找經銷商(shang)和找對(dui)象的(de)(de)道理是(shi)一(yi)(yi)(yi)樣(yang)的(de)(de)。初次見(jian)面(mian)(mian)(mian)，任何一(yi)(yi)(yi)方都(dou)會盡(jin)量把自己好的(de)(de)一(yi)(yi)(yi)面(mian)(mian)(mian)展現(xian)給對(dui)方，至少不會把自己不那么光彩的(de)(de)一(yi)(yi)(yi)面(mian)(mian)(mian)讓(rang)人(ren)(ren)(ren)家(jia)看見(jian)。所(suo)以男(nan)人(ren)(ren)(ren)眼中多(duo)半看到(dao)(dao)的(de)(de)是(shi)低眉淺(qian)唱、口齒噙香的(de)(de)窈窕淑(shu)女，女人(ren)(ren)(ren)看到(dao)(dao)的(de)(de)也是(shi)溫文爾(er)雅、彬彬有(you)禮的(de)(de)謙謙君子。一(yi)(yi)(yi)旦雙方熟識之后，你才(cai)會發現(xian)女的(de)(de)是(shi)大嗓門，男(nan)的(de)(de)是(shi)個老煙鬼(gui)。到(dao)(dao)了(le)正(zheng)式(shi)結婚后，你才(cai)能看到(dao)(dao)一(yi)(yi)(yi)個真正(zheng)的(de)(de)完人(ren)(ren)(ren)，一(yi)(yi)(yi)個完整(zheng)的(de)(de)人(ren)(ren)(ren)。摳(kou)腳、打(da)屁、刮腿毛，是(shi)正(zheng)常人(ren)(ren)(ren)會干(gan)(gan)的(de)(de)事兒，TA都(dou)會干(gan)(gan)。
所以，找(zhao)經銷(xiao)商(shang)也是(shi)(shi)。不是(shi)(shi)說(shuo)經銷(xiao)商(shang)給你吹了(le)(le)牛皮，說(shuo)了(le)(le)大話(hua)，就一定(ding)心懷不軌。到后(hou)面慢慢發(fa)現人家(jia)有(you)這缺(que)點(dian)、那缺(que)點(dian)，就一定(ding)是(shi)(shi)人家(jia)當初使了(le)(le)伎倆、耍了(le)(le)手段、下了(le)(le)迷藥，把你騙進了(le)(le)洞房(fang)。也許人家(jia)當初，真(zhen)的只是(shi)(shi)想把優秀的一面展現給你，只不過人家(jia)夸張地有(you)點(dian)明顯而已。而對于銷(xiao)售人員，關鍵是(shi)(shi)你自(zi)己(ji)要(yao)頭(tou)腦(nao)清醒，知道哪些(xie)話(hua)是(shi)(shi)場面話(hua)、哪些(xie)話(hua)是(shi)(shi)客套話(hua)、哪些(xie)話(hua)才是(shi)(shi)真(zhen)正的大實話(hua)。
其實(shi)這對銷(xiao)售(shou)人員提(ti)出(chu)了極高的(de)要(yao)(yao)求(qiu)。這要(yao)(yao)求(qiu)你(ni)不(bu)僅要(yao)(yao)聽(ting)出(chu)經(jing)銷(xiao)商的(de)真(zhen)話和假(jia)言，還要(yao)(yao)能(neng)夠辨別(bie)那些客氣、客氣的(de)話，是否會對你(ni)們日后的(de)合作，產生關鍵(jian)性的(de)影響。這句話深層次的(de)含義(yi)換過來(lai)怎么說？就是你(ni)不(bu)僅要(yao)(yao)與(yu)經(jing)銷(xiao)商一本正經(jing)地胡說八道，還能(neng)在他的(de)“連篇”謊話中，找到有用信息(xi)。
一、如何分(fen)辨經銷商的銷售數據？
問(wen)經銷(xiao)商的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)體(ti)量，是(shi)我(wo)(wo)們(men)調研中常涉(she)及的(de)(de)(de)(de)一個問(wen)題。我(wo)(wo)們(men)問(wen)經銷(xiao)商一年(nian)大(da)概(gai)多(duo)少銷(xiao)售(shou)額的(de)(de)(de)(de)時候，經銷(xiao)商知(zhi)不知(zhi)道我(wo)(wo)們(men)的(de)(de)(de)(de)意圖(tu)？當(dang)然知(zhi)道，一般情況下，年(nian)度銷(xiao)售(shou)額的(de)(de)(de)(de)真實數據(ju)是(shi)比較敏感的(de)(de)(de)(de)，夸大(da)或者縮小的(de)(de)(de)(de)可能性很大(da)。那種(zhong)說“一年(nian)幾(ji)十(shi)萬(wan)吧”的(de)(de)(de)(de)人(ren)和“我(wo)(wo)一年(nian)大(da)概(gai)幾(ji)個億”的(de)(de)(de)(de)人(ren)，可能一樣都不靠譜。詢問(wen)年(nian)度銷(xiao)售(shou)額，沒有(you)幾(ji)個人(ren)會直接告訴你，所(suo)以(yi)年(nian)度銷(xiao)售(shou)額的(de)(de)(de)(de)真實數據(ju)不是(shi)直接問(wen)出來(lai)的(de)(de)(de)(de)，而是(shi)旁敲側擊佐(zuo)證出來(lai)的(de)(de)(de)(de)。
我們(men)在(zai)(zai)前(qian)面的(de)經銷(xiao)商(shang)實地調研階段，就(jiu)(jiu)提(ti)到過倉(cang)庫(ku)走訪。到了倉(cang)庫(ku)看什么(me)？其中重要的(de)一(yi)(yi)(yi)點就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)看倉(cang)庫(ku)容積的(de)總方(fang)數。每個(ge)(ge)(ge)行業一(yi)(yi)(yi)立(li)方(fang)的(de)貨(huo)值會(hui)存在(zai)(zai)差異(yi)，但是(shi)(shi)每個(ge)(ge)(ge)企業一(yi)(yi)(yi)立(li)方(fang)的(de)貨(huo)值是(shi)(shi)有(you)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)概數的(de)，比如說照明行業的(de)品牌產(chan)品一(yi)(yi)(yi)立(li)方(fang)的(de)貨(huo)值大(da)概在(zai)(zai)10000元。如果(guo)在(zai)(zai)與經銷(xiao)商(shang)的(de)面談中，經銷(xiao)商(shang)告訴你，他一(yi)(yi)(yi)年大(da)概一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)億的(de)銷(xiao)售規(gui)模，然后你再走進倉(cang)庫(ku)，一(yi)(yi)(yi)看經銷(xiao)商(shang)的(de)倉(cang)庫(ku)頂天了也就(jiu)(jiu)1000個(ge)(ge)(ge)方(fang)，你就(jiu)(jiu)應該明白經銷(xiao)商(shang)的(de)庫(ku)存總額不會(hui)超過1000萬(wan)。
接(jie)下來只要再(zai)(zai)問一(yi)句：“趙總，您這(zhe)倉(cang)(cang)庫(ku)里的(de)貨一(yi)年能周轉幾(ji)次(ci)？”周轉率這(zhe)個(ge)(ge)(ge)數(shu)(shu)據，經銷商(shang)不太(tai)敏感，但是(shi)(shi)倉(cang)(cang)庫(ku)多長時間轉一(yi)次(ci)，經銷商(shang)心(xin)(xin)里是(shi)(shi)有個(ge)(ge)(ge)大(da)概(gai)的(de)。在經銷商(shang)心(xin)(xin)里，這(zhe)個(ge)(ge)(ge)數(shu)(shu)據與他(ta)的(de)經營數(shu)(shu)據沒有太(tai)直(zhi)接(jie)的(de)聯系，所以(yi)經銷商(shang)防范心(xin)(xin)理也(ye)不會那(nei)么(me)重，告訴你的(de)這(zhe)個(ge)(ge)(ge)數(shu)(shu)字也(ye)就(jiu)基(ji)本靠近正常數(shu)(shu)據。比如他(ta)告訴你，一(yi)年大(da)概(gai)能周轉個(ge)(ge)(ge)5、6次(ci)吧。你再(zai)(zai)去反(fan)推(tui)那(nei)個(ge)(ge)(ge)一(yi)年一(yi)個(ge)(ge)(ge)億的(de)數(shu)(shu)字，就(jiu)會發現問題。1000萬(wan)庫(ku)存，大(da)致轉個(ge)(ge)(ge)5、6次(ci)，也(ye)就(jiu)是(shi)(shi)頂(ding)天6000萬(wan)，那(nei)個(ge)(ge)(ge)一(yi)年一(yi)個(ge)(ge)(ge)億的(de)數(shu)(shu)字就(jiu)至(zhi)少打(da)了個(ge)(ge)(ge)6折。
經銷商撒(sa)了個小(xiao)謊，我(wo)們是(shi)(shi)不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)就認(ren)為這(zhe)個經銷商不(bu)(bu)(bu)能合作了？當然不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)，如果說6000萬(wan)銷售額也是(shi)(shi)個不(bu)(bu)(bu)錯的(de)體量(liang)，一個無傷大雅的(de)小(xiao)謊，何必(bi)認(ren)真？只要你自己心里明白，合適(shi)就用，未嘗不(bu)(bu)(bu)可。
二、如何(he)問到(dao)經銷商的網點情況？
我們調(diao)查渠道商(shang)，不(bu)僅要對(dui)渠道商(shang)本(ben)身進行了解，還會對(dui)他的(de)(de)(de)下轄網點進行走(zou)訪。渠道商(shang)不(bu)喜歡(huan)直接告訴你他一年能(neng)賣多(duo)少(shao)貨(huo)，但(dan)是如果你提(ti)出(chu)(chu)去看看他的(de)(de)(de)代表性(xing)網點時，他肯定(ding)會把他認為是鐵桿(gan)的(de)(de)(de)零售網點介紹給你，告訴你他掌握的(de)(de)(de)零售店多(duo)么(me)優(you)秀(xiu)，在當地多(duo)么(me)有影響力，而(er)且一個月實打實能(neng)從他手(shou)上出(chu)(chu)多(duo)少(shao)貨(huo)。
有了零售(shou)門(men)店的(de)進貨數(shu)據，我(wo)們走到(dao)(dao)零售(shou)網點(dian)的(de)時(shi)候，應該怎樣正(zheng)確的(de)調研呢？既然是代表性網點(dian)，我(wo)們聽到(dao)(dao)的(de)肯(ken)定是對渠(qu)(qu)道商(shang)的(de)一片溢美之(zhi)詞(ci)，渠(qu)(qu)道商(shang)服務多(duo)好、品(pin)牌(pai)多(duo)棒、銷售(shou)多(duo)給力。要(yao)評(ping)價渠(qu)(qu)道商(shang)控制(zhi)的(de)“優質(zhi)”網點(dian)到(dao)(dao)底(di)優質(zhi)不優質(zhi)，你其實還需進行以下(xia)一段追(zhui)問，才能真正(zheng)撥開迷(mi)霧見真佛。
“您這(zhe)兒的(de)(de)生意看起來是挺不(bu)錯的(de)(de)。我想問一下，趙總和您合(he)作這(zhe)么多年，他的(de)(de)生意在您的(de)(de)店(dian)里能夠占到(dao)幾成？”
這個(ge)零售(shou)店的老板一(yi)般會(hui)怎么回答？對了，一(yi)般是這個(ge)套路：
“還好吧，應(ying)該(gai)占得挺多的！”
零售店(dian)老板不入套(tao)，你該怎么辦，繼續往下追問：
“挺多？5成左右有嗎(ma)？”
“那沒(mei)有(you)那么多！”零售店老板開(kai)始(shi)做判斷題了。
“那3成，3成總有吧(ba)！”你還是(shi)要一步步把范圍縮小。
“也不至(zhi)于那么少！”零(ling)售(shou)商繼(ji)續(xu)做(zuo)判斷題。
“那就應該是4成差不多了！”這個時候(hou)你(ni)可(ke)以引導(dao)性(xing)的下結論了。
“差不(bu)多吧！應(ying)該就是這個樣子！”
如果前面(mian)渠道商告訴(su)你，這(zhe)個(ge)店(dian)一(yi)個(ge)月(yue)能(neng)走(zou)貨(huo)5、6千(qian)元，應該說這(zhe)個(ge)數據撒(sa)謊的可能(neng)性比較小。后面(mian)零售店(dian)老(lao)板(ban)又告訴(su)，老(lao)趙的生(sheng)意占他門(men)店(dian)生(sheng)意份額(e)(e)大概4成左右(you)，這(zhe)個(ge)優質的零售門(men)店(dian)一(yi)個(ge)月(yue)整體能(neng)出多少貨(huo)，不(bu)就一(yi)清二楚了(le)？一(yi)個(ge)月(yue)零售額(e)(e)大概在1.5萬元的零售門(men)店(dian)，在當地(di)與(yu)同(tong)行比較起來，是(shi)不(bu)是(shi)優秀門(men)店(dian)，是(shi)不(bu)是(shi)有影響力的門(men)店(dian)，不(bu)也(ye)一(yi)清二楚了(le)？
三、關(guan)于(yu)有錢(qian)沒錢(qian)這點事？
經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)的(de)資金(jin)狀(zhuang)況，也是我(wo)們(men)在經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)調(diao)研時關注的(de)重點。經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)銷(xiao)(xiao)售體量越(yue)大，不一(yi)(yi)定代表他(ta)的(de)資金(jin)狀(zhuang)況越(yue)好(hao)，相反，越(yue)大的(de)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)，他(ta)的(de)資金(jin)鏈還越(yue)可(ke)(ke)能出問題。對于(yu)一(yi)(yi)個(ge)初次合作(zuo)的(de)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)，我(wo)們(men)不可(ke)(ke)能知(zhi)道(dao)這(zhe)個(ge)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)銀行里可(ke)(ke)以拿到多(duo)少貸款，家里存著(zhu)多(duo)少現金(jin)，但是我(wo)們(men)可(ke)(ke)以想辦法打聽到，這(zhe)個(ge)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)現金(jin)支付情況是不是還屬于(yu)正常(chang)。
錢的(de)(de)(de)多少，對(dui)經銷(xiao)商(shang)來說，是非常隱私(si)的(de)(de)(de)東西，估計除了(le)財(cai)務或者(zhe)經銷(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)老婆（當然很多時候財(cai)務就(jiu)是老婆，老婆就(jiu)是財(cai)務），誰(shui)都很難打聽(ting)到經銷(xiao)商(shang)真(zhen)實的(de)(de)(de)資金(jin)狀況(kuang)。但是我們可以向誰(shui)打聽(ting)？就(jiu)是經銷(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)員工。
經(jing)銷商的(de)員(yuan)工怎么(me)可(ke)能知(zhi)(zhi)道經(jing)銷商手頭(tou)有(you)(you)多(duo)少錢？員(yuan)工當然不(bu)知(zhi)(zhi)道經(jing)銷商手頭(tou)有(you)(you)多(duo)少，但(dan)是(shi)員(yuan)工知(zhi)(zhi)不(bu)知(zhi)(zhi)道自己有(you)(you)沒有(you)(you)收到(dao)工資？當然知(zhi)(zhi)道！我(wo)們通過工資的(de)發放情況，就(jiu)大致可(ke)以推斷出(chu)，這(zhe)個經(jing)銷商的(de)現金(jin)支付(fu)有(you)(you)沒有(you)(you)問題：
“你們一(yi)個(ge)月(yue)發幾次工資啊(a)？！”
“還(huan)發幾次？你開(kai)什么(me)玩笑!”經(jing)銷商(shang)的員工差點(dian)跳起來(lai)。
“那每個月會(hui)不會(hui)提(ti)前發工資？”
“提前？每(mei)個月(yue)按時發(fa)工資(zi)，我就心滿意足(zu)了(le)！”
經銷商按(an)(an)不(bu)按(an)(an)時給員(yuan)(yuan)工(gong)發工(gong)資(zi)，是資(zi)金(jin)是否充裕(yu)的(de)重要(yao)表現(xian)(xian)。經銷商資(zi)金(jin)一旦出現(xian)(xian)問題，直接受(shou)到(dao)影響的(de)就是員(yuan)(yuan)工(gong)的(de)工(gong)資(zi)。所以(yi)，和經銷商員(yuan)(yuan)工(gong)套(tao)近(jin)乎(hu)，三兩句(ju)話，就能知道經銷商資(zi)金(jin)存(cun)不(bu)存(cun)在問題。
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