狼性銷售——智奪大客戶
2025-05-14 14:25:18
講師(shi)：王建(jian)偉(wei) 瀏覽(lan)次數(shu)：3052
課(ke)程描述(shu)INTRODUCTION
狼(lang)性銷售的培訓
培訓講師：王建偉
課程價格：￥元(yuan)/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
課程背景：
“帕(pa)雷托法(fa)(fa)則(ze)”：20%的(de)(de)(de)大客戶創造(zao)了(le)企業80%的(de)(de)(de)利潤，在市場日益競爭激(ji)烈的(de)(de)(de)今天誰(shui)擁有“鉆(zhan)石大客戶”、誰(shui)擁有不(bu)(bu)斷開(kai)發“鉆(zhan)石大客戶”的(de)(de)(de)能(neng)力、誰(shui)就擁有市場的(de)(de)(de)核心(xin)競爭力！在華為、在中興大客戶銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員每月都要(yao)經過專業系(xi)統的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)技能(neng)培訓(xun)，從而驅動(dong)企業銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)業績倍增(zeng)，形成了(le)市場難以(yi)撼動(dong)的(de)(de)(de)龍頭(tou)地位！您(nin)是否意識到您(nin)的(de)(de)(de)大客戶銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員激(ji)情(qing)不(bu)(bu)夠？動(dong)能(neng)不(bu)(bu)強？溝通談判水平一般？客戶關系(xi)建立維護不(bu)(bu)到位？產品價值塑(su)造(zao)不(bu)(bu)專業、客戶異議解除不(bu)(bu)巧妙？耗費了(le)大量的(de)(de)(de)時間(jian)卻始終(zhong)無(wu)法(fa)(fa)簽單(dan)？對，沒錯(cuo)，這些現(xian)象(xiang)主要(yao)是因為大客戶銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員未曾掌握真正的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)技能(neng)所(suo)造(zao)成的(de)(de)(de)。本課(ke)程(cheng)采(cai)用*實戰(zhan)的(de)(de)(de)大客戶銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)技能(neng)工(gong)具(ju)、案例(li)研(yan)討、專題互(hu)動(dong)、模擬演練等形式(shi)為您(nin)打造(zao)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)戰(zhan)場上自我(wo)突(tu)破、業績倍增(zeng)的(de)(de)(de)“大客戶銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)精英”！！！
課程收(shou)益：
1. 鍛造大(da)客(ke)戶銷售顧問6種(zhong)黃金(jin)心(xin)態
2. 了解掌握大(da)客戶評定的5大(da)標準
3. 掌握專家顧問式銷售的6大技能
4. 掌握(wo)大客戶關系升(sheng)級的(de)5項技能(neng)
5. 鍛造大客戶(hu)銷售實戰技(ji)能13招
6. 鍛造大客(ke)戶銷(xiao)售談判5大利器
7. 掌握大客戶競爭7種(zhong)戰術
8. 掌握大客戶(hu)忠誠度提升(sheng)5種技術
課程大綱：
第(di)一(yi)部分：大(da)客戶顧(gu)問(wen)式銷售二大(da)認知(zhi)
1. 顧問式(shi)銷(xiao)售的2大定義(yi)
2. 顧問(wen)式銷(xiao)售中的4個關鍵
3. 顧問式銷(xiao)售中“銷(xiao)”的(de)是什么
4. 顧(gu)問(wen)式銷售中“售”的(de)是什么
5. 顧問式銷售中“買”的(de)是什么
6. 顧問式銷售中“賣”的(de)是(shi)什么(me)
案例(li)分(fen)析（一(yi)）
專(zhuan)題討論（二）
第二部分(fen)：大客戶(hu)顧問六(liu)種黃金心態鍛造
1. 積極心(xin)態的3個核心(xin)
2. 主動(dong)心態的3個標準(zhun)
3. 自信心態的(de)5項準則(ze)
4. 學(xue)習心態的5種導向
5. 感恩心態的8種認識
6. 雙贏心態的3項指引
案(an)例分(fen)析（一）
專題討論（二）
第(di)三部(bu)分：大(da)(da)客戶五大(da)(da)評定標(biao)準(zhun)
1. 大客戶的2大定義
2. 大客戶的(de)5種特征
3. 大客戶采購3種角色層次
4. 影響大客戶采購的9個(ge)因素
5. 影響大客戶管理(li)的5個要因
案例分(fen)析（一）
專題(ti)討論(lun)（二）
第四部(bu)分(fen)：大客戶銷(xiao)售六項分(fen)析
1. 大客戶需求分析6種方法
2. 大客戶(hu)需求(qiu)分析5個關鍵
3. 大客戶決策(ce)分析6個方面
4. 競爭(zheng)對(dui)手分析6種方法
5. 大(da)客戶內線(xian)5種(zhong)角色分(fen)析(xi)
6. 大客戶個人7種(zhong)類型(xing)分析
案例(li)分析（一）
專(zhuan)題討論（二(er)）
第五(wu)部分：大客(ke)戶關系(xi)升級五(wu)項技能
1. 親近度關系(xi)升級(ji)6大(da)策(ce)略
2. 信任度關系升級(ji)6大策略
3. 利益關系(xi)升級6大策略
4. 人性(xing)關系升(sheng)級6大策略
5. 博(bo)弈關系升(sheng)級6大(da)策略
案例分析(xi)（一(yi)）
專題討論（二）
第六部分：大(da)客戶(hu)銷售實(shi)戰十三招
1. 大(da)客戶銷售“問(wen)”的2種方(fang)式
2. 溝通中(zhong)的黃(huang)金6問
3. 溝通中聆聽的(de)8個技(ji)巧
4. 溝通中(zhong)贊美客戶的6個技巧
5. 溝通(tong)中認同客戶的5種方法
6. 說服客戶(hu)的2大力(li)量(liang)
7. 產品價值塑造的4項(xiang)法則工(gong)具
8. 解除價格異議的5個技(ji)巧(qiao)
9. 解除品質異(yi)議(yi)的5個技(ji)巧
10. 解(jie)除(chu)競爭對手異(yi)議的(de)5個技(ji)巧
11. 解除客戶權限異(yi)議的5個技巧
12. 解除客(ke)戶對銷售人員異議的5個技巧
13. 解(jie)除售(shou)后服務異議的5個技(ji)巧(qiao)
案例分(fen)析（一）
專題討論(lun)（二(er)）
第七部分：大客戶銷售(shou)談判五大利器
1. 談判準備與布(bu)局的8個重點
2. 談判(pan)中讓價的6大(da)策略
3. 談判攻心術的3板斧
4. 付款方式談判的6項(xiang)原(yuan)則
5. 回款談(tan)判的(de)7種(zhong)策略
案(an)例分(fen)析(xi)（一）
專題討論（二(er)）
第八部(bu)分：大客(ke)戶競爭七種戰術
1. 以強示(shi)弱(ruo)競爭戰術
2. 瓦解競(jing)爭戰術(shu)
3. 借力競爭戰術
4. 迂回(hui)競爭戰術(shu)
5. 分割競爭戰術
6. 拖延競爭戰(zhan)術
7. 價(jia)值組織競爭戰術
案(an)例(li)分析（一）
專題討論(lun)（二）
第九部分：大(da)客戶忠誠(cheng)度提升五(wu)種(zhong)技術
1. 產(chan)品價格控制(zhi)的5大原(yuan)則
2. 提高(gao)服務(wu)質量的6個(ge)關鍵
3. 處理大客戶(hu)抱怨的6種技巧
4. 銷售人員自我(wo)提(ti)升(sheng)的(de)6項技能
5. 大客戶關系維護(hu)的6個關鍵
案(an)例分析（一）
專題討論（二）
轉載：//bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/11827.html
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