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中標培訓課程項目的策略與技巧培訓

培訓受眾：授課對象：培訓機構（銷售人員、市場人員、商務助理、標書編寫人員等）
課程收益：
.掌握招投標的基本概念及操作流程；
.提升閱讀招標文件的能力與水平，準確分析招標文件的核心訴求；
.提升編寫投標文件的能力與水平，能夠根據不同的競爭局面，針對性的編寫投標文件；

課程大綱
導入：請每個小組討論后列出最希望通過本次培訓解決的三個問題！
第一講：招投標基礎知識
一、招投標制度的起源與發展
1.招投標制度的國外起源
1）英國招投標制度的起源
2）美國招投標制度的發展
3）招投標制度的國際現狀
2.我國招投標制度發展過程
1）第一階段：招投標制度初步建立
2）第二階段：招投標制度規范發展
3）第三階段：招投標制度不斷完善
4）我國招投標的發展現狀
3.我國的三套主流招投標法律法規體系
1）財政部
2）住建部
3）商務部
4）三者的區別與聯系
4.我國招投標法律法規的四級縱向管理模式
1）*
2）*級
3）部委級
4）地方級
5）如何快速掌握招投標中最核心的法律法規

二、招投標的基本程序
1.招投標的六步全流程
2.招標
1）編制招標方案
2）調研需求和市場
3）發售招標文件
3.投標
1）閱讀招標文件
2）招標文件異議與澄清
3）編寫投標文件
4.開標
1）參加開標會
2）開標情況紀錄與異議
5.評標
1）組建評標委員會
2）專家評標
3）推薦中標候選人
6.中標
1）評標結果公示
2）異議與投訴處理
3）確定中標人，發中標通知書
7.簽訂合同
1）簽訂采購合同
2）合同歸檔和備案

三、培訓課程項目的特點
1.四種類型的招投標標的物
1）工程
2）貨物
3）服務
4）物資
案例討論：購買軟件是屬于哪種類型？
2.培訓課程項目招投標的特點
1）標準化程度低
2）價格分占比低
3）招投標運作空間大

第二講：核心投標技能與實用工具
一、招標文件解讀
1.招標文件的四大核心部分
1）資格條件
2）培訓課程需求
3）評分標準
4）附件模板
2.讀懂培訓課程需求
1）開放式需求
2）封閉式需求
3.解析評分標準
1）評分內容及其占比
2）評分項中的客觀分、半主觀分、全主觀分
思考：評分標準明顯不合理，評標專家仍然會遵照執行嗎？

二、投標過程執行
案例討論：你該如何編寫投標文件！
1.構建企業內部投標知識庫
2.投標小組的組建與分工
3.投標文件的編寫
1）投標文件編寫的矩陣策略
2）不同品質投標文件的標準及具體編寫方法
思考：投標產品/技術不能滿足招標需求時，應該怎么辦？
4.投標文件的檢查
1）資格條件自查表（工具）
2）評分標準自查表（工具）
3）獨立商業價值總結頁
5.投標文件的裝訂與遞交
6.參與項目的開標與唱標

三、不同客戶關系情況下的招投標策略
1.項目內定且無人攪局
1）招投標策略：自導自演走流程
2）要點：流程合規、標書合格
2.項目內定但有人攪局
1）招投標策略： 圍追堵截程咬金
2）要點：影響專家、合法合規
3.開放式競爭（用戶無傾向）
1）招投標策略： 專家幫忙定大局
2）要點：專家幫忙、標書優異

四、投標結果跟進
1.記錄中標公告信息
2.中標后簽訂合同及注意事項
3.未中標的爭議解決
1）爭議解決的方式
2）質疑/異議的提出
3）投訴的適用
案例討論：評標時有專家貶低我們，導致我們不中標，我們可以質疑嗎？

第三講：課后行動計劃
1.待解問題答疑
2.每個學員寫出本次培訓的三點收獲，小組內相互傳閱
3.每個學員寫出本次培訓后的三點工作改進計劃，小組內相互傳閱
4.現場學習情況的小組評分統計

培訓師介紹：
閣策老師 政府項目營銷與招投標專家
財政部政府采購評審專家
民航局專業工程評標專家
中國采購與招標網評標專家
商務部機電產品國際招投標評標專家
上海市建設工程評標專家
上海市經信委專項資金、政府采購評審專家

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