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銀行保險銷售實戰高階培訓

課程簡介：
銀行、保險、證券—金融行業的三駕馬車拉動我國經濟持續穩定成長，更成為普通客戶實現財富積累、財富升值和財富傳承的重要載體。隨著金融產品越來越豐富，金融市場日漸完善，客戶對金融理財產品的選擇性越來越強；客戶理財意識逐漸成熟，對理財產品的多樣化匹配要求也越來越高。銀行在中國客戶的心目中地位非凡，銀行保險也將持續得到客戶的青睞。
理財經理如何贏得客戶信任？
如何培養并持續維護影響力中心？
如何與客戶進行有效的溝通？
如何設計以需求為導向的銷售面談？
如何設計讓客戶過目不忘的計劃書？
如何通過微營銷的方式經營高端客戶？
對(dui)于(yu)銀(yin)行保(bao)險理(li)財經(jing)理(li)，只有在(zai)眾多的同業中脫穎而出(chu)，給客(ke)戶(hu)留下深刻且(qie)專業的職(zhi)業印象，才(cai)(cai)能夠(gou)立于(yu)不敗之地，與客(ke)戶(hu)保(bao)持(chi)良(liang)(liang)好的溝(gou)通(tong)，建立并(bing)持(chi)續維(wei)護(hu)自己的影(ying)(ying)響力(li)中心，才(cai)(cai)能業績長紅。《銀(yin)行保(bao)險銷售實戰訓(xun)練營(ying)》高級階段(duan)，通(tong)過課堂訓(xun)練的方式，幫助學員更(geng)快(kuai)，更(geng)準確的掌握高端客(ke)戶(hu)心理(li)，建立系統的影(ying)(ying)響力(li)中心培養計(ji)(ji)劃，掌握與高端客(ke)戶(hu)良(liang)(liang)好的溝(gou)通(tong)技(ji)巧(qiao)，并(bing)學會(hui)設計(ji)(ji)獨特的理(li)財計(ji)(ji)劃書。

課程收益：
1、幫助學員正確區分準客戶，并優選出5位影響力中心客戶
2、學會影響力中心客戶的培養與維護方法
3、提高溝通技能，學會5層聆聽和5層理解力
4、學習并熟練掌握SPIN銷售技巧
5、學習并掌握高端理財產品計劃書的設計與說明
6、熟練運用四大賬戶法銷售家庭保單

課程大綱：
導論：保險銷售的意義
1、保險產品的功能與意義
2、銀(yin)行保(bao)險(xian)銷售的意義

第一講：培養影響力中心
案例分析：一位杰出的理財顧問一生服務多少位客戶？
一、客戶開拓的意義
1、客戶開拓的意義
2、客戶開拓的渠道
測試：填寫50位準客戶，并對準客戶進行四維評估
二、影響力中心概述
1、培養影響力中心的意義
2、影響力中心的選擇標準
演練：從50位準客戶中挑選出5位影響力中心
3、尋找影響力中心的途徑
三、培養自己的影響力中心
1、影響力中心培養原則
2、影響力中心培養方法
定期(qi)聯絡法(fa)、合作(zuo)共贏法(fa)、資源共享(xiang)法(fa)

第二講：高效溝通技巧
一、溝通概述
1、溝通的概念
2、溝通的過程
游戲:我說你畫
3、約哈利窗
4、有效的反饋
研討：在與客戶溝通過程中，如何提高溝通效果？
5、有效溝通圖示
6、有效溝通表的使用說明
小組演練：使(shi)用(yong)溝通表(biao)格完(wan)成(cheng)一次有效的(de)溝通

二、溝通的藝術
1、聆聽的五個層次
2、理解的五個層次
3、創造和諧的溝通氛圍
4、保持積極的反饋
小組演練：根據提供的情景，練習積極的反饋方式
5、溝通的外形
三、顧問式銷售面談
1、顧問式銷售的概念
2、顧問式銷售面談的特點
3、SPIN銷售法
演練：小組內演練SPIN銷售面談四步
4、提問的(de)方(fang)式方(fang)法

第三講：私人定制的理財計劃書
一、計劃書的制作技巧
1、理財產品計劃書的作用
2、理財產品計劃書的構成
3、理財產品計劃書的設計原則
4、理財產品計劃書的說明
案例分析：私人定制的理財產品計劃書
小組演練：根據客戶需求，制作一份打動人心的計劃書
案例分析：葉齊經理致客戶的一封信
5、組合險種計劃書的制作與說明
小組演練：根據客戶需求，制作一份產品組合計劃書
二、設計家庭保單
1、開拓家庭保單的意義
2、四大賬戶談家庭理財
3、運用四大賬戶設計家庭保單
案例分析：張薇薇經理運用四大賬戶成功簽約家庭保單近百萬
小組演(yan)練：運用四(si)大(da)賬(zhang)戶講解家庭(ting)保單

課程總結及課后作業
課后作業：
1、為影響力中心客戶建立重點客戶檔案
2、拜訪影響力中心并獲得轉介紹
3、一個月內開拓一套家庭保單

銀行保險銷售實戰高階培訓