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SPIN顧問式銷售實戰技巧培訓

引言
1）“SPIN顧問式銷售實戰技巧”課程，是基于實際的銷售研究，甚至于實地拜訪，并經過科學的分析得出的結論；
2）“SPIN顧問式銷售實戰技巧”課程，是針對傳統銷售技巧與現在銷售技巧的比較分析，亦說是針對小額產品與大額項目之間的差異，研究出來的針對大額銷售更有效果；
3）"SPIN顧問式銷售實戰技巧”課程，是根據超過十年時間對杰出銷售業績的研究而編寫的。
4）“SPIN顧(gu)問式銷售實戰技巧”課(ke)程(cheng)，課(ke)程(cheng)多年來先后被數以千(qian)計的(de)(de)機(ji)構采用過(guo)(guo)，這些機(ji)構遍及各行各業(ye)，全(quan)都驗證(zheng)這個(ge)課(ke)程(cheng)的(de)(de)實效(xiao)。曾(ceng)在世界500強的(de)(de)60%企業(ye)內做過(guo)(guo)試(shi)驗，舉辦超(chao)過(guo)(guo)二百(bai)次的(de)(de)試(shi)驗班(ban)，有(you)超(chao)過(guo)(guo)一千(qian)名的(de)(de)業(ye)務代表和業(ye)務經理曾(ceng)經參與試(shi)驗，以保證(zheng)這個(ge)課(ke)程(cheng)的(de)(de)相關性和效(xiao)用。

課程目標
我們永遠要比客戶提前一步看到結果，我們永遠要比客戶落后一步擁抱結果！
客戶購買任何產品都只會關注價格、品質、服務三個方面，除非你給他購買的理由，否則客戶不會真正買單；只有當客戶認識到問題的嚴重性大于問題的解決成本時才會產生購買行為。顧問式銷售的理念是首先幫助客戶發現問題的存在，再深入了解客戶隱含的需求，從而找出客戶的痛苦，讓客戶行動。顧問的角色就在于此。
課(ke)(ke)程(cheng)收益：課(ke)(ke)程(cheng)中(zhong)，每一(yi)種銷(xiao)售(shou)(shou)技巧和(he)銷(xiao)售(shou)(shou)階段都配合有大量的課(ke)(ke)堂練習、角色(se)扮(ban)演、案例分析(xi)，幫助(zhu)學員加深對課(ke)(ke)程(cheng)內容的認識和(he)理解，而所有的練習均以(yi)學員自己在實(shi)際(ji)銷(xiao)售(shou)(shou)工作的真實(shi)案例為基(ji)礎，使學員在課(ke)(ke)堂上(shang)就可以(yi)總結出一(yi)套針(zhen)對自己實(shi)際(ji)工作的銷(xiao)售(shou)(shou)實(shi)戰(zhan)技巧。

課程大綱
一、高級銷售人員的職業化素養
.銷售人員的4層境界？
.優秀銷售員的3把金鑰匙
.銷售人員5大能力需求
.工業品銷售的4大步驟
.顧問式營(ying)銷的核心(xin)秘訣

二、成功的開場白（重點）
.成功啟動的三步驟
.打開話題的技巧
.30S內建立親活力的秘訣
.如何贏得客戶的好感
.成功開場(chang)白的標準是(shi)什么(me)？

三、客戶真正想要的―需求調查分析（重點）
.如何了解客戶需求
.售中確定客戶需求的技巧
.有效問問題的五個關鍵
.需求調查提問四步驟
.隱含需求與明確需求的辨析
.如何聽出話中話？
.如何讓(rang)客戶感覺(jue)痛苦，產生行動(dong)

四、如何與不同客戶打交道
.有效溝通的秘訣
.不同客戶如何應付
.不同客戶溝通風格分析
.有效人際關系的建立
.如何讓客戶為(wei)你做準介(jie)紹

五、介紹產品的競爭優勢
.客戶要的產品是什么？
.FAB分析
.特點、優點、好處對成單的影響
.產品賣點提煉
.如何做產品競爭優勢分析
.如何推銷產(chan)品的益處

六、客戶心理分析與異議處理（重點）
.如何用提問來了解客戶想要什么
.如何通過舉止透視客戶的個人意愿
.如何讓客戶感覺自己是贏家
.如何摸清客戶拒絕的理由
.客戶常見的六種異議
.客戶異議處理的五步驟
.價格異議方面案例
.運用(yong)“SPIN”銷售實戰(zhan)模擬

七、獲取承諾的戰術（重點）
.如何發現購買信號
.如何分析銷售項目進展
.傳統收尾技巧的利弊
.如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺
.如何達到雙贏成交
.最(zui)后(hou)階段經常使(shi)用的戰術

八、怎樣打破最后僵局
.拜訪總結與客戶忠誠度建立
.拜訪后的客戶分析
.如何維持并發展現有的客戶
.如何能讓客戶做推薦？
.讓客戶做推薦的時機
.如(ru)何在(zai)客戶(hu)心中(zhong)建立品牌忠誠度

SPIN顧問式銷售實戰技巧培訓