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面向客戶需求管理

課程背景：
市場競爭激烈，企業對外銷售環節與對內產品環節更緊密結合，才有可能更敏銳捕捉客戶需求、更高效營銷打動客戶獲取商機、更精準提供產品客戶價值，提高市場競爭力和收益的同時，提升內部產品打磨效率降低成本。
從研發技術崗轉身到營銷崗，從技術思維到客戶人心的思維轉變，以及面臨的工作場景和方式的改變，對技術人員而言是一次巨大的轉型挑戰。
通過課(ke)程學習(xi)，從思維(wei)模式、營銷(xiao)場景(jing)、溝通技巧、產(chan)品發布管理等(deng)營銷(xiao)崗基本(ben)入(ru)門心法(fa)和方法(fa)角度，賦能基礎知識(shi)，并通過互動教學理論和實踐結合，學以致用。

課程收益：
● 建立客戶思維方式，探知客戶內心的需要、期望、痛苦、恐懼；
● 建立客戶營銷方式，避免營銷就是向客戶介紹產品功能特性的誤區；
● 掌握客戶溝通方式，學會在有限時間下有效、高效溝通獲取客戶信息； 
● 了(le)解客戶營銷方式，體驗營銷流程、方式和營銷內容的要(yao)點。

課程對象：企業高層管理者、產品總監、產品經理、市場代表、系統工程師、營銷經理、銷售總監、銷售經理等角色等
課程方式：理論分享+視頻觀看+學員研討+結果呈現+課堂互動
課前(qian)要求：小(xiao)班教(jiao)學(xue)，每班人數控制在(zai)50人以內

課程大綱
第一講：用戶憑什么給我們錢？
一、為客戶創造價值，以客戶需求為導向
1、企業生存的根本——客戶價值創造
2、客戶需求(qiu)為什么是企業生存的*途(tu)徑(jing)

二、以客戶為中心的需求管理體系
1、從客戶到客戶的端到端需求管理
2、需求管理在產品管理體系中定位
3、產品需求的分層
4、高質量原始需求
5、需求管理基本流程簡介
6、需(xu)求管理組織職(zhi)責簡介

第二講：客戶愿意為什么買單？ 
一、一切需求源于心
1、客戶需求本相——世間一切皆為利
案例：女兒的六一禮物
2、識別客戶與用戶
3、識別客戶購買的根源動機
4、為什么客戶想把你趕出去

二、產品&解決方案只是手段
1、客戶購買的是產品還是解決方案
2、客戶需求視角理解產品包
3、分清客戶需要&客戶需求
4、如何能糾正錯誤慣性習氣
演練：各組(zu)舉例一個自有產品，客戶原始需(xu)求要(yao)什么(me)？

第三講：如何洞悉到客戶所想？
一、客戶需求的分類
1. 客戶需求洞察原則之清晰客戶組織角色
2. 客戶需求洞察原則之聚焦客戶痛點
3. 客戶需求的三個層次
分享：汽(qi)車制(zhi)造業設備維護智能(neng)化

二、客戶需求的獲取
1. 客戶需求洞察之場景分析法
2. 客戶需求洞察之價值主張分析法
3. 客戶需求如何訪談調研法
4. 客戶經理與解決方案經理如何協同
5. 產品解決方案 客戶需求常見誤區
6. 第一次客戶拜訪的準備及溝通應對
分享：智慧港口吊車遠控的客戶價值 
演練(lian)：各組(zu)舉(ju)例，面向2B客戶(hu)的產品與(yu)客戶(hu)“剛需”價值(zhi)營銷三(san)句話

第四講：如何讓客戶說心里話？
一、訪談活動之基本知識
1. 訪談三部曲
2. 談話方式九宮格
■ 什么是談話九宮格
■ 不同交互的優劣
■ 不同提問的應用
3. 典型(xing)訪(fang)談陷阱

二、訪談活動之準備
1. 確定訪談目標
■ 與客戶經理的分工配合
■ 提前獲取背景信息
2. 確定訪談方式
3. 確定訪談重點
4. 準備客戶可能(neng)關心的問題

三、訪談活動之過程
1. 訪談過程框架
2. 營造良好氛圍
3. 對不同行為的應對
4. 鼓勵被訪談者
5. 訪談的技巧
■ 悉心探究
■ 有效聆聽
■ 場景化表述
6. 結束訪談的要點
分享：上(shang)海智慧**園區的第一(yi)次拜(bai)訪過程(cheng)

第五講：酒好也怕巷子深，如何讓客戶產生信任，產生銷售機會
一、產品營銷管理是什么
1. 產品營銷管理——做&賣的協同
2. 產品營銷管理與產品全生命周期的對接工作
3. 產品營銷管理的主責和定位
4. 產品營銷管理的框架

二、產品營銷關鍵活動——上市
1. 產品上市活動的流程
2. 產品上市營銷準備清單
3. B類產品上市營銷的基本節奏
4. B類產品上市營銷(xiao)的常(chang)用策略

三、新產品營銷常用策略——試點
1. 直銷——鐵三角營銷模式
2. 分銷——渠道合作營銷模式
3. 被集成——大P伙伴(ban)營銷模(mo)式

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