国产蜜臀AV在线一区尤物_久久精品国产亚洲av麻豆甜_成人免费午夜无码视频在线播放_狠狠色噜噜狠狠狠888米奇视频

談判路徑培訓

課程背景：
隨著時代發展，個體交流、部門協作、組織合力、商務合作等需要互惠共贏的場合里，均極易出現分歧、糾紛，甚至沖突矛盾的情景。而在面對分歧時，較不理想的解決方式便是非此即彼的一刀切，或以冰冷的合同條款、粗暴地對鋪公堂解決分歧，然除此之外，解決分歧的更優選項，拋開簡單的零和博弈，通過溝通談判管控分歧，創造共贏；因此“談判就是生產力”。所以學習談判，是在學習如何彼此尊重，相互協作，平等聯合，交互賦能的一套技術方法。
 課程以談判認知導入，了解談判價值，就談判定勢、定性、定目標、定風格等基礎認知深入剖析；接著從談判開場定基調、談判過程中探尋共同利益點、轉換利益點、尋找替代方案、傳遞價值的價值博弈過程；最后從條件博弈的角度，詳細闡述深入認知談判意義；并掌握談判過程中關鍵要素、談判籌碼、談判策略的應用，從而掌握談判的策略規律，進而掌握談判的技巧，提高談判能力。

課程收益：
▲ 深入了解談判的價值與意義； 了解談判背景分析：定勢、定性、定目標、定風格，
 ▲ 掌握談判開場獲取談判交易權、提升談判主動權、增加談判控制權、強化談判共贏點；從價值塑造到條件博弈的方法；

課程對象：銷售員、大客戶經理

課程大綱
第一講：談判認知：談判前的“四定”
一、權力結構：定“事”之前，先定“勢”
1、 決策權在對方-說服策略
2、 決策權在他方-辯論策略
3、 決策權在雙方-談判策略
情景思考：銷售中的博弈，決策權轉化與策略有何不同？
二、定性質：區分兩種性質分歧
1、 利益分歧-有形價值承載物的爭奪
2、 認知分歧-無形價值的爭辯
三、定目標：框定談判價值和結果
1、 愿景式目標
2、 現實性目標
情景思考：談判中，何為雙贏與雙輸？
四、定籌碼：區分四類談判籌碼
1、 正向性籌碼
2、 負向性籌碼
3、 既定性籌碼
4、 創造性籌碼
觀點分享：談判不是非此即彼的一刀切，而是談判邊界擴大與選擇。

第二講：定風格-談判的五種風格與分析
風格檢驗：托馬斯凱爾曼溝通風格測試
一、利益VS關系：溝通五種風格
1、 競爭型風格：重利益輕關系
2、 退讓型風格：重關系輕利益
3、 妥協型風格：利益關系均衡
4、 回避型風格：輕關系輕利益
5、 合作型風格：重利益重關系
二、“定額心智”與談判破局
游戲互動：定額心智對溝通的影響
——談判是戰場嗎：輸贏VS共贏
三、克服定額心智的兩種談判方法
1、 打包法：不是分蛋糕，而是做大蛋糕
案例分享：入職薪資談判
2、 創造法：頭腦風暴的創造性
案例分享：阿拉斯加電纜維護的創造性

第三講：獲取談判交易權-鋪墊氛圍定基調
一、常規開場-創建安全對話氛圍
1、 三方法釋放誠意
2、 提升對方參與感
3、 共同目標降低戒備
情景演練：正式商務談判前，如何開啟話題，拉近距離降低戒備？
二、直奔主題法-弱勢談判獲取交流權
1、 自我介紹
2、 展現關聯
3、 描述利益
4、 導向行動
情景思考：好不容易見到對方高層，但只給10分鐘，如何切入話題。

第四講：增加談判主動權-切入利益共同點
認知：需求≠立場
一、談判破局-區分“三種利益”
1、 共同利益-一榮俱榮-共贏合作
2、 不同利益-單方在意-交換利益
3、 沖突利益-雙方互斥-溝通博弈
二、搜集客戶三層訴求
1、 需求層-客戶期望的具體抓手
2、 利益層-客戶希望解決的問題
3、 動機層-解決問題的深層原因
三、探尋摸底-引導對方說出實情
1、 開放探尋-創建安全對話氛圍
2、 選擇探尋-間接試探客戶訴求
談判情景1：客戶說：“你們價格能不能再降5%”，如何應對？
談判情景2：客戶生氣 “你們怎么回事，價格比人家高50%，還能不能合作”，如何應對？
談判情景3：客戶不冷不熱：“說說，你們有什么優勢?”如何應對？

第五講：提升談判控制權-談判價值博弈
一、劣勢轉化-尋找替代方案
情景思考：客戶期望太高，無法直接滿足，怎么辦？
1、 縱向挖機理-找到客戶利益面
2、 橫向搜信息-改變客戶利益面
視頻鑒賞：曹操殺許褚，為何只有荀彧能勸說？
情景分析：客戶提出超標準要求（配置不足、價格過高、服務不足）的方案匹配與轉化
情景分析：客戶提出競品優勢/本品劣勢的轉化方式與話術設計
二、強化優勢：“五個問題深化動機”
1、 具體問題：能否舉個例子？
2、 時間問題：問題存在多久？
3、 行動問題：曾做哪些措施？
4、 影響問題：行動執行效果？
5、 態度問題：是否必須解決？
三、價值傳遞“三點三線”
1、 價值傳遞三個點：主體-產品-客戶
2、 價值傳遞三條線：內容-需求-關系

第六講：強化談判共贏點-價格攻守與雙贏博弈
思考：明明價已到底，為何客戶仍跑單？
一、報價后常見四種反應與應對策略
1、 繼續博弈
2、 再行考慮
3、 直接答應
4、 直接離開
實操工具：四種情景分析與應對策略
二、談判路徑：探尋心理價三秘匙
思考&討論：為什么要了解心理價？
1、 直接詢問法
2、 暗示詢問法
3、 退讓詢問法
落地實操：客戶說：我沒心理價，你們底價是多少，怎么辦？
三、縮小價格差：談判中的防守策略
觀點分享：談判讓步貶值理論
1、 非整數博弈策略
2、 以小換多、以虛換實
3、 籌碼轉移、交叉代替
四、如何迫使對方做決策
1、 時間壓力
2、 短缺效應
3、 引入競爭
4、 替代方案
5、 最后通牒
五、常見情景“Q&A”
1、 出現“影子談判”，怎么辦？
2、 談判發生爭吵，怎么保證溝通品質？
3、 領導幫談，與銷售員如何配合？
4、 談判不成功，如何維系關系？

第七講：談判結束-如何促使對方履行承諾
1、 設置或提高違反承諾的成本
2、 通過形成合同協議的方式，將承諾落實到書面
3、 通過儀式加碼承諾
4、 有技巧地改變機制

談判路徑培訓