在(zai)眾(zhong)多(duo)的(de)工業(ye)品(pin)企業(ye)中都(dou)遭(zao)遇到應收(shou)款(kuan) 的(de)壓力，應收(shou)款(kuan)的(de)及時回籠也是企業(ye)考核銷售人(ren)員的(de)重要指(zhi)標。在(zai)實際工作中，銷售人(ren)員免不(bu)了會遭(zao)遇到信譽不(bu)好，，拖(tuo)著貨款(kuan)不(bu)還(huan)的(de)客(ke)(ke)戶。他們為了拖(tuo)欠貨款(kuan)往往會在(zai)雞蛋(dan)里(li)挑(tiao)骨頭，故(gu)意找茬(cha)。面對這(zhe)些客(ke)(ke)戶如何才能及時收(shou)回貨款(kuan)呢？以下特向(xiang)讀者介紹催款(kuan)的(de)十大(da)技巧和標準話術：
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技巧(qiao)一、笑里(li)藏刀催款兵法
債(zhai)的(de)(de)(de)關(guan)系的(de)(de)(de)當(dang)事人(ren)，不論是(shi)公民還(huan)是(shi)經濟組織都不可避免(mian)地結成特定的(de)(de)(de)人(ren)際關(guan)系，使債(zhai)中滲入“人(ren)性”的(de)(de)(de)因素(su)。積(ji)極的(de)(de)(de)因素(su)可使債(zhai)務(wu)履行的(de)(de)(de)易如反掌。“笑里藏(zang)刀(dao)”的(de)(de)(de)核心是(shi)通(tong)過與對(dui)(dui)方感情的(de)(de)(de)交流(liu)，運用建立起來的(de)(de)(de)友誼(yi)來取得對(dui)(dui)方還(huan)款的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)。
“笑里(li)藏刀(dao)”在實(shi)際運(yun)用(yong)中應注(zhu)意以下四點：
1.雙方(fang)應(ying)站在平等的(de)基礎上進行友好協議。雖然對(dui)方(fang)占據主動的(de)態勢(shi)，我方(fang)也不必覺得低(di)人(ren)一等。向對(dui)方(fang)要回欠款本是天經地義的(de)事(shi)。
2.雙方(fang)找(zhao)到(dao)共同(tong)點(dian)和(he)共鳴區，通過交(jiao)流和(he)溝通建(jian)立雙方(fang)的友誼和(he)情(qing)感。相互間(jian)既(ji)然(ran)已經成(cheng)為了(le)朋(peng)友，對方(fang)就不該在還款上為難(nan)。
3.強調我方(fang)遭(zao)遇到的困(kun)境，獲得對(dui)方(fang)的同情(qing)。讓對(dui)方(fang)知道欠款給你帶來的壓力以及面臨著的窘迫。
4.比(bi)如的(de)時(shi)候可(ke)以(yi)在(zai)對(dui)(dui)方(fang)面前演(yan)演(yan)戲，以(yi)自(zi)己的(de)人格和人格的(de)表現吸引對(dui)(dui)方(fang)，引起(qi)對(dui)(dui)方(fang)的(de)自(zi)愿自(zi)發行動，達到自(zi)己的(de)目的(de)。
技巧二(er)、瞞天過海催款兵(bing)法(fa)
“瞞(man)天過海“的(de)策略運作在(zai)于利用對(dui)方(fang)人性(xing)的(de)弱點，故意激發起對(dui)方(fang)的(de)種種欲望，以虛設的(de)未來作為(wei)誘餌來獲(huo)得讓對(dui)方(fang)還款的(de)結果。
“瞞天(tian)過海(hai)”的策略運用應(ying)注意(yi)以下三點：
1.用(yong)利(li)益(yi)去(qu)誘導客戶。比如：貴公司如能(neng)清理掉這兩個月的(de)貨款，年終能(neng)獲(huo)得2%的(de)返(fan)利(li)。
2.找到(dao)客(ke)戶的(de)(de)軟(ruan)肋，給客(ke)戶拋出誘餌。比如：貴(gui)公司目前遭遇(yu)帶(dai)*問題是(shi)新產(chan)品的(de)(de)研(yan)發能力過弱，產(chan)品老化。如果貴(gui)貴(gui)公司能清理掉目前的(de)(de)欠款，我公司的(de)(de)技術人員將會協調貴(gui)公司研(yan)發新產(chan)品。
3.“瞞”是手段，過(guo)海是目的。通過(guo)給客戶(hu)繪出一(yi)幅美景，讓客戶(hu)“愿者(zhe)上鉤(gou)”前面所有(you)的假設只有(you)一(yi)個目的，對方(fang)比較還清欠(qian)款。
技巧三、混水摸魚(yu)催(cui)款兵法
“渾水(shui)摸魚”的(de)策略有意識(shi)給對(dui)方(fang)制造危機，讓對(dui)方(fang)清晰認識(shi)到(dao)如不再還款(kuan)，對(dui)方(fang)的(de)危機將進一步加大。讓對(dui)方(fang)意識(shi)到(dao)不還款(kuan)將給其帶來的(de)損失。
“渾水摸魚(yu)”的核心(xin)點在于：
1.先擾(rao)亂對方是心(xin)智，將局勢(shi)攪渾(hun)；為自己尋找到可乘(cheng)之機。
2.要不失時機給對方致命(ming)一擊，以求亂(luan)中取勝。
技巧四、攻心為(wei)上催款(kuan)兵：
客戶(hu)拖(tuo)著貨款(kuan)不還往往是懷(huai)著“拖(tuo)一天(tian)(tian)是一天(tian)(tian)的(de)心(xin)(xin)理(li)”，未必是缺(que)乏還款(kuan)能(neng)力。如(ru)果我們能(neng)把握住(zhu)客戶(hu)的(de)真實心(xin)(xin)理(li)，曉(xiao)之(zhi)(zhi)以理(li)，動之(zhi)(zhi)以情，從客戶(hu)內(nei)心(xin)(xin)去觸動他，讓對方深刻(ke)體會到你的(de)難處，在不傷雙方感情的(de)前提下順利要回貨款(kuan)，這就是”攻心(xin)(xin)為上“策略(lve)的(de)精(jing)要。
在實際使用(yong)中，應掌握以(yi)下三點：
1.找準對(dui)方的命脈，觸動對(dui)方的痛楚；讓其主動付款。
2.讓對(dui)方產生(sheng)錯(cuo)覺，一(yi)招克敵。
3.利用對方(fang)心(xin)理上(shang)的弱(ruo)點，迫使對方(fang)讓步(bu)。
技巧五：李代桃僵催款兵法
c當對方一旦(dan)公司倒閉，能(neng)有效(xiao)地(di)挽(wan)回公司的損失。讓對方提供第三方擔保(bao)必須有固定資產和經濟(ji)實力的人。如對方喪失了還(huan)款(kuan)能(neng)力，可以向(xiang)第三方來索賠。
與(yu)對方簽訂固定資產抵押協議，須注(zhu)意以(yi)下幾點：
1.仔細(xi)審核(he)一(yi)下抵押物的所有權(quan)是(shi)否屬于抵押者(zhe)。
2.同(tong)時調查(cha)一下抵押物是否(fou)已經抵押給其他人，確保(bao)我方擁有優(you)先受償權。
3.所簽訂的(de)抵押條款應(ying)經過(guo)公證，以保(bao)證其(qi)有(you)效(xiao)性(xing)。
4.所(suo)抵(di)押物是可以變現的財務。包括動產與不動產。
技(ji)巧六：一(yi)箭(jian)雙(shuang)雕(diao)催款兵法
“一(yi)箭(jian)(jian)雙雕(diao)”策略是運用在于(yu)當對(dui)方遭遇到產(chan)品銷售不(bu)暢(chang)或者(zhe)外面的(de)應(ying)收(shou)款(kuan)(kuan)過(guo)(guo)多(duo)而造成的(de)資金緊張，主動幫助對(dui)方解決實(shi)際(ji)問題，通過(guo)(guo)消化(hua)庫存(cun)或幫助對(dui)方收(shou)回(hui)欠款(kuan)(kuan)來(lai)還對(dui)方的(de)欠款(kuan)(kuan)。此策略關鍵(jian)在于(yu)“一(yi)箭(jian)(jian)”，選取*的(de)切入(ru)點(dian)，達到既如數(shu)追回(hui)欠款(kuan)(kuan)，又于(yu)債務人建立長期(qi)合作關系的(de)“雙雕(diao)”效(xiao)果。
“一(yi)箭雙雕”策略的運用應注意把握以下三點：
1.幫助(zhu)對方(fang)分析資金(jin)緊張的注意(yi)原因，然(ran)后有(you)針對性(xing)制定出相對應(ying)的策略(lve)。
2.幫助(zhu)對方緩解庫存或應(ying)收(shou)款過高(gao)的(de)壓力。通過有效的(de)庫存和應(ying)收(shou)款管理(li)來提升資金的(de)利用率。
3.幫助對方(fang)實施(shi)產品的銷售和應收(shou)款的催討計劃(hua)。
技(ji)巧七、遠交(jiao)近攻(gong)催(cui)款兵法
“遠交近攻(gong)”策略的(de)運用是針(zhen)對(dui)(dui)那些客戶陷入三角債陷阱的(de)客戶，因為對(dui)(dui)方(fang)(fang)的(de)貨款(kuan)回(hui)收不及時(shi)而導致資金的(de)緊(jin)張。針(zhen)對(dui)(dui)這種情況(kuang)，我方(fang)(fang)主動提出幫助(zhu)對(dui)(dui)方(fang)(fang)收取貨款(kuan)來(lai)還對(dui)(dui)方(fang)(fang)的(de)欠(qian)款(kuan)。“遠交近攻(gong)的(de)核心要點是實(shi)現債權(quan)的(de)轉移。將(jiang)欠(qian)款(kuan)客戶的(de)債權(quan)轉換成我方(fang)(fang)的(de)債權(quan)，以此(ci)來(lai)償還我方(fang)(fang)的(de)貨款(kuan)。在實(shi)施(shi)”遠交近攻(gong)“時(shi)要盡可能將(jiang)異地債務轉換成同地債務；以便于清討。
在實際實施中應注意以下(xia)三(san)點：
1.債權(quan)的(de)轉移應履行(xing)必要的(de)法律手續，最后(hou)進行(xing)公證。
2.轉移(yi)的(de)債(zhai)(zhai)權應與所欠(qian)我(wo)方債(zhai)(zhai)務(wu)基本相當。最(zui)起碼不得低于所欠(qian)我(wo)方的(de)債(zhai)(zhai)務(wu)。
3.應同時考慮到代(dai)位討款的難度和可(ke)能(neng)性(xing)。衡量一(yi)下，在(zai)代(dai)位收(shou)款過程中存(cun)在(zai)的難點是否能(neng)化解。
技巧八(ba)、兩(liang)全(quan)其(qi)美催款(kuan)兵法
“兩(liang)全其美”的(de)策(ce)略(lve)高(gao)明之處在于：既幫(bang)助對(dui)(dui)方(fang)(fang)解決了目前遭(zao)遇到(dao)的(de)重大困(kun)難，有能有效地收(shou)回所欠的(de)貨款。如(ru)當對(dui)(dui)方(fang)(fang)確(que)實因經(jing)營不(bu)善而遭(zao)遇到(dao)經(jing)濟上的(de)壓力，可(ke)以通過幫(bang)助對(dui)(dui)方(fang)(fang)企業改(gai)提升管理能力而走(zou)出目前的(de)困(kun)境(jing)。
“兩全其美(mei)”策略(lve)在實際使用中(zhong)應注意以下三點：
1.雙方達到還款協議(yi)應該具體明確，并(bing)且在實際操作中占據主動權。
2.要具備可(ke)操(cao)作性，我方(fang)要有幫(bang)助對方(fang)走(zou)出暫時(shi)困境的能力(li)。
3.對(dui)方還款(kuan)履(lv)行期限(xian)不易太(tai)長，不能因(yin)為了(le)收回(hui)這(zhe)筆貨款(kuan)而付(fu)出過高(gao)的(de)成本。
技巧(qiao)九、有的放(fang)矢(shi)催款兵法
“有(you)(you)的(de)放矢”的(de)策略運用在(zai)于抓住對方(fang)的(de)軟(ruan)肋去(qu)威脅對方(fang)，既(ji)然你(ni)不讓我好過(guo)，你(ni)也別想太平(ping)。“有(you)(you)的(de)放矢”的(de)計(ji)策在(zai)于建立在(zai)對方(fang)充分(fen)了解的(de)基礎之上，選(xuan)擇(ze)最有(you)(you)利時機(ji)來向對方(fang)催款。
在實(shi)際運用(yong)中應(ying)把握住以下三點：
1.選擇*時(shi)(shi)機(ji)催款(kuan)。比如讓(rang)對方正(zheng)在與重要(yao)客(ke)戶洽談時(shi)(shi)，不失(shi)(shi)時(shi)(shi)機(ji)向對方催款(kuan)。讓(rang)對方明白如果失(shi)(shi)去信譽，他也會(hui)(hui)失(shi)(shi)去重要(yao)客(ke)戶合(he)作的(de)機(ji)會(hui)(hui)。
2.找準對(dui)方(fang)的(de)軟肋下(xia)手。比如對(dui)方(fang)的(de)主管部門，相(xiang)關的(de)政府部分(fen)，讓對(dui)方(fang)明白：如果再(zai)不(bu)還款，他會遭遇到(dao)更大的(de)麻煩。
3.打出(chu)對(dui)方最畏(wei)懼(ju)人(ren)的(de)(de)招牌，以勢壓人(ren)。暗示對(dui)方你與他最畏(wei)懼(ju)人(ren)有(you)特殊的(de)(de)關系，如(ru)他再不還(huan)款，就(jiu)會得罪他畏(wei)懼(ju)的(de)(de)人(ren)。
技巧十、苦肉計催款兵法
當(dang)遇到“老賴”，使用(yong)了各種(zhong)催款技巧都(dou)難以(yi)取(qu)得成效(xiao)，逼不(bu)得已(yi)使用(yong)此招。“苦肉計(ji)”的運用(yong)在于將自己置身(shen)于沒有退路的境地，破釜沉舟讓(rang)對方體(ti)會到你不(bu)得目的絕(jue)不(bu)罷手的壓(ya)力。
苦肉計的(de)使用當掌握以下要點(dian)：
1.讓(rang)對(dui)(dui)方(fang)深刻(ke)體會到你(ni)悲(bei)慘的(de)(de)境地，告(gao)訴對(dui)(dui)方(fang)：你(ni)現在的(de)(de)舉措是萬不得以的(de)(de)下策。是對(dui)(dui)方(fang)逼(bi)你(ni)的(de)(de)結果。你(ni)已經做好了(le)最(zui)壞的(de)(de)打算。
2.在自我懲罰的(de)同(tong)時也讓對方(fang)(fang)體會到(dao)(dao)欠款(kuan)不(bu)懷帶來的(de)不(bu)利結果。讓對方(fang)(fang)感覺(jue)到(dao)(dao)如果再不(bu)還款(kuan)對他不(bu)利。
3.放下情面，有豁出(chu)去(qu)的勇氣(qi)。既然已(yi)作了(le)最壞的打算，也(ye)別再有所顧忌。實在不行就走(zou)司法途徑去(qu)解(jie)決(jue)。
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