在一(yi)次(ci)《營(ying)業廳走(zou)動(dong)式(shi)與顧(gu)問(wen)式(shi)營(ying)銷(xiao)》的課間，一(yi)學(xue)員跟我(wo)(wo)(wo)這樣聊起，她說：“林老師，我(wo)(wo)(wo)覺得您講(jiang)的方法很好，走(zou)動(dong)式(shi)營(ying)銷(xiao)和(he)顧(gu)問(wen)式(shi)營(ying)銷(xiao)確(que)實(shi)可(ke)(ke)以幫助我(wo)(wo)(wo)們(men)提(ti)高營(ying)銷(xiao)成交率、營(ying)銷(xiao)客(ke)戶滿意率。但是，我(wo)(wo)(wo)覺得我(wo)(wo)(wo)們(men)現在營(ying)業廳有時不需要用這些技巧來吸引客(ke)戶，或(huo)是引導(dao)客(ke)戶、激發客(ke)戶購(gou)買。因為(wei)他們(men)一(yi)早就來排隊了，有時我(wo)(wo)(wo)們(men)還沒(mei)貨。那其實(shi)我(wo)(wo)(wo)們(men)可(ke)(ke)以不學(xue)習這些技巧？”
我覺得，以上學員提(ti)的(de)問題，并不是(shi)個例。所以拿出來(lai)來(lai)探討一下。
首先背景(jing)：該市正如火如荼開展(zhan)零元(yuan)購(gou)機，空前(qian)優惠，營(ying)業(ye)廳客(ke)(ke)流量(liang)激(ji)增(zeng)，營(ying)業(ye)員疲于(yu)應付“辦理(li)業(ye)務”，并不(bu)(bu)關(guan)(guan)注這(zhe)些客(ke)(ke)戶(hu)在購(gou)買過程中的(de)感知。同時，這(zhe)現象，也讓(rang)部分(fen)一線人員“迷失”了，認為營(ying)銷(xiao)技(ji)巧(qiao)不(bu)(bu)需要，只要營(ying)銷(xiao)案(an)夠優惠，客(ke)(ke)戶(hu)自(zi)然會來，客(ke)(ke)戶(hu)不(bu)(bu)來，那就是營(ying)銷(xiao)案(an)不(bu)(bu)夠優惠。缺(que)失了對(dui)這(zhe)部分(fen)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)購(gou)買過程的(de)關(guan)(guan)注。另(ling)一方面，這(zhe)種想法也讓(rang)部分(fen)營(ying)業(ye)員減少了對(dui)加強個人營(ying)銷(xiao)技(ji)能(neng)提升的(de)關(guan)(guan)注和熱情(qing)。
如果可(ke)以給這位學員形容(rong)的現象安個名字的話，我(wo)目前(qian)可(ke)以想到的叫法就是“不用營銷技巧(qiao)的營銷”。
著(zhu)名的(de)(de)(de)(de)管(guan)理學家彼(bi)得.德(de)魯克（PeterDrucke)曾說(shuo)過(guo)：“可(ke)以(yi)這樣說(shuo)，某些(xie)推(tui)銷(xiao)工作(zuo)總是需要的(de)(de)(de)(de)。然(ran)而(er)(er)，營銷(xiao)的(de)(de)(de)(de)目(mu)的(de)(de)(de)(de)就是要使推(tui)銷(xiao)成(cheng)為多余。營銷(xiao)的(de)(de)(de)(de)目(mu)的(de)(de)(de)(de)在于(yu)深刻地(di)認識和(he)了解顧客，從而(er)(er)使產(chan)品(pin)和(he)服務完全適合它(ta)們的(de)(de)(de)(de)需要而(er)(er)形成(cheng)產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)自(zi)我銷(xiao)售。
我想，如果這個營銷(xiao)(xiao)方案的設(she)計能吸(xi)引到這么(me)多客(ke)戶(hu)(hu)(hu)，說明它是(shi)在(zai)充(chong)分認識(shi)和(he)了解(jie)(jie)了客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的基(ji)礎上設(she)計的，讓大部分客(ke)戶(hu)(hu)(hu)認為這正是(shi)我所需(xu)(xu)要(yao)的。也就是(shi)說，其實客(ke)戶(hu)(hu)(hu)在(zai)沒(mei)有來(lai)營業廳(ting)被我們引導(dao)、激發購(gou)買欲望的時候，他(ta)已經有明確(que)的需(xu)(xu)要(yao)，并準備來(lai)購(gou)買。這是(shi)一種理想的營銷(xiao)(xiao)狀態，即(ji)我所理解(jie)(jie)的“不用營銷(xiao)(xiao)技(ji)巧的營銷(xiao)(xiao)”。
理想的(de)(de)營銷會產(chan)生一(yi)個已(yi)經準備來(lai)購(gou)(gou)買(mai)的(de)(de)顧(gu)客(ke)，那對已(yi)經準備來(lai)購(gou)(gou)買(mai)的(de)(de)客(ke)戶來(lai)說，我們需要(yao)(yao)為他提(ti)供的(de)(de)是什么(me)呢？很重要(yao)(yao)的(de)(de)一(yi)點：如何便于顧(gu)客(ke)得(de)到這(zhe)些產(chan)品和(he)服務。
說(shuo)說(shuo)我的觀點：
1、這(zhe)就有如營(ying)業廳有些產(chan)品，不(bu)用我們來(lai)推薦，客(ke)戶(hu)會自行為辦理。這(zhe)可以算是一種理想的營(ying)銷。
2、如蘋(pin)果的產品，還沒開賣，客(ke)戶已經排好隊伍，準備刷卡。這也(ye)算是一(yi)種(zhong)理想的營銷。
在蘋果專(zhuan)賣店里，你(ni)(ni)(ni)似乎比較難感覺到工作人(ren)員如何來(lai)吸引你(ni)(ni)(ni)、引導(dao)你(ni)(ni)(ni)、激發你(ni)(ni)(ni)，相反，你(ni)(ni)(ni)會發現，他會讓你(ni)(ni)(ni)方便(bian)地(di)得到你(ni)(ni)(ni)所要的產品，并讓你(ni)(ni)(ni)會把玩，并愛上他。
3、所以，客戶(hu)有(you)明(ming)(ming)確需求和無明(ming)(ming)確需求，或(huo)者說是(shi)否做好了購買的(de)(de)(de)準備(bei)(bei)。我們的(de)(de)(de)營銷(xiao)側重點(dian)應該(gai)是(shi)不一樣的(de)(de)(de)。無明(ming)(ming)確需求的(de)(de)(de)(沒有(you)購買準備(bei)(bei)的(de)(de)(de)），重點(dian)在于激發、引導、促進客戶(hu)體驗并購買。而(er)有(you)明(ming)(ming)確需求的(de)(de)(de)（有(you)購買準備(bei)(bei)的(de)(de)(de)），重點(dian)則是(shi)：如何讓客戶(hu)方(fang)便得到。如果是(shi)終端的(de)(de)(de)話，除了方(fang)便得到，還要讓客戶(hu)會(hui)用、喜(xi)歡用、滿意購買。
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