中國的(de)(de)經銷商是個什么樣的(de)(de)群體？
簡單點(dian)說，從(cong)上個世紀八十年(nian)初(chu)的(de)個體戶，到二十一(yi)世紀的(de)貿(mao)易商(shang)，三教(jiao)九流、五行八作、三姑六婆，崛(jue)起于草(cao)根(gen)、發跡于里巷。中國的(de)經銷(xiao)商(shang)老板是過去(qu)被排斥在體制之外，沒人脈、沒背景、沒資(zi)源，靠著白手起家的(de)一(yi)幫社會底層的(de)普羅大眾。隨(sui)著社會觀念、財富(fu)分(fen)配的(de)變化(hua)，絕(jue)大多(duo)數經銷(xiao)商(shang)靠著自我的(de)勤奮和膽略，積累財富(fu)，改變生活，贏得了社會的(de)認可。
復雜點(dian)說，經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)這個(ge)群體里(li)面，說是(shi)藏污納垢有點(dian)過，但是(shi)龍蛇(she)混雜卻(que)是(shi)恰如其分的。做過經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)的人自然知道，管過經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)的人也多(duo)少(shao)心里(li)有數。不按(an)規矩做事(shi)(shi)，不按(an)套路出牌的人，耍橫斗狠也是(shi)常事(shi)(shi)。我(wo)有同事(shi)(shi)十多(duo)年前(qian)，因經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)裁撤問(wen)題被打(da)得頭破血流(liu)、橈骨粉碎性斷裂，直到今(jin)天還(huan)有三顆(ke)鋼(gang)釘取不出來；也有同事(shi)(shi)因為進(jin)貨(huo)糾紛被經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)打(da)得滿(man)地找牙、滿(man)頭是(shi)包，時(shi)至今(jin)日也不敢再(zai)去某地。
銷售人員(yuan)與經銷商(shang)打交道，會不(bu)會有矛盾(dun)沖突？牙齒還沒事兒咬(yao)一(yi)(yi)下舌(she)頭(tou)，何(he)況是代表各自利益(yi)的廠(chang)商(shang)關系(xi)！有些銷售人員(yuan)一(yi)(yi)味地(di)采取連(lian)哄帶騙、威逼利誘的方式耍手(shou)段，無疑(yi)是給自己埋了(le)一(yi)(yi)顆定(ding)(ding)時炸(zha)彈。因為即使你任(ren)勞任(ren)怨、勤(qin)勤(qin)懇懇，說(shuo)不(bu)定(ding)(ding)哪天哪根(gen)經沒踩對，經銷商(shang)大袖子(zi)(zi)一(yi)(yi)擼，大腦袋脖(bo)子(zi)(zi)一(yi)(yi)歪：“你小子(zi)(zi)敢撤(che)了(le)我，我叫(jiao)你們(men)廠(chang)家的人，豎著進來，橫著出去！”
一、經銷商(shang)裁撤(che)，不激化矛盾的最保守策略(lve)，就是慎用生(sheng)死(si)予(yu)奪(duo)之權。
廠商(shang)(shang)矛盾*形式是(shi)裁撤。一(yi)旦要撕下(xia)臉(lian)來給各自算賬，那個(ge)曾經(jing)天天喊(han)你喝酒吃(chi)飯(fan)、泡(pao)吧(ba)唱(chang)K的(de)(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)，就不會再溫情脈脈。為什(shen)么？經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)是(shi)靠著貿易吃(chi)飯(fan)的(de)(de)，動輒(zhe)裁撤，這是(shi)在端人(ren)家飯(fan)碗，人(ren)家如(ru)何與你革命小酒天天有？所以，銷(xiao)(xiao)售人(ren)員裁撤經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)，確實(shi)要慎之又慎，我常(chang)說的(de)(de)一(yi)句話：對(dui)你而(er)言，可(ke)能只是(shi)百(bai)分之幾(ji)的(de)(de)客戶流失率；對(dui)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)而(er)言，卻是(shi)百(bai)分之百(bai)的(de)(de)死亡率。
還要強調的是，裁撤經銷(xiao)(xiao)商(shang)，是不得已而為(wei)之的事情，孫子曰：‘戰勝攻(gong)取而不惰其功者(zhe)兇，命曰“費留(liu)”’。裁不裁經銷(xiao)(xiao)商(shang)，是一個(ge)利弊(bi)權衡(heng)的過程，在(zai)日常的經銷(xiao)(xiao)商(shang)管理中，我們太多時候將(jiang)裁撤經銷(xiao)(xiao)商(shang)作(zuo)(zuo)為(wei)解(jie)決問題的*手段，或者(zhe)是人為(wei)地將(jiang)這個(ge)手段的作(zuo)(zuo)用放得太大，導致(zhi)經銷(xiao)(xiao)商(shang)管理的思路掉進了死胡同，也把自己逼進了死胡同。
二、總部的銷售(shou)管(guan)理(li)人員(yuan)，在經銷商裁撤問題上，如何避(bi)免(mian)制造冤假(jia)錯案？
我(wo)曾(ceng)經管(guan)理(li)過上萬經銷(xiao)商，面(mian)對每(mei)個月(yue)5%左右的客戶裁撤(che)率，自己(ji)的手也批(pi)得發抖，這(zhe)可是幾(ji)百戶經銷(xiao)商就此與(yu)企業(ye)分(fen)道揚鑣啊！？坐在總部，你根本沒(mei)有辦法確認這(zhe)個客戶是該(gai)撤(che)，還是不該(gai)撤(che)？這(zhe)個流程是該(gai)批(pi)，還是不該(gai)批(pi)？后來為了(le)(le)自己(ji)安慰自己(ji)，增(zeng)加了(le)(le)一張客戶裁撤(che)報表，讓區(qu)域人員(yuan)提報撤(che)銷(xiao)申(shen)請(qing)時一并(bing)提交，后來發現(xian)，這(zhe)種報表好像也沒(mei)什么用，銷(xiao)售人員(yuan)為了(le)(le)裁掉一個經銷(xiao)商，你有十萬個為什么，他有十萬零一個理(li)由給你。
這個問(wen)題如果(guo)是死(si)結，中國的(de)經銷商群體也不可能發(fa)展到今(jin)天的(de)規模。凡事(shi)有(you)(you)結就有(you)(you)解(jie)，在實(shi)踐中，要解(jie)決這個問(wen)題，我發(fa)現(xian)有(you)(you)兩招(zhao)比較(jiao)好用：
一招就(jiu)是拖。當區(qu)域(yu)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)撤銷(xiao)(xiao)(xiao)申請提(ti)上(shang)(shang)來以后(hou)(hou)，別急著批，等一等，讓子(zi)彈飛一會。比較多(duo)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)在裁撤經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)問題上(shang)(shang)，自己(ji)都沒有(you)想清楚，處于(yu)一個(ge)非(fei)常(chang)簡(jian)單的(de)(de)(de)非(fei)此即彼的(de)(de)(de)選(xuan)擇中。很多(duo)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)其實(shi)是沒有(you)勇(yong)氣面對總部(bu)的(de)(de)(de)責問和質詢的(de)(de)(de)，所以提(ti)交申請以后(hou)(hou)，也是在觀望總部(bu)的(de)(de)(de)態度。那(nei)些撤也行(xing)，不撤亦可的(de)(de)(de)流程，時(shi)間久了(le)，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)慢慢想明(ming)白(bai)了(le)，自己(ji)會主動(dong)撤回；而那(nei)些既不駁回，也不通過的(de)(de)(de)申請，只(zhi)有(you)真正想明(ming)白(bai)的(de)(de)(de)了(le)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)，才敢主動(dong)和上(shang)(shang)級溝通，尋求支持。這個(ge)時(shi)候，我(wo)就(jiu)要(yao)用第二招。
第二招就(jiu)是直(zhi)接打電(dian)話(hua)(hua)核查。為(wei)了(le)避免冤假錯案，在經銷(xiao)(xiao)商(shang)的裁撤流(liu)程(cheng)(cheng)中，我增加了(le)總部督(du)(du)導人員的電(dian)話(hua)(hua)審查環(huan)節。也就(jiu)是面對提(ti)交上來的流(liu)程(cheng)(cheng)，督(du)(du)導人員會(hui)直(zhi)接和(he)(he)被撤經銷(xiao)(xiao)商(shang)電(dian)話(hua)(hua)溝(gou)通(tong)，確認經銷(xiao)(xiao)商(shang)的知情狀(zhuang)態，包括撤銷(xiao)(xiao)事宜、原因(yin)(yin)和(he)(he)經銷(xiao)(xiao)商(shang)表(biao)態。有(you)些確實(shi)是因(yin)(yin)為(wei)經銷(xiao)(xiao)商(shang)自(zi)己放(fang)棄(qi)、或(huo)者門(men)店(dian)變更等自(zi)然原因(yin)(yin)的，流(liu)程(cheng)(cheng)就(jiu)可(ke)以快速過掉(diao)，而(er)一旦出現和(he)(he)銷(xiao)(xiao)售人員提(ti)報內容不符的情況，我要么(me)用第一招，要么(me)就(jiu)直(zhi)接駁回了(le)。
三、對于區(qu)域(yu)人員執行裁撤(che)經銷商的大方針(zhen)，我建(jian)議堅持以下三個原則：
1、能(neng)不(bu)撤，就不(bu)撤。我們很(hen)多銷售人(ren)員(yuan)做區域市場調整，總認為必須拿掉老客戶，才能(neng)讓新客戶更(geng)(geng)好(hao)地成長。當(dang)然很(hen)多時候，也(ye)(ye)是迫于對新經(jing)銷商的(de)承諾，要將爛尾(wei)市場打掃干(gan)凈。任(ren)何經(jing)銷商完不(bu)成任(ren)務，達(da)不(bu)成銷量，銷售人(ren)員(yuan)自己多少也(ye)(ye)有一份責任(ren)。在決定(ding)撤掉一個(ge)經(jing)銷商的(de)時候，你得問(wen)問(wen)自己這樣一句話：是不(bu)是撤掉這個(ge)經(jing)銷商以后，這個(ge)市場一定(ding)會更(geng)(geng)好(hao)？
2、就(jiu)算撤(che)，也(ye)要(yao)(yao)(yao)慢慢撤(che)。在人(ren)力資(zi)(zi)源管(guan)理中(zhong)有一(yi)(yi)個觀點，叫做“慢進(jin)快出”。什么意(yi)思？一(yi)(yi)個人(ren)要(yao)(yao)(yao)進(jin)入(ru)一(yi)(yi)個企業時，要(yao)(yao)(yao)花大(da)量時間考核，不(bu)要(yao)(yao)(yao)急(ji)著引進(jin)；如果決定辭退一(yi)(yi)個人(ren)，就(jiu)要(yao)(yao)(yao)用最(zui)快、最(zui)短的(de)時間讓(rang)他離開公司。很多人(ren)將這個理論應用到(dao)經銷商(shang)(shang)管(guan)理中(zhong)，把經銷商(shang)(shang)當員(yuan)(yuan)工管(guan)，而唯獨忘了經銷商(shang)(shang)恰恰不(bu)是員(yuan)(yuan)工。經銷商(shang)(shang)有庫存(cun)積壓、有資(zi)(zi)金投入(ru)、有網(wang)絡經營，你(ni)二話(hua)不(bu)說、一(yi)(yi)刀(dao)下來，手起刀(dao)落，是神仙也(ye)會有火。市場不(bu)到(dao)非此不(bu)可(ke)的(de)境地(di)，整改時間、庫存(cun)消化(hua)時間、配套掃尾時間，心懷善意(yi)總會多結善果。
3、慢(man)(man)(man)慢(man)(man)(man)撤(che)，也要講方(fang)法(fa)。很多(duo)銷(xiao)(xiao)售人(ren)(ren)員裁撤(che)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)最狠(hen)的一招是(shi)什么？斷貨(huo)，而且是(shi)不(bu)講原(yuan)因直接斷貨(huo)。這是(shi)直接捅人(ren)(ren)家的命門，逼著(zhu)人(ren)(ren)家造(zao)反。經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)是(shi)有(you)(you)蠻不(bu)講理的，但(dan)是(shi)絕多(duo)數還(huan)是(shi)正經(jing)(jing)的生意人(ren)(ren)，你要裁人(ren)(ren)家，你至(zhi)少要告訴(su)人(ren)(ren)家：“趙總，我和您往日無(wu)仇，近日無(wu)冤，但(dan)是(shi)您老是(shi)不(bu)完成(cheng)任(ren)務(wu)，公(gong)司對我也有(you)(you)壓力。現在進入市(shi)場(chang)(chang)調整(zheng)(zheng)期，您暫時(shi)從我們的核心客戶名單(dan)中剝離，銷(xiao)(xiao)售任(ren)務(wu)壓力我也不(bu)給您下了，但(dan)同時(shi)所(suo)有(you)(you)的市(shi)場(chang)(chang)支持也沒有(you)(you)了！你只要不(bu)竄貨(huo)、砸價，我們還(huan)正常給您供貨(huo)，但(dan)是(shi)一旦查證(zheng)您竄貨(huo)、亂(luan)價，公(gong)司肯(ken)定(ding)就會(hui)將您拉入黑名單(dan)！我也只能幫您到這兒了！”對于(yu)很多(duo)非(fei)排(pai)他性的生意，經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)只要遵守市(shi)場(chang)(chang)秩序，并沒有(you)(you)到非(fei)死不(bu)可(ke)的地(di)步。通過降級和調整(zheng)(zheng)支持力度，事實上(shang)就是(shi)一個讓(rang)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)慢(man)(man)(man)慢(man)(man)(man)衰老的過程，而不(bu)至(zhi)于(yu)將矛盾(dun)在短期內激(ji)發。
四、區域(yu)銷售人員(yuan)執(zhi)行經(jing)銷商裁撤(che)時(shi)，萬(wan)一碰(peng)上個喜(xi)歡(huan)惹事的主兒，我(wo)們應該(gai)怎么辦？
當我們做完(wan)這一(yi)切，是不是經(jing)銷商(shang)一(yi)定會(hui)記(ji)我們的(de)好？不一(yi)定，但大多數經(jing)銷商(shang)都會(hui)理(li)智面(mian)對。如果(guo)萬(wan)一(yi)你(ni)很不幸，碰上個(ge)“牛二(er)”式的(de)潑皮，叫囂著你(ni)若(ruo)動他，讓你(ni)斷(duan)手(shou)斷(duan)腳(jiao)，有去無(wu)回(hui)，怎么(me)辦？
總(zong)部(bu)人員在處理這樣的(de)事情上，相對(dui)容易些。企業(ye)做的(de)是(shi)全國(guo)市(shi)(shi)場，不(bu)靠(kao)一(yi)城一(yi)池。碰上這樣的(de)無(wu)賴(lai)，可以(yi)選擇將這樣的(de)市(shi)(shi)場放一(yi)放，經(jing)銷商(shang)(shang)要竄(cuan)貨(huo)，就(jiu)全國(guo)、尤其是(shi)他周邊地區(qu)發通(tong)告，誰敢給XX經(jing)銷商(shang)(shang)私自供貨(huo)，罪同連(lian)坐(zuo)，殺(sha)無(wu)赦。經(jing)銷商(shang)(shang)也(ye)是(shi)要吃飯(fan)的(de)，鬧個(ge)(ge)十天半月(yue)的(de)正常，鬧個(ge)(ge)兩三個(ge)(ge)月(yue)也(ye)還能忍受(shou)，但長期(qi)靠(kao)砸價、竄(cuan)貨(huo)過日子怎么可能過的(de)了(le)(le)？真要鬧個(ge)(ge)半年(nian)、一(yi)年(nian)，經(jing)銷商(shang)(shang)自己都(dou)沒勁兒(er)了(le)(le)，沒有幾(ji)個(ge)(ge)經(jing)銷商(shang)(shang)熬得起。等經(jing)銷商(shang)(shang)冷靜(jing)了(le)(le)，市(shi)(shi)場緩和(he)了(le)(le)，廠家再騰(teng)出手(shou)來做市(shi)(shi)場，也(ye)不(bu)為晚。
區域(yu)銷售人員(yuan)痛苦點(dian)，因為自己(ji)就這一畝三分地(di)，如果半(ban)年不產(chan)糧，估計自己(ji)也(ye)“掛”了。在這個時(shi)候，如果必須要做選擇，其實無異于火中(zhong)取栗(li)。碰(peng)上地(di)頭蛇式的經(jing)銷商，要想裁撤(che)成(cheng)功，有(you)兩個法(fa)子可以試試：
一個(ge)是(shi)(shi)找(zhao)個(ge)更有(you)(you)(you)地(di)頭背景的經(jing)銷商接盤。其實(shi)這是(shi)(shi)以黑治黑，這里依然涉及到兩個(ge)問(wen)題(ti)：有(you)(you)(you)沒有(you)(you)(you)經(jing)銷商愿意淌這團渾水(shui)；另外，如果后面這個(ge)經(jing)銷商又有(you)(you)(you)問(wen)題(ti)，怎么辦？
二是找(zhao)個有(you)官家(jia)(jia)(jia)背(bei)(bei)景的經(jing)銷商。這個社會的地頭蛇，可以不懼“黑老大”，但是對(dui)官家(jia)(jia)(jia)背(bei)(bei)景的人(ren)，一般(ban)也會退避三舍(she)。而有(you)官家(jia)(jia)(jia)背(bei)(bei)景的人(ren)做(zuo)經(jing)銷商，在(zai)建材家(jia)(jia)(jia)居(ju)行業有(you)著得天獨厚的優(you)勢。
有人(ren)說(shuo)，我既找不到官家(jia)背景的(de)人(ren)做經銷商，也要把原來的(de)經銷商干掉，怎么(me)辦(ban)？我說(shuo)，那就(jiu)只有“涼(liang)拌”。還是(shi)那句話，銷售沒(mei)(mei)有什么(me)非(fei)此不可的(de)事情，如果有，也是(shi)謀事在(zai)人(ren)、成事在(zai)天(tian)。在(zai)兩難困境下(xia)做選擇，那就(jiu)是(shi)沒(mei)(mei)得選擇。
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