而我們反觀這件事兒，出現這種情況的原因到底是什么？抱歉，什么銷售人員心情不好、什么被拒絕了太多次、什么運氣不好沒有(you)遇(yu)到準客(ke)戶(hu)，這些統統都(dou)是假象(xiang)，甚至(zhi)是借口(kou)。
銷(xiao)售人員*的問(wen)題是，根本就讀(du)不(bu)懂客戶心理，“我(wo)還什(shen)么都沒說(shuo)呢，你(ni)不(bu)需(xu)要什(shen)么？”從你(ni)向(xiang)客戶提出(chu)這個問題開始，就(jiu)說明你已經輸(shu)了，這是客戶心理(li)(li)中最基(ji)礎的知識(shi)，開場(chang)的無理(li)(li)由拒絕(jue)，代表著客戶抗(kang)拒的，不是你和你的產品，而是“推銷”這個(ge)詞(ci)。
這件事兒本身，客戶都樂于主動挑選和購買，都不喜歡被推銷，所以絕大多數客戶都會選擇下意識的拒絕，這(zhe)個時候(hou)你要做的真的不(bu)是激怒他，或者跟他針鋒相對，跟客戶較真兒的銷售人員(yuan)成交的機會是會降(jiang)低很多的(de)，這(zhe)個時候(hou)你(ni)要做(zuo)的(de)，反(fan)而(er)是(shi)避開(kai)他抗拒(ju)的(de)點，用柔和的(de)語(yu)句和緩(huan)慢輕松(song)的(de)語(yu)氣過渡(du)掉(diao)或者忽略掉客戶下意識拋出的反對(dui)問(wen)題。
關鍵詞是“沒關系”，其實就是用“沒關系”開頭，來造句，例如：“沒關系哥，需不需要當然是您自己可以判斷的(de)，益帆只是(shi)(shi)負責把活動通知給(gei)您，您也知道(dao)我(wo)們(men)公(gong)司是(shi)(shi)經營XX的(de)嘛，因為這個月是(shi)(shi)我(wo)們(men)公(gong)司成立7周年(nian)慶典(dian)，所以(yi)推出了一個(ge)特別好(hao)的回饋活動……（等等等等）”。
大家有沒有發現其實問題已經被忽略掉了，你要做的是引導客戶的思維，讓他有機會聽到你想傳遞給他的(de)信號(hao)，比(bi)方說你的(de)產品很好(hao)，或(huo)者最近的(de)促銷(xiao)活(huo)動很省錢(qian)，或(huo)者恰好(hao)他也用得到你的(de)產品呀之類的(de)。
你要做(zuo)的(de)是(shi)(shi)(shi)，開場的(de)時候，無(wu)論客(ke)戶是(shi)(shi)(shi)否拒絕，都(dou)要讓他聽你說話，而不是(shi)(shi)(shi)挑(tiao)剔他說的(de)話。
當然，如果你做了正確的處理，依然被客戶拒絕了，那也是很正常的，但是你會發現，當你讀懂了客戶的(de)(de)心理，并且(qie)做出(chu)了(le)正確的(de)(de)反對問題處理方式，將會大大的(de)(de)增加愿意聽你講話的(de)(de)客(ke)戶的(de)(de)“比例”，這個是很重(zhong)要的，而接觸(chu)同樣客戶數(shu)量的成交比(bi)例(li)的增長，才是我(wo)們作為(wei)銷售人員(yuan)應該去追(zhui)求的真(zhen)正的目標。
當然，隨著銷售流程走到不同的階段，客戶的心理都是不一樣的，當你了解了客戶心里究竟是怎么想的，才(cai)有可能打倒第一(yi)個(ge)敵(di)人，也(ye)就是(shi)“客戶的拒絕”，這也(ye)正是(shi)應了那句話(hua)，“知己知彼(bi)”才(cai)能“百戰不殆”。
好，那么今天就分享到這里，下一次，益帆老師會為大家分享，想要取得銷售工作的勝利，我們要戰勝的(de)第二(er)個對手，ok，拜拜，大家下(xia)次再(zai)會。
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