20%的(de)(de)客戶創造80%的(de)(de)業績，眾多的(de)(de)服裝(zhuang)品牌和經銷商充分(fen)意識到(dao)了這點，于(yu)是如今(jin)的(de)(de)消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)被眾品牌大(da)規模“圈地”。翻翻口袋，每個人似(si)乎都有(you)幾張VIP卡(ka)，但這些VIP卡(ka)真(zhen)正(zheng)發揮到(dao)作用(yong)了嗎？調查顯示(shi)，28.9％的(de)(de)消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)辦理VIP卡(ka)的(de)(de)原因(yin)在于(yu)VIP卡(ka)能(neng)幫助省錢；27.5％的(de)(de)人辦卡(ka)原因(yin)是VIP卡(ka)能(neng)給(gei)消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)帶來便(bian)利(li)，節省時間。但與此相對的(de)(de)是，近六成(cheng)（57.5％）消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)表(biao)示(shi)在辦理VIP卡(ka)后(hou)，并沒有(you)獲得貴賓(bin)服務；僅有(you)7．0％的(de)(de)人表(biao)示(shi)確實(shi)享受到(dao)了貴賓(bin)服務。
【案例】
劉先生的服裝品牌專賣店開在一個三線城市，開店之初，劉先生就建立了VIP顧客管理制度，包括客戶信息管理、晉級制度、優惠幅度等，但慢慢這個制度就流于形式。因為縣城小，人口少，劉先生的店來的熟客也就是那么些人，熟絡了自然就是VIP，打折是一定要的，根據顧客的熟悉程度不同，劉先生給導購規定了7-9折的優惠幅度，有的商品還可以折上折，讓導購看著把握。而VIP顧客的日常維護就剩下了給顧客生日送花的內容，經常是通知了顧客，顧客沒來取，花也白買了，這服務做著就很無聊。
久而(er)久之，劉先(xian)生覺得這(zhe)VIP卡就(jiu)是浪費資(zi)源，因為VIP的問(wen)題，店鋪里的商品價格無(wu)法統一(yi)(yi)，生客熟客來了(le)都希望打折，VIP失(shi)去了(le)意義(yi)，做VIP維(wei)護，按劉先(xian)生老(lao)婆的想法，還不如(ru)做幾個筆記(ji)本，登記(ji)客戶(hu)信息，消(xiao)費到一(yi)(yi)定金額就(jiu)算VIP了(le)，以后顧客上門就(jiu)報手機號(hao)和(he)姓名，導(dao)購(gou)看看筆記(ji)本，對上了(le)就(jiu)給(gei)折扣(kou)，又(you)便宜又(you)好操作(zuo)。
相(xiang)信劉先生的(de)店(dian)鋪VIP管理瓶頸不是個案，但如何能做好VIP管理，提升(sheng)顧客的(de)忠(zhong)誠度呢？筆者參考了幾個VIP服(fu)務比(bi)較強(qiang)勢的(de)經銷商范本(ben)，歸總了一些方法：
VIP等級晉升
蘇影在北方商場經營男裝品牌，除了商場規定的會員卡優惠制度外，她還專門制作了該品牌的VIP等級晉升制度，顧客首次購物滿500元就可以得到該品牌的VIP卡一張，下次購物就可以享受95折優惠，一個月內累積達到1000元，就可以享受9折優惠，次月累積達到2000元可以享受85折，直到5折為止。但如果中途VIP顧客有消費間斷，她享受的優惠折扣就自動升級，直至升為95折。此外，蘇影的品牌不參加商場組織的其他優惠活動，這樣既保證了VIP顧客的既得利益，提升了VIP卡的含金量，又使得顧客為了更多的優惠不斷在該品牌累積消費。
VIP積分規(gui)則
目(mu)前(qian)，全球最流行的顧客(ke)獎勵還有(you)“積分制度”。消(xiao)費金額與(yu)積分成一個正比例關系(xi)，并按照顧客(ke)的積分來給予獎賞。常用的積分方(fang)式有(you)：
(1）消(xiao)費累(lei)計積分(fen)如每消(xiao)費1元或者(zhe)10元為1分(fen)，創造出追分(fen)效果；
(2）轉介積分對介紹其他顧客成為VIP的會員，給予(yu)獎勵；
(3）生日積(ji)分如給予顧客(ke)這樣的獎(jiang)勵，顧客(ke)將(jiang)得到意(yi)外感動，從(cong)而使(shi)其產生好感；
(4）到訪積(ji)分如經常到訪的客人，哪怕沒有消費，但因為有關注，給予一定積(ji)分；
(5）積分兌換有一定的積分后，可兌換折扣券、禮品、代金券等，最終用足夠的誘(you)因留住VIP，達到循環消費的目的。
對(dui)(dui)于積(ji)分(fen)回饋，經銷商要(yao)根據VIP客戶的需求來制定(ding)，對(dui)(dui)于一些追求生活品質的顧客，積(ji)分(fen)回饋的禮(li)品一定(ding)要(yao)突出品牌和品質，如日常(chang)生活用品，瑞士軍刀、希(xi)格水(shui)壺、雙立人廚具等，或者干脆為了(le)方便也可(ke)以(yi)積(ji)分(fen)返(fan)(fan)利，年底累積(ji)積(ji)分(fen)30000以(yi)上返(fan)(fan)還3%的代(dai)金券，30000以(yi)下部(bu)分(fen)返(fan)(fan)還2%等。
VIP回(hui)饋活動
目前除了最(zui)基本的(de)晉級制(zhi)度和(he)積分制(zhi)度，很多品牌面對VIP的(de)服務更呈現多樣性發(fa)展。有的(de)品牌還建(jian)設了專門(men)服務VIP的(de)俱樂部。
來自(zi)(zi)(zi)河北的劉東(dong)益(yi)先生在(zai)成(cheng)為報喜鳥VIP會(hui)員之后，對俱樂部策劃(hua)的一(yi)些(xie)活動都挺感興趣：黃河源頭自(zi)(zi)(zi)駕游(you)、體(ti)(ti)(ti)檢(jian)(jian)(jian)，及其他一(yi)些(xie)團體(ti)(ti)(ti)活動。而(er)對于劉先生來說(shuo)，最重要的是莫過(guo)于讓他堅持住了每年(nian)一(yi)次的體(ti)(ti)(ti)檢(jian)(jian)(jian)。劉先生表示，過(guo)去(qu)由于工作較忙，雖(sui)然也會(hui)安排體(ti)(ti)(ti)檢(jian)(jian)(jian)，但到了體(ti)(ti)(ti)檢(jian)(jian)(jian)那(nei)一(yi)天有事或(huo)者說(shuo)懶一(yi)下，就不去(qu)了。自(zi)(zi)(zi)從(cong)VIP俱樂部推出免費(fei)體(ti)(ti)(ti)檢(jian)(jian)(jian)以后，公司的工作人員會(hui)提前一(yi)段時間就開(kai)始(shi)打電(dian)話或(huo)發(fa)短信(xin)提醒自(zi)(zi)(zi)己，體(ti)(ti)(ti)檢(jian)(jian)(jian)前一(yi)天要打電(dian)話
告訴你注意事項，第二天再發短信提醒不要進食等，態度超好，難以拒絕。現在他自己也開始越來越重視身體的健康問題。
法派一位鉆石級的VIP客戶祝先生表示，這幾年VIP客戶服務內容非常豐富，也很有新意。去年他與其他近100名VIP客戶一起到意大利、法國等歐洲國家游玩，還包括參觀當地組織的大型服裝展覽會，讓他覺得大有收獲。祝先生說：“相對于消費積分用于兌換產品的活動，倒不如這些增值服務來得更有意義，讓人覺得品牌的服務更貼心。”?
河南經銷商馬先生，經營某個性休閑男裝四年來，培養了VIP客戶逾2萬人，而且VIP客戶的消費占店鋪消費的五成以上。他的秘訣就是每個季度安排VIP消費專場，用最短的時間，*的折扣清貨，龐大的VIP消費群體，保證了他的庫存商品迅速清光。在非VIP顧客看來，馬先生的品牌從未打過折，但他家也從來沒有庫存，這就是VIP專場的作用，每季度清貨前十天，VIP顧客都已經接到了短信通知，享受這一年一度的折扣盛會。
VIP信息記錄
從顧客把自己的相關信息填到VIP卡片上的那一刻起，他們就已經成為品牌和經銷商的家人，針對顧客的情感營銷必不可少。
某年情人節(jie)的(de)早上，上萬份禮品從依(yi)文公司(si)通過(guo)快遞發(fa)往依(yi)文VIP客(ke)戶(hu)(hu)的(de)手中。這些(xie)多少有些(xie)“曖昧(mei)”的(de)禮物一(yi)(yi)份甜點，一(yi)(yi)朵玫瑰(gui)，還有一(yi)(yi)張寫著“永遠(yuan)的(de)情人依(yi)文”的(de)粉紅(hong)色卡片。這份禮物讓很多男士(shi)心里一(yi)(yi)驚(jing)，有些(xie)公務員客(ke)戶(hu)(hu)甚至不敢(gan)在辦公室里拆看禮物，得偷(tou)偷(tou)拿到衛(wei)生間(jian)打開(kai)。當發(fa)現是自己購(gou)買(mai)服裝(zhuang)的(de)公司(si)精心準備(bei)的(de)禮物時，客(ke)戶(hu)(hu)都從最初的(de)驚(jing)訝變成(cheng)驚(jing)喜(xi)，很多人立即舉(ju)著包(bao)裝(zhuang)品向(xiang)同事(shi)炫耀，免費為(wei)依(yi)文作了(le)一(yi)(yi)次真人廣告(gao)。
很多品牌和經銷商都選擇在VIP顧客生日那天為顧客送上一份驚喜，但禮物的選擇，情感的溝通方式變得尤為重要。
除了以上幾點，不同品牌(pai)的(de)VIP會員還可(ke)以享有指(zhi)定(ding)日高倍積分(fen)、參加會員活動（如(ru)VIP會員日、年度固定(ding)VIP回饋(kui)專場等）、享受文化課堂（如(ru)如(ru)何有效(xiao)理(li)財、裝(zhuang)修、如(ru)何化妝和(he)保養、品牌(pai)沙龍(long)等課程）、消(xiao)分(fen)贈禮、年度獎勵、其(qi)他特(te)約商戶優惠等其(qi)它特(te)權。
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