這樣(yang)的場景你熟(shu)悉嗎？
小王帶著他(ta)的女朋友(you)小麗去逛街，小麗看(kan)上了(le)一套衣服，小王一看(kan)標價，2800元，覺得太貴了(le)，可是看(kan)到女朋友(you)渴望的眼神，只(zhi)好跟銷售員殺(sha)價了(le)。
小王：“這套(tao)衣服(fu)太貴了，能(neng)不(bu)能(neng)便宜點？”
銷售員(yuan)：“不貴（站在顧客的(de)(de)對立(li)面）！這可是(shi)(shi)意大利*，又是(shi)(shi)今年的(de)(de)*款，我(wo)們賣得是(shi)(shi)*的(de)(de)了（這等于(yu)告(gao)訴小王，別(bie)的(de)(de)店還有，你可以到別(bie)的(de)(de)店買）！有心買我(wo)給你打個九(jiu)五折。”
小王：“六折！”
銷(xiao)售員：“不(bu)可能(neng)！哪(na)有(you)(you)那(nei)(nei)么便宜(yi)，我(wo)進(jin)貨都進(jin)不(bu)了(le)，如果有(you)(you)那(nei)(nei)么便宜(yi)，你賣(mai)給我(wo)好了(le)，我(wo)多(duo)多(duo)都要(yao)。這(zhe)樣吧(ba)，看你有(you)(you)心，給你*價，九折！”
小王：“九折太貴(gui)了(le)，最多七折，賣不賣？”
……
結果會怎(zen)么樣呢(ni)？通常是小王(wang)帶(dai)著小麗貨比三家(jia)去了！好好的(de)一筆生(sheng)意就這(zhe)樣沒了！這(zhe)可(ke)是每個店鋪天(tian)天(tian)都在發生(sheng)的(de)事情(qing)。
不(bu)(bu)但是店鋪發(fa)生，這種(zhong)場(chang)(chang)景其實發(fa)生在(zai)(zai)任何銷(xiao)售(shou)過程(cheng)(cheng)中。在(zai)(zai)銷(xiao)售(shou)過程(cheng)(cheng)中，殺價(jia)(jia)是再正常不(bu)(bu)過的(de)事(shi)情了(le)，上面(mian)這個銷(xiao)售(shou)個案之所以(yi)不(bu)(bu)成功(gong)，是因為(wei)銷(xiao)售(shou)員(yuan)不(bu)(bu)懂心理學的(de)原故，銷(xiao)售(shou)人員(yuan)為(wei)了(le)不(bu)(bu)被顧客殺價(jia)(jia)，很自然(ran)地就(jiu)站在(zai)(zai)了(le)顧客的(de)對立面(mian)，這樣(yang)的(de)結果，銷(xiao)售(shou)過程(cheng)(cheng)很自然(ran)就(jiu)變成了(le)一場(chang)(chang)戰爭，既然(ran)是戰爭，就(jiu)算是銷(xiao)售(shou)成功(gong)，也(ye)只能是兩敗(bai)俱傷的(de)結果。
那(nei)么(me)遇到顧客殺(sha)價怎么(me)辦呢？不(bu)能(neng)跟顧客作(zuo)對(dui)，難道(dao)任由顧客殺(sha)價？
當然不是，一個懂得心(xin)理學(xue)的銷售人員(yuan)，永遠不會與(yu)顧客討(tao)價(jia)還價(jia)，我(wo)們來(lai)看(kan)看(kan)以下場景：
小(xiao)王：“這(zhe)套(tao)衣(yi)服(fu)太貴了，能不能便宜點？”
銷售員：“是的(de)(de)，這(zhe)(zhe)套衣服(fu)(fu)(fu)確(que)實有點貴（與顧(gu)客站在同一立(li)場，這(zhe)(zhe)叫‘先(xian)跟后帶’），像這(zhe)(zhe)么名貴的(de)(de)衣服(fu)(fu)(fu)只適合一些高雅(ya)的(de)(de)女士穿(chuan)(chuan)，你女朋(peng)友這(zhe)(zhe)么漂亮，穿(chuan)(chuan)起這(zhe)(zhe)套衣服(fu)(fu)(fu)一定(ding)很(hen)好看，先(xian)穿(chuan)(chuan)上試試（給顧(gu)客一個(ge)購(gou)買的(de)(de)身份，同時(shi)引導顧(gu)客體(ti)驗擁有的(de)(de)感覺）？”
（當小麗試穿(chuan)上衣服時）
銷售員：“你(ni)看，多(duo)好(hao)看！（對(dui)小麗說(shuo)，其(qi)實是說(shuo)給(gei)小王聽）你(ni)真幸福，有這么好(hao)的(de)男(nan)朋(peng)友，我在這個(ge)店工作已經(jing)三年了，以我的(de)經(jing)驗，只有那些(xie)很愛他(ta)女朋(peng)友的(de)男(nan)孩子才舍得買這么名貴(gui)的(de)衣服給(gei)他(ta)女朋(peng)友的(de)。好(hao)羨慕你(ni)啊（再給(gei)小王一個(ge)身份(fen)，同時(shi)用假設成交的(de)語言模式(shi)）！”
……
話(hua)說到(dao)這里了，小王能不(bu)買(mai)嗎？如果再不(bu)買(mai)的話(hua)，那(nei)后果就很嚴重啦！
為(wei)(wei)什么會銷售成功呢(ni)？因為(wei)(wei)在(zai)這里，銷售員用(yong)了(le)(le)實用(yong)心理學(xue)NLP里一個很簡單的(de)(de)方(fang)法，就是“理解層(ceng)次(ci)”中(zhong)“身(shen)份(fen)(fen)(fen)”層(ceng)次(ci)的(de)(de)運用(yong)。NLP認(ren)為(wei)(wei)，“身(shen)份(fen)(fen)(fen)”層(ceng)次(ci)決定“行為(wei)(wei)”層(ceng)次(ci)。也就是說，一個人會做出與他身(shen)份(fen)(fen)(fen)相符的(de)(de)行為(wei)(wei)。根據這一原理，在(zai)銷售中(zhong)，你要(yao)(yao)一個人購買(mai)產品(pin)，只需(xu)要(yao)(yao)給他一個購買(mai)該產品(pin)的(de)(de)身(shen)份(fen)(fen)(fen)就夠了(le)(le)，如果他接受并(bing)認(ren)可了(le)(le)這一身(shen)份(fen)(fen)(fen)，他自然就會做出你要(yao)(yao)的(de)(de)購買(mai)行為(wei)(wei)，這就是心理學(xue)。
一個簡單(dan)“身份”的(de)應用(yong)，就(jiu)能達到(dao)這(zhe)么好的(de)效果(guo)，如果(guo)銷售(shou)人員(yuan)能全面(mian)掌握銷售(shou)心理學(xue)方面(mian)的(de)知識，那效果(guo)會如何呢？
以店面(mian)銷(xiao)售(shou)為例(li)：
銷售額=人流量(liang)×平均購買量(liang)
要(yao)(yao)提升(sheng)(sheng)銷(xiao)售(shou)(shou)額，可(ke)以提升(sheng)(sheng)人流量和平(ping)均購買量，提升(sheng)(sheng)人流量，就(jiu)要(yao)(yao)選擇好的(de)地段，好地段的(de)鋪租(zu)是非常驚(jing)人的(de)。而提升(sheng)(sheng)平(ping)均購買量就(jiu)簡單多了，只需要(yao)(yao)對銷(xiao)售(shou)(shou)人員進行一次銷(xiao)售(shou)(shou)心理學培(pei)訓就(jiu)行了，而且效果是永遠(yuan)的(de)。
一個公(gong)(gong)司的(de)命運與銷(xiao)售息(xi)息(xi)相關，這一點是每(mei)個老板都明白(bai)的(de)道理。于是每(mei)家公(gong)(gong)司都在為如(ru)何提升(sheng)銷(xiao)售額而絞盡腦汁，為此(ci)，不惜重本大量投入廣告、花(hua)昂貴的(de)租金租用(yong)人(ren)流密(mi)集的(de)店鋪、把店鋪裝修得富麗堂皇……
只是很(hen)多人(ren)都(dou)會(hui)忽略(lve)掉一個很(hen)重要的(de)(de)環節，就(jiu)是銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)中(zhong)的(de)(de)心理(li)學(xue)。銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)是面對人(ren)的(de)(de)，所(suo)(suo)以(yi)，知道(dao)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)對象是如何想的(de)(de)，這比什(shen)么都(dou)重要。不懂心理(li)學(xue)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員，往往會(hui)起到(dao)適得其反的(de)(de)效(xiao)果。所(suo)(suo)以(yi)，要提升你(ni)公司的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)額，試(shi)試(shi)從銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)心理(li)學(xue)的(de)(de)培訓開始吧(ba)！
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