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大客戶管理技巧

【課程收益】
各公司都非常重視大(da)客(ke)戶(hu)(hu)，因(yin)為他們使(shi)我(wo)們的(de)(de)生存之本，給我(wo)們帶來重大(da)的(de)(de)價值或潛在價值，所(suo)以開(kai)發(fa)和(he)管(guan)理(li)大(da)客(ke)戶(hu)(hu)就(jiu)非常重要。但往往銷(xiao)售(shou)人員對大(da)客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)管(guan)理(li)缺乏系統的(de)(de)開(kai)發(fa)和(he)維護方法，造(zao)成(cheng)客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)投(tou)訴或流失。本培訓課程(cheng)就(jiu)是為學(xue)員提供一套工業品(pin)大(da)客(ke)戶(hu)(hu)銷(xiao)售(shou)行(xing)之有(you)效(xiao)的(de)(de)方法和(he)工具，從而(er)有(you)效(xiao)提高(gao)大(da)客(ke)戶(hu)(hu)銷(xiao)售(shou)人員的(de)(de)成(cheng)功率(lv)，并(bing)做好現有(you)大(da)客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)管(guan)理(li)，使(shi)之為公司源(yuan)源(yuan)不斷地創造(zao)價值。

【課程對象】
大(da)客戶(hu)經理，大(da)客戶(hu)銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)，各類大(da)客戶(hu)開發人(ren)(ren)員(yuan)、以(yi)及(ji)大(da)客戶(hu)維護與管理人(ren)(ren)員(yuan)

【課程大綱】
1、先入為主：大客戶銷售基礎
1.1 客戶為什么購買？
1.2 工具：客戶購買方程式
1.3 大客戶銷售3種模式
1.4 顧問式銷售的本質
1.5 方法：在客戶的頭腦中植入有利于你的采購標準
1.6 大客戶銷售的“七劍”
1.7 方法：給銷售推(tui)進的每個階段建立里程碑

2、帶上銷售的探雷器：客戶開拓
2.1 客戶開拓階段的3個步驟
2.2 工具：客戶畫像技術
2.3 工具：從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征
2.4 按圖索驥找到目標客戶的8種方法
2.5 工具：客戶評估的6個標準

3、觀察銷售的顯微鏡：客戶分析
3.1 收集資料4步驟
3.2 方法：發展內線
3.3 工具：客戶購買*
3.4 工具：不同采購者關心的核心
3.5 工具：判斷關鍵角色的評估模型
3.6 工具(ju)：制定銷售作戰地圖(tu)

4、 點燃銷售的驅動器：建立信任
4.1 銷售的核心是信任關系
4.2 方法：客戶關系發展的4個階段
4.3 工具：銷售中3方面信任如何建立
4.4 方法：銷售人員建立信任的6種方法
4.5 工具：客戶4種(zhong)溝(gou)通類(lei)型與應對(dui)策略

5、亮出銷售的通行證：挖掘需求
5.1 工具：企業的2類需求
5.2 工具：個人的7種需求
5.3 方法：繪制客戶需求樹
5.4 方法：Spin的需求開發過程
5.5 方法：如何(he)控制銷(xiao)售溝通過程

6、開具銷售的藥方：呈現價值
6.1 方法：FABE法
6.2 制作建議書的8項內容
6.3 方法：使建議書演示效果提高4倍的秘訣
6.4 工具：處理客戶異議的5步驟
6.5 方(fang)法：排除客戶(hu)異(yi)議的3種(zhong)實(shi)效方(fang)法

7、爭取銷售的人參果：贏取承諾
7.1 工具：試探成交
7.2 如何“討價還價”
7.3 工具：議價模型
7.4 工具：談判設計的3個維度
7.5 談判3個階(jie)段(duan)及實戰技巧(qiao)

8、套上銷售的保鮮袋：跟進服務
8.1 售后跟蹤的5大問題
8.2 方法：啟動銷售的無窮鏈
8.3 工具：交叉銷售檢查表
8.4 方法：客情管理與維護的6大方法
8.5 方法(fa)：客戶群體組(zu)織(zhi)化

張老師Richard
工商管理碩士（MBA），曾任某世界*的的管理培訓公司專職講師多年，現為市場、銷售等領域特約講師。
張先生成功橫跨4個完全不同的行業，涉及培訓、生物制藥、汽車涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷售總監等，其中2家已經上市，他和所負責的部門平均年銷售增長率超過80%，最高年銷售增長率達到600%，年銷售額達到2.6個億。
10年團(tuan)隊建設(she)和管理實踐經(jing)驗沉淀，3年管理咨(zi)詢和培(pei)訓過程中的不(bu)斷梳理和總結，張(zhang)老師在團(tuan)隊建設(she)和管理領域已經(jing)形成(cheng)了(le)一(yi)整套獨特、有(you)效、簡(jian)單的方法，這(zhe)些方法已經(jing)幫(bang)助到超過100家來自不(bu)同背景(jing)組織(zhi)（外資企(qi)業(ye)、國有(you)企(qi)業(ye)、合資企(qi)業(ye)、民(min)營企(qi)業(ye)、事(shi)業(ye)單位等）的2000多人；

王老師 Rice
王先生是對外經濟貿易大學國際貿易系經濟學學士；復旦大學－麻省理工學院國際工商管理碩士（International MBA）；并曾在瑞典斯德哥爾摩大學商學院學習國際商務。
在(zai)(zai)近20年(nian)(nian)(nian)的工(gong)作經歷中(zhong)，王先(xian)生曾(ceng)在(zai)(zai)中(zhong)國(guo)輕(qing)工(gong)業品進出口總(zong)公(gong)司工(gong)作，先(xian)后擔(dan)任物(wu)流主(zhu)管、銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)經理(li)和(he)(he)上海分公(gong)司副(fu)(fu)總(zong)經理(li)。在(zai)(zai)擔(dan)任上海分公(gong)司副(fu)(fu)總(zong)經理(li)期間，實際負(fu)責分公(gong)司的全面運(yun)營(ying)，不(bu)僅對(dui)產品的銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)和(he)(he)市(shi)場(chang)有(you)更(geng)全面的體會，更(geng)積累(lei)了進出口公(gong)司的運(yun)營(ying)管理(li)經驗，從戰略和(he)(he)管理(li)的角度(du)來加(jia)(jia)強(qiang)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)和(he)(he)市(shi)場(chang)工(gong)作；2005年(nian)(nian)(nian)起王先(xian)生加(jia)(jia)盟了新加(jia)(jia)坡(po)金鷹(ying)國(guo)際集(ji)團(tuan)，負(fu)責集(ji)團(tuan)主(zhu)要(yao)產品在(zai)(zai)中(zhong)國(guo)市(shi)場(chang)的大客(ke)戶銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)和(he)(he)管理(li)，更(geng)加(jia)(jia)在(zai)(zai)管理(li)實踐中(zhong)融會貫通了其在(zai)(zai)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)和(he)(he)客(ke)戶管理(li)方面的技能和(he)(he)經驗；2009年(nian)(nian)(nian)起王先(xian)生開始服務于歐洲*培訓(xun)公(gong)司*（中(zhong)國(guo)），進入(ru)管理(li)培訓(xun)行業； 

肖老師
IPTS國際職業培訓師行業協會高級職業培訓師
國際注冊心理咨詢師
主要職業經歷：
清華同方安全事業部大區經理、部門經理
法國布爾有限公司銷售總監
三家咨詢公司的銷售部經理、培訓總監
10年以上銷售實踐經歷，6年以上團隊管理經驗
針對IT、通(tong)信、金融等行(xing)業(ye)多年職業(ye)培(pei)訓經歷

大客戶管理技巧