招商(shang)(shang)宣講(jiang)(jiang)屬于商(shang)(shang)務演講(jiang)(jiang)的(de)(de)一種，是(shi)以成交(jiao)為核(he)心目標的(de)(de)。旨在(zai)實現溝通對(dui)象的(de)(de)理念(nian)認(ren)同(tong)，激發受眾的(de)(de)熱情(qing)，營造(zao)良好的(de)(de)氛圍(wei)，達成合(he)(he)作獲得回款等。本(ben)文側重闡述招商(shang)(shang)宣講(jiang)(jiang)開場的(de)(de)模(mo)式(shi)和注意事項，總結(jie)四(si)個(ge)字就是(shi)“塑造(zao)價值”。我(wo)們觀察過很多招商(shang)(shang)會，大部分企業負責人或外請(qing)的(de)(de)宣講(jiang)(jiang)人員上臺(tai)前沒有(you)清晰的(de)(de)思路(lu)和宣講(jiang)(jiang)導向，上臺(tai)后自(zi)說自(zi)話不知所云(yun)，客(ke)戶坐(zuo)在(zai)下面不知道(dao)你想說明問題，或者(zhe)知道(dao)你說什(shen)么但認(ren)為這(zhe)些(xie)和我(wo)們沒有(you)什(shen)么關系，我(wo)為什(shen)么要在(zai)這(zhe)里耽誤(wu)時間。于是(shi)，來(lai)回走(zou)動者(zhe)有(you)之，漫不經心者(zhe)有(you)之，提(ti)出離場者(zhe)有(you)之。不合(he)(he)適的(de)(de)宣講(jiang)(jiang)對(dui)成交(jiao)不僅無益，還會帶來(lai)負面的(de)(de)影響。
演講者(zhe)在(zai)準備上臺之前，要明白(bai)幾個問題：你(ni)(ni)所面(mian)臨的(de)(de)(de)(de)對(dui)象是什么樣的(de)(de)(de)(de)群體(ti)，他(ta)們(men)今天來(lai)最關心的(de)(de)(de)(de)問題是什么？他(ta)們(men)為什么要聽你(ni)(ni)講？你(ni)(ni)能(neng)給他(ta)們(men)帶來(lai)什么價值。而傳遞價值是從一開(kai)始就啟動的(de)(de)(de)(de)，聽眾的(de)(de)(de)(de)自(zi)覺注意力時間不會超(chao)過五分鐘，好的(de)(de)(de)(de)開(kai)頭決定(ding)了整(zheng)(zheng)場的(de)(de)(de)(de)效果，如(ru)果一開(kai)頭沒有很好的(de)(de)(de)(de)設(she)置，后面(mian)想(xiang)再挽回就變得非常困難了，可能(neng)整(zheng)(zheng)場都砸了。隨著成交式演講的(de)(de)(de)(de)范(fan)圍應用越來(lai)越廣泛，更多的(de)(de)(de)(de)人(ren)都需要加強這方(fang)面(mian)的(de)(de)(de)(de)學習和(he)訓(xun)練(lian)。很多效果好的(de)(de)(de)(de)招商大會，融資路演背(bei)后都有一個成功的(de)(de)(de)(de)宣(xuan)講者(zhe)。
那(nei)么，怎(zen)么利(li)用演講前(qian)的(de)五到十分鐘(zhong)來(lai)塑造價值呢(ni)？通常有以下(xia)幾個切(qie)入點(dian)：
從行業切入
1、用(yong)三到五點精煉的(de)總(zong)結（或列(lie)舉一個(ge)近(jin)期(qi)的(de)能夠說明問題并(bing)且較多人關(guan)注(zhu)的(de)案例）說明行(xing)業現階段的(de)整體(ti)趨(qu)勢是向上的(de)，賦(fu)予行(xing)業價值，暗示客(ke)戶關(guan)注(zhu)點是正確的(de)。如果這個(ge)行(xing)業都讓人沒(mei)有信心，那(nei)接(jie)下來就沒(mei)有了(le)解(jie)和溝通的(de)必要(yao)了(le)。
2、用(yong)正反(fan)對比(bi)的(de)(de)方式(shi)引出主題，表達行業趨(qu)勢(shi)雖然好，但不是(shi)每個(ge)(ge)人都(dou)能抓住，也不是(shi)每個(ge)(ge)人都(dou)能懂得利用(yong)趨(qu)勢(shi)的(de)(de)，很多人永遠只會追趨(qu)勢(shi)的(de)(de)尾(wei)巴；
3、提出要求引(yin)發興(xing)趣：告訴聽(ting)眾，認真聽(ting)下面的(de)內容，不僅(jin)能清楚為什么(me)這個行業是趨勢(shi)，還能學會利用這個趨勢(shi)實現人生的(de)目標，個人財富(fu)的(de)高(gao)速(su)增長。
從公司切入
1、設問(wen)的方式(shi)來(lai)塑造公(gong)司的價值（例：在過(guo)去的一(yi)年里，某某公(gong)司在大環境不太好的情況下實(shi)現了百分之一(yi)百五(wu)十(shi)的增(zeng)長，這是為什(shen)么呢？）
2、用一句總結的(de)話給出答案：這是因為(wei)某公司充分利用了互聯網這一工具(ju)，實(shi)現(xian)了商業模式的(de)創新
3、引導語：是的，商業模式(shi)的創(chuang)新往往能夠讓一(yi)(yi)個公司重新煥(huan)發生機，在同(tong)行的競爭中獲得極大的優(you)勢，接下來我將(jiang)用一(yi)(yi)個小時(shi)左(zuo)右的時(shi)間詳細(xi)講述一(yi)(yi)下這個不(bu)一(yi)(yi)樣的商業模式(shi)到(dao)底(di)是怎么(me)誕生的，到(dao)底(di)有(you)什么(me)神(shen)奇的地方；
從團隊切入
過去：
1、這個(ge)團隊(dui)曾經(jing)所服(fu)務(wu)的企業或操盤的項目(mu)取(qu)得了什么樣的成績；
2、這(zhe)個團隊(dui)在工作中有哪些良好的(de)品(pin)質和習(xi)慣；
3、這個團隊(dui)的成員分別有哪些核(he)心競爭力；
4、這個團隊的(de)組(zu)合有哪些合理性，呈現(xian)出(chu)來(lai)的(de)是一(yi)種什么樣的(de)狀態；
3、這(zhe)個團隊有什么樣的(de)信仰和價值觀；
通過(guo)對團(tuan)隊過(guo)往的描述及(ji)適度的商業包裝(zhuang)形成暈(yun)輪效(xiao)應。給(gei)聽眾一個(ge)良好(hao)的心(xin)里預期和對后續內(nei)容的期待。
現在：
1、團(tuan)隊(dui)現在將要一件(jian)什么樣有意義的事(shi)情；
2、團隊有多少資(zi)源與你共(gong)享合作；
3、團隊(dui)正在產(chan)生(sheng)什么樣(yang)的影響；
4、團(tuan)隊的階段性成果和(he)里程碑計劃(hua)是什么；
通(tong)過對現(xian)階段的簡要總結(jie)為聽眾樹立信心(xin)，在心(xin)里上拉近距離(li)。
未來：
（1）團(tuan)隊的夢想和使命是(shi)什(shen)么；
（2）團隊一到(dao)三年的目標(biao)是什么；
（3）團隊有哪些特殊的方法、措施(shi)、實(shi)施(shi)計劃；
（4）團隊能給(gei)合作(zuo)者(zhe)和信任(ren)者(zhe)帶來哪(na)些價值。
良好的開頭是(shi)商務演講成(cheng)功的必要因素(su)，當(dang)然還有很多構(gou)成(cheng)條件需要學習，實踐(jian)演練，我們在后續的文章中(zhong)會逐步(bu)討論。
陶海翔，中國(guo)*營(ying)銷策劃實(shi)戰專(zhuan)家(jia)。多(duo)年來，專(zhuan)注于渠(qu)(qu)道(dao)運營(ying)管理(li)領域的(de)(de)實(shi)踐與研(yan)究，帶(dai)領團(tuan)隊先后服(fu)務(wu)過五糧液(ye)，茅(mao)臺集團(tuan)，西風(feng)酒業(ye)，太(tai)太(tai)樂，三(san)九企業(ye)集團(tuan)，貴茶集團(tuan)等一線品牌。更值得(de)稱(cheng)道(dao)的(de)(de)是，陶海翔堅(jian)持(chi)為(wei)創(chuang)(chuang)業(ye)型企業(ye)服(fu)務(wu)，開創(chuang)(chuang)“渠(qu)(qu)道(dao)突圍(wei)----成(cheng)長型企業(ye)從(cong)0到(dao)1的(de)(de)蛻變”理(li)論，圍(wei)繞渠(qu)(qu)道(dao)突圍(wei)的(de)(de)核心目標對企業(ye)進行整體服(fu)務(wu)，在(zai)業(ye)界創(chuang)(chuang)造(zao)了多(duo)個經典(dian)案例，幫助(zhu)初創(chuang)(chuang)公司在(zai)較短時間內完成(cheng)了資(zi)(zi)源和資(zi)(zi)本的(de)(de)積(ji)累。微信(xin)公眾號“招商非常(chang)道(dao)”(zhaoshangfcd).干(gan)貨不斷，諸(zhu)多(duo)企業(ye)，營(ying)銷管理(li)人員(yuan)從(cong)中受益。
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