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市場預測與銷售計劃制定

課程大綱:
第一部分:市場預測與調研分析
案例：XX公司市場調研方案及其分析過程（以具體的案例、數據，完整的展示一個調研與數據分析過程）
第一章：市場環境分析方法與應用
1、應該從哪些方面來把握企業面臨的市場環境？
3、什么樣是大數據時代，大數據時代市場分析的重要性！
4、了解什么是PEST分析工具？
5、如何分析國家政治法律環境（比如：稅收、產業導向、法律限制等）！
6、如何分析當前經濟環境（GDP增長、貨幣投放、利率、匯率走勢等）！
7、互聯網技術進步給企業帶來了什么？
8、社會變遷對消費者習慣和價值觀變化對企業的影響？

第二章：行業及競爭對手分析
1、競爭情報分析的維度
2、從產業生命周期來看本行業的前景
3、學會邁克爾·波特產業結構五力分析
4、為什么盈利能力與技術含量并不相關！
6、應該從哪些方面了解競爭對手？
6、企業在行業中的地位，以及行業集中度的重要性。
7、如何了解競爭對手的戰略（專項調研的組織）？
案例：如何通過財務報表及其數據差異分析標桿企業的戰略走勢

第三章：數據獲取分析方法與調研報告
1、傳統市場調研的基本分類與步驟
2、傳統調研數據基本獲取途徑
3、新型數據獲取方法
如何利用互聯網資料及數據庫進行數據獲取（新聞、知網、學術研究、公開報告）
網絡營銷基本方法及與數據獲取（IM、論壇、微信、郵件等）
網絡基本數據獲取與分析（收錄數據、排名、PV、UV、Br、Aexea、獨立訪客、新老客戶訪客等）
4、新型調研方法
主要指利用互聯網的調研方法（比如有獎、刮獎、贈送、折扣、免費等等）
5、如何完成有價值的市場調研報告
市場調研報告的基本結構
成功的市場調研報告的關鍵特征
6、撰寫調研報告的技能
第二部分:銷售預測與營銷計劃制定

第四章：認識營銷計劃的重要性
1、從戰略高度認識營銷計劃 
如何規劃中國市場 
中國本土市場的特點6大啟示 
中國本土市場營銷面臨的挑戰 
中國本土市場面臨的機會
面臨復雜的中國市場，如何做營銷計劃 
營銷計劃管理過程
2、營銷計劃在營銷管理的核心作用
營銷計劃是營銷管理的首要職能 
營銷計劃的作用
3、營銷計劃制定的五大步驟
營銷環境分析 
銷售計劃制定
營銷策略分析與選擇 
營銷資源的配置
營銷業績評估與控制標準建立
4、常見營銷計劃工作的障礙及克服辦法
為什么營銷計劃在企業中沒有得到廣泛的應用 
常見的營銷計劃的10大障礙
克服營銷計劃障礙的10種方法 
成功營銷計劃的13條戒律
討論：利潤和銷量在營銷中的矛盾？

第五章：營銷戰略的制定
1、制定營銷目標
營銷戰略4P與戰術4P 
戰略地位與行動評價矩陣 
安索夫矩陣 
什么是營銷目標
營銷目標選擇中的矛盾 
2、常用營銷戰略的評析
市場范圍戰略 
市場地域戰略
市場進入戰略 
市場投入戰略
市場退出戰略
3、制定應變計劃
為什么要制定營銷應變計劃 
不同營銷組合的反應函數

第六章：區域市場銷售預測
1、市場潛力與銷售潛力
為什么要進行銷售預測 
銷售預測相關概念 
市場潛力與銷售潛力三大要素 
市場潛力、銷售潛力、銷售預測的關系
市場與銷售潛力的預估方法 
2、影響銷售預測的因素
外部因素 
內部因素
3、銷售預測的過程與模式
銷售預測的過程 
銷售預測的模式
4、銷售預測的方法
定性分析法 
定量分析法
銷售預測中的10戒

第七章：銷售計劃的制定
1、銷售計劃的內容與步驟
第一步：年度營銷目標的確定 
第二步：營銷策略分析與選擇 
第三步：營銷資源的分配 
第四步：營銷業績評估與控制標準
2、銷售目標體系
公司目標 
營銷目標
銷售目標 
產品類別、區域、月度/季度目標
銷售人員目標
3、銷售目標的確定方法
以過去實績為中心的方法 
以市場為中心的決定法
以利益性或生存條件為中心的方法 
其它方法   
第三部分:庫存及進貨計劃制定

第八章：庫存及進貨計劃
1、認識庫存管理的重要性
庫存持有成本是最昂貴的成本 
如何在合理庫存的同時提升客戶服務水平
2、庫存績效衡量
庫存管理基本目標體系 
安全庫存的動態變化
庫存周轉率 
3、*訂貨數量的確定
訂貨量的權衡 
經濟訂貨批量
4、庫存控制策略
基于經濟訂貨批量的訂貨策略 
基于補貨水平的訂貨策略
基于補貨水平的間隔檢查策略 
基于訂貨點和補貨水平的訂貨策略
5、進貨計劃的制定
進貨計劃與銷售預測的關系 
進貨計劃的確定

第九章：營銷資源的配置
1、營銷預算
什么是預算
營銷預算的作用
營銷預算在企業預算體系中的核心位置
營銷預算的內容
營銷預算的編制過程
營銷預算的編制方法
營銷預算的組織保障
營銷預算中常見的問題
2、營銷組織架構及人員的配置
營銷組織設計的內容
營銷流程與組織建設基本路線
營銷組織及人配置優化模型  

市場預測與銷售計劃制定