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監管新規下銀行公司金融轉型培訓

【課程對象】：高層管理者
【課程時間】：濃縮版就請選擇性講授，可以為一天

【課程大概】：
第一章、系列監管文件解讀和未來發展方向分析
一、商業銀行資產管理業務監管趨勢及*監管要求
（一）2018年4月27號頒布的《關于規范金融機構資產管理業務的指導意見》（銀發〔2018〕106號）的解讀，預告了大資管統一監管的時代到來 ，“指導意見”體現的四大監管趨勢對機構業務影響深遠：
（二）資管新規下商業銀行業務轉型與方向
1、資管新規帶來的業務機遇
案例：理財模式變遷—打破剛兌
2、資產證券化業務前景向好
3、股權投資轉為投貸聯動
案例：產品端凈值型化和資產端資管化發展成為理財轉型的重頭戲
4、非標投資壓縮投資期限 關注資產周轉率
5、解讀7月20日央行資管新規細則
.明確公募可投非標
.過渡期安排更靈活
.明晰過渡期內相關產品的估值方法
.進一步明確過渡期的宏觀審慎政策安排。
（三）、解讀*銀保監會7月20日《銀行理財業務監督管理辦法征求意見稿》

第二章、公司業務分層營銷與變局之戰略客戶我們的政信合作
新形勢下，地方政府籌集路在何方？
金融機構如何開展政信類融資業務？
探索從基金模式拓展業務。
一、**政策措施及宏觀經濟形勢分析
1、“結構性去杠桿”提法的由來及*變化情況。
2、宏觀經濟數據分析及預測。
3、貨幣政策與財政政策的微調引發城投公司關注的重點的變化情況
二、十九大、全國金融會議以及87號文和50號文政策要點
1、十九大對于政府投資、經濟發展和地方財力培育的重大影響剖析
2、解讀全國金融工作會議對金融和財政管理帶來的決定性變化
50號文、87號文精解
三、2018年3月30日，“財金[2018]23號”文重磅推出
1、融資平臺公司授信受限
2、PPP明股實債再收窄――禁止PPP資本金以明股實債等債務方式出資。
3、要求核實融資主體經營現金流并實現全覆蓋
4、政策性金融機構與商業性金融機構監管政策趨于一致
5、禁止通過簽署一攬子協議等方式“捆綁”地方政府信用
案例：XX市土儲案例

第三章、公司業務分層營銷與變局之核心客戶我們的供應鏈
一、央行2017年11月發布修訂后的《應收賬款質押登記辦法》深層次解讀業務機會
二、商業銀行模式對比及優勢
評價供應鏈質量的五維模型：大產業、弱上下游、強控制力、低成本與高杠桿、標準化
三、供應鏈存貸雙收的組合策略
（一）發現新的營銷機會：客戶的資金流必然是鏈式流動的
（二）發現新的風控手段：ERP系統實時把握企業動態
1、從企業報表中發現商機
2、某大型制造企業整體開發案例
3、某超市供應商批量開發案例
4、某小家電制造商批量開發案例
5、某商貿集團公司鏈式營銷案例

第四章、公司業務分層營銷與變局之基石客戶我們的上市公司(可以選擇性講授)
（一）營銷機會從何而來？
（二）如何從公開信息、報表、報表附注中發現信息？
（三）如何應對此類公司的投標式競爭策略？
六大營銷機會
案例1：根據公司重大項目公告營銷案例
案例2：資產注入帶來營銷契機
案例3：銀行撮合資產重組帶來企業價值重估
案例4：保理、訂單反向融資
案例5：買方信貸業務幫助客戶擴大銷售—九陽集團案例
案例6：降低企業財務費用成功獲取企業—鹽城燃氣案例

第五章、公司業務分層營銷與變局之基石客戶我們的中小微（三小時至六小時）
一、中小企業目標客戶
提示內容：掌握中小企業條線授信對象及目標客戶，熟悉主要目標客戶群。
１、不同中小企業特征分析
２、企業生命周期分析
３、如何解決中小企業特點中存在的問題
４、目標客戶定位
聚焦消費性行業，重點營銷以國內需求拉動、弱經濟周期、與衣食住行密切相關的消費性行業。
遵循“熟、小、好”的客戶選擇標準
企業目標客戶群以“一圈一鏈一區”為主。
５、集群客戶批量開發

二、中小企業目標客戶群
提示內容：分析中小企業的主要目標客戶群體，掌握重點支持營銷的客戶群體。
１、商圈客戶群
商業街區營銷途徑與方法
品牌經銷商營銷途徑
餐飲類企業營銷途徑
電影院線營銷途徑
行業協會（商會）營銷方向
電商平臺營銷方向
２、供應鏈客戶群
重點營銷與核心企業合作持久穩定、關系良好，在產品和服務方面具有一定優勢，與核心企業間依存度較高的客戶。
３、園區客戶群
園區營銷途徑與方法
科技型企業營銷途徑與方法
節能環保型企業營銷途徑與方法

三、細分市場規劃與批量開發案例
細分市場規劃與批量開發思路
思路一：政府與機構渠道
案例1：XX分行—政府采購項目案例
思路二：商業渠道
案例2：XX分行—再擔保項目案例
思路三：開發園區與科技園區
案例3：XX分行——XX高新技術園區
思路四：商品交易市場
案例4：XX分行——XX小商品市場批量授信案例
思路五：產業鏈金融
案例5――A銀行“全程物流”供應鏈案例
思路六：縣域產業集群
案例6：XX分行——古鎮XX行業開發規劃案例
思路七：當地優勢與特色行業
案例7:XX支行——XX行業批量開發案例

四、圍繞中小企業成長生命周期的投資銀行業務體系
種子期企業
初創期企業
成長期企業
成熟期企業
重點推薦產品：
引入私募股權投資
中小企業板及創業板上市
.股權投資類理財產品
.產業基金投資
.中小企業特色貸款
企業在引入戰略投資者和IPO中需要注意什么
中小企業在成長過程中需要選擇合適的投融資顧問

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