新產(chan)品打開市場(chang),需要一定的(de)推銷技(ji)巧. 旺季做銷售(shou)，平時(shi)抓基本，廠家常(chang)在思考如(ru)何調整產品(pin)結(jie)構(gou)。新品(pin)上市，可謂(wei)是(shi)(shi)有喜有憂，喜的(de)是(shi)(shi)有新品(pin)就有增加新銷量(liang)的(de)可能；憂的(de)是(shi)(shi)新品(pin)進賣場可沒那么容易。但(dan)是(shi)(shi)，新品(pin)總歸還(huan)是(shi)(shi)代表著新的(de)機會，還(huan)是(shi)(shi)得想盡(jin)辦法去攻堅，那 拿著(zhu)新(xin)品匆匆忙忙去見采購(gou)，勢必(bi)灰頭灰臉(lian)地被打回，機會(hui)總是垂青有(you)準(zhun)備(bei)(bei)(bei)的(de)人。所謂有(you)準(zhun)備(bei)(bei)(bei)，一(yi)是要有(you)信心之(zhi)備(bei)(bei)(bei)，二要有(you)資質之(zhi)備(bei)(bei)(bei)，三要有(you)能(neng)力之(zhi)備(bei)(bei)(bei)，要想新(xin)品順(shun)利(li)在談判桌上通過，就要做(zuo)好以(yi)下幾個方面的(de)準(zhun)備(bei)(bei)(bei)工作。
一、同類(lei)商品(pin)市場(chang)調(diao)查(cha)。在(zai)(zai)市場(chang)上找到同類(lei)商品(pin)，對(dui)(dui)其品(pin)種數(shu)(shu)、品(pin)牌(pai)數(shu)(shu)、陳列、促銷(xiao)(xiao)(xiao)、價(jia)(jia)格、銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)等作出(chu)(chu)詳細的(de)(de)調(diao)查(cha)并列表分析(xi)。還要對(dui)(dui)賣場(chang)及(ji)流通(tong)領域的(de)(de)商品(pin)價(jia)(jia)格及(ji)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)動態作一些(xie)調(diao)查(cha)，這樣(yang)在(zai)(zai)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)分析(xi)及(ji)市場(chang)描述方(fang)面有(you)更充分的(de)(de)數(shu)(shu)據和信息。統計本品(pin)牌(pai)類(lei)似產品(pin)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)量及(ji)促銷(xiao)(xiao)(xiao)數(shu)(shu)據，列表分析(xi)，這樣(yang)可能得出(chu)(chu)詳實的(de)(de)對(dui)(dui)比信息，從而確定新品(pin)的(de)(de)價(jia)(jia)格定位(wei)及(ji)差異化促銷(xiao)(xiao)(xiao)策略。在(zai)(zai)談(tan)判時才能夠談(tan)之有(you)物，而不(bu)(bu)是空(kong)談(tan)。很多時候業務員不(bu)(bu)知道跟采購談(tan)些(xie)什(shen)么(me)，實在(zai)(zai)是因為功(gong)課做(zuo)得太(tai)不(bu)(bu)夠了，沒有(you)原(yuan)料怎(zen)么(me)做(zuo)菜？
二、確(que)定(ding)新(xin)品(pin)(pin)進(jin)(jin)場的(de)相關(guan)信(xin)(xin)息。根據詳(xiang)細的(de)同(tong)類商品(pin)(pin)調(diao)查分析(xi)表(biao)，首先確(que)定(ding)新(xin)品(pin)(pin)進(jin)(jin)場的(de)品(pin)(pin)種及規(gui)格(ge)，然后確(que)定(ding)新(xin)品(pin)(pin)的(de)供價(jia)(jia)和建議(yi)零售價(jia)(jia)。還要(yao)(yao)擬定(ding)新(xin)品(pin)(pin)上市有(you)針(zhen)對(dui)性的(de)促銷方案(an)，這是(shi)采(cai)(cai)購選擇新(xin)品(pin)(pin)的(de)重要(yao)(yao)考(kao)慮。一般(ban)而(er)言，賣場采(cai)(cai)購不(bu)會(hui)無底線地和你胡亂砍價(jia)(jia)，或(huo)者(zhe)針(zhen)對(dui)費(fei)用漫天要(yao)(yao)價(jia)(jia)（除非他很(hen)看不(bu)上你），他會(hui)在一個幅(fu)度內提出要(yao)(yao)求，如果(guo)你的(de)功課是(shi)花(hua)了(le)功夫去做的(de)，根據采(cai)(cai)購的(de)需求和可能提出的(de)要(yao)(yao)求而(er)準備，你在談判時(shi)就可以自信(xin)(xin)地主動上場，進(jin)(jin)退有(you)度了(le)。
三(san)、準備(bei)新(xin)品(pin)進場(chang)的(de)相關資料。沒有對市場(chang)進行調查就找采(cai)購，沒有準備(bei)資料就把樣品(pin)帶去談(tan)判，采(cai)購肯(ken)定(ding)不會認真對待，這樣給采(cai)購的(de)第一印象就是在(zai)敷衍不尊(zun)重他，何來的(de)好心情(qing)與(yu)你談(tan)下(xia)去？新(xin)品(pin)進場(chang)的(de)相關資料通常(chang)包(bao)括：
1、生(sheng)產商(shang)相關營(ying)業性證(zheng)(zheng)明資(zi)料如營(ying)業執照、稅(shui)務登記(ji)證(zheng)(zheng)、商(shang)標注冊證(zheng)(zheng)、衛生(sheng)許可證(zheng)(zheng)、經(jing)銷委托書等等。
2、最新批次有效的質檢報告。
3、有簽章的正式(shi)報價單(dan)。
4、填寫完(wan)整的賣場新品審(shen)報(bao)單(dan)，并說明需要進場的門店及其它同城同品零售價格。5、新品進場費用確認函。
6、新品進場后的促銷計劃。
7、賣(mai)場指(zhi)定要求的有關資料。
以(yi)上資料必須按(an)照賣場要求按(an)順序整理裝訂并用(yong)文件袋裝好，注明供應商名(ming)稱，以(yi)備采購簽收及后期(qi)賣場其它(ta)環節的(de)審核。
以上(shang)只是(shi)做了紙面上(shang)的工作，接下來就是(shi)要談(tan)判了，注意幾個細(xi)節(jie)：
古(gu)話說成事需天(tian)時(shi)(shi)(shi)地(di)利，要(yao)選(xuan)好的(de)(de)(de)(de)天(tian)氣，陽光燦爛的(de)(de)(de)(de)日(ri)子，看什么都會(hui)舒服(fu)些(xie)；也(ye)要(yao)選(xuan)好的(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)(shi)機，采(cai)(cai)(cai)購近期情(qing)緒動態很關鍵(jian)，比如被公司(si)的(de)(de)(de)(de)緊急(ji)任務搞得焦頭(tou)爛額的(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)(shi)候不要(yao)找(zhao)他(ta)(ta)，頻繁出差開店的(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)(shi)候不要(yao)找(zhao)，采(cai)(cai)(cai)購個人情(qing)緒階段性低落的(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)(shi)候不要(yao)找(zhao)他(ta)(ta)，這些(xie)信(xin)息的(de)(de)(de)(de)收集主要(yao)靠你(ni)的(de)(de)(de)(de)細心觀(guan)察和經常(chang)溝通獲得。但(dan)最關鍵(jian)的(de)(de)(de)(de)還是事前(qian)與采(cai)(cai)(cai)購電(dian)話預(yu)約，一(yi)來(lai)表(biao)示尊重(zhong)，二來(lai)你(ni)按照事先預(yu)約的(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)(shi)間(jian)與他(ta)(ta)洽談，他(ta)(ta)在談判時(shi)(shi)(shi)對(dui)你(ni)會(hui)更有耐心。三(san)來(lai)即使(shi)你(ni)當時(shi)(shi)(shi)被拒絕，也(ye)為下一(yi)次預(yu)約墊了底。
選了好天時地利還(huan)不夠，還(huan)要(yao)把話說出來(lai)，要(yao)拉近你與采購的(de)距離(li)，并通過理(li)性(xing)的(de)分析最(zui)終說服(fu)采購認可你的(de)新品(pin)進場計劃。信心+專(zhuan)業+口才+真情(qing)+時機=有效(xiao)溝通。在新品(pin)的(de)談判過程中，我(wo)們應該(gai)盡量(liang)避免出現以下幾種情(qing)況：
1、隨意承諾(nuo)(nuo)(nuo)。新品進(jin)場也(ye)是采(cai)(cai)購(gou)(gou)提條件(jian)的好(hao)時(shi)機，業務(wu)人員在強勢且(qie)苛(ke)刻的條件(jian)面前容易讓步，為了(le)趕快(kuai)進(jin)場而隨意承諾(nuo)(nuo)(nuo)。如果(guo)承諾(nuo)(nuo)(nuo)最(zui)后(hou)無(wu)法實現，將使進(jin)場事宜(yi)無(wu)限期擱置。如果(guo)輕易承諾(nuo)(nuo)(nuo)，采(cai)(cai)購(gou)(gou)認(ren)為你還(huan)有(you)(you)更大的空間，會追(zhui)加條件(jian)，逼(bi)得(de)你無(wu)處躲藏。最(zui)恰當的辦法就是對(dui)采(cai)(cai)購(gou)(gou)的條件(jian)不(bu)生硬拒絕，而是客(ke)氣(qi)的說(shuo)要(yao)回公司商議(yi)，再次回復(fu)采(cai)(cai)購(gou)(gou)時(shi)提出其它(ta)相關(guan)有(you)(you)利(li)條件(jian)作(zuo)為補償，試探采(cai)(cai)購(gou)(gou)的口氣(qi)及底線，應允(yun)采(cai)(cai)購(gou)(gou)的要(yao)求(qiu)一定要(yao)讓采(cai)(cai)購(gou)(gou)有(you)(you)來之不(bu)易的成就感，為以后(hou)的談判打基礎。
2、針(zhen)鋒相(xiang)(xiang)對。在(zai)談判的(de)(de)(de)過程中，討價還(huan)價是(shi)不(bu)(bu)可免的(de)(de)(de)，如(ru)果你沉不(bu)(bu)住氣，把(ba)采購的(de)(de)(de)苛刻要(yao)求理解為(wei)采購的(de)(de)(de)針(zhen)對性(xing)刁難，勢必引(yin)發(fa)(fa)怒火，句句反駁，自己也會(hui)(hui)顯得咄(duo)(duo)咄(duo)(duo)逼人。擺正心態(tai)，把(ba)每一次溝通定位為(wei)公務行為(wei)，不(bu)(bu)要(yao)摻雜(za)太多感情因素，就不(bu)(bu)會(hui)(hui)與采購發(fa)(fa)生大的(de)(de)(de)摩(mo)擦。同時，自己把(ba)每一次談判都作為(wei)學(xue)習(xi)和考(kao)驗，就會(hui)(hui)用敬(jing)重(zhong)之心對待，結果會(hui)(hui)大不(bu)(bu)相(xiang)(xiang)同。
3、盲目(mu)無序。新(xin)品進場是個系統工程，談判、建檔、訂貨、上架(jia)、促銷等很多環(huan)節(jie)，因此(ci)新(xin)品進場的溝(gou)通也是一(yi)(yi)個系統過程。在整體的把(ba)握上，一(yi)(yi)定(ding)(ding)(ding)要控(kong)制(zhi)好(hao)(hao)節(jie)奏，先做(zuo)什(shen)么，再做(zuo)什(shen)么，每個環(huan)節(jie)要準(zhun)備什(shen)么，如何開(kai)展，都(dou)要計劃好(hao)(hao)，否則一(yi)(yi)股腦地(di)全丟出(chu)(chu)去，又(you)一(yi)(yi)團亂麻地(di)被(bei)踢回來，采購會被(bei)這(zhe)種無序的工作擾得很煩。進場時的品種、費用、訂單數量、要一(yi)(yi)次確定(ding)(ding)(ding)好(hao)(hao)，促銷、人(ren)員、陳列則要定(ding)(ding)(ding)好(hao)(hao)大綱，細節(jie)上的東西(xi)自己把(ba)握好(hao)(hao)，有(you)頭(tou)緒不盲目(mu)也就不會出(chu)(chu)大亂子了(le)。
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