《向華為學習——大客戶項目型銷售技能提升》
2025-05-24 04:26:48
講師：李江 瀏覽次數：3087
課程描述INTRODUCTION
大客戶項目型銷售課程
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶項目型銷售課程
【課程背景】
很多行業銷售人員都還沒有真正理解銷售工作的意義和要訣，處于無章法、隨意出擊、到處亂撞的混沌狀態，遲遲無法取得業績突破。
本課程總結華為大客戶銷售實戰經驗，并借鑒業界的項目型銷售的有效章法和專業訓練體系，旨在讓學員通過培訓賦能，提升項目型業務的銷售技能和銷售業績。
【課程適用對象】
市場營銷線高管，營銷部門負責人、大客戶經理或其他參與行業銷售的人員
【課程收益】
當完成本課程學習后，學員將能夠：
深入理解2B大客戶及項目型銷售的特點。
理解項目型銷售運作的四個階段和客戶關系運作要訣。
體驗和掌握華為等優秀企業大客戶銷售的*實踐和相關工具、方法。
【講師簡介】
李江：西南交通大學工科碩士，在華為、聯想等知名公司有16+年管理與銷售工作經驗：曾任華為數通產品線（華為3com公司）國際部渠道負責人、亞太區等區域銷售總監，并以優秀業績獲得華為公司金牌個人獎。
李江老師完整參與了華為數通產品線國際化發展的全部歷程，管理華為數據通訊產品全球銷售業務包括歐洲、拉美、亞太、俄羅斯、日本等國家地區，年銷售額約5億美金，國際銷售團隊200余人。
李江老師曾任華為公司內部培訓講師、電子科技大學MBA導師和四川大學EMBA輔導講師，擁有豐富的授課、咨詢經驗，曾為幾十家知名民營企業、國企進行培訓及業務輔導，開展100余場培訓，學員4000人以上。課程及咨詢成果受到既往客戶一致贊賞與好評，實現客戶業績在既定計劃中的倍增目標。其中某典型客戶在1年時間內實現業績增長6倍，新增全國分公司6家。
【教學形式】
知識點講解+案例說明+課堂演練（線下課程內容）+互動問答
【課程時長】
1天（6小時，含問答時間）
【課程大綱】
導論 銷售人才是高級人才
模塊一、銷售基礎認知
1.銷售的意義與本質
2.銷售人員的心理建設
2.1克服“求人賣東西”的幼稚心理
2.2樹立“為客戶創造價值” 的利他心態
3.銷售人才進階的5個臺階
模塊二、客戶的分類與特征
1.B類客戶（大客戶）與C類客戶區別
2.B類客戶的購買行為特點
3.B類客戶的項目型銷售模式
模塊三、項目型銷售的4個階段及實操方法
1.客戶拜訪
1.1拜訪前的準備工作
1.2拜訪客戶10大要點
課堂演練-1：模擬客戶拜訪場景，做課堂討論并且點評總結
2.FABE原則：高手會說Advantage，新手只會說Feature
3.挖掘客戶需求方法：開放式提問、封閉式提問的技巧
課堂演練-2：銷售提問環節，做課堂討論并且點評總結
4.方案呈現與商務談判
4.1如何呈現方案價值點
4.2應用必要的商務談判技巧，說服客戶
4.3異議處理的方法論
課堂演練-3：方案呈現環節，做課堂討論并且點評總結
模塊四、大客戶關系運作
1.5種客戶關系介紹
2.如何發展Coach臥底
3.如何使用Coach
4.如何運作5種關系
大客戶項目型銷售課程
轉載：//bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/241995.html
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- 李江
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