十幾年前(qian)我(wo)去羅(luo)蘭貝(bei)格公司(si)面試，面試官的(de)一道考題是問“零基準(zhun)預(yu)(yu)算(suan)”是怎么回事。盡管(guan)我(wo)當(dang)時已經拿到(dao)博士(shi)學位，但(dan)并沒有學過這個(ge)理論(lun)。我(wo)回答不上來，只能猜測它的(de)含義。幸虧我(wo)后(hou)來的(de)頂(ding)頭上司(si)認為(wei)了解(jie)中國比了解(jie)預(yu)(yu)算(suan)方面的(de)新理論(lun)更重(zhong)要，不然(ran)(ran)我(wo)就和(he)羅(luo)蘭貝(bei)格以及管(guan)理咨詢無(wu)緣了。如果(guo)是這樣，我(wo)后(hou)來的(de)職業生涯也就可能和(he)現(xian)在完全不同了。人生真的(de)是充滿了偶然(ran)(ran)。
到了年底，又是(shi)做預算的時候。老板(ban)和員工頭疼的問題是(shi)：明(ming)年的目標應該是(shi)什(shen)么(me)？增長多(duo)少才算合適？怎樣做預算才合理？
一些企業從下而(er)上去做(zuo)(zuo)預(yu)算(suan),老(lao)(lao)板(ban)(ban)讓各(ge)個(ge)(ge)部門的(de)(de)(de)經理和員工(gong)自(zi)己(ji)(ji)定明年的(de)(de)(de)計劃。這樣(yang)做(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)思路是(shi)：如果員工(gong)自(zi)己(ji)(ji)把(ba)下一年的(de)(de)(de)任務算(suan)出來，這個(ge)(ge)目(mu)標(biao)(biao)應(ying)該是(shi)可(ke)以實現的(de)(de)(de)。老(lao)(lao)板(ban)(ban)就(jiu)不(bu)(bu)必自(zi)己(ji)(ji)拍腦袋了(le)。有的(de)(de)(de)企業是(shi)從上而(er)下做(zuo)(zuo)預(yu)算(suan),老(lao)(lao)板(ban)(ban)根據自(zi)己(ji)(ji)對(dui)市場和客戶的(de)(de)(de)了(le)解(jie)，更多的(de)(de)(de)是(shi)根據自(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)(de)主觀愿(yuan)望提(ti)出很高(gao)的(de)(de)(de)目(mu)標(biao)(biao)，要員工(gong)做(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)事情不(bu)(bu)是(shi)討論這個(ge)(ge)目(mu)標(biao)(biao)是(shi)否(fou)能做(zuo)(zuo)到，而(er)是(shi)如何做(zuo)(zuo)到這個(ge)(ge)目(mu)標(biao)(biao)。通常員工(gong)雖然(ran)不(bu)(bu)認可(ke)老(lao)(lao)板(ban)(ban)定的(de)(de)(de)目(mu)標(biao)(biao)，但出于(yu)對(dui)老(lao)(lao)板(ban)(ban)的(de)(de)(de)敬畏，即使自(zi)己(ji)(ji)做(zuo)(zuo)不(bu)(bu)到也被(bei)動接受這個(ge)(ge)目(mu)標(biao)(biao)。
這兩種做(zuo)法(fa)共(gong)同的結(jie)果是讓企業失去(qu)應有的增長機會。
第(di)一(yi)種做法(fa)的(de)(de)問題是(shi)(shi)(shi)顯而易見的(de)(de)。通(tong)常(chang)(chang)員(yuan)工(gong)和(he)部門經(jing)理(li)們(men)的(de)(de)思路是(shi)(shi)(shi)從過(guo)去看(kan)未來(lai)(lai)，而不(bu)考(kao)慮(lv)未來(lai)(lai)和(he)過(guo)去應該有(you)本質的(de)(de)不(bu)同(tong)。他(ta)(ta)(ta)們(men)的(de)(de)邏(luo)輯通(tong)常(chang)(chang)是(shi)(shi)(shi)：我今(jin)年(nian)有(you)100個客(ke)(ke)戶(hu)，明(ming)(ming)年(nian)再增(zeng)加(jia)20個客(ke)(ke)戶(hu)，減去明(ming)(ming)年(nian)要丟失的(de)(de)10個客(ke)(ke)戶(hu)，我的(de)(de)10%的(de)(de)增(zeng)長就確定了。他(ta)(ta)(ta)們(men)很(hen)少(shao)考(kao)慮(lv)更多但是(shi)(shi)(shi)更根本的(de)(de)變量和(he)條件，例如新產(chan)(chan)品(pin)出來(lai)(lai)會(hui)(hui)怎(zen)(zen)么(me)(me)樣(yang)(yang)(yang)(yang)(yang)？人(ren)手增(zeng)加(jia)30%會(hui)(hui)怎(zen)(zen)么(me)(me)樣(yang)(yang)(yang)(yang)(yang)？改(gai)變銷售模式會(hui)(hui)怎(zen)(zen)么(me)(me)樣(yang)(yang)(yang)(yang)(yang)？產(chan)(chan)品(pin)提價會(hui)(hui)怎(zen)(zen)么(me)(me)樣(yang)(yang)(yang)(yang)(yang)？增(zeng)加(jia)銷售渠道(dao)會(hui)(hui)怎(zen)(zen)么(me)(me)樣(yang)(yang)(yang)(yang)(yang)？增(zeng)加(jia)辦事處會(hui)(hui)怎(zen)(zen)么(me)(me)樣(yang)(yang)(yang)(yang)(yang)？把客(ke)(ke)戶(hu)重新分(fen)類(lei)會(hui)(hui)怎(zen)(zen)么(me)(me)樣(yang)(yang)(yang)(yang)(yang)？用其他(ta)(ta)(ta)方式增(zeng)長，通(tong)常(chang)(chang)不(bu)在他(ta)(ta)(ta)們(men)的(de)(de)經(jing)驗范圍內。
但根據過(guo)去(qu)的(de)(de)(de)做法計算(suan)未(wei)來得(de)出的(de)(de)(de)肯定是保守而錯誤的(de)(de)(de)目(mu)(mu)標。真正(zheng)的(de)(de)(de)未(wei)來在于(yu)改(gai)變過(guo)去(qu)的(de)(de)(de)做法。我面(mian)試時要(yao)回答的(de)(de)(de)那個“零(ling)基(ji)準預(yu)算(suan)”的(de)(de)(de)問題，要(yao)解(jie)決(jue)的(de)(de)(de)就是這個問題。零(ling)基(ji)準意味(wei)著做預(yu)算(suan)的(de)(de)(de)時候不是把過(guo)去(qu)的(de)(de)(de)數字簡單地(di)映射(she)到(dao)(dao)未(wei)來，而是推倒過(guo)去(qu)的(de)(de)(de)一(yi)切(qie)，從零(ling)開始問自己，如果有這樣或那樣的(de)(de)(de)條件（產品、人力、模式(shi)等），我們(men)可以達到(dao)(dao)什么(me)樣的(de)(de)(de)目(mu)(mu)標？
第二種做法的(de)(de)(de)(de)問題(ti)不(bu)是(shi)顯而易見的(de)(de)(de)(de)。很(hen)多老(lao)(lao)板的(de)(de)(de)(de)邏輯是(shi)：我(wo)(wo)知道要(yao)求100%的(de)(de)(de)(de)增(zeng)長是(shi)不(bu)現(xian)實(shi)的(de)(de)(de)(de)，但(dan)如果我(wo)(wo)要(yao)求100%，最(zui)后實(shi)現(xian)了50%，也比(bi)由員工(gong)提出的(de)(de)(de)(de)20%要(yao)好得多。但(dan)事實(shi)是(shi)這(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)，老(lao)(lao)板不(bu)但(dan)得不(bu)到(dao)(dao)自己想要(yao)的(de)(de)(de)(de)50%的(de)(de)(de)(de)增(zeng)長，反(fan)而連本來可以達到(dao)(dao)的(de)(de)(de)(de)20%也得不(bu)到(dao)(dao)。我(wo)(wo)在很(hen)多客(ke)戶(hu)身(shen)上連續很(hen)多年都發現(xian)這(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)事實(shi)。
這樣做的(de)老板都忽略了預(yu)算(suan)過(guo)程最重要的(de)一(yi)環(huan)，就是(shi)讓參(can)與預(yu)算(suan)的(de)每個人都相信(xin)預(yu)算(suan)和(he)了解(jie)預(yu)算(suan)背后的(de)邏輯。老板拍腦袋做出的(de)預(yu)算(suan)大家不認(ren)可，也(ye)就沒有人會認(ren)真地(di)去執行。所(suo)謂的(de)目(mu)標(biao)(biao)(biao)就不是(shi)目(mu)標(biao)(biao)(biao)，而(er)是(shi)一(yi)個笑話。通常連(lian)老板也(ye)不相信(xin)這樣的(de)目(mu)標(biao)(biao)(biao)，他不會按照(zhao)這個目(mu)標(biao)(biao)(biao)配置相應的(de)資源，例如增加(jia)人手或(huo)其他投入。而(er)沒有投入，預(yu)算(suan)目(mu)標(biao)(biao)(biao)是(shi)根本無法完成的(de)。
好的(de)(de)預算(suan)要求企業完(wan)成從上(shang)到(dao)下(xia)以(yi)及從下(xia)到(dao)上(shang)幾個(ge)(ge)輪(lun)(lun)回。在輪(lun)(lun)回的(de)(de)背后，是(shi)對于公司未來認真的(de)(de)討(tao)論。不僅老(lao)板的(de)(de)意見重要，員工(gong)的(de)(de)看法(fa)也一樣重要。在這個(ge)(ge)討(tao)論甚至(zhi)是(shi)爭(zheng)論的(de)(de)過(guo)程中，老(lao)板主觀(guan)的(de)(de)想法(fa)被(bei)(bei)(bei)修(xiu)正，同(tong)時(shi)(shi)員工(gong)局(ju)限也被(bei)(bei)(bei)老(lao)板的(de)(de)超前思(si)路(lu)打破(po)，最終的(de)(de)結果是(shi)一個(ge)(ge)可行(xing)的(de)(de)預算(suan)，同(tong)時(shi)(shi)也是(shi)最大(da)程度被(bei)(bei)(bei)所(suo)有人接受的(de)(de)預算(suan)。既(ji)可行(xing)，又被(bei)(bei)(bei)大(da)家認可，這樣的(de)(de)目標才有可能(neng)實現。
幾乎和孫子(zi)齊名的兵(bing)法大師吳子(zi)說：“勝兵(bing)先勝而后求戰”。預算的過程(cheng)其實就(jiu)是勝而后戰的過程(cheng)。管理就(jiu)是勝而后戰。
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/1372.html