送給(gei)大家銷售全(quan)流程圖。
我們開(kai)始銷售之前，首(shou)先要(yao)對客戶的資料(liao)進行分析。這(zhe)里的資料(liao)包括(kuo)對方的組織架(jia)構、人員構成、性格特點、資金(jin)預算情況和(he)對手情況。發現他是我的目標(biao)客戶群體。
第二(er)步(bu)，建立(li)關系(xi)(xi)，建立(li)客戶(hu)關系(xi)(xi)時(shi)(shi)，任何過(guo)山(shan)車似的為(wei)人(ren)處事(shi)都是(shi)(shi)最傷害感情的。原來我不認識這(zhe)個客戶(hu)中的這(zhe)個人(ren)，現在(zai)我做(zuo)單(dan)(dan)(dan)，我需要通過(guo)他(ta)，于是(shi)(shi)我請他(ta)吃飯，請他(ta)捏腳(jiao)單(dan)(dan)(dan)拿(na)下(xia)了。拿(na)下(xia)了以后(hou)，今后(hou)不一定用得上(shang)了，不僅飯沒得請了，連(lian)重要節日(ri)問候的短信(xin)都沒了，你(ni)人(ren)間蒸發(fa)(fa)了，下(xia)次(ci)再做(zuo)單(dan)(dan)(dan)，發(fa)(fa)現這(zhe)個人(ren)升官兒了。于是(shi)(shi)你(ni)鮑魚龍蝦伺候著，就發(fa)(fa)現你(ni)這(zhe)個人(ren)特(te)別的勢力，你(ni)的公關成本(ben)(ben)一下(xia)就上(shang)去了。建立(li)關系(xi)(xi)時(shi)(shi)要保持一致(zhi)性，一致(zhi)性的特(te)點是(shi)(shi)成本(ben)(ben)低，粘度高。
第三(san)步，要對(dui)(dui)對(dui)(dui)方的需(xu)(xu)求(qiu)進行挖(wa)掘(jue)，現(xian)在挖(wa)掘(jue)對(dui)(dui)方痛(tong)點(dian)需(xu)(xu)求(qiu)有(you)(you)兩(liang)(liang)個最常用的提(ti)(ti)(ti)問(wen)(wen)工具。第一個提(ti)(ti)(ti)問(wen)(wen)工具叫次(ci)序(xu)技(ji)(ji)(ji)術(shu)。在次(ci)序(xu)技(ji)(ji)(ji)術(shu)基礎(chu)上(shang)(shang)提(ti)(ti)(ti)煉了另外(wai)一個工具，它的名字(zi)叫spin。這(zhe)個是要挖(wa)掘(jue)對(dui)(dui)方的需(xu)(xu)求(qiu)，抓對(dui)(dui)方的痛(tong)點(dian)，甚至挖(wa)掘(jue)到他自己沒(mei)有(you)(you)意識到的痛(tong)點(dian)。掌握這(zhe)兩(liang)(liang)個提(ti)(ti)(ti)問(wen)(wen)技(ji)(ji)(ji)術(shu)和沒(mei)掌握這(zhe)兩(liang)(liang)個技(ji)(ji)(ji)術(shu)的你(ni)，完全不在一個段位上(shang)(shang)。
第四步，當把需求(qiu)挖掘之后(hou)，下(xia)一(yi)步就產(chan)品進行呈現，我(wo)們(men)叫呈現價(jia)值(zhi)。比方(fang)說我(wo)們(men)常用力量型(xing)陳述，讓對(dui)方(fang)覺得(de)我(wo)產(chan)品價(jia)值(zhi)有也高。
我(wo)這(zhe)里稍微解釋一下(xia)，傳統(tong)快消品呈現價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)是(shi)第(di)一步(bu)(bu)，工業品和(he)(he)顧問式銷(xiao)售(shou)，這(zhe)是(shi)第(di)四(si)步(bu)(bu)，沒有前三步(bu)(bu)的(de)(de)鋪墊。你的(de)(de)附加價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)根(gen)(gen)本做不出(chu)來，你賣不上高價(jia)(jia)，呈現價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)以(yi)后打動了(le)客(ke)(ke)戶，客(ke)(ke)戶根(gen)(gen)據自己(ji)的(de)(de)需要，于是(shi)決定(ding)是(shi)否(fou)(fou)與你合作。而我(wo)們這(zhe)個時(shi)候就價(jia)(jia)格和(he)(he)付(fu)款方式獲取承諾(nuo)，也就是(shi)簽訂(ding)合同過程，就是(shi)獲取承諾(nuo)的(de)(de)過程。簽訂(ding)合同獲取和(he)(he)承諾(nuo)以(yi)后，我(wo)們交付(fu)產品服務提供(gong)上去。客(ke)(ke)戶會根(gen)(gen)據他的(de)(de)體驗跟期望值(zhi)(zhi)的(de)(de)差，決定(ding)是(shi)否(fou)(fou)痛快給你尾款，而對于我(wo)們來講(jiang)叫回收貨款，如果一切順利，同時(shi)開始二(er)次銷(xiao)售(shou)，形成新一輪的(de)(de)銷(xiao)售(shou)流程的(de)(de)閉環。
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