產品定價策略(lve)
產品(pin)(pin)的(de)價格(ge):影響公司的(de)利(li)(li)潤，影響消費者(zhe)的(de)購買，我們經常在(zai)銷售中有一個誤區，認為產品(pin)(pin)低(di)，就可以(yi)賣的(de)很好，大錯(cuo)特錯(cuo)，眾多(duo)中國的(de)一起一貫用價格(ge)戰(zhan)來(lai)做市場(chang)，價格(ge)戰(zhan)的(de)結局就是利(li)(li)潤低(di)下，企(qi)業(ye)倒閉。未來(lai)的(de)市場(chang)競爭，消費者(zhe)也(ye)不一定喜(xi)歡買便(bian)宜，價格(ge)低(di)的(de)產品(pin)(pin)。所以(yi)，產品(pin)(pin)的(de)定價，對一個企(qi)業(ye)至(zhi)關(guan)重(zhong)要。
舉例：一個(ge)產品(pin)5000元，成(cheng)本(ben)4000元；利潤(run)1000元。如果我們把價(jia)格(ge)提(ti)高(gao)20%;相(xiang)當于把價(jia)格(ge)提(ti)高(gao)到(dao)6000元，我們的利潤(run)就(jiu)變成(cheng)了(le)2000元，利潤(run)比原來(lai)增(zeng)長了(le)一倍。價(jia)格(ge)提(ti)高(gao)20%利潤(run)就(jiu)翻翻。不(bu)算不(bu)知道，一算嚇一跳。
我(wo)們究竟如何(he)定價，從下面(mian)六個方面(mian)開始：
產品定價(jia)策略第一：戰略決定定價(jia):
產品(pin)(pin)是(shi)想利潤*化，是(shi)想搶占市(shi)場(chang)占有率，還是(shi)想打(da)(da)擊(ji)競(jing)爭對(dui)手(shou)；戰略(lve)不同(tong)，定價(jia)完全不同(tong)。比如，你的(de)企業推出(chu)一個新(xin)產品(pin)(pin)，如果這個產品(pin)(pin)不是(shi)你的(de)主營產品(pin)(pin)，為了打(da)(da)擊(ji)競(jing)爭對(dui)手(shou)，可以把價(jia)格定低一些。
產(chan)品定價策略第二(er)：鎖(suo)定客戶群：
客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)需求(qiu)是(shi)什么(me)？價(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)取向是(shi)什么(me)？客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)價(jia)(jia)(jia)格敏感(gan)度(du)如(ru)何(he)？ 高(gao)端(duan)(duan)(duan)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，中(zhong)端(duan)(duan)(duan)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，低端(duan)(duan)(duan)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)對價(jia)(jia)(jia)格敏感(gan)度(du)不一(yi)(yi)樣，在明確(que)了營銷目標以(yi)后，我(wo)們(men)有必要(yao)了解客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)要(yao)求(qiu)，產品質量，價(jia)(jia)(jia)格，以(yi)及客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)感(gan)受的(de)(de)產品價(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)。決定你產品的(de)(de)定價(jia)(jia)(jia)。定價(jia)(jia)(jia)一(yi)(yi)旦(dan)確(que)立(li)，會(hui)(hui)在消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)(de)心目中(zhong)樹立(li)一(yi)(yi)個形象(xiang)。你是(shi)低端(duan)(duan)(duan)，高(gao)端(duan)(duan)(duan)，還是(shi)中(zhong)端(duan)(duan)(duan)產品。比如(ru)我(wo)們(men)汽車行(xing)業，寶馬高(gao)端(duan)(duan)(duan)，大眾(zhong)中(zhong)高(gao)端(duan)(duan)(duan)，日產車低端(duan)(duan)(duan)。雖(sui)然他(ta)們(men)都有各(ge)個價(jia)(jia)(jia)位的(de)(de)產品，但是(shi)還是(shi)會(hui)(hui)影(ying)響消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)(de)購買(mai)認(ren)知。
產(chan)品定(ding)價策略第三(san)：計算成本：
我們定價之前(qian)必(bi)須了解產品的成本(ben)(ben)是多(duo)少(shao)？這個(ge)是必(bi)須的。成本(ben)(ben)的核算要從這幾個(ge)方(fang)面(mian)開始：產品的原材料(liao)成本(ben)(ben)，投入員工成本(ben)(ben)，后期服(fu)務成本(ben)(ben)，切記(ji)，一(yi)定要看到產品的無形成本(ben)(ben)。
不(bu)要總是看客戶(hu)購買時的消費金額(e)是很大，關(guan)鍵(jian)要看后期這個客戶(hu)的服務成(cheng)本(ben)。
定價一定不(bu)要低(di)于成本，否則你是打不(bu)贏這場商戰的。
產品定價策(ce)略第四：分析競爭情況：
競(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)環境，競(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)對手，競(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)策(ce)略，都關(guan)系到定價(jia)(jia)，我們要了解你(ni)定價(jia)(jia)的目標是什(shen)么(me)，為了低價(jia)(jia)占領(ling)市場(chang)， 高價(jia)(jia)格創(chuang)造利潤，還(huan)是打擊競(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)對手，這個(ge)很關(guan)鍵(jian)。
建議在市場中(zhong)間，價格處在中(zhong)上等水(shui)平比(bi)較(jiao)好。
產品定價(jia)策略第五：做(zuo)出定價(jia)方(fang)案(an)：
你是(shi)進行差(cha)異化(hua)定價(jia)，就是(shi)價(jia)格(ge)都(dou)和競爭對手不一樣，要么高，要么低。特價(jia)定價(jia)，折扣定價(jia)， 小數(shu)點定價(jia)。
產品定價(jia)策(ce)略第六：*報價(jia)：在價(jia)格談(tan)判中間(jian)，江猛老師給(gei)出一(yi)些觀點：
1：很多產品不要輕(qing)易想給(gei)客戶報價，想了(le)解(jie)客戶的心理(li)預算價位是多少，之后在報價。
2：再加個(ge)談判(pan)中間，不要輕易給(gei)客戶降價；
3：不接受客戶的第一次砍價；
4：當客戶給你砍價時(shi)增加服(fu)務(wu)和提升附加價值；
5：及時降(jiang)價(jia)一(yi)定(ding)要慢，切(qie)記這一(yi)點(dian)；
6：每(mei)次(ci)降價的(de)金(jin)額一(yi)次(ci)遞減(jian)。
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