的懷疑(yi)。
④這種方(fang)式可以(yi)提(ti)高(gao)導(dao)購員(yuan)(yuan)、賣(mai)場工(gong)作(zuo)人員(yuan)(yuan)隨意占有(you)贈(zeng)品的成本，進而(er)阻止導(dao)購員(yuan)(yuan)、賣(mai)場工(gong)作(zuo)人員(yuan)(yuan)隨意占有(you)贈(zeng)品事件的發(fa)生。因為你讓他(ta)白拿(na)的東西，哪(na)怕沒用(yong)(yong)他(ta)也拿(na)，不拿(na)白不拿(na)嘛。但對掏一定錢而(er)拿(na)了沒用(yong)(yong)（暫時沒用(yong)(yong)）的東西，那他(ta)就要考慮了。
⑤廠家(jia)可(ke)以(yi)收回部分促銷的(de)成本。
2、有條件贈送(song)
廠家也可在其他條件下進行(xing)贈(zeng)送，如(ru)在兌(dui)換贈(zeng)品(pin)前，顧(gu)客先要(yao)接受相(xiang)關的市場(chang)調查(cha)，或(huo)者(zhe)留下其個(ge)人資料等，如(ru)艾美特(te)電風(feng)扇(shan)要(yao)求顧(gu)客做市場(chang)調查(cha)問卷后，然后就有機會抽大獎，贏數碼獎品(pin)。這些操作都有利于(yu)企(qi)業以后開展市場(chang)營銷(xiao)活(huo)動。通過(guo)促銷(xiao)活(huo)動的贈(zeng)品(pin)不僅達(da)到了促銷(xiao)的作用，而且超過(guo)了促銷(xiao)活(huo)動中贈(zeng)品(pin)的原有價格(ge)。
3、分次贈(zeng)送(song)
分次(ci)(ci)贈送(song)就是廠(chang)家把贈品不一次(ci)(ci)送(song)給賣場(chang)，而是分多(duo)次(ci)(ci)送(song)。這(zhe)樣的好處有：
①可防止賣(mai)場一(yi)時由于贈品擠壓商品庫存空間(jian)而(er)一(yi)次(ci)性出清售賣(mai)。
②可向賣場(chang)表明(ming)，是由于本地區銷量或贈品(pin)資源用的好，總部決(jue)定(ding)再次配(pei)送的贈品(pin)。這樣(yang)，可以給賣場(chang)的銷售帶來(lai)信(xin)心(xin)，以為是對它的特(te)別照(zhao)顧。
③物以稀為(wei)貴，人總(zong)是對少的東西(xi)比較珍貴，可以避免賣場送贈品(pin)時想(xiang)怎么用(yong)就怎么用(yong)的心理。
同(tong)時要對(dui)贈品進行跟蹤管理，跟蹤管理要注意幾個方面：
一個是及時(shi)，即贈(zeng)品發下(xia)去后要及時(shi)打電話詢問接收部(bu)門或(huo)接收人是否收到，贈(zeng)品是否完好等等；
二是落實相(xiang)關責任人(ren)，即贈品要專(zhuan)人(ren)專(zhuan)管(guan)，專(zhuan)人(ren)簽字接(jie)收和發出，要做完整(zheng)的記錄；
三是(shi)把握兩個口(kou)，一個口(kou)在(zai)贈(zeng)(zeng)品(pin)發放口(kou)，一段時間(jian)下來，要求導(dao)購員或負責人給(gei)一個具體的(de)銷售量(liang)(liang)，贈(zeng)(zeng)品(pin)發送報(bao)表(biao)，從這(zhe)個報(bao)表(biao)上(shang)，贈(zeng)(zeng)品(pin)數(shu)量(liang)(liang)，銷售數(shu)量(liang)(liang)，一目了然；另一個口(kou)在(zai)贈(zeng)(zeng)品(pin)接受(shou)口(kou)，贈(zeng)(zeng)品(pin)贈(zeng)(zeng)出總是(shi)有記錄(lu)的(de)，無論是(shi)贈(zeng)(zeng)給(gei)誰，通(tong)過(guo)電話(hua)采訪，抽查，就可以得到(dao)一定的(de)證實。
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