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大客戶戰略管理

課程意義：
在全球化大(da)背景(jing)(jing)下，作(zuo)為一名管理(li)者(zhe)，應當明(ming)白該如何(he)來(lai)(lai)制(zhi)定出一個成功的(de)商業策略，并提供(gong)給大(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)其預期(qi)的(de)卓越服(fu)務，這兩大(da)因素對于發展長期(qi)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)關系來(lai)(lai)說(shuo)很關鍵。通過創建客(ke)(ke)戶(hu)(hu)和(he)(he)供(gong)應商的(de)雙贏關系，來(lai)(lai)優化投資組合和(he)(he)保(bao)有帶來(lai)(lai)附(fu)加(jia)值(zhi)的(de)大(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)。 這一課程(cheng)支持大(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)管理(li)者(zhe)，因為他們運用4個主(zhu)要角色來(lai)(lai)設計(ji)其銷售(shou)策略：管理(li)他們的(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)背景(jing)(jing)、管理(li)業務方案、管理(li)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)關系、管理(li)團隊和(he)(he)項目。

參加對象：
* 管理大客戶的銷售總監 
* 銷售工程師或大客戶經理 
* 銷售經理

內容大綱：
1. 大客戶經理的工作
* 大客戶管理定義
* 大客戶管理的(de)組織(zhi)模型(xing)

2. 大客戶經理——知識管理者
* 專家和顧問角色
* 獲得和保持對客戶的深入了解
* 草擬出(chu)SWOT分析

3. 大客戶經理——業務管理者
* 提供者／業務開拓者角色
* 針對客戶的業務方案
* 客戶計劃流程(cheng) 

4. 大客戶經理——關系管理者
* 公共關系角色
* 識別和涵括關鍵參與者
* 分析客戶關(guan)系的有效性，以便(bian)重新調(diao)整相關(guan)戰略

5. 大客戶經理——項目和團隊管理者
* 負責行動方案實施的協調者角色
* 組織實施和動員團隊
* 引導行動方案的發展
* 促進合作，避免沖(chong)突(tu)

大客戶戰略管理