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應收款公開課

課程收益：
認識客戶（債務人）欠款的行為和心理特征、以便有的放矢應對客戶。
了解客戶的付款流程、付款的審批節點、以便催收能抓住時機。
掌握催收欠款的閉環溝通技能、提高催收貨款的成功率。
掌握(wo)應收款分(fen)級管(guan)理策略、客(ke)戶信用管(guan)理的方(fang)法(fa)、完善事前(qian)、事中、事后管(guan)理。

參訓對象：
銷售管理：銷售總經理、銷售總監、銷售經理、大區經理、區域經理
銷售人員：大客戶經理、銷售工程師、銷售人員
其(qi)他人員(yuan)(yuan)：負責(ze)催(cui)收的信用(yong)部門人員(yuan)(yuan)、商務(wu)人員(yuan)(yuan)、客服人員(yuan)(yuan)等課程教學模式：

課程大綱：
第一講  拖欠行為和心理
案例分析……
1、應收款的五類成因
2、拖欠行為分析
拖欠行為分類
拖欠的幾種危險信號
3、拖欠客戶的心理分析
拖欠客戶內部角色分類
實際控制人心理分析
被動執行人的四種典型心理
新任執行人的三種典型心理
拖欠的常規心理
案例分析……
第二講  催收策略
案例分析……
1、客戶付款流程分析
付款流程節點
付款的四個關鍵因素
2、催收貨款的四個行為導向
競爭導向
客戶導向
時間導向
成果導向
3、催收與后續合作
催收對后續合作的影響
催收的博弈誤區
案例分析……
第三講  催收貨款的閉環溝通
案例分析……
1、培養關系
明確各階段的關鍵人物
處理關系的七個要點
2、挖掘需求
催收貨款的四類需求信息
挖掘需求的三個要點
3、呈現服務
服務的四個準則
履行合同的六個必達
4、商務談判
催收的談判策略
催收的“悲情”話術
客戶借口的應對策略
5、合作促進
催收的溝通成果
獲取催收成果三步法
案例分析……
第四講  應收款管理
案例分析……
1、應收款全流程管理模式
應收款成本
應收款全流程管理模式
2、應收款分級管理
應收款分類
應收款分級管理辦法
應收款管理創新
3、客戶信用管理
客戶信用評估與授信
客戶信用獎懲
4、回款激勵
回款激勵的原則
回款激勵的基本策略
案例分析……

講師介紹：王老師閉環管理｜閉環銷售
實戰背景：省政府秘書、遠東科技市場總監、翰林事業部總經理、摩托羅拉政府項目銷售總監、智博科技集團執行總裁等職
專業背景：清華、北大總裁班客座教授；人保部全國就業培訓技術指導中心《營銷師》首席專家；華為、用友等企業大學的特聘專家
數據證明實力
實戰：20年企業實踐、帶過11支不同規模的團隊
培訓：900多場培訓課程、學員30000多位
咨詢：50多個咨詢項目、均大幅度提升銷售KPI及團隊業績
案例：3000多(duo)個案例研究、包括管理策略、營銷業務

應收款公開課