對于門店(dian)而(er)言，什么(me)是(shi)助(zhu)銷(xiao)物(wu)料(liao)？助(zhu)銷(xiao)物(wu)料(liao)，言而(er)簡(jian)之，就(jiu)是(shi)在(zai)門店(dian)中能(neng)幫助(zhu)我們(men)促進銷(xiao)售的(de)物(wu)件。單頁、海(hai)報、產品(pin)圖(tu)冊(ce)、橫幅、店(dian)頭(tou)、裝修標準件、促銷(xiao)贈品(pin)，除了這(zhe)些我們(men)耳熟能(neng)詳的(de)常見助(zhu)銷(xiao)物(wu)料(liao)外，銷(xiao)售門店(dian)里還有哪些東西屬于助(zhu)銷(xiao)物(wu)料(liao)？
門店銷售是一門藝術，一個訓練有素的門店銷售人員，就像下中國象棋的高手，心中有萬千棋局和棋譜，只要進入到特定的銷售場景，就能下棋落子、布局謀篇，身邊的任何物件都將成為協助銷售的幫手，而不是一個硬生生的棒槌？我見過未開口，導購員就以“先生如果今天購買的話，我們還會贈一個價值299元的(de)(de)(de)壓(ya)力(li)鍋”的(de)(de)(de)生瓜(gua)蛋子(zi)。也見過給我(wo)的(de)(de)(de)家具(ju)(ju)拆(chai)封檢驗后再(zai)打包時，特意(yi)跑到(dao)一(yi)公(gong)里外(wai)的(de)(de)(de)倉庫，叮囑安裝(zhuang)工多帶(dai)一(yi)包螺絲(si)釘，說(shuo)是(shi)怕裝(zhuang)修工拼裝(zhuang)時不小心弄壞了(le)一(yi)兩顆螺絲(si)釘，需要來回(hui)跑，會(hui)耽誤我(wo)的(de)(de)(de)時間(jian)和影(ying)響我(wo)休息(xi)，感動得有個朋友(you)需要買家具(ju)(ju)，我(wo)的(de)(de)(de)強烈(lie)推(tui)薦讓朋友(you)誤以(yi)為那(nei)家店是(shi)我(wo)開(kai)的(de)(de)(de)。
我們看到(dao)很多經銷(xiao)(xiao)商喜歡(huan)截(jie)留、挪(nuo)用(yong)(yong)、變賣促銷(xiao)(xiao)贈(zeng)品，不(bu)論出于什(shen)么原因，對贈(zeng)品這(zhe)種(zhong)最明顯的助(zhu)銷(xiao)(xiao)物(wu)(wu)料都不(bu)能充(chong)分利用(yong)(yong)的經銷(xiao)(xiao)商，更不(bu)用(yong)(yong)說會研究門(men)店里的每一(yi)個(ge)物(wu)(wu)件成為助(zhu)力銷(xiao)(xiao)售(shou)的幫手。所(suo)謂上梁不(bu)正下梁歪，作(zuo)為老板，如果將(jiang)自己的這(zhe)一(yi)面展露給(gei)員(yuan)工看到(dao)，門(men)店銷(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)也不(bu)會花心思鉆研助(zhu)銷(xiao)(xiao)物(wu)(wu)料的使用(yong)(yong)，而(er)是見(jian)樣(yang)(yang)學樣(yang)(yang)，這(zhe)樣(yang)(yang)的門(men)店和廠家發(fa)生矛盾(dun)是遲早(zao)的事情。
有(you)人說，助(zhu)(zhu)(zhu)銷(xiao)(xiao)(xiao)物(wu)料就是(shi)廠家發(fa)的(de)那些東(dong)西(xi)，助(zhu)(zhu)(zhu)銷(xiao)(xiao)(xiao)物(wu)料好不好，能(neng)(neng)(neng)不能(neng)(neng)(neng)起到促進銷(xiao)(xiao)(xiao)售的(de)作(zuo)用，全看廠家的(de)設(she)計(ji)水準和發(fa)放的(de)數(shu)量多(duo)(duo)少，助(zhu)(zhu)(zhu)銷(xiao)(xiao)(xiao)物(wu)料設(she)計(ji)得符合(he)市場(chang)需求(qiu)就能(neng)(neng)(neng)起到助(zhu)(zhu)(zhu)銷(xiao)(xiao)(xiao)作(zuo)用，企(qi)業資源(yuan)豐富，發(fa)放得多(duo)(duo)就能(neng)(neng)(neng)多(duo)(duo)影響消費者。這(zhe)種一股腦把(ba)助(zhu)(zhu)(zhu)銷(xiao)(xiao)(xiao)物(wu)件(jian)的(de)功(gong)效(xiao)和使用推(tui)給廠家的(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商，最多(duo)(duo)也只能(neng)(neng)(neng)算一個粗放型(xing)的(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商，你希望他把(ba)助(zhu)(zhu)(zhu)銷(xiao)(xiao)(xiao)物(wu)料充分利用，那得求(qiu)神拜(bai)佛(fo)。
所以，在門(men)店里(li)的(de)(de)助銷(xiao)(xiao)物料，絕(jue)不(bu)僅僅限于廠家(jia)發(fa)放的(de)(de)那(nei)一(yi)畝三(san)分地的(de)(de)東西。因為對(dui)于經銷(xiao)(xiao)商(shang)而言，那(nei)相當(dang)于不(bu)可再生資(zi)源(yuan)(yuan)，終有枯(ku)竭的(de)(de)一(yi)天，而要(yao)源(yuan)(yuan)源(yuan)(yuan)不(bu)絕(jue)提供助銷(xiao)(xiao)資(zi)源(yuan)(yuan)，只有形成自我的(de)(de)造血功能。
怎樣才能形成自我的造血功能呢？我曾經在課堂上問學員：銷售單據的紙筆算不算助銷工具？廁所算不算助銷工具？店門口的小凳子算不算助銷工具？學員一片死寂。我on又問：產品圖冊算(suan)(suan)(suan)不算(suan)(suan)(suan)助銷工具？企業(ye)的充(chong)(chong)氣(qi)(qi)氣(qi)(qi)模算(suan)(suan)(suan)不算(suan)(suan)(suan)助銷工具？員(yuan)工的標準制服算(suan)(suan)(suan)不算(suan)(suan)(suan)助銷工具？有人答：當(dang)然算(suan)(suan)(suan)！我又追問：誰能告訴我，企業(ye)的充(chong)(chong)氣(qi)(qi)氣(qi)(qi)模，應該怎樣使(shi)用效果(guo)會比較好？然后(hou)又是一片死寂。
很顯然，很多經銷(xiao)(xiao)商對助銷(xiao)(xiao)工具(ju)概念的內涵和(he)外(wai)延認知存在很大的誤(wu)區，即使(shi)對顯而(er)易見(jian)的助銷(xiao)(xiao)工具(ju)使(shi)用也(ye)是(shi)一(yi)知半解。
關于助銷物料，我的第一個觀點是：在一個專賣店或者一個門店當中，任何物件都應該是能夠促進銷售的幫手，即使大到廁所，小到紙筆。我們的很多門店，也是建在繁華鬧市、人流擁擠的地方，別人借一下廁所，要看老板的臉色，這是在把客人往外趕。很多人都去過麥當勞、肯德基，也許很多人都在自己內急的時候，第一時間想到的都是附近有沒有麥當勞、肯德基可以方便下，人家不光借你用，人家還提供廁紙，不光提供廁紙，還提供洗手液。洋快餐正是用這一招，即使在最淡的時候，也不缺人氣和人流。在門店銷售中常見的銷售單據和筆，應該怎么用才會把它變成促進我們銷售的工具呢？我的建議是，當消費者選完產品，沒有明顯異議的情況下，又有些猶豫不絕的時候，銷售人員就應該拿出銷售單據和紙筆，直接促成訂單：X先(xian)生，您好！如果您沒有(you)其他(ta)問題的(de)話，我就先(xian)給您開單(dan)(dan)(dan)了！用開單(dan)(dan)(dan)促成消(xiao)費者做出承諾，這個時(shi)候銷售單(dan)(dan)(dan)據和筆就成了最(zui)好的(de)促單(dan)(dan)(dan)工(gong)具。
所以，從功能(neng)上(shang)，我們將助銷物料分為集客型促銷物料如廁所，促單型促銷物料如銷售單據和筆(bi)。
關于助銷物料的第二個觀點是：任何促銷物料都應該設定*的使用場景和目的。即應該將每一種促銷物料規定好*的使用場所（Place）、規范的方法（Method）、明確的目的（Purpose），我把他總結為：PMP（拍馬屁）。以企業常見的氣模小人為例，有一次我和老婆帶著4歲的(de)(de)兒子(zi)去(qu)兒童(tong)商城給(gei)他(ta)買(mai)生(sheng)(sheng)日禮物(wu)，正當我(wo)(wo)們順著走廊往(wang)前走，老(lao)遠就(jiu)(jiu)看(kan)(kan)(kan)見(jian)某品牌(pai)的(de)(de)一(yi)個(ge)(ge)(ge)氣(qi)模(mo)人在(zai)門(men)口隨著音樂跳(tiao)(tiao)“廣(guang)場舞(wu)”，看(kan)(kan)(kan)到我(wo)(wo)們過(guo)來，帶著花花綠綠的(de)(de)氣(qi)球就(jiu)(jiu)向(xiang)我(wo)(wo)們走過(guo)來，給(gei)我(wo)(wo)兒子(zi)手里塞了一(yi)個(ge)(ge)(ge)。一(yi)般(ban)來說，很(hen)多(duo)氣(qi)模(mo)和小朋友握(wo)個(ge)(ge)(ge)手、抱一(yi)下就(jiu)(jiu)走開了。可(ke)是(shi)這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)氣(qi)模(mo)居然還帶著我(wo)(wo)兒子(zi)跳(tiao)(tiao)起舞(wu)來，充(chong)滿童(tong)趣的(de)(de)舞(wu)蹈，逗得我(wo)(wo)兒子(zi)哈哈地大(da)笑。更為要(yao)命的(de)(de)是(shi)，這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)氣(qi)模(mo)邊(bian)跳(tiao)(tiao)邊(bian)把我(wo)(wo)兒子(zi)往(wang)他(ta)們店(dian)(dian)里引，我(wo)(wo)一(yi)看(kan)(kan)(kan)不(bu)(bu)行，趕(gan)忙跑過(guo)去(qu)要(yao)攔住，早有個(ge)(ge)(ge)導(dao)購員(yuan)過(guo)來了：先生(sheng)(sheng)，您孩(hai)(hai)子(zi)的(de)(de)膚色(se)真是(shi)水靈啊！是(shi)不(bu)(bu)是(shi)要(yao)給(gei)孩(hai)(hai)子(zi)買(mai)東(dong)西啊，可(ke)以到我(wo)(wo)們店(dian)(dian)里看(kan)(kan)(kan)看(kan)(kan)(kan)，如(ru)果不(bu)(bu)買(mai)也沒(mei)問題(ti)，我(wo)(wo)們這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)氣(qi)模(mo)是(shi)個(ge)(ge)(ge)舞(wu)蹈系的(de)(de)大(da)學(xue)(xue)生(sheng)(sheng)，還是(shi)個(ge)(ge)(ge)兼職的(de)(de)舞(wu)蹈老(lao)師，好多(duo)小孩(hai)(hai)花錢到他(ta)培(pei)訓的(de)(de)學(xue)(xue)校(xiao)去(qu)學(xue)(xue)跳(tiao)(tiao)舞(wu)。你說，這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)時候，我(wo)(wo)還會(hui)(hui)拒絕進(jin)店(dian)(dian)看(kan)(kan)(kan)一(yi)看(kan)(kan)(kan)嗎？如(ru)果我(wo)(wo)真有購買(mai)需求，我(wo)(wo)會(hui)(hui)不(bu)(bu)會(hui)(hui)優先考慮(lv)這(zhe)(zhe)(zhe)家(jia)(jia)？你猜得沒(mei)錯，最后我(wo)(wo)們在(zai)這(zhe)(zhe)(zhe)家(jia)(jia)店(dian)(dian)內(nei)一(yi)共(gong)買(mai)了將近一(yi)千元的(de)(de)兒童(tong)用品。
氣模作為引流的助銷物料，在任務分配上，絕不應該僅僅限于跳個舞、發個氣球熱鬧熱鬧，而應該有明確的集客指標和任務，也就是要真正做到引客進店。在上面這個案例中，氣模的PMP有明確的使用方向：Place（店門口）、Method（發氣球、帶領小孩舞蹈）、Purpose（集(ji)客進店）。這(zhe)個指(zhi)標也有助(zhu)于在(zai)臨促的(de)培訓和考核上更(geng)加清晰和明確。
在銷售門(men)(men)店中，不(bu)僅沒有閑人，也沒有閑物，每一個物件都(dou)可以成(cheng)為幫助門(men)(men)店達成(cheng)銷售的幫手(shou)(shou)。真正(zheng)的銷售高手(shou)(shou)，放(fang)眼望去，手(shou)(shou)之所及，尋花摘葉，皆可殺人。
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