隨著(zhu)各行(xing)業零售(shou)(shou)競爭(zheng)的(de)加(jia)劇，門店銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)壓力(li)越(yue)來越(yue)大，能否抓住(zhu)每位進店顧(gu)客把握每次成(cheng)交(jiao)機(ji)會(hui)(hui)，成(cheng)為銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)實現業績(ji)達成(cheng)的(de)關鍵問(wen)題。正(zheng)是在(zai)這種(zhong)強(qiang)烈求勝動(dong)機(ji)的(de)驅動(dong)下，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)表(biao)現得比以前更加(jia)積極主動(dong)，顧(gu)客剛一(yi)進門就給(gei)(gei)與了熱情地接待，有時(shi)(shi)甚至會(hui)(hui)遭到三四(si)個(ge)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)的(de)圍(wei)攻。你(ni)會(hui)(hui)發現，現在(zai)的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)越(yue)來越(yue)能說(shuo)，一(yi)旦給(gei)(gei)他產(chan)品展(zhan)示(shi)的(de)機(ji)會(hui)(hui)，他會(hui)(hui)滔(tao)滔(tao)不絕地說(shuo)上半個(ge)小(xiao)時(shi)(shi)，熟練(lian)的(de)產(chan)品知識和演示(shi)技巧常常讓顧(gu)客瞠目結舌(she)。
可是問(wen)題又出現了，嫻熟的(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)演示并不是總(zong)能贏得顧(gu)客(ke)(ke)的(de)(de)(de)(de)歡心，縱然銷售(shou)人員(yuan)(yuan)使盡渾身解數滿頭大汗(han)，仍然有(you)很大一(yi)(yi)部分(fen)顧(gu)客(ke)(ke)無(wu)動(dong)于衷，嘴上說“這(zhe)個(ge)東西(xi)真好玩”，然后象看了場(chang)表演似的(de)(de)(de)(de)意(yi)猶(you)未盡地離(li)開，絲毫(hao)沒有(you)想過(guo)自(zi)己(ji)正(zheng)需要一(yi)(yi)件這(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)。銷售(shou)人員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)問(wen)題出在哪(na)里？銷售(shou)是一(yi)(yi)個(ge)互動(dong)的(de)(de)(de)(de)過(guo)程，不關(guan)注顧(gu)客(ke)(ke)的(de)(de)(de)(de)需求自(zi)顧(gu)自(zi)地告(gao)訴(su)對方我(wo)的(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)有(you)多好，很難(nan)打動(dong)顧(gu)客(ke)(ke)，因為你的(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)再好我(wo)不需要的(de)(de)(de)(de)話，我(wo)也只是捧場(chang)喝個(ge)彩而已，才不會(hui)從口(kou)袋里掏(tao)錢出來(lai)。那些成功的(de)(de)(de)(de)銷售(shou)人員(yuan)(yuan)都知道挖掘顧(gu)客(ke)(ke)需求的(de)(de)(de)(de)重要性，在顧(gu)客(ke)(ke)給自(zi)己(ji)機會(hui)演示以(yi)前，銷售(shou)人員(yuan)(yuan)會(hui)詢問(wen)對方的(de)(de)(de)(de)現狀如何，然后用(yong)產(chan)品(pin)演示來(lai)建(jian)立(li)顧(gu)客(ke)(ke)的(de)(de)(de)(de)期(qi)望(wang)，一(yi)(yi)旦顧(gu)客(ke)(ke)的(de)(de)(de)(de)期(qi)望(wang)與現狀有(you)了差距(ju)，那么改變的(de)(de)(de)(de)愿望(wang)就出現了，銷售(shou)人員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)機會(hui)也隨之到來(lai)。
門店銷售(shou)(shou)人(ren)(ren)員要(yao)成功(gong)地(di)挖掘顧(gu)(gu)(gu)客(ke)需求，就需要(yao)掌握提(ti)問(wen)(wen)(wen)的(de)技巧，現(xian)(xian)在(zai)的(de)銷售(shou)(shou)人(ren)(ren)員不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)會(hui)說(shuo)(shuo)而(er)(er)是(shi)(shi)(shi)(shi)說(shuo)(shuo)的(de)太(tai)多(duo)(duo)，要(yao)想贏得成交從現(xian)(xian)在(zai)起(qi)要(yao)做的(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)學(xue)會(hui)閉(bi)嘴，聽(ting)聽(ting)顧(gu)(gu)(gu)客(ke)怎么說(shuo)(shuo)。我(wo)(wo)(wo)去(qu)一家電腦(nao)(nao)城(cheng)買(mai)(mai)(mai)筆記本電腦(nao)(nao)，每個(ge)品(pin)牌(pai)(pai)的(de)銷售(shou)(shou)人(ren)(ren)員都(dou)表現(xian)(xian)得特別(bie)熱情，給我(wo)(wo)(wo)大(da)講(jiang)特講(jiang)自己的(de)產品(pin)如何好(hao)，有那(nei)些(xie)優越(yue)的(de)性能其他品(pin)牌(pai)(pai)無(wu)法相提(ti)并論，看到(dao)我(wo)(wo)(wo)不(bu)(bu)為所動以后，很(hen)多(duo)(duo)銷售(shou)(shou)人(ren)(ren)員都(dou)會(hui)急(ji)切地(di)問(wen)(wen)(wen)上一句(ju)：“您今(jin)天(tian)買(mai)(mai)(mai)嗎？”，一旦銷售(shou)(shou)人(ren)(ren)員這樣(yang)向(xiang)顧(gu)(gu)(gu)客(ke)追問(wen)(wen)(wen)銷售(shou)(shou)結果，我(wo)(wo)(wo)想大(da)多(duo)(duo)數(shu)人(ren)(ren)心理都(dou)會(hui)很(hen)不(bu)(bu)爽，然后說(shuo)(shuo)“今(jin)天(tian)不(bu)(bu)買(mai)(mai)(mai)，只是(shi)(shi)(shi)(shi)隨便看看。”銷售(shou)(shou)人(ren)(ren)員問(wen)(wen)(wen)這句(ju)話(hua)的(de)目的(de)可能是(shi)(shi)(shi)(shi)想了解(jie)顧(gu)(gu)(gu)客(ke)準確(que)的(de)購買(mai)(mai)(mai)時間(jian)，從而(er)(er)確(que)定(ding)在(zai)不(bu)(bu)同的(de)時間(jian)提(ti)供怎樣(yang)的(de)服(fu)務，可是(shi)(shi)(shi)(shi)在(zai)顧(gu)(gu)(gu)客(ke)聽(ting)來(lai)，這句(ju)話(hua)好(hao)像有點(dian)(dian)不(bu)(bu)耐煩的(de)意(yi)思(si)，如果你(ni)不(bu)(bu)買(mai)(mai)(mai)就別(bie)浪(lang)費我(wo)(wo)(wo)的(de)時間(jian)。我(wo)(wo)(wo)們(men)換個(ge)思(si)維來(lai)思(si)考一下，如果銷售(shou)(shou)人(ren)(ren)員考慮(lv)到(dao)顧(gu)(gu)(gu)客(ke)買(mai)(mai)(mai)電腦(nao)(nao)時的(de)心情和感受(shou)，這樣(yang)提(ti)問(wen)(wen)(wen)會(hui)不(bu)(bu)會(hui)好(hao)一點(dian)(dian)“先生，您今(jin)天(tian)不(bu)(bu)買(mai)(mai)(mai)吧？我(wo)(wo)(wo)看您好(hao)像還拿不(bu)(bu)定(ding)主意(yi)。”情況(kuang)改變了，顧(gu)(gu)(gu)客(ke)此時的(de)回答出乎我(wo)(wo)(wo)們(men)的(de)意(yi)料“如果看的(de)好(hao)的(de)話(hua)，我(wo)(wo)(wo)今(jin)天(tian)就買(mai)(mai)(mai)。”你(ni)只是(shi)(shi)(shi)(shi)想知道顧(gu)(gu)(gu)客(ke)今(jin)天(tian)會(hui)不(bu)(bu)會(hui)購買(mai)(mai)(mai)，但是(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)同的(de)問(wen)(wen)(wen)法得到(dao)的(de)反饋(kui)效果截然不(bu)(bu)同，這就是(shi)(shi)(shi)(shi)提(ti)問(wen)(wen)(wen)的(de)技巧。
優秀的(de)(de)銷售(shou)人員都是(shi)善于鼓(gu)勵顧(gu)客發(fa)言，善于提出有效問題的(de)(de)高手。有效的(de)(de)銷售(shou)提問不但可以準確把(ba)握顧(gu)客需求促成交(jiao)易，而(er)且還(huan)能夠加快銷售(shou)節奏提高銷售(shou)效率。什么是(shi)有效的(de)(de)問題呢？我(wo)們試(shi)著從三個(ge)方面來(lai)進行分析，讓(rang)銷售(shou)人員不再浪費每次主動提問的(de)(de)機會。
一(yi)、問題的形式
我去一家(jia)手機專柜(ju)看(kan)手機，促(cu)銷員開始提(ti)問(wen)(wen)了，“先生(sheng)，您(nin)是(shi)自己用還是(shi)送人？”“自己用，那先生(sheng)您(nin)是(shi)喜歡直板的(de)(de)(de)(de)還是(shi)翻蓋的(de)(de)(de)(de)？”“先生(sheng)，您(nin)是(shi)喜歡功(gong)能多(duo)(duo)點(dian)的(de)(de)(de)(de)還是(shi)簡(jian)單點(dian)的(de)(de)(de)(de)”……起初，我覺得這(zhe)名銷售人員的(de)(de)(de)(de)表現很棒，一上來(lai)就跟我溝(gou)通細節的(de)(de)(de)(de)問(wen)(wen)題，是(shi)我喜歡的(de)(de)(de)(de)那種銷售風格，可是(shi)隨著她二選(xuan)一問(wen)(wen)題的(de)(de)(de)(de)不斷拋出，我忽然有點(dian)不高(gao)興了，因為我感覺這(zhe)有點(dian)象警察在審問(wen)(wen)囚(qiu)犯。在銷售的(de)(de)(de)(de)過程中，使用二選(xuan)一的(de)(de)(de)(de)問(wen)(wen)題的(de)(de)(de)(de)確可以幫助(zhu)你建立專業形(xing)象，但是(shi)過多(duo)(duo)的(de)(de)(de)(de)二選(xuan)一問(wen)(wen)題常常會讓顧客產生(sheng)壓力，無法分享自己內心的(de)(de)(de)(de)想法，銷售人員也無法獲得更(geng)多(duo)(duo)的(de)(de)(de)(de)信息(xi)。
我們(men)把(ba)銷(xiao)售問(wen)題(ti)(ti)的(de)(de)設計分(fen)成兩種(zhong)形式(shi)，開(kai)(kai)放性(xing)(xing)問(wen)題(ti)(ti)和(he)(he)封(feng)(feng)閉性(xing)(xing)問(wen)題(ti)(ti)，在上面(mian)的(de)(de)故事中，銷(xiao)售人(ren)員所使(shi)用的(de)(de)二選(xuan)一的(de)(de)問(wen)題(ti)(ti)就屬(shu)于典型的(de)(de)封(feng)(feng)閉性(xing)(xing)問(wen)題(ti)(ti)。開(kai)(kai)放性(xing)(xing)問(wen)題(ti)(ti)可以拉近顧(gu)客(ke)和(he)(he)銷(xiao)售人(ren)員之間的(de)(de)距離，快速建立(li)起(qi)友好(hao)關(guan)系(xi)，這(zhe)種(zhong)友好(hao)關(guan)系(xi)不會(hui)對(dui)銷(xiao)售起(qi)到推動作(zuo)用，卻可以影響(xiang)銷(xiao)售的(de)(de)氛圍。在使(shi)用這(zhe)兩種(zhong)問(wen)題(ti)(ti)的(de)(de)時候，銷(xiao)售人(ren)員應該學會(hui)交(jiao)叉(cha)使(shi)用，用開(kai)(kai)放性(xing)(xing)問(wen)題(ti)(ti)鼓勵顧(gu)客(ke)分(fen)享，用封(feng)(feng)閉性(xing)(xing)問(wen)題(ti)(ti)聚焦(jiao)談話重點。
二(er)、問題的內容
• 背景問題
提(ti)問的(de)(de)(de)(de)目(mu)的(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)為了達成(cheng)銷(xiao)售(shou)(shou)，所以提(ti)問的(de)(de)(de)(de)內(nei)容會(hui)直(zhi)接影響信(xin)(xin)息(xi)收集的(de)(de)(de)(de)有(you)效性，在不(bu)同的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)階(jie)段銷(xiao)售(shou)(shou)人員應該提(ti)出不(bu)同內(nei)容的(de)(de)(de)(de)問題。剛(gang)剛(gang)開始與(yu)顧(gu)(gu)(gu)客建立(li)信(xin)(xin)任關系的(de)(de)(de)(de)階(jie)段，是(shi)(shi)不(bu)適合談細節問題的(de)(de)(de)(de)，了解一下顧(gu)(gu)(gu)客的(de)(de)(de)(de)基本(ben)背(bei)景信(xin)(xin)息(xi)，詢問顧(gu)(gu)(gu)客的(de)(de)(de)(de)現狀是(shi)(shi)這個階(jie)段提(ti)問的(de)(de)(de)(de)重點。比如，汽(qi)車銷(xiao)售(shou)(shou)人員可能(neng)會(hui)問“您(nin)都(dou)看過(guo)哪些(xie)汽(qi)車品(pin)牌(pai)？”，“您(nin)在選擇(ze)汽(qi)車時，有(you)什么特別的(de)(de)(de)(de)要求嗎？”“除了您(nin)，誰還有(you)可能(neng)經(jing)常開這輛(liang)車？”背(bei)景問題是(shi)(shi)向更深層(ceng)次提(ti)問過(guo)渡的(de)(de)(de)(de)踏腳石，有(you)助于(yu)建立(li)基本(ben)的(de)(de)(de)(de)信(xin)(xin)任關系，如果不(bu)經(jing)過(guo)背(bei)景問題的(de)(de)(de)(de)提(ti)問，顧(gu)(gu)(gu)客會(hui)認為銷(xiao)售(shou)(shou)人員是(shi)(shi)單(dan)純地以利益導向的(de)(de)(de)(de)，很難真正幫助自己。
• 核心(xin)問題
在(zai)建立了基本(ben)的(de)(de)信任關系以后(hou)，銷售(shou)人員就(jiu)(jiu)需(xu)要(yao)向顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)提出專業性(xing)的(de)(de)問題(ti)，了解顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)的(de)(de)需(xu)求和(he)核心關注點。比如(ru)，你可以詢問顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)“在(zai)這些(xie)因(yin)素(su)里，哪個(ge)因(yin)素(su)是您(nin)最看重(zhong)(zhong)的(de)(de)？”“您(nin)覺(jue)得款式(shi)是不(bu)是您(nin)選購(gou)(gou)的(de)(de)一個(ge)重(zhong)(zhong)要(yao)問題(ti)？”在(zai)這里要(yao)特別(bie)指出一個(ge)重(zhong)(zhong)點內容(rong)，就(jiu)(jiu)是銷售(shou)人員需(xu)要(yao)從顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)的(de)(de)積(ji)極購(gou)(gou)買動(dong)(dong)機(ji)和(he)消極購(gou)(gou)買動(dong)(dong)機(ji)兩個(ge)方(fang)面來設(she)計問題(ti)，所謂積(ji)極購(gou)(gou)買動(dong)(dong)機(ji)就(jiu)(jiu)是顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)期望產品(pin)帶(dai)給自(zi)己的(de)(de)好處，比如(ru)舒適的(de)(de)感覺(jue)，品(pin)牌價值等，所謂消極購(gou)(gou)買動(dong)(dong)機(ji)就(jiu)(jiu)是顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)購(gou)(gou)買產品(pin)的(de)(de)目(mu)的(de)(de)是為了消除某些(xie)不(bu)利因(yin)素(su)，獲(huo)得安全保障，比如(ru)沒有甲醛(quan)，不(bu)易(yi)破損等。
• 暗示問題
一(yi)(yi)旦發現了顧(gu)客的(de)(de)(de)核心問(wen)題(ti)，你需要做的(de)(de)(de)就(jiu)是(shi)確認這(zhe)個問(wen)題(ti)，并就(jiu)這(zhe)個問(wen)題(ti)的(de)(de)(de)細節提(ti)出問(wen)題(ti)。比如(ru)，顧(gu)客說(shuo)(shuo)自(zi)己對汽車的(de)(de)(de)安全(quan)很(hen)看重，那么(me)接下來的(de)(de)(de)提(ti)問(wen)就(jiu)應該是(shi)“您說(shuo)(shuo)汽車的(de)(de)(de)安全(quan)性(xing)特(te)別(bie)重要，您為(wei)什么(me)特(te)別(bie)看重這(zhe)個問(wen)題(ti)呢(ni)？”“您認為(wei)如(ru)果(guo)要提(ti)高安全(quan)性(xing)能的(de)(de)(de)話，哪些方面特(te)別(bie)重要呢(ni)”。暗示問(wen)題(ti)實(shi)際上(shang)是(shi)在(zai)(zai)挖掘顧(gu)客的(de)(de)(de)核心需求，放大他在(zai)(zai)某個問(wen)題(ti)上(shang)的(de)(de)(de)關注(zhu)點，也就(jiu)是(shi)我們常(chang)說(shuo)(shuo)的(de)(de)(de)抓關鍵(jian)問(wen)題(ti)。顧(gu)客的(de)(de)(de)期望值有很(hen)多，如(ru)果(guo)你每個都滿足的(de)(de)(de)話，最(zui)終(zhong)很(hen)難打動顧(gu)客，不如(ru)在(zai)(zai)交談中引導顧(gu)客聚(ju)焦在(zai)(zai)一(yi)(yi)個關鍵(jian)問(wen)題(ti)上(shang)，然后在(zai)(zai)這(zhe)個問(wen)題(ti)上(shang)說(shuo)(shuo)服顧(gu)客，打動顧(gu)客。
• 價值問(wen)題
在某一點上跟(gen)顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)達成共(gong)識(shi)以(yi)后(hou)，在產(chan)品(pin)(pin)演(yan)示(shi)過(guo)程中就要突出(chu)顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)關注的這一點，然后(hou)詢問(wen)對方，“如果(guo)(guo)價(jia)(jia)(jia)格合(he)適的話，您(nin)覺得我(wo)們的產(chan)品(pin)(pin)怎么樣？”價(jia)(jia)(jia)值問(wen)題是(shi)在鼓勵顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)成交，不(bu)要再去糾纏于(yu)各種細節，讓顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)對我(wo)們的產(chan)品(pin)(pin)年做出(chu)承諾。很多(duo)銷售人員(yuan)不(bu)敢(gan)詢問(wen)顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)對公司(si)產(chan)品(pin)(pin)的評(ping)價(jia)(jia)(jia)，認為顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)如果(guo)(guo)給出(chu)一個不(bu)好(hao)的評(ping)價(jia)(jia)(jia)，常(chang)常(chang)會喪失銷售機(ji)會。不(bu)管怎么樣，都要跟(gen)顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)要一個結(jie)果(guo)(guo)反饋，因為如果(guo)(guo)顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)真的不(bu)滿意，即使他嘴上不(bu)說，他一樣可以(yi)選擇離開。
三、問題的情感
為(wei)什么有些問(wen)(wen)題(ti)(ti)會嚇(xia)跑顧(gu)客(ke)？即使提問(wen)(wen)的(de)人(ren)站在了一(yi)個(ge)比較客(ke)觀(guan)的(de)立場(chang)上，可是在顧(gu)客(ke)看來銷售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)總(zong)是急于賣東(dong)西給他，所以他會認(ren)為(wei)你的(de)提問(wen)(wen)會有一(yi)定的(de)目的(de)性(xing)，那就(jiu)是對銷售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)有利。提出的(de)問(wen)(wen)題(ti)(ti)盡量不(bu)要(yao)具有傾向性(xing)，讓顧(gu)客(ke)覺得這是一(yi)個(ge)中性(xing)問(wen)(wen)題(ti)(ti)，只(zhi)有這樣銷售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)才能獲得全面、客(ke)觀(guan)的(de)反饋(kui)。
使問題中(zhong)性化就要在問題的(de)設計上(shang)多(duo)花些功夫。引入負(fu)面的(de)因(yin)素(su)常(chang)常(chang)會(hui)使問題中(zhong)性化，比如，“如果(guo)您看的(de)好的(de)話今(jin)天就買，不(bu)行嗎？為什么非(fei)要等到(dao)下周呢？”當你想(xiang)了解顧客真(zhen)實動機的(de)時(shi)候，使用負(fu)面因(yin)素(su)常(chang)常(chang)會(hui)帶來比較(jiao)正(zheng)面的(de)結(jie)果(guo)，這就是前面的(de)故(gu)事中(zhong)提到(dao)的(de)，不(bu)問顧客“您今(jin)天買嗎”，改問“您今(jin)天不(bu)買吧？”效果(guo)更好的(de)原因(yin)。
很多(duo)銷售人(ren)(ren)員急于(yu)向顧客(ke)推(tui)薦產品(pin)，如果用謙虛(xu)地態度來征求顧客(ke)意(yi)見的話，顧客(ke)會(hui)有種(zhong)受寵若驚的感覺。“你(ni)好，先生，打(da)擾您(nin)(nin)了(le)(le)嗎？我(wo)想(xiang)跟您(nin)(nin)介(jie)紹一(yi)(yi)下(xia)這款產品(pin)。”顧客(ke)很難拒絕這樣(yang)的請求，但是(shi)(shi)當你(ni)說(shuo)：“需要(yao)幫忙嗎？”大部分人(ren)(ren)都會(hui)說(shuo)：“不(bu)需要(yao)，我(wo)自己先看(kan)看(kan)。”如果在提問(wen)時加上謙虛(xu)、征求的態度的話，問(wen)題一(yi)(yi)下(xia)子變得溫柔了(le)(le)很多(duo)。“我(wo)不(bu)知道(dao)(dao)這樣(yang)問(wen)是(shi)(shi)否(fou)冒昧，先生，您(nin)(nin)的購買(mai)預算(suan)是(shi)(shi)多(duo)少？”“我(wo)知道(dao)(dao)我(wo)不(bu)該問(wen)這個問(wen)題，但是(shi)(shi)為(wei)了(le)(le)更好地為(wei)您(nin)(nin)提供服(fu)務(wu)，我(wo)還是(shi)(shi)忍不(bu)住問(wen)一(yi)(yi)下(xia)，先生您(nin)(nin)打(da)算(suan)什么(me)時間買(mai)？”
最后，既然(ran)(ran)生意能否達成取決于是(shi)否制造了雙贏的(de)(de)結果，那么(me)站(zhan)在客觀的(de)(de)立場上(shang)，你可(ke)以向顧(gu)客提出一些針(zhen)鋒相(xiang)對的(de)(de)問(wen)(wen)題，“先(xian)生，是(shi)不(bu)(bu)是(shi)因為(wei)我的(de)(de)原(yuan)因，你不(bu)(bu)會考慮購(gou)買我們的(de)(de)產品了？”“先(xian)生，如果您換作是(shi)我的(de)(de)話，面對這種情(qing)況(kuang)，您會怎么(me)做？”詢問(wen)(wen)針(zhen)鋒相(xiang)對的(de)(de)問(wen)(wen)題并不(bu)(bu)是(shi)在給顧(gu)客施加壓力(li)，而是(shi)在了解客觀的(de)(de)情(qing)況(kuang)到底是(shi)怎樣的(de)(de)，當然(ran)(ran)，提問(wen)(wen)時你的(de)(de)態(tai)度會影響到這個問(wen)(wen)題的(de)(de)中性化程度。
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/3136.html
