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開發與客戶維護培訓課程大綱

課程大綱
一、優質客戶客戶開發
1、認識我們的客戶
2、用優選法確定目標客戶━━嫌貧愛富找對象
3、定位高價值目標客戶
4、尋找潛在客戶的策略
5、通過多種途徑獲得開發客戶的機會
.網點現場識別、開發客戶
.電話營銷
.客戶推薦
.客戶沙龍/理財講座
.社區營銷
.多部門協作
.第三方合作伙伴
.公共(gong)關系的運(yun)用(yong)

二、顧問式營銷
1、不同崗位銷售方式的選擇
2、不同崗位在銷售中的分工與定位
3、客戶金融需求心理分析
4、接觸營銷流程
.事前準備
.創造良好的溝通氛圍
.挖掘客戶的需求
.提出方案并介紹產品
.促成交易
.后續處理
5、成功銷售的關鍵因素
6、切記(ji)營銷的十(shi)大規(gui)律

三、產品銷售
1、產品銷售流程的意義與目的
2、產品銷售標準
3、產品銷售流程——主要負責人
4、產品銷售流程——事先準備
.準備階段——FAB定義
.準備階段——FAB練習
.準備階段——FAB案例分享
.準備階段——目標客群來源分析
.準備階段——如何找到不同客群的需求點
.準備階段——設計營銷話術
5、新產品發布流程——內部轉培訓
6、新產品發布流程——執行
7、新產品發布流程——要點回顧
8、產品營銷SOP模式展示
.【案例分享】
.通過(guo)結構化的(de)營銷活(huo)動提升基金銷售(shou)：市(shi)場低(di)迷時期的(de)成功案例

四、客戶關系維護
1、客戶關系維護的目的
2、客戶關系維護的重要性
3、有計劃地開展客戶關系維護
4、關系維護過程中注意的事項
5、客戶關系維護流程
.客戶信息的記錄和管理
.客戶群體特征分析
.根據客戶忠誠度分類
.課堂練習---客戶分類及貢獻度預測
6、客戶關系維護計劃
7、維護的方法
.【案例分析1】
.日常維護計劃的制訂與執行流程
.【案例分析2】
.有計劃地開展客戶關系維護工作：分析報告
8、其他重要工作
9、形成完整(zheng)的客戶關系管(guan)理閉環

開發與客戶維護培訓課程大綱