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企業顧問式銷售技巧

【課程收益】
    顧(gu)問(wen)式(shi)(shi)(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)是(shi)當前較為(wei)有效(xiao)的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)模式(shi)(shi)(shi)，正(zheng)在被越來越多的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員所采用，并引起(qi)相當積極(ji)的(de)反(fan)響，相對于(yu)種種專注于(yu)提(ti)升銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)技(ji)巧的(de)技(ji)能(neng)課程(cheng)，顧(gu)問(wen)式(shi)(shi)(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)強(qiang)調一(yi)(yi)種銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)理(li)念的(de)更(geng)新，從根(gen)本營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)理(li)念的(de)變(bian)革出(chu)(chu)發(fa)，顧(gu)問(wen)式(shi)(shi)(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)使銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)方(fang)式(shi)(shi)(shi)從以產(chan)品推價(jia)為(wei)出(chu)(chu)發(fa)點(dian)的(de)說(shuo)服購(gou)買型(xing)，逐步(bu)向以幫(bang)助客戶(hu)解(jie)決(jue)問(wen)題為(wei)出(chu)(chu)發(fa)點(dian)的(de)咨詢服務型(xing)轉化，銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)的(de)效(xiao)果(guo)也從達成單(dan)筆交易(yi)，轉化為(wei)促成一(yi)(yi)系列的(de)交易(yi)。本課程(cheng)幫(bang)你從本質(zhi)上了解(jie)顧(gu)問(wen)式(shi)(shi)(shi)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)技(ji)術(shu)。學(xue)(xue)習顧(gu)問(wen)式(shi)(shi)(shi)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)的(de)原(yuan)則和方(fang)法(fa)。改(gai)變(bian)傳統(tong)的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)思維(wei)模式(shi)(shi)(shi)，學(xue)(xue)會面(mian)向高決(jue)策者的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)方(fang)法(fa)，學(xue)(xue)會提(ti)升銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)率與客戶(hu)忠誠(cheng)度的(de)方(fang)法(fa)，從而提(ti)高銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)業績

【課程對象】
項目式銷售人員(yuan)，銷售經理、主管、企業(ye)一線銷售代表、銷售工程(cheng)師等

【課程大綱】
1、顧問式銷售概述
－顧問式銷售的幾個基本概念
－理解客戶的觀點
－需求：如何引導客戶認清他們的現狀
－問題點：如何引導客戶產生立即解決問題的欲望
－利益、優先順序 
2、消費者購買行為分析 
－銷售行為與購買行為
－尋找銷售*機會點
－關于購買循環
3、顧問式銷售技巧全方位
－賣價值而不是賣產品
－從產品銷售到方案銷售
－業務需求和價值定位
－SPIN技術
－FAB法的運用
－銷售顧問的核心能力:處理異議及締結成交
－交易分析和“漏斗”管理
－目標制定和時間管理
4、客戶管理與購買循環
－對解決方案加以包裝，引起客戶進行額外采購的興趣
－客戶管理的實際操作
－多層面銷售:在客戶公司內建立你的人脈網絡
－如何通過目前你的聯系人向其他決策人銷售
－銷售代表的決策與VS客戶的決策
－發現客戶問題與VS客戶明確了自己的問題
－建立伙伴關系促進重復購買
5、角色扮演(yan)與實戰演(yan)練

張老師Richard
工商管理碩士（MBA），曾任某世界*的的管理培訓公司專職講師多年，現為市場、銷售等領域特約講師。
張先生成功橫跨4個完全不同的行業，涉及培訓、生物制藥、汽車涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷售總監等，其中2家已經上市，他和所負責的部門平均年銷售增長率超過80%，最高年銷售增長率達到600%，年銷售額達到2.6個億。
10年團(tuan)隊(dui)建設(she)和管理(li)實踐經驗(yan)沉淀，3年管理(li)咨詢和培訓過程中的不(bu)(bu)斷梳理(li)和總結，張老師在(zai)團(tuan)隊(dui)建設(she)和管理(li)領域已(yi)經形(xing)成了一整套獨特、有效、簡單的方法，這些方法已(yi)經幫助到超過100家(jia)來自不(bu)(bu)同背(bei)景組織（外資(zi)企(qi)業(ye)、國有企(qi)業(ye)、合資(zi)企(qi)業(ye)、民營企(qi)業(ye)、事業(ye)單位(wei)等）的2000多人；

王老師 Rice
王先生是對外經濟貿易大學國際貿易系經濟學學士；復旦大學－麻省理工學院國際工商管理碩士（International MBA）；并曾在瑞典斯德哥爾摩大學商學院學習國際商務。
在(zai)近20年(nian)的(de)工(gong)作經(jing)歷中(zhong)，王(wang)先(xian)(xian)生(sheng)曾在(zai)中(zhong)國(guo)輕(qing)工(gong)業品進出口總(zong)公(gong)(gong)司(si)工(gong)作，先(xian)(xian)后擔任(ren)物流主(zhu)管(guan)、銷售(shou)經(jing)理(li)(li)(li)和(he)上海(hai)分公(gong)(gong)司(si)副總(zong)經(jing)理(li)(li)(li)。在(zai)擔任(ren)上海(hai)分公(gong)(gong)司(si)副總(zong)經(jing)理(li)(li)(li)期間，實(shi)(shi)際(ji)(ji)負責(ze)分公(gong)(gong)司(si)的(de)全面(mian)運營，不僅對產(chan)品的(de)銷售(shou)和(he)市(shi)場(chang)有更(geng)全面(mian)的(de)體(ti)會(hui)，更(geng)積累了進出口公(gong)(gong)司(si)的(de)運營管(guan)理(li)(li)(li)經(jing)驗，從戰(zhan)略和(he)管(guan)理(li)(li)(li)的(de)角(jiao)度(du)來(lai)加強銷售(shou)和(he)市(shi)場(chang)工(gong)作；2005年(nian)起(qi)王(wang)先(xian)(xian)生(sheng)加盟(meng)了新加坡金鷹國(guo)際(ji)(ji)集團，負責(ze)集團主(zhu)要產(chan)品在(zai)中(zhong)國(guo)市(shi)場(chang)的(de)大客(ke)戶銷售(shou)和(he)管(guan)理(li)(li)(li)，更(geng)加在(zai)管(guan)理(li)(li)(li)實(shi)(shi)踐中(zhong)融(rong)會(hui)貫(guan)通了其在(zai)銷售(shou)和(he)客(ke)戶管(guan)理(li)(li)(li)方面(mian)的(de)技能和(he)經(jing)驗；2009年(nian)起(qi)王(wang)先(xian)(xian)生(sheng)開(kai)始服務于歐洲*培訓公(gong)(gong)司(si)*（中(zhong)國(guo)），進入管(guan)理(li)(li)(li)培訓行(xing)業

肖老師
IPTS國際職業培訓師行業協會高級職業培訓師
國際注冊心理咨詢師
主要職業經歷：
清華同方安全事業部大區經理、部門經理
法國布爾有限公司銷售總監
三家咨詢公司的銷售部經理、培訓總監
10年以上銷售實踐經歷，6年以上團隊管理經驗
針(zhen)對IT、通信、金融等(deng)行(xing)業多年職業培(pei)訓經歷(li)

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