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中國企業培訓講師
專業銷售技巧——銷售角色認知與流程關鍵
2025-05-23 18:10:18
 
講師：王老師 瀏(liu)覽次數：3053

課程描述INTRODUCTION

專業銷售技巧公開課

· 銷售經理· 區域經理· 業務代表

培訓講師：王(wang)老師    課程價格：￥元/人    培訓天數：2天(tian)   

日程安排SCHEDULE



課程(cheng)大綱Syllabus

專業銷售技巧公開課
 
【課程背景(jing)】
專業(ye)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)的(de)(de)概念始(shi)于(yu)美國心理(li)學家E. K. Strong撰(zhuan)寫(xie)的(de)(de)《銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)心理(li)學》，其核心發展(zhan)至今即(ji)為(wei)人(ren)們熟知的(de)(de)專業(ye)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)技(ji)(ji)巧（PSS）。專業(ye)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)技(ji)(ji)巧的(de)(de)內涵(han)本身一直在變，始(shi)終與(yu)市(shi)場(chang)的(de)(de)發展(zhan)同步，使得這(zhe)一經(jing)(jing)典(dian)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)模式靡久不衰，成(cheng)為(wei)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)員的(de)(de)進階教案或有(you)經(jing)(jing)驗(yan)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)員的(de)(de)強化課程(cheng)，從而減少不必要的(de)(de)彎路(lu)和失誤，促使銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)行為(wei)更為(wei)專業(ye)并發揮*效(xiao)益，做到“進門之前有(you)目的(de)(de)，出門之后(hou)有(you)結果”，持續穩定地獲得客戶承諾，縮短銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)周期(qi)，提高(gao)成(cheng)交幾(ji)率。
【學習收獲】
}解析銷售(shou)流程的七(qi)個(ge)階段——準備與接近，調(diao)查與說明，演示(shi)、提(ti)案與締結(jie)
}設(she)定(ding)客(ke)戶訪談的(de)雙重目(mu)標——收(shou)集信息和取(qu)得承(cheng)諾(nuo)，尋求銷售的(de)階(jie)段性進展
}分析信(xin)任(ren)建立(li)的關鍵要素(su)——職(zhi)業化(hua)，專業度，主動性(xing)，親(qin)和(he)力等
}把握需求調查的四種手段——觀察，提問，傾聽(ting)，分(fen)析，深度理解(jie)購買動機
}學習產品說(shuo)明的專業話(hua)術(shu)——基于客(ke)戶的購(gou)買理由陳述產品帶(dai)來的利益(yi)
}掌握銷售締結的(de)三個步驟(zou)——處理客戶異議(yi)(yi)，識(shi)別購(gou)買信號，提(ti)出購(gou)買建議(yi)(yi)
 
【課程大綱(gang)】
第(di)一部(bu)分
【課(ke)程精讀】人們基于自(zi)己(ji)的理(li)由而非你的理(li)由進行購(gou)買(mai)。所以，先要找(zhao)出他們的理(li)由——“他們為什么購(gou)買(mai)” 遠比“你如何(he)銷售”更(geng)重要。
01流程(cheng)關鍵與核心
}專(zhuan)業銷售流程的七(qi)個(ge)階(jie)段與關鍵行為(wei)
}銷售核心——發現、引(yin)導和滿足客戶(hu)的需求
}行為(wei)法則(ze)——問比說重要，需求比產品重要
}成功銷售人(ren)員 AGREE特征(zheng)模(mo)型
02銷售準備與(yu)目標
}線索(suo)獲取(qu)、目(mu)標發現、訪(fang)談預(yu)約(yue)三步驟解析
}銷售三項準(zhun)備——客戶信息、競(jing)爭情報、公司(si)資源(yuan)
}訪談兩類(lei)目標(biao)——行為目標(biao)與承諾目標(biao)
}銷(xiao)售工(gong)具箱：銷(xiao)售準備檢查表
 
第二部分
【課程精讀】不(bu)要一(yi)開口(kou)就是推銷員的(de)腔調(diao)，你要表現得像(xiang)朋友(you)——一(yi)位試(shi)圖向(xiang)我提(ti)供幫助的(de)朋友(you)。在我說(shuo)話(hua)的(de)時候，注(zhu)意聽。
01客戶接近與開場
}如何銷售自己(ji)：卡耐基人際(ji)關系法則應用
}建立信任的(de)五大要(yao)素——從(cong)職業化到親(qin)和(he)力
}切入正題的五(wu)種(zhong)方式——從提問題到講案例
}銷售工具箱：銷售開場設計表(biao)
02需求發現與(yu)識別
}四種關鍵行為——觀察、提(ti)問、傾(qing)聽、分析
}三(san)類提問(wen)模型——調查性、探究(jiu)性和確認性提問(wen)
}如何發現(xian)有“質量”的需求：與(yu)企(qi)業自身優勢切合
}銷售(shou)工具(ju)箱：需求調查提問表
 
第(di)三部(bu)分
【課程精讀】給我(wo)(wo)一個理由，告訴我(wo)(wo)為什么你(ni)的產(chan)品或(huo)服務再(zai)適(shi)合我(wo)(wo)不過了。在購買前，我(wo)(wo)必須先清楚它(ta)能夠為我(wo)(wo)帶(dai)來的好(hao)處。
01產品說明與(yu)利益
}FAB模型——產品說明的特征利益轉(zhuan)化(hua)法則
}基于客戶既有需求，精準呈現產(chan)品利(li)益(yi)
}利益證明(ming)——案例、權威報(bao)告、獲獎榮譽等
}銷售工(gong)具箱：特征利(li)益(yi)轉(zhuan)化表(biao)
02銷售演示與提案(an)
}銷(xiao)售演(yan)示(shi)——為(wei)激發客戶欲(yu)望開(kai)展的體驗式(shi)營(ying)銷(xiao)
}促(cu)成(cheng)演示機會，使客戶離購(gou)買更近一步
}銷售提案——為促成交易而提交給客戶的建議書
}銷售工具箱：《銷售圣經》解讀
 
第四部分
【課程精讀】肯定我(wo)的選擇(ze)。我(wo)可能會(hui)(hui)擔心做出錯誤的選擇(ze)，請告(gao)訴我(wo)一些(xie)事實來證明產品會(hui)(hui)對(dui)我(wo)有(you)好處，以便我(wo)購(gou)買(mai)時(shi)會(hui)(hui)有(you)更堅定的信心。
01異議分析與處理
}客(ke)戶異(yi)議的(de)六(liu)大真(zhen)相(xiang)分(fen)析——問題就是機會
}走出(chu)異議處理誤區（插(cha)話打(da)斷(duan)、爭辯等）
}異議處理實操(cao)技(ji)巧（忽(hu)視法、補償法等）
}銷售工具箱：異(yi)議(yi)處理五(wu)步法(fa)
02銷售締結與成交
}識別(bie)購買(mai)信號——十大(da)語言與(yu)行為購買(mai)信號解讀
}提(ti)出成交建(jian)議——五種常(chang)用簽單手(shou)法與應用
}盡快落實合同(tong)，確保(bao)交易執(zhi)行
}課程總(zong)結：沒有客(ke)戶(hu)的(de)八個原因
 
【名師簡(jian)介】
王老師
國內(nei)知名營銷實戰訓(xun)練專家、課(ke)程導師
原世界500強(qiang)美國輝瑞公司CAPSUGEL事業部(bu)中(zhong)國市(shi)場經理
澳大利亞MONASH大學工(gong)商管理碩(shuo)士(shi)（MBA）
*職業訓(xun)練協會(hui)認證培訓(xun)師
《培訓》雜志(zhi)核心推薦(jian)講(jiang)師(shi)，“搜狐職場”十大人氣講(jiang)師(shi)
北(bei)京大(da)學(xue)(xue)、南京大(da)學(xue)(xue)、浙江大(da)學(xue)(xue)等(deng)院校(xiao)營銷管理(li)課(ke)程常年(nian)專家講師
專著《深度營銷：解決方案(an)式銷售行(xing)動指南(nan)》成為國內眾多(duo)企業銷售學習指定(ding)用書，歷年多(duo)次(ci)重印暢銷。
 
專業銷售技巧公開課

轉載：//bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/229895.html

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