月初的時候,，為某陶瓷集團河南鶴壁基地的銷售人員做《渠道開發與管理》課程培訓，課程結束客戶盛情邀請非要到當地的餐廳吃上一頓，理由是說這頓飯很有特色，吃完后一定會讓我們難忘。最初沒感到這家餐廳有什么特別之處，菜的味道也很一般。但是菜過三巡酒過
月初的(de)(de)(de)(de)時候,，為某陶(tao)瓷集團河南(nan)鶴壁基(ji)地(di)的(de)(de)(de)(de)銷售人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)做《渠道(dao)開發與管理(li)》課程培訓，課程結(jie)束客戶盛情(qing)邀請非(fei)要到(dao)當地(di)的(de)(de)(de)(de)餐(can)廳(ting)吃(chi)上(shang)(shang)一(yi)(yi)頓，理(li)由是(shi)說(shuo)(shuo)這(zhe)(zhe)頓飯很有特色，吃(chi)完后(hou)一(yi)(yi)定會讓我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)難忘。最初沒(mei)感到(dao)這(zhe)(zhe)家(jia)餐(can)廳(ting)有什么(me)特別之處，菜(cai)的(de)(de)(de)(de)味道(dao)也很一(yi)(yi)般。但是(shi)菜(cai)過三(san)巡酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)過五味以后(hou)，服(fu)務(wu)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)開始給我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)勸酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)了(le)(le)(le)(le)，而她(ta)(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)勸酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)令實(shi)(shi)在(zai)讓人(ren)招(zhao)架不(bu)了(le)(le)(le)(le)，用(yong)客戶的(de)(de)(de)(de)話(hua)說(shuo)(shuo)，我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)這(zhe)(zhe)里(li)(li)的(de)(de)(de)(de)服(fu)務(wu)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)有一(yi)(yi)百多(duo)道(dao)勸酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)令，李老師你(ni)要敢喝她(ta)(ta)(ta)就敢勸，非(fei)把你(ni)喝趴下不(bu)可(ke)。應該說(shuo)(shuo)，這(zhe)(zhe)家(jia)店員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)是(shi)經過訓練的(de)(de)(de)(de)，不(bu)管是(shi)她(ta)(ta)(ta)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)服(fu)務(wu)態度還是(shi)說(shuo)(shuo)話(hua)的(de)(de)(de)(de)方(fang)式都跟很多(duo)餐(can)廳(ting)不(bu)同，落(luo)(luo)落(luo)(luo)大方(fang)而又不(bu)失分寸。最精(jing)彩的(de)(de)(de)(de)還在(zai)后(hou)面，當我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)所有人(ren)都喝不(bu)下吃(chi)不(bu)下中(zhong)場休息(xi)的(de)(de)(de)(de)時候，服(fu)務(wu)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)提議說(shuo)(shuo)，要不(bu)給各(ge)位貴賓跳歌舞助個興，客戶向我(wo)(wo)(wo)露出了(le)(le)(le)(le)神秘的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)笑(xiao)，李老師，您就瞧好(hao)吧。我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)包廂來了(le)(le)(le)(le)一(yi)(yi)男兩女三(san)名服(fu)務(wu)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)，拉了(le)(le)(le)(le)個廣場舞的(de)(de)(de)(de)音響(xiang)進來，男服(fu)務(wu)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)說(shuo)(shuo)要給我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)表演個當下最火的(de)(de)(de)(de)舞蹈(dao)《小蘋果(guo)》，說(shuo)(shuo)完音樂聲(sheng)響(xiang)起(qi)，三(san)個人(ren)熱情(qing)似火徹底(di)釋放自我(wo)(wo)(wo)的(de)(de)(de)(de)狀態，深深地(di)打動了(le)(le)(le)(le)我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)。說(shuo)(shuo)實(shi)(shi)話(hua)，我(wo)(wo)(wo)還是(shi)第一(yi)(yi)次聽到(dao)《小蘋果(guo)》這(zhe)(zhe)首歌，見到(dao)這(zhe)(zhe)個舞蹈(dao)，沒(mei)想到(dao)竟然(ran)是(shi)以這(zhe)(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)種方(fang)式。一(yi)(yi)支(zhi)舞蹈(dao)跳完，我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)大家(jia)都不(bu)由得(de)鼓(gu)起(qi)了(le)(le)(le)(le)熱情(qing)的(de)(de)(de)(de)掌聲(sheng)，接著他們(men)(men)又跳了(le)(le)(le)(le)一(yi)(yi)支(zhi)《騎馬舞》。這(zhe)(zhe)頓飯實(shi)(shi)在(zai)是(shi)太難忘了(le)(le)(le)(le)，我(wo)(wo)(wo)還是(shi)第一(yi)(yi)次在(zai)飯店看到(dao)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)工自發自愿地(di)表演這(zhe)(zhe)么(me)讓人(ren)陶(tao)醉的(de)(de)(de)(de)節目，雖然(ran)餐(can)后(hou)回酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)店的(de)(de)(de)(de)路上(shang)(shang)遇到(dao)了(le)(le)(le)(le)瓢潑大雨(yu)，但是(shi)心(xin)里(li)(li)面依然(ran)覺得(de)今(jin)天這(zhe)(zhe)頓飯吃(chi)得(de)超值。
一、門店銷售需要(yao)創新(xin)
隨著移(yi)動(dong)(dong)互(hu)聯(lian)(lian)網時代(dai)的(de)來臨(lin)，很多人都(dou)在(zai)大喊(han)著“狼來了”，好像實(shi)體店(dian)馬上就(jiu)要關門大吉了一(yi)樣，對(dui)此，我(wo)是持否定態度的(de)。我(wo)歡(huan)迎移(yi)動(dong)(dong)互(hu)聯(lian)(lian)網時代(dai)的(de)來臨(lin)，移(yi)動(dong)(dong)互(hu)聯(lian)(lian)網時代(dai)必然會(hui)讓(rang)那(nei)些(xie)沒(mei)想(xiang)法(fa)沒(mei)思路(lu)的(de)老(lao)(lao)板(ban)關門，而(er)那(nei)些(xie)有(you)想(xiang)法(fa)的(de)老(lao)(lao)板(ban)將會(hui)做(zuo)得更好。
在討論門店(dian)該如何生存這(zhe)個問題(ti)以前，我們應該認真地思(si)考一下移動互(hu)聯網(wang)的優(you)勢和劣勢都是什么？移動互(hu)聯網(wang)的優(you)勢主要(yao)體現在價(jia)格和方便這(zhe)兩個特(te)點(dian)上，而體驗是移動互(hu)聯網(wang)沒(mei)辦法(fa)解決(jue)的問題(ti)。所以，傳(chuan)統門店(dian)需(xu)要(yao)實(shi)現這(zhe)樣的轉型，怎么賣(mai)(mai)比賣(mai)(mai)什么重(zhong)要(yao)，消費者在滿(man)足產品使用(yong)功(gong)能需(xu)求(qiu)的同時，還有情感的需(xu)求(qiu)，體驗營銷正是實(shi)現這(zhe)種情感需(xu)求(qiu)的重(zhong)要(yao)手段之(zhi)一。
在(zai)鶴(he)壁(bi)的(de)(de)這家餐廳，我們(men)沒有(you)特別在(zai)意它(ta)的(de)(de)菜味道(dao)做得怎么(me)樣(yang)，因為，兩支舞蹈(dao)給(gei)我們(men)留下了深刻的(de)(de)印(yin)象(xiang)。門(men)店體驗營銷就是要有(you)這樣(yang)的(de)(de)創造力，在(zai)產品(pin)上(shang)做不出太(tai)多差異化的(de)(de)時候，可以在(zai)服務上(shang)做足文(wen)章。
二、門(men)店服務需要(yao)精準
即使你(ni)想不出(chu)象這家餐(can)廳一樣的(de)(de)(de)創意(yi)也不要(yao)緊，因為傳統門店(dian)(dian)留(liu)給我(wo)(wo)(wo)們可以改善的(de)(de)(de)機會(hui)實在(zai)太(tai)多，只要(yao)你(ni)稍微留(liu)意(yi)一下，我(wo)(wo)(wo)們隨時都可以做(zuo)得更好(hao)。我(wo)(wo)(wo)們現在(zai)去一些大(da)的(de)(de)(de)飯店(dian)(dian)吃飯，通常都會(hui)看(kan)到每道菜都有個號碼(ma)，這個號碼(ma)實在(zai)太(tai)重要(yao)了，客戶對(dui)這道菜的(de)(de)(de)評價完全可以讓我(wo)(wo)(wo)們找到責任(ren)人是(shi)誰(shui)，號碼(ma)數(shu)字(zi)是(shi)幾就代(dai)表了這道菜是(shi)哪(na)位廚師做(zuo)的(de)(de)(de)，這樣的(de)(de)(de)質量控制(zhi)就能夠讓飯店(dian)(dian)對(dui)菜品的(de)(de)(de)質量做(zuo)出(chu)可持續的(de)(de)(de)改善。
如果(guo)你(ni)去(qu)一茶一座吃(chi)飯你(ni)可(ke)能會(hui)碰到這樣的情(qing)景：幾年前，我和(he)一位朋友(you)去(qu)一茶一座餐廳吃(chi)飯，結(jie)果(guo)服務員拿了(le)個(ge)沙漏(lou)(lou)過(guo)來(lai)，用沙漏(lou)(lou)來(lai)計時(shi)，沙漏(lou)(lou)的計時(shi)時(shi)間是15分鐘，飯店承諾15分鐘之(zhi)內如果(guo)還沒上餐的話，就免費送(song)一杯飲(yin)品(pin)。
現在(zai)請(qing)認真思考(kao)一(yi)下，我們的門店還(huan)有那些(xie)服(fu)務做得不(bu)夠精(jing)準，客戶(hu)進店有做到“三米微笑”服(fu)務嗎(ma)？客戶(hu)離開店面有在(zai)15分鐘(zhong)之(zhi)內給(gei)她發短(duan)信(xin)嗎(ma)？這些(xie)看起(qi)來(lai)并不(bu)起(qi)眼的小舉動(dong)，正是門店精(jing)準服(fu)務的細節體現。
三、門店(dian)環境需要難(nan)忘
如果說你還在追求“坪(ping)效(xiao)”概念的話，那我覺得你已(yi)經進(jin)入了傳統門店(dian)銷(xiao)售的誤(wu)區(qu)出不來了。門店(dian)坪(ping)效(xiao)更多地是在評估一個(ge)平米一年之內賣了多少錢，但是他的不合理之處就是沒有(you)去計算(suan)客(ke)戶的終生(sheng)價(jia)值和(he)重復消費(fei)。怎樣增加客(ke)戶的黏性(xing)，讓客(ke)戶再次走進(jin)你的門店(dian)，這才是體驗型門店(dian)要關注的重點(dian)。
我(wo)們發現(xian)體(ti)驗(yan)型的(de)(de)(de)門店(dian)更加注重(zhong)客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)購(gou)買體(ti)驗(yan)，而(er)不(bu)是(shi)貨品(pin)(pin)的(de)(de)(de)*化(hua)陳列。我(wo)們現(xian)在的(de)(de)(de)銷售(shou)思路(lu)不(bu)是(shi)在賣產(chan)品(pin)(pin)，而(er)是(shi)在為客(ke)戶(hu)提供一(yi)種全新的(de)(de)(de)生活方式，蘋果手機店(dian)這么少(shao)的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)可以(yi)做成體(ti)驗(yan)店(dian)，因為它在強(qiang)調產(chan)品(pin)(pin)與客(ke)戶(hu)之間(jian)的(de)(de)(de)溝通，瓷磚(zhuan)店(dian)越裝越大(da)，更多的(de)(de)(de)空(kong)間(jian)不(bu)是(shi)產(chan)品(pin)(pin)陳列排面(mian)而(er)是(shi)一(yi)個(ge)(ge)個(ge)(ge)真實的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)體(ti)驗(yan)空(kong)間(jian)。既(ji)然是(shi)體(ti)驗(yan)型門店(dian)，就要給(gei)客(ke)戶(hu)逛的(de)(de)(de)時(shi)間(jian)，給(gei)客(ke)戶(hu)逗(dou)留的(de)(de)(de)時(shi)間(jian)，給(gei)客(ke)戶(hu)想像的(de)(de)(de)時(shi)間(jian)。
體(ti)驗營(ying)銷(xiao)(xiao)是傳統門(men)店(dian)面對移動(dong)互(hu)聯網沖擊轉型的(de)必由(you)之路，如(ru)何開(kai)展體(ti)驗營(ying)銷(xiao)(xiao)是很多老板要思(si)(si)考(kao)的(de)問題(ti)，如(ru)果沒有太多創意的(de)話，你(ni)勢必會(hui)跌入同質(zhi)化低價競(jing)爭(zheng)的(de)深淵而(er)無法(fa)自拔，門(men)店(dian)體(ti)驗營(ying)銷(xiao)(xiao)正在考(kao)驗著每(mei)個(ge)營(ying)銷(xiao)(xiao)人的(de)創造思(si)(si)維。
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