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中國企業培訓講師
壽險營銷新視野
2025-05-09 18:53:48
 
講(jiang)師:趙(zhao)振(zhen)東 瀏覽次數:3080

課程描述INTRODUCTION

中基層保險人員銷售提升課

· 銷售經理· 理財顧問· 理財經理

培訓講師:趙振東    課程價格:¥元(yuan)/人    培訓天數:2天(tian)   

日(ri)程(cheng)安排SCHEDULE



課程(cheng)大(da)綱Syllabus

中基層保險人員銷售提升課

【課程背景】
   對于保險行業而言,營銷是非常重要的市場活動,企業的業績與營銷密不可分。隨著80后保險份額占比的增長,以及移動互聯網的普及,傳統的保險營銷模式已經無法充分滿足企業營銷的需求,保險營銷正在面臨從“銷售導向”到“用戶導向”的轉型。
-傳統的“人海戰術”和“關系業務”已經越來越難適應市場,業務團隊應該如何轉型?
-話術演練都很好,一談客戶就被拒,如何快速吸引客戶,讓客戶主動和我們談保險?
-業務人員如何獲取客戶數據并搭建模型,客戶進行分析,并構建用戶精準畫像?
-如何成為客戶之間的紐帶,資源整合,擴大自己的影響圈?
-如何創建最合適的活動,精準觸達客戶,形成一個銷售閉環,提升效率?
   本課程從(cong)實戰出發,還(huan)原(yuan)現(xian)實保險銷售(shou)(shou)過(guo)程中的銷售(shou)(shou)難題并(bing)一(yi)一(yi)解決,快速搭建(jian)客(ke)戶(hu)模(mo)型,構建(jian)用戶(hu)精準畫像,通(tong)過(guo)EXCEL表格的合理運用,高效(xiao)、精準觸(chu)達客(ke)戶(hu),提升(sheng)效(xiao)率(lv)。打造一(yi)支卓越的銷售(shou)(shou)團隊,規模(mo)倍(bei)增。

【課程收益】
-認知保險的不可替代性,發現自身保障缺口,形成購買意愿(可現場產生自保件);
-堅定業務人員的從業信心,建立正確的銷售邏輯,解決銷售過程中常見的十種客戶拒絕;
-提升保險銷售技能,告別“見面死”“張嘴死”,做到“三分鐘成交”;
-搭建客戶數據庫,掌握VLOOKUP使用技巧,能夠從不同維度對客戶進行分析,做到精準營銷,提高效率;
-掌握通過保單體檢的技能,深耕老客戶市場
-掌握“普通家庭”、“中產階級”、“高凈值客戶”的保險需求,并能針對性的提供保險方案;
-掌握如何實現(xian)“異業聯盟(meng)”,快速實現(xian)保費倍增。

【課程對象】銷售(shou)經理、銷售(shou)主管、銷售(shou)總監、績優(you)銷售(shou)人員等

【課程大綱】
一、保險是否是家庭必需品?

1、保險的前世今生
2、人們是否喜歡保險
-不要做聰明的傻瓜
-你是否喜歡保險
3、古人的保險智慧
案例:《紅樓夢》中高凈值人群的財富風險及應對方式
4、個人風險測試
互(hu)動:家庭結構圖(tu)、風險(xian)反思(si)、保(bao)險(xian)認籌

二、如何做一名成功的保險銷售人員?
1、形成贏者思維
-突破舒適區
-強烈的目標感
-自信心
2、遵循正確的銷售邏輯
-按流程解決問題
-診斷客戶需求
-需求導向量身定做
-制定合適的保險計劃
3、如何輕松開口講保險
-話語充滿畫面感
-建立聊天欲望
-讓客戶主動購買保險
-三分鐘成交法(意外險)
小組討論:如何銷售重疾險、醫療險、終身壽
4、銷售異議處理
-常見10個銷售問題
-現場異議補充
-萬能保險推銷詞
5、異議處(chu)理,實戰演(yan)練

三、如何搭建客戶數據庫并合理運用?
1、建立客戶基礎信息分類表
-客戶分層,精準服務營銷
案例分享:一個D類客戶的成功簽單
-行業類別,便于資源整合
案例分享:一次資源整合,27萬保費,3個轉介紹
-地址方位,便于提高效率
2、建立轉介紹客戶關系表
-了解影響力中心投保情況,預判客戶
-對核心影響力中心及時維護和反饋
-判斷那些影響力中心更愿意進行轉介紹
3、數據精準分析
-VLOOKUP的基本用法
-數據的單條件查找
-信息的精準劃分
小組實操:VLOOKUP的現場操作運用
4、深耕老客戶市場
-黃金四問,贏得保單整理
-保單羅列,便于快速查閱
-解讀報告,引發加保思(si)考

四、如何進行合理的保單設計?
1、普通家庭的保險需求
-當代家庭的脆弱【保障缺口】
-教育成本水漲船高【教育缺口】
-“自費藥”的愛與恨【醫療缺口】
-我們的老年生活【養老缺口】
2、中產階級的保險需求
-孩子離婚,父母破產,民法典下的婚姻風險
-生前送產要留權,民法典下的財富智慧
案例分析:小董的故事,父母對子女財富支持
-身后留產不遺產,民法典下的財富智慧
案例分析:小麗的故事
3、高凈值客戶的保險需求
-家企不分風險大
案例分析:羅永浩為什么欠這么多錢,大友公司的悲劇
-保險金信托的魅力

五、如何快速開拓保險市場?
1、線上線下雙結合
2、走進企業進行產說會
3、跨界類合作活動
案例分析:白酒推廣商+當地旅游公司=每天300名免費產說會客戶
頭腦風暴:小組討(tao)論,其他可操作性的異(yi)業聯(lian)盟

六、強化總結,知行合一
1、總結回顧課程內容
2、知識點異議解惑
3、操作(zuo)技能(neng)現場輔(fu)導

中基層保險人員銷售提升課


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    參加課(ke)程:壽險營銷新視野

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