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銷售心理及客戶分析培訓

一、銷售工作的發展階段：
交換商品—推銷產品—營銷促銷--顧問銷售

二、銷售人員的工作職責：
根據公司的銷售規劃，將產品以合理的價格賣出，并協助完成銷售和服務的全部環節。

三、什么是職業化
 職業化的定義：職業化就是一種工作狀態的標準化、規范化、制度化，即在合適的時間、合適的地點，用合適的方式，說合適的話，做合適的事。

四、銷售人員的職業心態：
1、陽光的心態；
成功者將挫折、困難歸因于個人能力、經驗的不完善，強調內在，他們樂意不斷地向好的方向改進和發展。
失敗者怪罪于機遇、環境的不公，強調外在的因素造就了他們的人生位置，他們總是抱怨、等待與放棄。
陽光心態不是得意的心態，而是一種不驕不躁、處亂不驚的平常心態。
2、挑戰的心態；
銷售工作本身就是充滿壓力與挑戰的行業。
銷售永沒有好，銷售的目標永無止境。
擁有挑戰的心態，決定一個人是否會不斷的充滿激情。
3、共贏的心態；
團隊協作的收獲往往要超過團隊各成員單獨努力所獲的簡單累加，超出的部分就是協作的超值回報。
共贏的本質就是共同創造、共同進步，共贏是團隊的內在氣質。
共贏強調發揮優勢，尊重差異，合作互補。

4、空杯的心態；
空杯心態就是一種挑戰自我的永不滿足。
空杯心態就是對自我的不斷揚棄和否定。
空杯心態就是不斷清洗自己的大腦和心靈。
空杯心態就是不斷學習、與時俱進。
5、老板的心態
像老板一樣積極；
像老板一樣思考；
像老板一樣敏銳；
向老板一樣執著；
像老板一樣行動；
6、感恩的心態
感恩是一種追求幸福的過程和生活方式。
感恩是一種利人利己的責任。
感恩讓我們坦然面對工作中的起伏、挫折和困難。

五、銷售人員的職業能力：
1、學習力：
向前輩學習；
向對手學習；
向客戶學習；
向同事學習；
向消費者學習；
2、分析力；
自我能力的客觀分析；
工作流程的定期分析；
銷售數據的檢討分析；
競爭狀態的細致分析；
區域市場的情況分析；
銷售增長的可能分析；

3、溝通力；
聆聽的藝術；
調頻的必要；
溝通漏斗模型；
演繹還原過程；
身體語言的溝通；
4、談判力；
理解談判的本質；
觀察力、洞察力、控場力、轉換技巧；
談判氣場的營造；
懂得尋找適當的支持；
成交的重要性；
5、創新力；
從賣東西給客戶到幫客戶買東西的轉變；
從單純的執行者到創新方案的提供者轉變；
創新的能力是客戶持續認可的你的重要手段；
成功者將創新當作一種習慣，爭做**的企業才會成功；

6、管理力；
自我管理的步驟
確定角色：確定你認為重要的角色；
選擇目標：分別為每個角色確定未來一周要達成的目標；
安排進度：為這些目標確定完成時間；
逐日調整：每日清晨依據行事歷，安排一天做事的順序；
時間管理的象限
重要并且緊急：及時而全力以赴；
重要但不緊急：計劃并有條不紊地進行，做到未雨綢繆；
緊急但不重要：花一點時間做，請人代辦，集中處理；
不重要且不緊急：有空再做或者不做；
情緒管理的主人
懂得情緒與壓力的存在；
學會管理和駕馭負面情緒；
自我激勵能力的培養
培養積極向上的情商

六、銷售人員的職業形象
——看起來就像專業人士
1、職業化形象的要點：
統一、干練
2、行業職業化形象的要點
適合的衣著與談吐
填好自己的“配備表”
3、商務禮儀
電話禮儀、拜訪禮儀、談判禮儀、宴會禮儀等

七、銷售人員的職業態度
——用心對待客戶，用心銷售
做事情不用心的表現：
同樣的錯誤要犯好幾次
什么事情都不主動地溝通和關心
滿足現狀，缺乏創新
沒有危機感
培養工作態度的要領
千萬不要把問題丟在中間和稀泥
認錯要從主管開始
在公司內部搞活“互助文化”
隨時將自己當做公司的“窗口”
不附帶處罰的要求是沒有意義的

八、銷售人員的職業道德
——堅持公司品牌信譽，對客戶負責
品牌：職業化工作道德的整體意識
品牌不僅是高層關心的問題
精致到每一個人員、每一個環節
都要做到好
客戶的接受程度：喜歡--信任--依賴
素質差者代表企業形象
九、客戶分析及應對策略
1、快速溝通分析客戶購買意向及目的
2、有明確購買目的的顧客
3、有購買目標但不明確的顧客
4、來閑逛商店的顧客
十、提升汽車銷售業績
1、提升銷售業績的系統方法
2、挖掘產品本身的銷售潛力
3、運用價格策略提升銷售業績
4、促銷手段提升銷售業績
5、通過自我管理提升銷售業績

十一、顧問式銷售
1、什么是真正的顧問式銷售
2、顧問式銷售的意義
3、如何進行顧問式銷售
十二、銷售服務心態
1、服務質量保證
2、提供*顧客服務
3、對顧客懷抱真誠愛心
十三、銷售服務技巧
1、銷售服務的基本觀念和態度
2、創造親切熱情的開始
3、推銷的技巧
4、處理反對意見
5、處理價格問題
6、與客戶保持良好互動

十四、銷售人員的職業高端化解讀：
1、執行力：
區分任務和結果；
培養結果導向的思維模式；
2、人際關系高手：
人際關系六大狀態
3、產品講師：客戶不知道的，你知道。客戶知道的，你比他知道的更正確、更準確。
4、顧問師：除了專業的產品知識，你還要擁有了解周邊知識的能力。
有知識和內涵的人受尊重。
5、性格講師：不同類型的客戶的應對原則和方法。
6、自我教練（目標設定和管理）：自己能都做好自己的教練。

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