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*導購培訓

課程背景：
門店銷售初期，導購說什么？如何說？才能夠吸引住顧客的興趣？
吸引住顧客興趣后，如何有效提問才能找到顧客的需求點，找到銷售引爆點？
顧客在購買決策過程中，一旦回到理性思考階段，大量的購買異議產生：“價格太高，暫時不需要，再考慮一下”等等，顧客異議背后潛伏著什么樣的購買心理，此時如何做方能有效化解顧客的異議，影響顧客？
銷售后期，促單成交的時機如何把握？如何有效促單？
成交后的顧(gu)(gu)客(ke)，怎么做能夠讓顧(gu)(gu)客(ke)自(zi)(zi)己(ji)買了還帶自(zi)(zi)己(ji)的熟(shu)人朋友也來買？

課程收益：
1.掌握終端店面銷售初期開場的吸引力三法
2.掌握終端店面銷售尋找顧客需求.點燃顧客需求引爆點的3步6法
3.掌握刺激需求“有聲有色有圖畫，有理有據有邏輯”的6大方法，引爆銷售！
4.熟練運用“正話反說及反話正說”技巧，有效化解顧客異議
5.掌握店面成交落錘的4大時機及4大方法，快速成交
6.掌(zhang)握讓顧(gu)客轉介紹，實(shi)現二次(ci)多次(ci)銷售的工具，提升擴(kuo)大(da)銷售業績

課程特色：
課程以大量的導購愛聽的實戰情景案例來導入分析，層次分明，有理有據
課程有流程.有工具.有情景案例，是導購立體全方位提升自我金牌銷售素質及金牌銷售技能的實戰.實效.實用課程！
課程時間：2天；12小時
授課對象：門店導購.店長.門店銷售經理
課后工具：
附件一、SPIN提問表
附件二、FABE產品價(jia)值總結表

課程大綱
第一講：營業準備
一、營業前的三大準備
1.專業知識
2.銷售技巧
3.職業心態
情景案例：案例討論——心態值多少錢？
二、營業前的“三動”準備
1.讓導購“動”起來——晨會的激勵技巧
2.讓門店“動”起來——門店動銷的新面貌
3.讓產品“動”起來——產品動銷的貨品擺放
課堂(tang)討論(lun)：導購“導”什么？

第二講：開門迎賓——門店開場的吸引力法則
一、拋棄槽糕的開場白
1.太冷太熱的開場
2.太強勢太弱勢的開場
3.顧客進店冷淡不說話怎么辦
4.顧客進店匆忙看看就要走怎么辦
二、*開場時機與方式
1.6個*接觸點的把握
2.3個接觸顧客的*方法
3.留住顧客.卡住顧客.堵住顧客技巧
4.產品問價懸念介紹——“一躲二提”法
課(ke)堂訓練(lian)：門店(dian)銷售(shou)的3個經典開局討論

第三講：問需求——找到銷售的引爆點
一、怎么問？
1.了解購買者角色
2.問需求顧客愛理不理怎么辦？
3.問需求顧客夸夸其談怎么辦？
4.問需求顧客說隨便看看怎么辦？
二、開發需求的四問
1.設計一個顧客常遇到的問題
2.分析顧客問題
3.放大顧客問題的痛點
4.順勢介紹產品的快樂點
案例(li)討論：顧客直(zhi)接指定(ding)要(yao)特價品(pin)而特價品(pin)已經銷售完，如何開發顧客需求？

第四講：說產品——用顧客聽的懂喜歡聽的語言介紹產品
一、讓顧客耳動——怎么“說產品”讓顧客想聽
1.說產品的“與眾不同”——FABE法則
2.說產品的“特點.優點和利益點”
課堂訓練：企業產品的“FABE與眾不同”訓練【為內訓企業“私人定制”】
二、讓顧客眼動——怎么“說產品”讓顧客愛聽
1.怎么說能讓顧客眼前一亮
2.如何說能讓顧客砰然心動
3.“有聲有色”介(jie)紹產品的三個時機(ji)

第五講：化解異議
一、顧客殺價不可怕——三法輕松應對他
1.顧客初期殺價忽略法
2.顧客中期殺價緩沖法
3.顧客后期殺價發問法
二、功能異議不可怕——能說會道化解它
1.“人無我有”轉移法
2.“人有我特”轉移法
3.“人特我異”轉移法
4.優勢掩蓋迎合法
 課堂訓練：現場收集學員常(chang)見顧客(ke)異議(yi)，討(tao)論總結異議(yi)化解方法

第六講：促單成交的收口術——這樣促單成交快
一、成交的信號識別及四給成交法
1.成交率不高的3大原因
2.二看一聽識別顧客表面購買信號
3.制造靜態熱銷推力——給信心成交法
4.制造動態熱銷推力——給價值成交法
5.制造利益推力——給誘惑成交法
6.制造障礙推力——給障礙成交
二、察言觀色，四種性格顧客的成交技巧
1.冷靜完美人：邏輯總結成交法
2.和氣猶豫人：鼓勵推動成交法
3.沖動表達人：贊美拉動成交法
4.強勢果斷人：示弱順勢成交法
課堂訓練：成交落錘4法訓練
三、引導顧客關聯購買
1.引導顧客關聯購買的3個關鍵點
2.關聯購買技巧
課程總結

*導購培訓