瘋狂營銷心得-2017年7月15日上午課程
第三組人員：高萬杰、馬洋、呂翔宇、裴琦、徐儀、馬蓓燕、匡娟萍
第一點是對待客戶應學會舍得。對于創造20%價值的80%客戶，我們只需花20%時間去服務，但是對于創造80%價值的20%客戶，我們可能不僅只是自己的80%時間去服務，特殊情況下可能還需要團隊中其他伙伴的協助。第二點是制作一份給力的產品提案，在制作提案時我們往往會有過多的形容詞或者繁瑣的文字去描述，但是未抓住客戶的痛點及吸引力。在制作時應更多地精準的數據以及圖片進行有力的佐證，同時在進行提出價格時不應只是單純報一個數字的價格而是要學會進行成本結構分析說服客戶。
----馬蓓燕
今天的“瘋狂營銷”課程主要引導了我如何去發現客戶的痛點，并提出行之有效的方法來使我們的產品與服務幫助客戶解決這些問題與痛點。所以，在培訓結束后，我將對公司結束的PPT做新一輪的修改，主要改進點有：1.提出客戶在使用低質量EDM切割絲時所帶來的負面效應，直接、有效地搓中客戶的痛點；2.提出我們的解決方案，幫助客戶解決目前所面臨的問題，最終達成客戶利潤的上升。總之，要用提出行之有效的策劃方案，讓客戶通過一個PPT就對我司的產品產生興趣，并有下單的沖動。再配合之后的拜訪、會談及私人情感建立等方法，增加達成合作的幾率。 ----呂翔宇
今天是營銷培訓的第二天，收獲頗豐。相對于第一天應對客戶處理方面，今天更多的是從自身公司的有點以及產品優勢來公關客戶。作為一名合格的營銷人員，除了對客戶以及客戶周邊人的情況要有充分的了解之外；對于自身公司的狀況以及產品種類，產品性能優勢，生產狀況等也必須要銘記于心。這樣在應對客戶的疑問以及向客戶做介紹推廣時才能得心應手。如何分析總結公司產品的性能優勢，結合客戶的真正需求，推薦適合客戶，同時又優于競爭對手的具體使用產品。從客戶的立場和角度去思考問題，解決問題。真正做到正確充分使用自己的每一個信息資源，每一個優勢。
----裴琦
我認為目標設定以及如何通過無限細分來將達成目標的可能性變成可行性對我的工作指導很大。現在恰逢年中戰略規劃制定期間，我將會利用此次學習到的目標設定及分解的方法來重新審視各個亞洲市場、美洲市場和歐洲市場的各個客戶，然后有針對性的根據每個市場不同客戶的特點，從產品方案、競爭對手對標、產品質量、產品服務等不同的維度來思考并制定這些客戶的增長目標，并與歐洲及美洲銷售團隊共同討論增量的具體措施確來支持總體目標的實現。
----高萬杰
早上的學習主要是針對新客戶的挖掘、分析、吸引、合作、長期維護等相關內容。通過一上午的學習，我們了解到
1.挖掘新客戶是要從某個群體中突破的，客戶都是集中的而不是分散的。逐個突破反而會影響時間與精力。
2.在與客戶談判的方式上面，一對多是最有效果的方式，比起一對一的傳統模式可以提高效率。
3.在吸引到客戶以后，就需要客戶做出一個最終的購買決策。而在這一環節，影響客戶決策障礙的因素有許多；通過大家的集體討論與分析交流，我們明白了眾多障礙因素。這使得未來我們實際面對這些情況時，可以對癥下藥，及時而準確的提供解決方案，從而促使客戶最終決策購買。
4.成交提案是客戶了解我司的首要窗口，極其重要；所以內容不能泛泛而談，必須要精準、*、圖文并茂、使用數字化內容，從而使的我們的內容更具吸引力與準性。
----徐儀
今天是瘋狂營銷的第二天，通過這兩天的學習和討論讓我有了解決問題的全新思維和方式。首先要精心準備，仔細研究客戶，研究競爭對手和自己產品之間的區別，以找到客戶的痛點，同時對客戶的需求痛點深入了解，從而客戶幫助客戶思考及找到解決辦法，專注于幫助客戶，并通過每一次和客戶的交流來為其提供價值，從而增加自己的影響力，更加順利的建立合作伙伴關系。我會通過這兩天學到的方法及戰術運用到實際業務中，更好的發揮自身優勢，不斷獲取客戶，贏得市場。
----馬洋
通過今天上午王老師的培訓，我意識到目前我跟客戶的客情維護還有待欠缺。維護客情不僅僅是要和客戶保持聯系，還要建立如朋友般的感情。同時也要讓客戶將自己當成其資源。以后的工作中需要更深層次的同客戶交流，對客戶的興趣愛好進行更多的了解，以便跟客戶建立更加緊密的聯系。其次是要站在客戶的角度想問題，如客戶在決定選用我司產品時可能會碰到的障礙。我需要將這些能夠想到的障礙全部羅列出來，然后個個擊破。再次是“水龍頭“，窮盡可能去找到客戶集中的點，在深度挖掘潛在客戶。
----匡娟萍
第七組～方(fang)從(cong)余 7.15上午課程(cheng)總結：1.首次跟客(ke)(ke)戶(hu)接觸如(ru)何(he)打(da)動客(ke)(ke)戶(hu)，從(cong)有(you)興趣看(kan)到有(you)買的(de)(de)(de)沖(chong)動。核(he)心是要通過(guo)(guo)幾(ji)句描述表達給(gei)客(ke)(ke)戶(hu)我(wo)的(de)(de)(de)價值，直擊(ji)痛處(chu)，我(wo)的(de)(de)(de)措施。必須是實際的(de)(de)(de)數字(zi)說話(hua)。2.如(ru)何(he)打(da)開客(ke)(ke)源的(de)(de)(de)水龍頭，讓海量的(de)(de)(de)信(xin)息(xi)涌入。可以通過(guo)(guo)行(xing)業標桿客(ke)(ke)戶(hu)深(shen)挖，各種網絡(luo)渠道搜索信(xin)息(xi)。暈(yun)倒感動自己感動客(ke)(ke)戶(hu)。
第二組-火星隊-劉成-15日上午學習總結:
1， 在上午的培訓，印象很深的是老師提到的銷售技能的標準化、工具化、武器化和習慣化，特別是標準化，是與我們博德高科目前所提出的學習德國的標準化管理是相匹配的，這次的銷售技能標準化再次讓我對營銷有了進一步的認識；
2， 在開發新(xin)客戶(hu)時，一定要提前準(zhun)備(bei)好各種資(zi)料(liao)，特別是在文字資(zi)料(liao)上下(xia)功夫，做(zuo)到讓客戶(hu)眼前一亮，提升公司品牌的價(jia)值(zhi)和提高成交率。
第六組-姜海
上午的培訓，我的總結和收獲如下：
1、對于以后客戶進行決策時，可以把握好他的一些內心的溝通障礙，包括預算、領導問題、內部部門反饋、大批量和小批量的矛盾等問題，對于更好的解決這些問題有了深刻的感悟；
2、在如何黏住客戶方面，通過一個月4周，同事們也分別分享了他們的方式方法，包括，喝茶、吃飯、投其所好、邀請游玩、邀請參觀等方法，讓我在黏住客戶方面有了更好方式方法；
3、在信息渠道方面，可以通過一個龍頭方式，包括公司的標桿企業、行業協會、挖競爭對手經理、物流公司、電商平臺和搜索引擎等方式；
4、另外是懂得(de)了如何針對性的對客(ke)戶講解產品，或者產品冊。
“瘋狂營銷培訓”心得體會:
第四組-勇攀組-祝(zhu)建香(xiang)，經過(guo)今天上午的培訓，從王(wang)老(lao)師講(jiang)解中學習到很多，特別(bie)是在(zai)(zai)資(zi)(zi)料(liao)要求上，以(yi)前覺得樣品冊(ce)是一個自(zi)己用(yong)(yong)的銷售工(gong)具，經過(guo)王(wang)老(lao)師的三步(bu)驟講(jiang)解，發現‘樣品冊(ce)’是用(yong)(yong)來給(gei)客戶(hu)看(kan)的，并不是給(gei)自(zi)己看(kan)，自(zi)己必(bi)須把(ba)資(zi)(zi)料(liao)記在(zai)(zai)腦海里(li)，而樣品冊(ce)資(zi)(zi)料(liao)，都必(bi)須遵守三步(bu)驟‘讓人(ren)拿到資(zi)(zi)料(liao)就想打(da)開(kai)(kai)’、‘讓人(ren)打(da)開(kai)(kai)資(zi)(zi)料(liao)就有興趣’、‘讓人(ren)看(kan)完資(zi)(zi)料(liao)就想購買’，并且在(zai)(zai)平時口頭(tou)交談時也可以(yi)按照此三步(bu)驟運用(yong)(yong)起來。非常(chang)感謝王(wang)老(lao)師的指導(dao)！
第二組火星隊陳維娜
通過7-15日上午的學習，更加深刻體會到了“凡事預則立”這句話，在開發新客戶的過程中，需要全方位全面策劃，而不是莽撞的開始拜訪推銷。包括總體策劃：第一周做什么，第二周做什么，第三周做什么，第四周做什么…在準備資料的時候需要那些內容哪些圖片哪些數據讓客戶拿到資料就想打開，打開就有興趣就想購買；要預先想好客戶會遇到的一些問題，會設置的一些障礙…這些都需要在前期做好詳盡的沙盤推演，所以在以后的工作中要加強關注細節和謀略方面的能力。
不斷的全身投入參與，對照現實銷售工作的出現和可能出現的問題，進行梳理，在后續的實際工作中，將用悟到的東西，不斷提高工作效率，提升銷售數量，更快的把握成交機會。
1.新客戶的開發更加的利用點帶面的去開發，借助杠桿的作用，快速的大量的落實信息客戶，為客戶信息資源的建立，開發節省時間成本！
更多的學會換位思考，客戶購買關注什么，為什么會購買，購買的深層需求是什么，解決了客戶的關注點和深層需求，就能擬定適合的成交方案，才能不斷的完成銷售目標，不斷的贏得市場，領先競爭對手！
第六組_瘋狂隊-陳文魁！
第(di)六(liu)組洪秀斌7.15日上午(wu)(wu)培(pei)訓(xun)(xun)總結：通過(guo)上午(wu)(wu)的(de)培(pei)訓(xun)(xun)，收獲以(yi)下幾(ji)點 :1；以(yi)前(qian)對客戶(hu)及客戶(hu)決策者痛處(chu)挖掘不(bu)夠；以(yi)前(qian)大部(bu)分是(shi)采取索(suo)取的(de)銷售(shou)模(mo)式(shi)，通過(guo)上午(wu)(wu)的(de)學習，讓我改(gai)變了銷售(shou)思維模(mo)式(shi)應以(yi)先付出再求(qiu)回報的(de)方式(shi)來銷售(shou)產(chan)品。3；在(zai)新客戶(hu)開發環節應要簡單(dan)有效(xiao)的(de)突出我們(men)產(chan)品的(de)賣點，亮點，快(kuai)速吸引客戶(hu)的(de)購買欲。4，新客戶(hu)分價段分時效(xiao)的(de)攻關(guan)方法(fa)，快(kuai)速吸引客戶(hu)。5；如何(he)恰到好處(chu)的(de)粘住客戶(hu)是(shi)我們(men)必備的(de)銷售(shou)技能之一(yi)。
第(di)八組-劉森 15日上(shang)午的(de)(de)(de)(de)(de)課，王(wang)老師(shi)通(tong)過實際(ji)操作講解，使(shi)我跟家具體化的(de)(de)(de)(de)(de)對(dui)營銷(xiao)有(you)(you)了(le)更(geng)加真(zhen)實的(de)(de)(de)(de)(de)感悟。首先，感悟最(zui)深的(de)(de)(de)(de)(de)是王(wang)老師(shi)說的(de)(de)(de)(de)(de)在(zai)(zai)(zai)營銷(xiao)中要做到(dao)(dao)粘(zhan)人粘(zhan)心(xin)，在(zai)(zai)(zai)以(yi)往(wang)的(de)(de)(de)(de)(de)時候，我們做事情往(wang)往(wang)都是停留在(zai)(zai)(zai)表面，沒有(you)(you)進行深入層次(ci)(ci)的(de)(de)(de)(de)(de)追蹤，從(cong)而讓(rang)(rang)我們失去了(le)很(hen)多潛在(zai)(zai)(zai)客(ke)(ke)戶(hu)，通(tong)過上(shang)午的(de)(de)(de)(de)(de)培訓(xun)，我們以(yi)后在(zai)(zai)(zai)公關客(ke)(ke)戶(hu)方面就要想盡一(yi)切辦(ban)法攻(gong)占到(dao)(dao)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)內心(xin)深處(chu)，以(yi)此把握(wo)住每一(yi)個潛在(zai)(zai)(zai)客(ke)(ke)戶(hu)。是要攻(gong)關至客(ke)(ke)戶(hu)內心(xin)深處(chu)。再次(ci)(ci)，王(wang)老師(shi)講授的(de)(de)(de)(de)(de)*傳播(bo)，找到(dao)(dao)自己的(de)(de)(de)(de)(de)水龍頭，這(zhe)樣可以(yi)讓(rang)(rang)我們在(zai)(zai)(zai)后期(qi)的(de)(de)(de)(de)(de)開發客(ke)(ke)戶(hu)方面更(geng)精準得找到(dao)(dao)以(yi)及批量的(de)(de)(de)(de)(de)增加自己的(de)(de)(de)(de)(de)有(you)(you)效資源。其次(ci)(ci)，通(tong)過王(wang)老師(shi)對(dui)客(ke)(ke)戶(hu)下單障礙等方面的(de)(de)(de)(de)(de)講解，讓(rang)(rang)我們對(dui)于以(yi)后在(zai)(zai)(zai)溝通(tong)客(ke)(ke)戶(hu)，增加成單率方面有(you)(you)了(le)很(hen)大的(de)(de)(de)(de)(de)提高(gao)。
第二組.錢森學習心得：
通過今天上午的培訓，總結如下:1.在向客戶推廣產品的最重要的是把握客戶的問題和痛點，只有掌握了客戶痛點和問題才能吸引客戶。
2.要把核心產品的賣點以及獨特性詳細的反應出來。讓客戶知道我們與其他供應商的區別和優勢。
3.更(geng)多的(de)(de)學會(hui)換位思考，客(ke)戶購(gou)(gou)買關(guan)注什(shen)(shen)么(me)，為什(shen)(shen)么(me)會(hui)購(gou)(gou)買，購(gou)(gou)買的(de)(de)深(shen)層需求是什(shen)(shen)么(me)，解決了客(ke)戶的(de)(de)關(guan)注點和深(shen)層需求，就能(neng)擬定適合(he)的(de)(de)成交(jiao)方案，才能(neng)不斷的(de)(de)完成銷售(shou)目標(biao)。
第四組.李路勇學習心得：
1.首次跟客戶接觸如何打動客戶，從有興趣看到有買的沖動。核心是要通過幾句描述表達給客戶我的價值，直擊痛處，我的措施，必須是實際的數字說話。
2.打開(kai)客源的水(shui)龍頭，讓海量的信息(xi)涌入。可(ke)以通過行(xing)(xing)業標桿客戶(hu)深挖(wa)，各種網絡渠(qu)道搜索信息(xi)。從多方(fang)面，多層次，多途徑確(que)定明確(que)的成交及行(xing)(xing)動(dong)方(fang)案，切實(shi)執行(xing)(xing)。
第七組--于玄(xuan)璞學習總結。 通過今天(tian)上(shang)午的(de)培(pei)訓學習到了如下(xia)：在行動之前(qian)要(yao)做好準(zhun)備工(gong)作(zuo)，精(jing)準(zhun)的(de)找到客戶，集中(zhong)火力對(dui)準(zhun)，花費百分之80的(de)精(jing)力，不要(yao)浪費之源，另外在首次接觸客戶的(de)時(shi)候要(yao)注意不要(yao)話(hua)太(tai)多(duo)說不到重(zhong)點(dian)，要(yao)用3句話(hua)讓客戶有欲望聊下(xia)去。還有就是方法，不要(yao)限制思維，用多(duo)種方法達成目的(de)。
瘋狂營(ying)銷訓練第八組-廖(liao)顯琪(qi)7月15日(ri)上午學(xue)習心得總結：1、客(ke)(ke)(ke)戶開發過程中明確客(ke)(ke)(ke)戶痛點，對癥(zheng)下(xia)藥，滿(man)足客(ke)(ke)(ke)戶最想要的(de)；2、分析客(ke)(ke)(ke)戶決策障礙點，如設備問題技術解決；領(ling)導不滿(man)意，想辦法讓他打(da)消顧慮等這些行之有(you)(you)效的(de)方法；3、“水龍(long)頭”理論對我(wo)觸動很大，有(you)(you)時盲目(mu)的(de)在市場里(li)尋找客(ke)(ke)(ke)戶效率很低，而(er)且消耗大量時間、精力成本，找到水龍(long)頭，我(wo)們的(de)工作會事(shi)半功倍；4、客(ke)(ke)(ke)戶開發4周計劃(hua)要活(huo)學(xue)活(huo)用，拿出追(zhui)女朋友的(de)激情開發客(ke)(ke)(ke)戶。
第(di)六組瘋狂(kuang)隊-黃愷達(da)7-15上午(wu)培訓(xun)總結：1.挖掘市場需(xu)求(qiu)，尋找精準(zhun)客(ke)戶(hu)2.深度了(le)解(jie)(jie)客(ke)戶(hu)公司相(xiang)關(guan)聯(lian)部(bu)門單位的痛點及需(xu)求(qiu)點；3.明確(que)我司的核心(xin)競爭(zheng)力，突出產(chan)品賣點；3、充分利用人際關(guan)系交(jiao)往，積(ji)極維護(hu)客(ke)戶(hu)感情(qing)4.分析客(ke)戶(hu)成(cheng)交(jiao)障礙，細化解(jie)(jie)決，加速成(cheng)交(jiao)；5.從(cong)多(duo)(duo)方面，多(duo)(duo)層次，多(duo)(duo)途徑確(que)定明確(que)的成(cheng)交(jiao)及行動方案，達(da)到(dao)成(cheng)交(jiao)，完成(cheng)目標(biao)。
第二組(zu)呂(lv)安生2017年7月15日上午學習總結：1在(zai)(zai)營銷過程中，學會找到(dao)源(yuan)頭，能夠不斷的(de)給公司提供(gong)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)資(zi)源(yuan)，讓銷售更輕松。2如何打動客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)，不是(shi)一味地推出自己的(de)產(chan)品(pin)(pin)，分階段的(de)圍繞，給予帶給客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)有(you)(you)用(yong)的(de)東(dong)西，讓客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)無法拒絕。3找到(dao)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)痛點在(zai)(zai)哪里(li)，而不是(shi)不了解(jie)的(de)情況下(xia)埋頭做(zuo)無用(yong)的(de)事(shi)情。4在(zai)(zai)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)，不能做(zuo)到(dao)所(suo)有(you)(you)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)都(dou)用(yong)你的(de)產(chan)品(pin)(pin)，用(yong)有(you)(you)限的(de)資(zi)源(yuan)服(fu)務好重要(yao)的(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)。5借(jie)助(zhu)營銷工具(ju)，讓客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)一下(xia)就感(gan)興趣愿意了解(jie)我們的(de)產(chan)品(pin)(pin)，從而達到(dao)無法不購買的(de)理由(you)。
第(di)五組華(hua)南虎(hu)7月15號(hao)上午(wu)培訓心得：
小組成員：崔書慶 李海濤 陳勝強 朱康樂 羅健 劉星星 茹王剛 王源澤
通過上午的培訓，1,了解到了客戶不下單的原因客戶的阻力，解開了心里的疑惑，可以對癥下藥，公關客戶。2,了解了如何一步一步的拉近客戶直接的關系，讓客戶的下單水到渠成3,針對大客戶做出一個鮮明的讓客戶無法拒絕的文案，發掘和解決客戶的痛點，最終合作下單。
-------陳勝強
第五組王源澤學習總結7月15日上午培訓總結：
1.客戶無法理解，也無法識別差異，所以在量化的口語式更為接地氣，結合客戶的問題與痛點，可以直接捕捉亮點
2.要把核心產品的賣點以及獨特性詳細的反應出來。讓客戶知道我們與其他供應商的區別和優勢。
3.通過分析成交提案的各部分內容，以如何使讓拿到資料的人想打開，打開后有興趣，看完后有購買想法為出發點，為設計廣告物料與銷售道具提供思路，
3.對在新客戶開發不成功的原因有了更全面的認識，詳細檢視各個環節內容，加深了解客戶的心態，從更人性化的角度出發，攻心為上。
4.*傳播(bo)，在自己的(de)市場范圍內，有效利(li)用各(ge)種資源，方便收集客戶的(de)信息(xi)
第五組李海濤學習總結
產品資料要有吸引眼球元素，要讓客戶拿到你的產品資料后，主動的想打開來看一下，也就是產品資料的封面要能抓住客戶心里的 需求是，痛點，欲望!
客戶打開產品資料后，要有核心的讓客戶清楚的知道產品的優勢在哪里，能給客戶帶來什么價值，客戶使用該產品不能帶你任何的憂慮。
送(song)給客戶產品(pin)資料，目的(de)是(shi)讓客戶購(gou)買(mai)產品(pin)，產品(pin)資料要有足夠(gou)的(de)誘惑力，讓客戶看完資料后，自己(ji)產生購(gou)買(mai)的(de)欲望，再加之業務(wu)能(neng)力輕輕的(de)推動(dong)，產品(pin)就能(neng)賣出去這才是(shi)優(you)秀的(de)產品(pin)資料！
第五(wu)組-華南虎隊-劉星星通過(guo)7月15號上午的(de)(de)(de)培訓，總結如下：1.分析了我(wo)(wo)們(men)與客戶談判到(dao)決策階段時(shi)所(suo)能預見(jian)的(de)(de)(de)一(yi)些問題。通過(guo)學習后，我(wo)(wo)們(men)梳理出一(yi)些所(suo)能碰(peng)到(dao)的(de)(de)(de)情(qing)況，同(tong)時(shi)加以(yi)論證解決方案。這對我(wo)(wo)們(men)后續公關過(guo)程中會少走很多彎(wan)路，同(tong)時(shi)客戶的(de)(de)(de)成交幾(ji)率也大(da)大(da)提高。2.梳理出所(suo)有(you)能與我(wo)(wo)司(si)產(chan)生業(ye)務往(wang)來的(de)(de)(de)相關渠道，這方便(bian)我(wo)(wo)們(men)后續更(geng)能精準的(de)(de)(de)尋找到(dao)我(wo)(wo)們(men)潛(qian)在的(de)(de)(de)客戶群體。同(tong)時(shi)匹配(pei)度較高
學習心得：
1、好的銷售技巧即欲擒故縱，在銷售過程中，我們總是想要一味的索取，帶給客戶的體驗感受并不是愉悅的，在與客戶的交流中，未給客戶帶來真正的價值。這樣的銷售技巧需要改善，即：在每一次的電話拜訪、實地交流，都應該是一次給予客戶帶來價值的交流體驗，讓客戶感受不一樣的銷售及銷售價值的體驗。
2、銷(xiao)售(shou)(shou)并不(bu)是銷(xiao)售(shou)(shou)產品，而(er)是銷(xiao)售(shou)(shou)自己，促進與客(ke)(ke)戶心(xin)靈交(jiao)流的(de)一個過程(cheng)，簡而(er)言之(zhi)，攻心(xin)為上。了解(jie)(jie)客(ke)(ke)戶內心(xin)真實想(xiang)法。3、精準掌握(wo)客(ke)(ke)戶的(de)決策障礙，首先(xian)了解(jie)(jie)客(ke)(ke)戶精準的(de)決策障礙，并尋求(qiu)解(jie)(jie)決方案，以(yi)達到(dao)客(ke)(ke)戶合作的(de)目的(de)！-----羅健
第五組茹王鋼瘋狂營銷總結:
1.在營銷過程中，想要達成交易，首先要和客戶打好感情牌。可以通過送禮品，與客戶建立良好的個人感情關系來促使交易達成。
2. 要找到行業的水龍頭，找到突破口，然后利用資源，尋找到大批量的客戶，找到精準的客戶。
3.找到客(ke)戶(hu)痛點，找出客(ke)戶(hu)所擔心(xin)的問題，然后提供完善的解決方案清理客(ke)戶(hu)決策障礙，給客(ke)戶(hu)零風險承(cheng)諾，打消客(ke)戶(hu)下單顧慮(lv)，促(cu)使交易達成。
我們在日常的客戶公關中:最常見的拒絕理由就是有穩定供應商和原供應商關系較好。上午的學習可以一針見血的打開突破口。方法有兩種:一是妥協，作為備選供應商或者供應部分產品，另外一個就是直接告訴我們的客戶，他的競爭對手如果用了我們線，縮短了交期，模具做的比你們的質量好。難道你的客戶還給你講私人感情嗎？
類似的學習還是要多組織，可能在不經意間就解決了自己的困局。我們不是單兵作戰，是團隊合作，相信你的隊友，大家共同努力，會做的更好。
第五組(zu) 朱康樂
通過上午的培訓，有很多的體會心得：
1，了解到新客戶開發的過程中，影響客戶下單的因素有很多，非常具體非常詳細。
2，通過對客戶的分析可以發掘出客戶的痛點，再通過解決客戶的痛點可以減少影響客戶不下單的因素
3，了解到客情關系對客戶成交的重要性，我們應該逐步與客戶建立良好的情感關系，永遠成為客戶心里的第一選擇！
____崔書慶
瘋狂營銷培(pei)訓(xun)第四組-郭芳(fang)林(lin) 通過今天(tian)培(pei)訓(xun)，應用(yong)在市場(chang)工作有(you)如下(xia)體會與收獲:1.精準(zhun)型(xing)投(tou)入資(zi)源、精準(zhun)性(xing)鎖(suo)定(ding)(ding)客(ke)(ke)戶(hu)、精準(zhun)性(xing)鎖(suo)定(ding)(ding)行(xing)(xing)業、精準(zhun)性(xing)鎖(suo)定(ding)(ding)區(qu)域市場(chang)進(jin)行(xing)(xing)推(tui)廣，這和產品線管理是(shi)一樣的(de)思(si)維，貪(tan)大，貪(tan)多，貪(tan)快，最(zui)(zui)(zui)終(zhong)卓越桂冠(guan)不(bu)可能(neng)得到(dao)，并(bing)且可能(neng)失敗(bai)；2.站在客(ke)(ke)戶(hu)角度和競企理解(jie)賣(mai)點、解(jie)釋原因、零風險承諾(nuo)、價格成本說辭，牢牢把握(wo)住客(ke)(ke)戶(hu)背后最(zui)(zui)(zui)直接和最(zui)(zui)(zui)本質的(de)需求原因，客(ke)(ke)戶(hu)溝通最(zui)(zui)(zui)終(zhong)實現的(de)是(shi)無(wu)科學原因的(de)感(gan)性(xing)理由說服(fu)！
第二組陳圣楠7.15日上午培訓總結：
1. 客戶在決策是否購買以及使用產品時，這個時候的心里往往是最脆弱的。王老師分析并總結了導致決策障礙的幾個因素，使得未來我們面對這些情況，能分析客戶心理狀況，從而對癥下藥，提供力所能及的幫助以及對策，最后促使客戶下單
2.關于成交提案(an)，這是客戶了解我們企業的第一(yi)個窗(chuang)口，所以提案(an)必須得切(qie)實(shi)呈現客戶最(zui)想了解的，同(tong)時切(qie)記要量化我們的優勢，而不是使用虛無縹緲的形(xing)容詞。
第七組-陳志偉，通過一上午的學習，如何做好市場營銷工作，我覺得應做好以下幾點工作：1，市場細分，營銷人員應通過對市場調研，依據消費者的需要和欲望、購買行為和購買習慣等方面的差異分析，把某一行業市場整體劃分為若干消費者群進行分類與匯總，每一個類似需求特性的消費者群就是一個細分市場。
2. 目標市場選擇：根據各個細分市場的獨特性與公司自身某產品的搭配度,強化公司產品的差異性，制定不同的營銷行動計劃，以滿足消費者的不同需求，標桿引向以吸引各種不同的購買者，從而擴大各種產品的銷售量。
3. 市場定位，公司透過營銷行(xing)為與設計(ji)，產品(pin)質量強化、提(ti)升品(pin)牌(pai)引響力從而在目標顧客心目植入強化深刻的(de)印象(xiang)以站(zhan)據獨特的(de)位置(zhi)，從而取得(de)競爭優(you)勢。
第四組 勇攀隊－胡超
通(tong)過第二天上午半天的(de)(de)(de)瘋狂營銷培訓(xun)，在銷售(shou)過程中，我(wo)們將會遇到(dao)很(hen)多問(wen)(wen)題(ti)，而(er)這些問(wen)(wen)題(ti)不(bu)能從(cong)我(wo)們營銷角度(du)去(qu)考濾，而(er)是要從(cong)客(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)角度(du)出(chu)發，特別是上午王越(yue)老(lao)師(shi)說到(dao)的(de)(de)(de)什(shen)么是阻(zu)礙客(ke)(ke)戶下決(jue)定的(de)(de)(de)障(zhang)礙？舉一(yi)些我(wo)們看似不(bu)重要，但實(shi)際是客(ke)(ke)戶真實(shi)的(de)(de)(de)阻(zu)礙。講到(dao)不(bu)會安裝、預算有限、客(ke)(ke)情(qing)壓(ya)力、轉換退(tui)出(chu)成本高、領導不(bu)滿意(yi)等(deng)等(deng)…… 所以我(wo)們在營銷活動中，要提前站在對(dui)方決(jue)策者的(de)(de)(de)角度(du)考濾這些問(wen)(wen)題(ti)并列(lie)舉出(chu)來，同時想(xiang)到(dao)解(jie)決(jue)和消除辦(ban)法(fa)。重點是形(xing)成成交提案，從(cong)多維度(du)去(qu)準備和列(lie)出(chu)多種(zhong)提案。
第六組瘋狂隊---高舒(shu)瑾
2017年7月15日上午瘋狂營銷培訓總結
通(tong)過整個(ge)上(shang)午的培訓，我個(ge)人需(xu)要做以下(xia)幾個(ge)動作：
①與客戶的采購關鍵人建立密切的個人感情關系，多與客戶進行互動活動，投其所好，建立良好的私人關系；
②熟記客戶痛點，挖掘客戶問題，為客戶提供完善的解決方案；
④清理(li)客(ke)(ke)戶決策障(zhang)礙，灌輸我司(si)產品亮點，給客(ke)(ke)戶零(ling)風險承諾(nuo)，打消客(ke)(ke)戶下單(dan)顧(gu)慮；⑤制定公(gong)司(si)產品推(tui)廣方案，分類(lei)公(gong)關客(ke)(ke)戶群體；
第(di)一(yi)組(zu)張為鳳總結 很(hen)(hen)多(duo)(duo)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)在(zai)(zai)試樣OK后(hou)為什么沒有(you)成(cheng)交(jiao)(jiao)(jiao)？以(yi)前(qian)一(yi)直不(bu)清(qing)楚，導致一(yi)些優質客(ke)(ke)戶(hu)(hu)擱(ge)置。現在(zai)(zai)終于明(ming)白客(ke)(ke)戶(hu)(hu)不(bu)成(cheng)交(jiao)(jiao)(jiao)的原因有(you)很(hen)(hen)多(duo)(duo)，例如(ru)不(bu)會(hui)安(an)裝，領導不(bu)同(tong)意，舊的不(bu)好(hao)處理，重新學習(xi)很(hen)(hen)麻(ma)煩，一(yi)次拿不(bu)出這么多(duo)(duo)錢，對以(yi)前(qian)品(pin)牌有(you)感情等等！我(wo)們只(zhi)有(you)處理好(hao)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)這些障(zhang)礙，才(cai)能順利成(cheng)交(jiao)(jiao)(jiao)。而(er)且約談客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的時候(hou)不(bu)要一(yi)味的推銷(xiao)產(chan)品(pin)，要試著打(da)感情牌，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)只(zhi)有(you)在(zai)(zai)心里上認可你了，才(cai)會(hui)買你的產(chan)品(pin)。
第一組梁火林7月15日培訓總結 15日上午的培訓王老師圍繞新客戶開發來展開的，結合平時工作中的經驗，有二點體會比較深：
1、吸引客戶：客戶的時間是有限的，面對的供應商是很多的，如何在讓客戶拿到我的資料、收到新品測試可行性分析報告就有興趣看，就有興趣購買獲取了很多可行的方案；
2、在(zai)面對(dui)將要成(cheng)交的(de)客戶(hu)(hu)時，務必做出(chu)成(cheng)交題案，針對(dui)不同類型的(de)客戶(hu)(hu)務必做出(chu)詳(xiang)細(xi)的(de)分析，解決客戶(hu)(hu)的(de)決策障礙，做到(dao)有備而來，增(zeng)加成(cheng)交的(de)可(ke)行性；
第八組-黎倫文總結：通過今天上午的培訓，越發的覺得自己的不足，導致自己在之前的工作中走了很多彎路，效果不明顯，后續需要重點改進的地方如下：
1.新客戶開發前期與客戶多部門人員接觸，了解客戶真實情況，針對當前障礙一一解決，達成銷售。
2.新客戶信息獲取是多渠道的，盡量在客戶集中的區域、協會、論壇、展會，一對多方式開發。
3.宣傳輔助資料需以輔助銷售為目的，針對不同行業不同產品突出重點，簡單易懂，刺激銷售。
4.多和客(ke)戶多部門人(ren)員建(jian)立私人(ren)情感，建(jian)立銷售圍墻，穩定訂單。5.多向能(neng)力強、經驗豐(feng)富的同事學(xue)習，提(ti)升自己！
總結報告
瘋狂營銷培訓第一期第二天 第七組 李奇峰
1） 針對新客戶的初次接觸，老師給了很好的啟發，對于國內客戶可以實時實地的進行客情溝通和維護，對于國外客戶，同樣應該如此。
2） 對于我們(men)在產(chan)品宣傳冊和(he)客(ke)(ke)戶第一印象的(de)工作上(shang)，需要牢牢爭取客(ke)(ke)戶的(de)駐(zhu)足時(shi)間以(yi)及對于關鍵痛點的(de)突出表達(da)。同(tong)時(shi)我們(men)應該在給客(ke)(ke)戶強調我司產(chan)品優勢的(de)時(shi)候(hou)盡可能(neng)的(de)數據化(hua)，不能(neng)籠統的(de)表達(da)。
第四組 勇攀隊 李攀
從視覺傳播的角度，也要從征服客戶的內心開始，文字運用與視覺畫面的設計，都要能打動客戶，吸引客戶的眼球，讓客戶有看下去的興趣和夠買的欲望。這需要從客戶的需求、問題、痛點和解決方案方面做深入研究，并從心理學角度，用客戶樂于接受的語言，有層次的得到展現。
營銷工具的打造，目的是為了快速成交。拜訪客戶前，還需要做很多工作，從多方面了解客戶的經營狀況，資金實力，渠道網絡等，找到客戶的痛點，在客戶交談前，設計好話術，控制整個交流的過程，爭取主動，最終達成成交。
銷售技能(neng)需(xu)要反復演練，通過王老師的指導，并(bing)在客戶(hu)那里(li)磨練，將(jiang)是我們學習最快的方(fang)法。
第八組金迎望 7-15上午(wu)培訓總結(jie)：1.了(le)解(jie)(jie)客(ke)戶(hu)(hu)和群體在哪里，建立精(jing)準魚塘；2.切(qie)實了(le)解(jie)(jie)客(ke)戶(hu)(hu)或關(guan)鍵(jian)崗位和人員；痛點及需求點；3.明確(que)我司的核(he)心競(jing)爭力，突出產品賣點；3、感情(qing)是(shi)人際及銷(xiao)售交(jiao)(jiao)往中必不可少；4.分析(xi)客(ke)戶(hu)(hu)成(cheng)交(jiao)(jiao)障礙，細化(hua)解(jie)(jie)決，加速成(cheng)交(jiao)(jiao)；5.從多方面，多層次(ci)，多途徑確(que)定明確(que)的成(cheng)交(jiao)(jiao)及行(xing)動(dong)方案，切(qie)實執行(xing)。謝(xie)謝(xie)！
第六組-洪健
通過今天上午的培訓，總結如下:1.在向客戶推廣產品的最重要的是把握客戶的問題和痛點，只有掌握了客戶痛點和問題才能吸引客戶。
2.要把核心產品的賣點以及獨特性詳細的反應出來。讓客戶知道我們與其他供應商的區別和優勢。
3.分析客戶的決策障礙，去發現和解決每個可能遇到的阻力，然后結合客戶的情況去消除這些阻礙
4.*傳播，在自己的市場范圍內，有效利用各種資源
收集客戶信息，客戶介紹等。
5.工作(zuo)中要時刻(ke)保(bao)持積極，激發個人動力
第四組-勇攀隊-黃偉才
7月15日上午培訓總結：
1.切忌用過多形容詞進行描繪，客戶無法理解，也無法識別差異，量化口語式更為接地氣，結合客戶的問題與痛點，可以直接捕捉亮點，有效的激起興趣；
2.通過分析成交提案的各部分內容，以如何使讓拿到資料的人想打開，打開后有興趣，看完后有購買想法為出發點，為設計廣告物料與銷售道具提供思路，反復詢問是否能達成，強化作用；
3.對在(zai)新客戶開發不(bu)成功的原因有了更全(quan)面的認識，詳細檢視各(ge)個環節(jie)內容(rong)，加(jia)深了解客戶的心(xin)態，從(cong)更人性化的角度出發，攻(gong)心(xin)為上(shang)。
第八組沖鋒隊---陳進林
首先感謝王越老師2017年7月15日上午對我們的培訓。
其次通(tong)過整個(ge)上午的(de)培訓，我(wo)個(ge)人認為在(zai)開發新客戶方面還有很大的(de)不足(zu)之處。
最后在以后的工作中一定要時刻提醒自己做好以下幾點:
1、挖掘客戶問題，了解客戶的痛點，針對客戶痛點為客戶提供詳細的解決方案，急客戶之所急；
2、針對客戶的相關人員定制相應的公關策略，建立銷售圍墻讓競爭對手無從下手；
3、針對不同客戶，制定不同的宣傳文案，讓客戶感覺到我們是在幫助他，而不是為了賣產品給他；
4、活(huo)到老(lao)學(xue)到老(lao)，堅持每天學(xue)習，擴充自(zi)己(ji)的知識(shi)，以便應(ying)對工(gong)作中遇到各(ge)類客戶。
學習總結
第一組-葉名鎖
通過上午的培訓，讓我深刻意識到了，一個好的公關方案的重要性！
在開發新客戶環節，客戶最關心的問題和痛點自己首先要了解，其次一到三套合理的方案供客戶選擇，提高購買成交率！
在明確了自己產品的核心產品和獨特賣點及自己產品的成本構成，了解客戶擔心顧慮的東西，在風險承諾下，引導客戶完成成交！
在目標市場選擇方面，需要根據各個細分市場的獨特性結合公司自身產品的優勢和賣點，強化與競品產品的差異性，制定不同的營銷方案，以此來滿足客戶差異化、個性化、定制化的服務需
求！在集中區域，樹立標桿客(ke)戶，增強(qiang)產品的(de)吸引力，輻射周邊客(ke)戶，擴大各種產品的(de)銷售量。
第二組鄭冬婷總結：
通過上午的學習，有以下總結：
1. 在面對未成交的客戶時，我們經常會過于迫切地想談成訂單，往往事與愿違。所謂“粘人先粘心”。想要粘住這些未成交的客戶，需要旁敲側擊，要有張有弛。可定期聯系、問候，邀請客戶參觀工廠，參加技術交流、酒會等一系列交流活動，來鎖定客戶的心。
2. 成功(gong)的(de)資料(liao)，在客(ke)(ke)戶(hu)拿到資料(liao)時就有(you)(you)打開的(de)欲望，打開之后(hou)就對(dui)此有(you)(you)興趣(qu)，在看完所(suo)有(you)(you)資料(liao)后(hou)就想購買。所(suo)以(yi)在提供資料(liao)給(gei)客(ke)(ke)戶(hu)時，我們應更多地(di)站(zhan)在客(ke)(ke)戶(hu)的(de)角度思考，突(tu)出(chu)重點(dian)，簡介明了地(di)讓客(ke)(ke)戶(hu)明白產品的(de)特點(dian)優勢，及能幫助他解決(jue)需求(qiu)痛點(dian)。讓這(zhe)些(xie)資料(liao)信息更加(jia)直(zhi)接(jie)得深入到客(ke)(ke)戶(hu)的(de)心理，從而達成后(hou)續的(de)合作。
第四組-勇(yong)攀隊(dui)-葉敏(min) 繼(ji)(ji)續第二天上(shang)午的上(shang)課(ke)，王老(lao)師繼(ji)(ji)續以實操講解(jie)案(an)例，具(ju)體感悟如下(xia)：1，粘人粘 ?，很多時候我們做事情僅停留(liu)在表面上(shang)，蜻(qing)蜓點水，未細化(hua)(hua)，未落實在有(you)(you)效(xiao)環(huan)節(jie)，公關客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)就是要攻關至(zhi)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)內心深處，打動客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu).2，*傳播，找到自(zi)己的水龍(long)頭，有(you)(you)效(xiao)利用資源，把(ba)以前用的方法進(jin)行有(you)(you)效(xiao)總結，后(hou)續結合(he)自(zi)己區域業(ye)務(wu)的特點，精(jing)準(zhun)找到客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)，批量性的開(kai)發客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu).3，客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)下(xia)單障礙，設想所有(you)(you)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)拒絕的理由，進(jin)行分析，化(hua)(hua)解(jie)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)心理障礙，最終(zhong)形成(cheng)合(he)作！4，成(cheng)交提案(an)，以前的方案(an)考慮不詳細，此次經過王老(lao)師講解(jie)及大家討論，越發覺得(de)需(xu)好好精(jing)琢，按(an)此邏輯(ji)方法，制作范本(ben)，后(hou)續在具(ju)體業(ye)務(wu)開(kai)展(zhan)中適當調整，把(ba)銷售工具(ju)標準(zhun)化(hua)(hua)，習(xi)慣化(hua)(hua)，武器化(hua)(hua)！暫(zan)時分享那(nei)么多！后(hou)續相(xiang)信會更加精(jing)彩！謝(xie)(xie)謝(xie)(xie)老(lao)師講解(jie)！
第七組 杜超涌 通過第二天半天魔(mo)訓(xun)之后了(le)解(jie)(jie)到，很多客(ke)(ke)戶在試樣產品(pin)之后就(jiu)渺無音信，經過今天培訓(xun)后了(le)解(jie)(jie)，也許是(shi)價格問(wen)題，假期問(wen)題，或(huo)者(zhe)最(zui)重要的(de)(de)(de)可能是(shi)其(qi)他運(yun)營商(shang)的(de)(de)(de)滲入，都有(you)可能.其(qi)次了(le)解(jie)(jie)到，對(dui)客(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)開發(fa)重點(dian)“纏人其(qi)為纏心”從客(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)需求點(dian)出發(fa)才最(zui)重要，和客(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)溝(gou)通中最(zui)重要的(de)(de)(de)是(shi)語(yu)言(yan)的(de)(de)(de)溝(gou)通技(ji)巧，怎(zen)樣3句話吸引客(ke)(ke)戶
第8組 陳鵬翔(xiang) 第二天學(xue)習總(zong)結(jie) 以前也(ye)學(xue)習過(guo)類似營(ying)銷課程，但(dan)大都都是(shi)理論階(jie)段，而我(wo)們實現銷售中(zhong)(zhong)問題(ti)點(dian)肯定(ding)(ding)是(shi)千變萬化的(de)，通過(guo)這(zhe)次理論結(jie)合實際的(de)反向思維學(xue)習，給自己新(xin)客(ke)戶開發提供了模版，后期工作中(zhong)(zhong)一定(ding)(ding)要(yao)加(jia)以運(yun)用。1、通過(guo)水龍頭類的(de)客(ke)戶信息(xi)查(cha)找(zhao)；2、尋(xun)找(zhao)關(guan)健崗(gang)位關(guan)健人(ren)(ren)員進行痛(tong)點(dian)分析(xi)并逐一解決；3、找(zhao)出決策障礙，提前解決，加(jia)速成(cheng)交；4、根據(ju)成(cheng)交提案模版，制定(ding)(ding)新(xin)客(ke)戶開發計劃；5、在實際工作中(zhong)(zhong)要(yao)多動(dong)腦，遇到難題(ti)要(yao)問自己別人(ren)(ren)為什么(me)拒絕，我(wo)能給客(ke)戶帶(dai)來什么(me)不同(tong)，然后再重新(xin)制定(ding)(ding)方案。
第四組勇攀隊 陳(chen)超(chao) 15日上午(wu)(wu)的培訓小結：上午(wu)(wu)王老(lao)師對新(xin)(xin)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)開發的策略(lve)做了一(yi)個全新(xin)(xin)的詮釋(shi)。其一(yi)，怎(zen)么去(qu)發現客(ke)(ke)戶(hu)(hu)、怎(zen)么去(qu)吸引客(ke)(ke)戶(hu)(hu)、怎(zen)么去(qu)粘住(zhu)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)、怎(zen)么去(qu)成交客(ke)(ke)戶(hu)(hu)和客(ke)(ke)戶(hu)(hu)怎(zen)么去(qu)傳(chuan)播和各種銷售技(ji)巧的運用。在(zai)過(guo)(guo)去(qu)的銷售過(guo)(guo)程中(zhong)，特別是(shi)吸引客(ke)(ke)戶(hu)(hu)和粘住(zhu)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)做的不是(shi)很(hen)好(hao)甚至進行(xing)了忽(hu)略(lve)。其二(er)，在(zai)銷售技(ji)能的提(ti)升(sheng)方面過(guo)(guo)去(qu)只注重標(biao)準化和習(xi)慣化，對于工具(ju)化和武器化運用不靈活(huo)。其三，溝(gou)通技(ji)巧中(zhong)，對語(yu)術表達的重要性，例(li)如，怎(zen)么表示(shi)3句話讓客(ke)(ke)戶(hu)(hu)*。
第一組(zu)劉婷7.15日上(shang)午(wu)培訓總結：1. 找準目標(biao)客(ke)(ke)戶(hu)后(hou)，如何(he)深挖客(ke)(ke)戶(hu)需求(qiu)，一定要了解(jie)客(ke)(ke)戶(hu)決策(ce)障礙的(de)(de)幾個因(yin)素。然后(hou)才能主動幫助(zhu)客(ke)(ke)戶(hu)解(jie)除決策(ce)障礙。這在(zai)我(wo)們(men)開發客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)過程中(zhong)是(shi)最重(zhong)要的(de)(de)。今天(tian)集思(si)廣益收集到的(de)(de)各種(zhong)信息對我(wo)以(yi)后(hou)面(mian)對這些情(qing)況，能夠比較*的(de)(de)分析處理。從(cong)而對癥(zheng)下藥(yao)，最短時(shi)間落(luo)實(shi)合作。2.關于成交提(ti)(ti)案這方面(mian)，就(jiu)(jiu)是(shi)指導我(wo)們(men)以(yi)后(hou)要竭盡全力(li)做(zuo)好客(ke)(ke)戶(hu)成交提(ti)(ti)案，很多工作細致系統的(de)(de)提(ti)(ti)前準備好，同時(shi)切(qie)記要量化(hua)我(wo)們(men)的(de)(de)優勢，所以(yi)提(ti)(ti)案必(bi)須得切(qie)實(shi)呈現客(ke)(ke)戶(hu)最想了解(jie)的(de)(de)，這樣(yang)就(jiu)(jiu)能達到事半功倍的(de)(de)效果。
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/29909.html
