一、銷售的定義:
1、銷售就(jiu)是銷售員運用專業的(de)銷售技(ji)巧將理念(nian)、產品、服務(wu)等(deng)賣(mai)出(chu)并保持不間斷提(ti)供(gong)服務(wu)的(de)過(guo)程;
2、銷售就是先(xian)推銷自己,再推銷觀念,最(zui)后達(da)到銷售產品的目的;
3、銷售并非是(shi)一種技能,而是(shi)一種心理的溝(gou)通;
4、銷(xiao)售是(shi)我在幫助你(ni)解決問題,要尋(xun)找(zhao)客(ke)戶需求;
5、銷售人員應該是專業(ye)的咨詢人員;
6、銷(xiao)售其實(shi)很簡單,用自己的方法去(qu)實(shi)現舊(jiu)的結果,所以學會了(le)一套銷(xiao)售模式不要(yao)試圖去(qu)改變它;
7、銷(xiao)售應(ying)該以客(ke)戶得到產品后的(de)享(xiang)受(即結果(guo))為導(dao)向介(jie)紹,而(er)不(bu)能(neng)以成份為導(dao)向。
二、銷售員(營業員)應該具備的素質:
1、熟悉產品知(zhi)識,包括生產過程(cheng)、品種、特點、安(an)裝、保養(yang)等。
2、了解(jie)行業內各種信息(xi),注意收(shou)集競爭對手的信息(xi)。
3、銷售五力(li):觀(guan)察力(li)(應該(gai)有哲學家的頭腦);適應力(li)(心(xin)理(li)(li)學家的判斷);表演(yan)力(li)(演(yan)員的激情);說服力(li)(雄變的口才);管理(li)(li)力(li)(管理(li)(li)者的才能)。
4、基本的禮儀常(chang)識(如:歡迎、倒水(shui)、談吐(tu)、舉止、道別等應(ying)注(zhu)意禮貌(mao)與客(ke)氣)。
5、 良(liang)好的(de)心(xin)態(tai)及勤(qin)奮的(de)工作態(tai)度。決(jue)不放棄每一份(fen)努力(li),處事不驚(jing),擁有(you)積極而又大(da)方的(de)心(xin)境。
6、良好的服務意識。
7、強烈的推銷意識。
三、顧客購買過程及相應的心理分析
1、視留意(yi)階段:
顧客(ke)首先有想法及需要(yao)后(hou)才會對相(xiang)關(guan)的(de)品(pin)牌和(he)產品(pin)的(de)關(guan)注;故從品(pin)牌產品(pin)的(de)形象(xiang)展示,產品(pin)的(de)陳列(lie)、POP的(de)擺(bai)放(fang)、營業(ye)員的(de)站位等(deng)方面均要(yao)充分引起顧客(ke)的(de)注意。
2、感(gan)興趣(qu)階(jie)段:
對商店、品牌(pai)、產品感興趣;對營業(ye)員的服務(wu)態度、誠意而產生興趣。
3、產生(sheng)聯想階段(duan)(或者說喜(xi)歡階段(duan)):
先介(jie)紹品(pin)(pin)牌或產品(pin)(pin)給他帶來的(de)(de)益處加以(yi)擴大化宣揚,用各(ge)種(zhong)方法及手段適度的(de)(de)幫助客戶(hu)提高他的(de)(de)聯想力,為激發其(qi)欲望而(er)做好準備。
4、激(ji)發欲(yu)望階段:
通過宣揚后達(da)到讓客(ke)戶產(chan)(chan)(chan)生豐富(fu)聯想,進而促使客(ke)戶產(chan)(chan)(chan)生一種(zhong)躍(yue)躍(yue)欲試的欲望(wang),這時顧(gu)客(ke)會詢問各種(zhong)問題,仔細(xi)端詳,撫摸產(chan)(chan)(chan)品(pin)等(deng)各種(zhong)方(fang)式(shi)表明其對品(pin)牌(pai)或產(chan)(chan)(chan)品(pin)產(chan)(chan)(chan)生了較強的欲望(wang),此時應揣摩(mo)顧(gu)客(ke)的真實心理。抓住要點(dian)的介(jie)紹品(pin)牌(pai)及產(chan)(chan)(chan)品(pin)的相關(guan)特性和利益來消(xiao)除顧(gu)客(ke)的疑慮。
5、比較(jiao)權衡階段:
顧客要將產品的(de)性價(jia)比作一番權衡(heng)比較及(ji)進行激烈的(de)思想(xiang)斗爭(zheng)之后,才會做出一個初(chu)步的(de)決(jue)定,此時銷售員(營業員)應提供兩(liang)套以上可供選(xuan)擇的(de)方案或建議,以促成其留下深刻的(de)記(ji)憶。
6、信(xin)任(ren)階段:
相(xiang)(xiang)信銷售(shou)員(yuan)(營(ying)業(ye)(ye)員(yuan))態度誠懇、主動熱情專業(ye)(ye)素質(商(shang)務禮儀(yi)、風度、專業(ye)(ye)知識、熟悉(xi)客戶心理(li)等(deng)的(de)(de)綜合體現);相(xiang)(xiang)信商(shang)店:商(shang)店的(de)(de)形象,氛圍,商(shang)店在顧客心理(li)的(de)(de)口碑及(ji)信譽;相(xiang)(xiang)信品(pin)牌(pai)或(huo)產品(pin),大多數人(ren)都崇(chong)尚*,產品(pin)創(chuang)新,銷售(shou)員(yuan)(營(ying)業(ye)(ye)員(yuan))的(de)(de)服務態度及(ji)技巧。
7、決(jue)定行動階段(duan):
經過(guo)上述過(guo)程后,其實在顧客心中已有備選答案,此時營業工作的重點(dian)宜注意客戶的情(qing)緒變化,做(zuo)好銷售參(can)謀,采(cai)用二(er)選一的方法(fa),抓住時機促成銷售。
8、滿足:
買了稱心(xin)如(ru)意的產品而感(gan)到(dao)滿(man)足(zu),對銷(xiao)售員親切服務的認(ren)可而感(gan)覺到(dao)有(you)滿(man)足(zu)感(gan),為口碑效(xiao)應做鋪墊。
四、成功銷售必要的心理素養
1、積極的工作信念:
積極的(de)工作就(jiu)會得(de)到賞識,不(bu)要感慨懷才(cai)不(bu)遇,你要堅信金子總是會發光的(de),沒有行動(dong)(dong)一(yi)切(qie)都是空談。阻礙人們行動(dong)(dong)的(de)往往是心理上的(de)障(zhang)礙和思想中(zhong)的(de)頑石。而不(bu)是事情本(ben)來(lai)有多困難(nan),拖延和逃避(bi)才(cai)是讓你停滯(zhi)不(bu)前的(de)根本(ben)原因。
2、把困難踩(cai)在腳(jiao)下(xia):
要有勇氣去面對困難才會有能力去克服困難,戰勝困難而達到成功。
3、為更好的發展做好必要(yao)的準備:
相信自(zi)己(ji)就會做(zuo)得(de)更(geng)好(hao),拿(na)破(po)侖說過一(yi)句話,我(wo)(wo)之所以成功是因為我(wo)(wo)志在成功。有自(zi)信心才能產生(sheng)動力、技(ji)巧和能力,你(ni)的工作就會做(zuo)得(de)更(geng)出色(se)。
用自信克服恐懼心理。
為環境所困就會成功,堅持到底就是勝利。
先明確自己的工作目標,認真分析自己的性格,優勢與缺點,做好自己的工作規劃,堅持到底,必有作為!
4、愛崗(gang)敬業(ye)的工作態(tai)度:
珍惜工作每一天,當我們把幸福握在手中并沒有感到其存在,只有當幸福離開我們時才知道她的珍貴。
對普通人來說,工作就是財富,工作就是幸福,我們應該做的就是珍惜工作每一天。
有付出才會有回報,要想得到老板的重視和更高的報酬,最好的辦法就是你必須努力干出成績,為公司創造更多的價值,沒有耕耘怎么會有收獲呢?要腳踏實地的做好本職工作,干一行、愛一行、千里之行,始于足下。
應付工作就是對自己不負責任。僅僅為了生計而工作就是沒有出息,拿薪水不干活就是沒有職業道德,馬虎應付就是在浪費你自己的青春與生命!
永遠保持認真負責的工作態度:雁過留聲,人過留名,良好的工作態度和獲得好評將給自己帶來更大的收益。
5、擁有(you)一個良好的工作團隊:
團隊意味著協作。眾人拾柴焰火高。一個籬笆三個樁;一個好漢三個幫。
團隊中的每一位都要相互信任。
已所不欲,勿施于人,若要人不知,除非已莫為。
團隊必須保持良好的溝通。
團隊要有不斷學習的能力。
發揮團隊效應的幾個必備因素。
團隊成員是經過挑選的,特意為工作而配備的
成員間要有明確的分工,但也要團隊協作。
根據每一位成員的能力、特長及性格而區分對待每一位。
6、良好的服務理念:
理解客(ke)戶為什么(me)是上帝。
服(fu)務形象的好(hao)壞決定了吸引客戶的能力。
服務質量的好壞決定了顧客成交與否和回(hui)頭的頻(pin)率。
哈佛商業雜(za)志在(zai)一項成果研究中得出:再次(ci)觀臨(lin),可為公司帶來百分之二十五到八十五的(de)(de)利潤,而(er)吸引(yin)他們再次(ci)觀臨(lin)的(de)(de)因素中首(shou)先是(shi)服務質量的(de)(de)好壞(huai),其次(ci)是(shi)產品本身的(de)(de)品質,最后才是(shi)價格。
客(ke)戶導(dao)向的真正內(nei)涵(han)。
以顧(gu)客為中(zhong)心不(bu)僅體現在產品本身上,更體現在開發(fa)、銷售(shou)、服務等經(jing)營(ying)活動的(de)每(mei)一(yi)個環節。福特汽車(che)在最紅的(de)上世(shi)紀(ji)四(si)五十年代曾(ceng)經(jing)狂言:“不(bu)管顧(gu)客需要(yao)什么,我們的(de)汽車(che)全部都(dou)是黑色的(de)。”但隨著競爭(zheng)的(de)白熱化,不(bu)久就(jiu)改為:“告訴我們您(nin)所需的(de)顏色,我們幫您(nin)定做(zuo)。”
服(fu)務要從每件(jian)小事做(zuo)(zuo)起。熟悉海爾發展過(guo)程(cheng)的(de)(de)人都知(zhi)道(dao)80年代(dai)海爾“砸冰箱事件(jian)”,正(zheng)是靠著“把一件(jian)簡單的(de)(de)事做(zuo)(zuo)好就是不簡單,把每一件(jian)平凡的(de)(de)事做(zuo)(zuo)好就是不平凡”的(de)(de)這種精神才(cai)有海爾今天的(de)(de)成就。
價(jia)格(ge)競(jing)(jing)爭(zheng)是*級的(de)(de)競(jing)(jing)爭(zheng)。價(jia)格(ge)是把“雙刃劍”,運(yun)用得好會(hui)帶(dai)來很大的(de)(de)收益(yi),但是稍有不慎就會(hui)有令自(zi)己(ji)處于競(jing)(jing)爭(zheng)劣勢而失去應有的(de)(de)利(li)益(yi),只有提高(gao)服務水準才能在競(jing)(jing)爭(zheng)中立于不敗之地。
服務就是(shi)為顧客(ke)創造價值。
7、營業工作(zuo)的(de)“5S”要求:
Smile(微笑):展現迷人的(de)微笑,讓顧客(ke)無法拒絕,還能化解(jie)顧客(ke)自己的(de)疑慮(lv)。
Speed(速度):不(bu)要讓顧客等待。
Smart(靈(ling)巧):做(zuo)事干凈利索,不拖(tuo)拉,又能到位,體現貼心的服務。
Sincerity(誠懇):誠信經營,讓顧客感到(dao)放心,還應站在顧客的立場上(shang)考慮,盡量為顧客著想。
Study(學(xue)習):善于學(xue)習,用更好(hao)的心態及(ji)技巧為顧客服務。
轉載://bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/387.html