做大(da)客(ke)(ke)戶(hu)業(ye)(ye)務的兄弟們(men)，一定(ding)要(yao)讓自己建立系統性(xing)的概念，要(yao)對(dui)全(quan)流程(cheng)很清晰，不能陷入局(ju)部盲目(mu)的作業(ye)(ye)。至少我本人在做大(da)客(ke)(ke)戶(hu)業(ye)(ye)務的前兩(liang)年(nian)，那純粹是懵逼的狀(zhuang)態，完(wan)全(quan)沒有(you)系統性(xing)，根本看不清真實的情況到底是怎樣的，大(da)客(ke)(ke)戶(hu)業(ye)(ye)務全(quan)流程(cheng)有(you)以下大(da)概六個步驟(zou)。
1、目(mu)標識別，這(zhe)里主要是要勤，要通(tong)(tong)過勤快，盡可(ke)能多(duo)的(de)(de)覆蓋客戶單位(wei)。因(yin)為很多(duo)大(da)客戶業務的(de)(de)目(mu)標，市(shi)場要通(tong)(tong)過具體的(de)(de)了(le)解才能夠獲(huo)得比較全面的(de)(de)情況(kuang)。
2、客(ke)戶(hu)分(fen)析，這(zhe)里就是要分(fen)析客(ke)戶(hu)單位的(de)組織架(jia)構、決策鏈、人員性(xing)格背景(jing)等(deng)等(deng)等(deng)等(deng)全面綜合的(de)驗證的(de)去(qu)分(fen)析。
3、建立客戶關系，這是重要的客戶開發過程。
4、挖掘需求(qiu)，這是重要的客(ke)戶開發技巧(qiao)。
5、價值呈現以(yi)及(ji)合同(tong)的簽訂，這很有可(ke)能還(huan)涉及(ji)到招投標(biao)的全流程策略。
6、回款并(bing)二次(ci)銷售，客戶(hu)開發是(shi)手段，是(shi)過程(cheng)，回款才是(shi)目的(de)(de)(de)。這里的(de)(de)(de)每一(yi)個(ge)步驟都是(shi)環環相(xiang)扣(kou)的(de)(de)(de)，也符合選(xuan)擇大于努力(li)的(de)(de)(de)原則，要盡(jin)(jin)可能(neng)在(zai)(zai)有(you)魚的(de)(de)(de)地方去(qu)釣魚，全面的(de)(de)(de)分析，才有(you)可能(neng)讓你(ni)在(zai)(zai)選(xuan)擇中盡(jin)(jin)可能(neng)以(yi)*的(de)(de)(de)概率選(xuan)擇出你(ni)的(de)(de)(de)潛在(zai)(zai)客戶(hu)。
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