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客戶識別法培訓

課程目的：
1、提升網點人員的配合度、協作聯動性、各盡其責又交叉互動，激發服務熱情，營造無壓力情景，讓客戶于輕松愉悅中接受網點團隊式服務
2、基于客戶人性化需求提供個性化服務，把握關鍵時刻，掌握將流量客戶轉化為熟客技巧，以及掌握存量客戶深度發掘的技巧；
3、改變傳統營銷觀念，培養團隊互助意識與合作精神，打造一支高協作的營銷團隊，提升全員客戶服務能力，建立團隊一致性的銷售氛圍。
4、理財經理在理財服務流程中的客戶識別法的運用，提升績效。

授課對象：理財經理、客戶經理、大堂經理、主力柜員
學員人數：50人
課程時間：2天

授課方式：
1、室內授課+理論精講+實戰演練
2、互動式教學+體驗式教學
3、團隊學習+案例教學

課程大綱：
開篇/課程導入/形成團隊
達成共識，課程概述
破冰——團隊建設
第一單元：識別客戶之前先了解自己
自我風格覺察與分析
自我定位與優勢分析
了解自己的銷售行為與模式
習慣性行為對客戶開發與服務的影響
認識自我之“理財風格評測”

第二單元：客戶識別與客戶行為分析
客戶行為特征與投資風格覺察
不同客戶的行為特征分析
個性特質對理財風格的影響
不同層次客戶的需求判斷
客戶理財風格覺察識別、分析與應用
客戶理財心理識別與分析

第三單元：不同客戶溝通與開發技巧
如何以不同客戶，選擇不同的溝通方式
不同客戶的溝通技巧及運用
情景案例模擬
不同客戶投資行為風格的風險選擇
行為與心理分析在客戶營銷與客戶管理的運用

第四單元：理財性格在客戶開發中的應用
理財客戶關系開發
理財性格在客戶開發中的應用
視頻分享——
工具分享——客戶信息收集表工具與使用

第五單元：理財性格在客戶信息收集中的應用
理財客戶信息收集
財富健康三大標準
理財客戶信息收集
財務與非財務信息收集
風險承受與風險偏好
理財目標的確認
模擬演練——現場客戶信息收集與分析演練
現場演練：理財性格的快速識別與信息收集中的應對技巧現場模擬，包含演練、點評、PK

第六單元：理財性格在客戶維護中的應用
客戶維護的要點
個性化理財工具識別
理財工具的收益性、風險性、流動性判別
客戶維護終端同理心語言表達
討論思考——理財客戶維護注意事項

第七單元：結合客戶識別的無壓力組合營銷
理財工具的無壓力營銷指引
結合理財方案的無壓力營銷分析
結合理財性格的無壓力營銷分析
以養老及子女教育規劃切入無壓力營銷模式
理財師個人修煉基本法則
理財師個人修煉基本法則
理財師技能提升技巧
視頻分享——
模擬演練——大堂無壓力情景銷售
工具分享——養老及子女教育的速算及營銷工具

第八單元：快樂營銷與合作心態的建立
發掘每個人的內驅動力
全員做好一件事，每個人的價值都不可替代
固化與檢視，無壓力營銷的養成
無壓力情景模式的實施與追蹤

客戶識別法培訓