銷售觀念
有(you)位銷售(shou)大師說：銷售(shou)是(shi)信(xin)心的(de)傳遞，是(shi)情緒的(de)轉移。通常一個賣不好產品(pin)的(de)銷售(shou)人(ren)員(yuan)一定是(shi)對自(zi)己公司挑三挑四的(de)人(ren)，想想一個對自(zi)己公司對產品(pin)沒信(xin)心的(de)人(ren)，怎(zen)么會(hui)有(you)信(xin)心把產品(pin)賣出去。
其實任何產(chan)品都有包裝，包括服務(wu)業的銷售。最重要的(de)(de)(de)包(bao)(bao)裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)是(shi)自(zi)己的(de)(de)(de)包(bao)(bao)裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)，我(wo)(wo)(wo)們(men)要讓(rang)買東西的(de)(de)(de)人(ren)(ren)先認可(ke)(ke)(ke)我(wo)(wo)(wo)們(men)，從我(wo)(wo)(wo)們(men)的(de)(de)(de)服裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)我(wo)(wo)(wo)們(men)的(de)(de)(de)精神面(mian)貌上(shang)就(jiu)可(ke)(ke)(ke)以感(gan)受到(dao)我(wo)(wo)(wo)們(men)產(chan)品的(de)(de)(de)魅力，如果(guo)我(wo)(wo)(wo)們(men)都是(shi)一副半(ban)死不活的(de)(de)(de)樣(yang)子，客戶是(shi)不可(ke)(ke)(ke)能(neng)想象到(dao)我(wo)(wo)(wo)們(men)產(chan)品的(de)(de)(de)優美(mei)的(de)(de)(de)。第二層包(bao)(bao)裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)是(shi)對公司(si)的(de)(de)(de)包(bao)(bao)裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)。我(wo)(wo)(wo)第一次喝芬達，第一次用佳潔士，就(jiu)是(shi)因為我(wo)(wo)(wo)看到(dao)了芬達上(shang)面(mian)可(ke)(ke)(ke)口(kou)可(ke)(ke)(ke)樂的(de)(de)(de)標(biao)志和(he)佳潔士上(shang)面(mian)的(de)(de)(de)寶潔的(de)(de)(de)標(biao)志。我(wo)(wo)(wo)們(men)的(de)(de)(de)銷售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)總是(shi)一副大師(shi)神態，左指(zhi)(zhi)指(zhi)(zhi)公司(si)不足，右指(zhi)(zhi)指(zhi)(zhi)老板不行，那我(wo)(wo)(wo)們(men)的(de)(de)(de)產(chan)品賣的(de)(de)(de)好才(cai)怪呢。第三層包(bao)(bao)裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)是(shi)產(chan)品的(de)(de)(de)包(bao)(bao)裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)。很多公司(si)花大力氣(qi)在宣傳上(shang)，卻不想花錢(qian)把產(chan)品的(de)(de)(de)外包(bao)(bao)裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)搞好點(dian)；有些公司(si)外包(bao)(bao)裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)搞挺好，可(ke)(ke)(ke)顧客就(jiu)是(shi)不知(zhi)怎樣(yang)把它打開(kai)，或者是(shi)用盡了力氣(qi)也(ye)打不開(kai)。
我(wo)們(men)(men)自(zi)九六年開(kai)始形象工程以(yi)來，企業學的(de)(de)(de)(de)也不錯，什么都做(zuo)大(da)做(zuo)美做(zuo)好(hao)，就(jiu)是忘(wang)了(le)把自(zi)己辦公室那六星級的(de)(de)(de)(de)廁所(suo)放(fang)上衛生(sheng)紙。你(ni)(ni)不信，你(ni)(ni)看滋采沐浴(yu)露，那個(ge)噴嘴千萬不要(yao)提(ti)，因為(wei)一提(ti)就(jiu)掉，你(ni)(ni)找(zhao)寶(bao)潔的(de)(de)(de)(de)產品(pin)(pin)試(shi)試(shi)看。所(suo)以(yi)我(wo)們(men)(men)要(yao)學會做(zuo)細節。你(ni)(ni)買(mai)的(de)(de)(de)(de)產品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)塑料(liao)包裝(zhuang)袋如(ru)果大(da)于(yu)七(qi)英(ying)寸，你(ni)(ni)看看底部有沒漏氣(qi)孔，就(jiu)知你(ni)(ni)這(zhe)產品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)品(pin)(pin)質(zhi)了(le)，一個(ge)連我(wo)們(men)(men)自(zi)己兒童(tong)的(de)(de)(de)(de)生(sheng)死都不顧的(de)(de)(de)(de)廠家能給我(wo)們(men)(men)好(hao)的(de)(de)(de)(de)服務嗎(ma)？（注(zhu)：大(da)于(yu)七(qi)英(ying)雨的(de)(de)(de)(de)塑料(liao)袋加漏氣(qi)孔，是為(wei)了(le)避免兒童(tong)玩(wan)耍時套在頭上窒息而死）。第四層包裝(zhuang)就(jiu)是我(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)服務，包括售后服務。海爾的(de)(de)(de)(de)產品(pin)(pin)絕(jue)不是最(zui)好(hao)的(de)(de)(de)(de)，但(dan)你(ni)(ni)試(shi)一下拔打他們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)客服熱線。
那銷售是不是做(zuo)好(hao)上(shang)面(mian)這四種包裝就賣出去了呢？也未(wei)必(bi)，因為你還必(bi)須有讓你顧客買你東西的那種沖動。
首先你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)應(ying)當判斷的(de)(de)出你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)客戶(hu)想(xiang)什(shen)么(me)(me)，這點(dian)在(zai)中國做(zuo)的(de)(de)很讓人(ren)(ren)悲傷(shang)。我(wo)沒事喜歡逛(guang)逛(guang)*店面(mian)。你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)走(zou)(zou)進國美看(kan)(kan)看(kan)(kan)，那彩(cai)虹人(ren)(ren)員像個(ge)跟(gen)屁蟲讓你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)想(xiang)仔細(xi)看(kan)(kan)看(kan)(kan)都(dou)不(bu)(bu)(bu)(bu)能，更可怕的(de)(de)是(shi)他們還要(yao)(yao)問一下你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)買(mai)什(shen)么(me)(me)？所以我(wo)們電(dian)(dian)器(qi)從不(bu)(bu)(bu)(bu)從國美買(mai)，我(wo)不(bu)(bu)(bu)(bu)差(cha)它讓的(de)(de)那點(dian)錢，我(wo)認為也不(bu)(bu)(bu)(bu)值(zhi)半夜起床排隊去買(mai)那一元錢的(de)(de)電(dian)(dian)飯煲。你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)再(zai)走(zou)(zou)進麥當勞看(kan)(kan)看(kan)(kan)，沒人(ren)(ren)問你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)要(yao)(yao)什(shen)么(me)(me)，只(zhi)有(you)人(ren)(ren)向你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)說“我(wo)能幫(bang)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)什(shen)么(me)(me)”，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)排排隊，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)隊長了，小姑娘(niang)會跟(gen)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)說勞駕你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)到(dao)這邊來。如果你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)是(shi)外國人(ren)(ren)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)走(zou)(zou)進肯德基(ji)看(kan)(kan)看(kan)(kan)，他們的(de)(de)服務人(ren)(ren)員居然在(zai)私下你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)推(tui)我(wo)我(wo)推(tui)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)，不(bu)(bu)(bu)(bu)知是(shi)比(bi)誰(shui)(shui)的(de)(de)外文好(hao)，還比(bi)誰(shui)(shui)謙虛，用得著(zhu)嗎(ma)？肯德基(ji)一共(gong)有(you)多少份菜單，兩只(zhi)手，一句“what can i do for you”就夠了。所以它只(zhi)能做(zuo)老二了。
其次(ci)你(ni)(ni)(ni)要(yao)讓你(ni)(ni)(ni)顧(gu)客(ke)明白他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)需要(yao)你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)東(dong)西(xi)。猶太(tai)人的(de)(de)(de)(de)生意經(jing)是(shi)(shi)“用你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)手表(biao)(biao)告訴(su)你(ni)(ni)(ni)時(shi)間，再向你(ni)(ni)(ni)收費(fei)。”你(ni)(ni)(ni)要(yao)把你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)產品(pin)特性(xing)符合到你(ni)(ni)(ni)顧(gu)客(ke)的(de)(de)(de)(de)欲(yu)望上，不(bu)是(shi)(shi)讓你(ni)(ni)(ni)顧(gu)客(ke)把欲(yu)望表(biao)(biao)現(xian)在(zai)你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)產品(pin)上，就(jiu)是(shi)(shi)賣偉哥都要(yao)告訴(su)男人和女(nv)人它的(de)(de)(de)(de)作用，何(he)況你(ni)(ni)(ni)那些不(bu)能(neng)讓他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)興(xing)奮(fen)的(de)(de)(de)(de)東(dong)西(xi)。你(ni)(ni)(ni)不(bu)能(neng)想(xiang)他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)可(ke)能(neng)不(bu)要(yao)了，而是(shi)(shi)想(xiang)他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)一定要(yao)。他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)有手表(biao)(biao)怎么(me)樣呢？他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)可(ke)能(neng)不(bu)會看(kan)(kan)又不(bu)好意思說(shuo)；也(ye)可(ke)能(neng)他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)想(xiang)讓你(ni)(ni)(ni)看(kan)(kan)看(kan)(kan)他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)是(shi)(shi)百達菲林的(de)(de)(de)(de)名表(biao)(biao)，找種(zhong)感覺；也(ye)可(ke)能(neng)他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)懶的(de)(de)(de)(de)抬抬手腕；也(ye)可(ke)能(neng)他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)想(xiang)知道日本的(de)(de)(de)(de)東(dong)京(jing)的(de)(de)(de)(de)時(shi)間，你(ni)(ni)(ni)看(kan)(kan)了以(yi)后減去(qu)一個小時(shi)不(bu)就(jiu)可(ke)以(yi)了。所以(yi)一個進入你(ni)(ni)(ni)銷售區域(yu)的(de)(de)(de)(de)人都可(ke)能(neng)是(shi)(shi)你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)，就(jiu)看(kan)(kan)你(ni)(ni)(ni)有沒(mei)告訴(su)他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)你(ni)(ni)(ni)是(shi)(shi)他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)服(fu)務生。
再次他(ta)想要你不能太痛快的給他(ta)。大街上有很(hen)多試吃的東(dong)西(xi)，我發現試吃的人(ren)都是那(nei)(nei)些想沾小(xiao)便(bian)宜的人(ren)，也(ye)是那(nei)(nei)些你給他(ta)吃一天(tian)他(ta)會說膩了也(ye)不會買你東(dong)西(xi)的人(ren)。
好(hao)東西怎么能讓人(ren)(ren)無價(jia)(jia)值的(de)(de)消費(fei)呢(ni)？本來1000元(yuan)，他故作聰明(ming)的(de)(de)說(shuo)1500元(yuan)，你千(qian)萬(wan)別馬上(shang)給(gei)他，不(bu)(bu)然他把價(jia)(jia)殺到800他都(dou)說(shuo)貴(gui)，你吊吊他，去廁所轉轉“請(qing)示下上(shang)司”，五分鐘(zhong)后1600元(yuan)賣給(gei)他，他還(huan)把你當兄(xiong)弟看。這不(bu)(bu)是欺騙顧客(ke)，而(er)是我(wo)們(men)每個(ge)人(ren)(ren)都(dou)有那么一點虛(xu)榮，不(bu)(bu)然的(de)(de)話你也不(bu)(bu)會放著超市三四元(yuan)的(de)(de)啤酒(jiu)(jiu)不(bu)(bu)喝非喝那“二百元(yuan)一打多(duo)送一瓶”的(de)(de)**的(de)(de)啤酒(jiu)(jiu)了。有時我(wo)們(men)花錢(qian)不(bu)(bu)僅是買吃喝更是買消費(fei)的(de)(de)那種感覺，大把大把的(de)(de)花錢(qian)畢竟(jing)很爽(shuang)。
最后(hou)你(ni)就可以數錢(qian)(qian)了。你(ni)也知道的(de)，不管你(ni)賣了多少錢(qian)(qian)，數起都是(shi)很快的(de)。所以你(ni)要(yao)重視(shi)前面過程。向(xiang)女友(you)送花，給丈母娘拍馬屁，不就為了某個晚上女友(you)那(nei)聲尖(jian)叫(jiao)嗎。
道理是(shi)很簡單(dan)很明白(bai)的，但大家找的老婆美丑都不一樣，你(ni)努力了(le)，錢(qian)賺(zhuan)多(duo)(duo)點(dian)(dian)賺(zhuan)少點(dian)(dian)，是(shi)天(tian)命(ming)了(le)，認了(le)吧。做銷(xiao)售上(shang)帝是(shi)不會讓你(ni)餓死了(le)，因為他還指望你(ni)老了(le)沒(mei)事做了(le)多(duo)(duo)推銷(xiao)一下天(tian)堂呢(ni)？
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/4341.html
